主播在直播間容易卡殼怎么辦？

運(yùn)營(yíng)的選品能力不夠怎么辦？

直播間要如何安排好品的承接順序？

這一期的飛瓜會(huì)#大咖說#欄目，我們邀請(qǐng)到日均GMV100萬，擅長(zhǎng)淘寶店和抖音賬號(hào)運(yùn)營(yíng)的嘉賓，為大家答疑解惑！

|分享期數(shù)：飛瓜會(huì)大咖說94期

|分享主題：《如何打造自然流百萬童裝賬號(hào)？ 》

|金牌嘉賓：鐘情于——特邀嘉賓

|分享時(shí)間：2021.9.26 周日20:00

本期，嘉賓“鐘情于”結(jié)合自身操盤經(jīng)驗(yàn)分享：

直播內(nèi)容：

●主播能力如何從1.0變成2.0

●優(yōu)秀運(yùn)營(yíng)需要必備哪些能力

●直播間的選品邏輯與組貨策略

分享之前，鐘情于老師介紹了自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)：

鐘情于老師所在團(tuán)隊(duì)主營(yíng)業(yè)務(wù)做中小男童童裝，是史努比、海底小縱隊(duì)、芝麻街等品牌童裝代加工工廠。

淘寶店做到TOP10，抖音童裝賬號(hào)半年時(shí)間也累計(jì)了100多萬粉絲，每場(chǎng)GMV100萬左右。

本期大咖說，鐘情于老師將帶來直播間運(yùn)營(yíng)和主播培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)分享。

一、主播能力如何從1.0變成2.0

“我對(duì)主播的期望和標(biāo)準(zhǔn)是主播自己一定要會(huì)做流量，所以我會(huì)先幫她們補(bǔ)充直播帶貨的底層邏輯和運(yùn)營(yíng)思路”，鐘情于老師說。

這么的好處是什么？鐘情于老師認(rèn)為：

“首先，可以減少日常溝通的時(shí)間成本。其次，當(dāng)直播開始之后，主播就是這個(gè)直播間的主宰，如果一個(gè)主播連流量都把握不住，沒有她自己的節(jié)奏、風(fēng)格、氣場(chǎng)，那和機(jī)器人叫賣式直播沒區(qū)別”。

鐘情于老師提到，基于此，他會(huì)教主播如何思考、觀察寶媽用戶什么時(shí)候互動(dòng)率最高、教她們搭配不同時(shí)段能被用戶高效吸收的話術(shù)信息重點(diǎn)、如何做高效UV等運(yùn)營(yíng)能力。

“是不是有些主播除了直播啥都不干？這里我分享一句話——制度管人，流程管事”。

鐘情于老師會(huì)將主播從入職開始的每日工作流程梳理得清清楚楚，培養(yǎng)她們的每日?qǐng)?zhí)行直播流程的習(xí)慣。

他認(rèn)為，主播能懂得一小部分運(yùn)營(yíng)知識(shí)，會(huì)自己寫直播腳本、整理款式甚至是打掃直播間，直播相關(guān)事情自己都去會(huì)做，那會(huì)讓自己非常省心。

主播相對(duì)成熟之后，在直播當(dāng)中互相學(xué)習(xí)、找問題，還能幫助培訓(xùn)其他主播，這樣的復(fù)制和放大是培養(yǎng)主播最快速的方法。

“也因?yàn)槲疫@個(gè)人很懶，如果一天播16小時(shí)，我不可能都在直播間盯著她們，我覺得主播是比中控要靠得住的”，鐘情于老師說到。

鐘情于老師對(duì)直播間的細(xì)節(jié)要求是按照美妝直播間的標(biāo)準(zhǔn)配置，他認(rèn)為美妝類目對(duì)主播要求是最高的，所以他把直播間對(duì)主播的要求細(xì)分為以下5點(diǎn)。

1.長(zhǎng)相

鐘情于老師的團(tuán)隊(duì)主做童裝帶貨，直播間最主要用戶是2、3線以下城市的寶媽，所以他對(duì)主播的要求是最好也是寶媽，另外和藹可親的印象也必不可少，這能增加用戶信任感和親密度。

2.著裝

他們團(tuán)隊(duì)主播的著裝和妝容會(huì)更偏向素顏效果，鐘情于老師認(rèn)為，“大城市和小地方的著裝其實(shí)差距很大，主播的著裝需要貼近用戶生活，同類人才有相同的興趣愛好和話題，同時(shí)主播的首飾不能少。這些都是用于暗示用戶，主播和用戶就是一類人，讓用戶產(chǎn)生‘我也要這么穿’的想法”。

另外，鐘情于老師也強(qiáng)調(diào)，主播要有自己的個(gè)性，不建議完全服務(wù)式的直播。

彈幕說得太難聽的，主播不能發(fā)脾氣，要用高素質(zhì)、高情商、高教養(yǎng)給予反饋，那么大多數(shù)用戶也會(huì)站在主播的角度思考，更體現(xiàn)主播的情商和直播間的檔次。

3.話術(shù)

在話術(shù)方面，鐘情于老師會(huì)給主播定話術(shù)框架，“框架不是死記硬背的詞，靠背就成了叫賣式直播，廢主播，效率還差”。

話術(shù)框架的組成包括：開場(chǎng)、活動(dòng)介紹、產(chǎn)品介紹、尺碼問題、上鏈接、產(chǎn)品介紹、迎新、尺碼問題、催單、憋單等部分。

接著主播自己組織好話術(shù)，填入框架中。

“不用擔(dān)心寫不好，慢慢地去優(yōu)化細(xì)節(jié)，有了第一次，后面會(huì)寫得越來越好”，鐘情于老師說。

定框架的好處是什么？

第一、方便復(fù)盤，找出主播問題。

第二、讓主播更加胸有成竹，這是最關(guān)鍵的一點(diǎn)。

直播當(dāng)中會(huì)有很多突發(fā)情況，比如用戶在彈幕罵人，直播間網(wǎng)絡(luò)卡頓等沒辦法規(guī)避的事，這些有可能會(huì)打斷主播節(jié)奏，在突發(fā)情況解決后，如果沒有直播框架，主播可能續(xù)不上之前的話題，有可能想到什么說什么，容易跑題，廢話連篇。

有了框架，主播說話有條理有理，再怎么打斷，主播都知道怎么接。不會(huì)出現(xiàn)雜亂無章，沒有邏輯地重復(fù)自己話的情況。

“你們可以想一下自己的主播是不是很喜歡重復(fù)相同的話，或者出現(xiàn)不知道該說什么時(shí)，會(huì)通過說‘嗯、啊’等詞進(jìn)行緩沖，這時(shí)候，直播話術(shù)的框架就發(fā)揮了作用”，鐘情于老師說到。

4.細(xì)節(jié)

鐘情于老師特別強(qiáng)調(diào)了，主播直播過程中要注意的2個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)。

①話術(shù)

主播的話術(shù)一定只能圍繞著解決用戶問題的角度出發(fā)，也就是需要言簡(jiǎn)意賅。

簡(jiǎn)單明了，不要有太多的語氣助詞和口頭禪，重復(fù)的話會(huì)讓主播看起來不自信，有些寶媽不喜歡這些。

“我們是工廠，用戶是寶媽，所以我的直播間沒有套路，打造了一個(gè)老實(shí)人直播間，所有主播就兩個(gè)字——真誠(chéng)”。鐘情于老師分享到。

主播需要耐心地幫用戶解決問題，比如尺碼怎么拍，怎么下單等等，用一段官方話術(shù)加一個(gè)例子，為用戶解決問題，用真誠(chéng)打動(dòng)他們。

不過，鐘情于老師也遇到了一個(gè)問題。

主播選品時(shí)會(huì)遇到喜歡或是不怎么感興趣的產(chǎn)品，而在直播間推薦這兩類產(chǎn)品時(shí)，主播的狀態(tài)是不一樣的，推薦前者時(shí)激情滿滿，話術(shù)也說得特別好，但后者的推薦狀態(tài)則明顯不如前者，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化效果差距也很大。

如何讓主播的狀態(tài)達(dá)到一致，這也是鐘情于老師在想辦法解決的一個(gè)問題，也歡迎大家一起來交流。

②表演

“直播就像表演，給用戶最真的體驗(yàn)”，鐘情于老師說到。

通過主播直播時(shí)的表情、動(dòng)作（肢體語言）、情緒（起伏）、說話節(jié)奏（語速，重音詞），用戶能感受到現(xiàn)場(chǎng)的情況。

我們經(jīng)常會(huì)在各個(gè)直播間看到主播很激動(dòng)地喊：“xxx單沒了！寶寶們趕緊去搶啦”，這樣的話術(shù)就很容易營(yíng)造出產(chǎn)品熱賣的氛圍。

舉個(gè)反面案例，如果中控告訴主播，平時(shí)一分鐘賣20單的產(chǎn)品，今天一分鐘賣了200單的時(shí)候，主播是用非常淡定的表情和平淡的語氣告訴用戶，產(chǎn)品賣光了，那么顯然用戶感受不到被搶光的氛圍感，也就不會(huì)想下單。

再比如，我們會(huì)在直播間看到主播給用戶推了一個(gè)非常給力的款，用戶還在猶豫沒下單，而品馬上又要搶完的時(shí)候，主播往往真真切切地做出很著急的動(dòng)作，比如拍大腿、皺眉、跺腳。

鐘情于老師認(rèn)為，“這種不拍就要后悔死的情緒感染力一定不能少，這很重要！”

同時(shí)，鐘情于老師還強(qiáng)調(diào)了直播渲染氛圍很重要的一個(gè)細(xì)節(jié)——重音詞，怎么理解？

“重音詞是主播在一段話術(shù)中最想表達(dá)、突出、強(qiáng)調(diào)給用戶的信息，為什么很重要呢？”

主播一直保持著亢奮的狀態(tài)，語速也會(huì)很快，這種語調(diào)如果聽久了，習(xí)慣了也就沒有那么強(qiáng)的感染力了。

如果沒有重音詞，其實(shí)和用平播的效果差不多，全在一個(gè)調(diào)上，重點(diǎn)不明確。

大家可以試著體會(huì)用不同方式說出“真的好用”這句話的感受，只強(qiáng)調(diào)【真的】和一個(gè)語調(diào)說出【真的好用】，兩者的感覺是有區(qū)別的。

突出【真的】可以理解為強(qiáng)暗示，灌輸“這是真的，我該去搶了”的感覺，這樣就有了語調(diào)情緒的起伏和頓挫感。

鐘情于老師還強(qiáng)調(diào)，主播在說價(jià)格時(shí)的要注意感染力。

“舉個(gè)例子：‘日常79，今天69不要，59也不要，只要49’，這句話是以越來越亢奮的情緒表達(dá)出最后的價(jià)格，調(diào)動(dòng)起用戶的情緒，這樣才能有效配合主播的狀態(tài)”，老師強(qiáng)調(diào)。

5.上進(jìn)心

“就我個(gè)人而言，一個(gè)聰明的主播和一個(gè)非常努力且非常愿意學(xué)習(xí)的主播，我更愿意選擇后者”，鐘情于老師表達(dá)了“上進(jìn)心”對(duì)一個(gè)直播成長(zhǎng)的重要性。

二、優(yōu)秀運(yùn)營(yíng)需要必備哪些能力

“一個(gè)好的運(yùn)營(yíng)不光要會(huì)統(tǒng)籌安排，還要會(huì)找問題，然后解決問題，更重要的是懂主播，這才是一個(gè)好運(yùn)營(yíng)，另外如果會(huì)投放肯定更好，因?yàn)槲屹u的是童裝，走的更多的是自然流量路線，所以投放需求不同于其它直播間”，鐘情于老師提到。

運(yùn)營(yíng)要知道主播直播的風(fēng)格以及賬號(hào)粉絲流量分布，基于此進(jìn)行主播直播的排班，比如將適合承接的主播和適合開播的主播，安排到不同的直播時(shí)間段。

“運(yùn)營(yíng)懂主播，主播懂運(yùn)營(yíng)，還愁直播間不爆單嗎？”，鐘情于老師說到。

那么，開播前運(yùn)營(yíng)要做哪些準(zhǔn)備工作？

1.選品

每場(chǎng)直播選好款之后，鐘情于老師會(huì)把品分為多種用途，包括：

①爆款

②清倉(cāng)款

③開播福利款

④承接福利款

⑤上新款

⑥市面爆款

爆款的選擇：

鐘情于老師會(huì)跟進(jìn)市場(chǎng)爆品，用“淘寶上新”去做“抖音上新”的參考，測(cè)出銷量好的和一般的品，再放到抖音定價(jià)做測(cè)試。

限于篇幅，后續(xù)鐘情于老師分享了：

1.承接福利款和上新款的選擇；

2.優(yōu)秀運(yùn)營(yíng)要具備的其余4項(xiàng)能力；

3.為什么要做好開播前半小時(shí)到一小時(shí)的數(shù)據(jù)；

4.如何用一個(gè)爆款單品測(cè)出其它隱藏爆款；

5.如何應(yīng)對(duì)預(yù)售政策？

本文內(nèi)容源自嘉賓分享，飛瓜會(huì)整理發(fā)布，僅供大家參考，不代表飛瓜會(huì)的觀點(diǎn)立場(chǎng)和操作建議。

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