作者：張大力

方向：反射營銷戰(zhàn)略消費者研究

聽人講話，一種叫做傾聽，一種叫做判斷，聽的是描述，判斷的是邏輯與對錯。

看人做事，一種叫做觀察，一種叫做判斷，觀察的是過程，判斷的是對錯。

選購物品，一種叫做篩選，一種叫做判斷，篩選的是對比，判斷的是好壞。

談個戀愛，一種叫做獻愛，一種叫做判斷，獻愛做的是粘度，判斷做的是繼續(xù)還是終止。

你看，人世間的事也就這些方面，哪一件都離不開“判斷”這個家伙。好不好吃要判斷；回不回家要判斷；上個廁所也要判斷是否合適的時候再去，剛到公司，能忍就忍忍，頻繁活動是不是不好；剛訂了外賣，看評價還好，是不是物評一致？如果不好吃就當減肥了啊。都是在判斷，生活一時一刻都離不開判斷。

判斷就是我們針對未來行動所作出的必要反射，放在語言層面就是詞語反射，而判斷語句是詞語反射中的二當家，除了高頻詞就是判斷語句分量最高，對消費者的行動有決定作用。判斷語句就是消費者消費行為的篩選憲法，對接了，成功；對偏了，費錢費時；對錯了，淘汰重來。

判斷語句來了

“今早剛摘的黃瓜，要不要來二斤？”對接你內(nèi)心的判斷語句“現(xiàn)摘的好”。

“今早剛摘的黃瓜，你看還帶著花呢，要不要來二斤？”這個對接的是你內(nèi)心判斷語句“現(xiàn)摘的好”和“帶花的是現(xiàn)摘的”，雙重判定，銷售成交率加碼。

“一年銷售3億杯，整整圍繞地球轉3圈，某某奶茶”。這個對接的判斷語句就是“銷量多的是好的”。

“可以生吃的雞蛋，某某雞蛋，不含沙門氏菌”。這對接的判斷語句就是“能生吃的雞蛋安全”，雞蛋能不能生吃，其它雞蛋含不含沙門氏菌還有待考證，但這個判定語句不是消費者固有經(jīng)驗，對接證明必然引發(fā)二次判定，是真的嗎？對嗎？但凡引發(fā)二次判定的均不是好策劃。因為我們懷疑，很懷疑。

用判定語句，就用消費者有大量認知經(jīng)驗的，對判定本身沒有異議，如帶黃花的黃瓜好、銷量大就是質(zhì)量好、人多的飯店好等等。這種淺層的判定就是消費者在接受信息時的強反射，我們研究消費習慣，制造爆款，實際上可以降維理解為尋找判斷語句的過程。找到這個產(chǎn)品或者這個品類消費者使用的判斷語句，按判斷語句包含的要素，再去研發(fā)、創(chuàng)新、重構，那新的爆款就距離不遠了。

“看著香、聞著香、吃著香”，對于食品是不是有這個三香的判定語句，沒錯，按這個三香去開發(fā)產(chǎn)品、去做現(xiàn)場陳列、去做案例沉淀，請問，好不好賣。

“速度快、無延遲、待機長”，聽出來了，手機的判定語句，我們就是這樣想的 ，如果再加幾條就是拍照能美顏，內(nèi)存大，云存儲不花錢。消費者的判定語句不難搜索，但要挖掘新需求就要下點功夫去研究消費者的判斷語句，商機就在他們的日常需求中。

判斷語句重在判斷，判斷重在經(jīng)驗，經(jīng)驗重在生活積累，有多少生活積累就有多少判斷能力。一言以蔽之，判斷語句就是生活經(jīng)驗的縮寫，和生活縮寫鏈接才能有同頻的機會。做產(chǎn)品就是對接生活縮寫，做企業(yè)就是為生活縮寫擴句，增加形容詞。

判斷語句的幾種形態(tài)，因生活經(jīng)驗而積累的判斷語句

生活經(jīng)驗類多與好壞相關、善惡相關、美丑相關、尊嚴相關。好壞類的判斷語句多用來形容產(chǎn)品，作為產(chǎn)品類的判斷語句多數(shù)從品質(zhì)、口味、數(shù)量、耐用程度、使用人群反饋等方面有所表達。

質(zhì)量好不好，常用判定語句是“看著挺結實的，夠粗壯”，所以賣東西的盡量把外觀做的夠好；“看上去還好，拿在手里有份量”，所以做保溫杯的都在杯底灌注水泥增加份量；“夠檔次，送人有面子”，所以部分禮品盒子比內(nèi)容物貴，在農(nóng)村就是你送我，我送他，有面子就好了，不深究；“便宜，質(zhì)量過得去就成”，所以就有了大量的低價商品，剛剛卡在質(zhì)量安全線上，能用，用不長，但有市場需求。

生活經(jīng)驗類好與壞的判斷語句可能是最多的，不同的場景就有不同的判定語句，與是否科學人道無關，老百姓的篩選憲法，自有其存在的道理。

善惡相關的判定語句多有歷史傳承，借用歷史是不錯的思路。“書香世家，孔孟之道”、“義比關公”、“學習雷鋒”，歷史就是判斷語句，善傳千古，惡貫東西，秦檜的奸、潘仁美的無情，比比皆是。那這些有什么用？品牌之上是文化，文化之上是知識，做品牌做的就是初心和善道，這些判定就是為品牌賦能用，講故事必然需要故事有出處，有借鑒，有歷史，老百姓的善惡判定就是最好的故事素材。文化契約就要包容更廣大的人民群眾，大家聽得懂，記得住，才是品牌追求的目標。

美丑之判斷語句多用于感官評測，貨賣一張皮，美丑就是標準?！案叽笊稀?，道出了一個百姓標準，盡量往上靠，沒錯，誰都喜歡高大上，產(chǎn)品就更不用說，不要拿道德觀、價值觀之類作為擋箭牌來評論消費者的判斷語句，盡量去做，無限接近消費者那個篩選憲法。如果沒法做到，或者反其道而行之，那你必然要有足夠的理由，實際也是要和消費者的消費經(jīng)驗對接，沒有高大上，那就環(huán)保、那就低碳、那就親民、那就土味。好了，你必須有個他熟悉的生活經(jīng)驗，有他熟悉的審美價值觀來對接。無底蘊、無經(jīng)驗、就無美丑判斷語句。

尊嚴之判斷語句多用于服務價值的認可。每個人都需要被人認可，不在學習領域，就在工作中，不在工作中就在愛好上，無論哪個方面，我們都需要被人認可，都希望被點贊。這類判斷語句典型代表，核心一句話就是“被高看”，圍繞這句判斷語句，亦正亦反。在服務領域，奢華消費品領域，我們更需要的就是尊嚴，尊嚴高于一切，有多少尊貴，就有多少消費。

“和某星做鄰居”、“和某名人做同學”、“我的朋友是某某廳長”、“某大米，專供某某機關”、“明天給你介紹幾個業(yè)內(nèi)大咖”。你看，這些都是在強調(diào)你被高看，或者即將被高看，其底層邏輯所用的判定語句就是“被高看”。做產(chǎn)品，要高看我們的用戶，他感知到，就能高溢價；做服務，必須高看我們的用戶，他感知到，才會真心誠意地接受你；做創(chuàng)新和開發(fā)，更要高看我們的用戶群，你探查不到隱性需求，那就是沒把目標群看在眼里，僅僅是自己胡思亂想，甚至自嗨腦洞加自我摧殘，高看目標客群，就是放下身段去研究。

因物理形態(tài)而聯(lián)想的判斷語句

大小、高低、寬窄、長短、以及各種圓的、方的、冷的、熱的都是物理指標，這些物理指標中蘊含了大量的判斷語句，這類指標多數(shù)都是廣告?zhèn)鞑ブ薪?jīng)常采用的手法，用消費者熟悉的判定做對接，拉近消費者距離?！耙荒赇N售3億杯，杯子連接起來可以繞地球轉3圈”，這個廣告利用了消費判定中大小的概念，“地球3圈，很長”。

“每平米10人，這就是香港”，這個宣傳借用容量這個概念和消費者對接，以此形容競爭和人口密度，這種表述，你能明顯感知到擁擠。

“一片面膜4杯水”，“5.4米層高，買一層得兩層”，“一粒膠囊，2顆參”，“一座老宅，一片林”，這些都是典型的判斷語句應用的案例。消費者對美容補水、購房實惠、滋補數(shù)量、木材用量都有一定的認知，把這些認知和物理數(shù)量相關聯(lián)，就把模糊的事說的清楚明白，把要傳達的利益，準確表達。判斷語句是我們判斷事物的標準，多數(shù)時候并沒有準確的表達形式，但你說出來，我就能感知到，也就是我們常說的，真相往往藏在言語之后，而判斷語句多數(shù)時候就是那個言語之后的真相。（近期在公眾號中發(fā)布反射營銷檢測量表）

量化是這類判斷語句的表現(xiàn)形式，借用比喻是常規(guī)手法。

自然要素，風雨雷電草木山林的判斷語句

“呼倫貝爾大草原”、“大美天山”、“九曲黃河”，這就是自然，說出來，你的腦海就有相應的影像，不是壯美就是宏大，還有就是極具震撼力、破壞力，想一下就一哆嗦，“萬丈深淵”、“滔天巨浪”、“龍卷風狂襲”，哪一個都是厲害的主，我們對這些自然現(xiàn)象充滿敬畏，同時他們也是我們生活知識的基本配置。你提到它，利用它，或者借用它，我們不是立即充滿美好的想象就是恐怖到無處躲藏。極端化是這類判斷語句的使用場景，借用是常態(tài)?！昂门Ｄ?，還需好牧場”，對應的判定語句是“大美草原”，心智中有這種美好，那就愛屋及烏；“南極人羽絨服”，對應的判定語句是“天寒地凍”，心智中有對冷的經(jīng)驗，在此基礎上拔高那就更冷。

是否增加衣物的判定是天氣好與壞；路面是不是滑的判定是雨雪；食物營養(yǎng)與否的判定之一是自家產(chǎn)的；蔬菜新鮮與否的判定是現(xiàn)采摘的；味道是否可口的判定是自己嘗嘗，沒買想要的判定就是他嘗過，看看別人怎么說，“他說案例”成為了判斷語句。從自然擴展到生活好像僅僅一墻之隔，吃穿住行永遠離不開自然判定，有判定就有借用，有市場行為就要好好研究判定語句，借用自然熟悉的事和物為產(chǎn)品賦能。

因情感而催生的判定語句

“潘仁美無情千古恨”、“梁山伯與祝英臺化蛹為蝶愛永傳”，這些就是因情而生的判定語句。說到潘仁美就代表無情，說到梁山伯就代表愛情堅貞，提到鉆戒就代表定終身，提到玫瑰就是芳心初獲。

消費不是理性就是感性，理性是物質(zhì)基本層，感性是物質(zhì)溢價層，沒有基本層就不要出來混，做過了必然是要還的，不是沉默消亡，就是閃光死。感性是有溫度的，能夠讓那種新鮮保持更久，讓產(chǎn)品和服務更加歷久彌新，誰不希望自己的產(chǎn)品在和我們的客戶談一場柏拉圖式的戀愛，一年、三年，最好是一輩子。

產(chǎn)品太多了，同質(zhì)化已經(jīng)沒法再提了，差異，差異在哪里？差異就是服務里，就在情感溝通里，當所有產(chǎn)品開始大談三包政策、七天無理由退貨、贈送運費險的時候，消費者內(nèi)心中就養(yǎng)成了一種新的判斷語句叫做“完美售后”，你看吧，你填空吧，誰填的多，獲勝的機會就大，誰執(zhí)行的好，誰的口碑就好。商業(yè)往往不是誰喊得聲大，而是誰跺下的腳步實。

情感類的判斷語句核心常用還有哪些？“關愛”、“公益”、“扶弱”、“勵志”這四類也是情感類常用判斷語句。“公益”、“關愛”看鴻星爾克就夠了，大愛無疆，全民大愛，你在做，天在看，人在幫；“扶弱”，看看各種品牌的下鄉(xiāng)活動，有溫情，有實惠，特別是醫(yī)療下鄉(xiāng)，不僅成就了企業(yè)，也播散了大愛；“勵志”這個判定不舉品牌例子了，你看看現(xiàn)在的國潮風就好了，文化自信，國貨自信，國潮實際是一場民族勵志故事，故事開篇不錯，能續(xù)寫多久還要看企業(yè)家是不是真的去做故事的主角還是客串下就走，做主角很累，勵志的故事很苦，你準備好了嗎？雖無學富五車，但大力愿意伴跑！

寫在最后

判斷語句就是消費者消費經(jīng)驗的深度縮寫，和消費者溝通就是和判斷語句溝通，他有的你去連接，他沒有的你要借道中間體去連接，不鏈接無觸達，無觸達無興趣，自然也就無從談起什么定位、痛點、私域一類的神話級營銷概念。做事從小做，踏實，做營銷從能落地的細節(jié)做，靠譜。方向不是定了就好，方向是做了、改了、再校準。大方向不變，小方向必調(diào)，目標就在那里，但過程就像迷宮，只要找個合適的工具，必然能到達目標，判定語句可以算一個合適的工具。它能把定位落地，把痛點找準，把私域?qū)嵅僮龅糜行г鷮崱９裁?，大力出奇跡。反射營銷戰(zhàn)略之詞語反射部分解讀。

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