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服裝行業(yè)可分為四個(gè)大類:男裝、女裝、體育運(yùn)動及大眾休閑四大類,線下實(shí)體店服裝類目最容易遇到庫存積壓、店租上漲等問題;線上電商同行競爭力大,淘寶市場已經(jīng)很飽和,雖然沒有店租但直通車推廣費(fèi)成本非常高。
操盤直播的老板、運(yùn)營都在說,實(shí)體店不做直播沒出路,做了直播沒活路,下輩子不做直播人。為了探究實(shí)體店服裝類目到底在直播能不能成功,我們分析了幾個(gè)服裝賬號如何變現(xiàn)、賣爆與運(yùn)營短視頻賬號。
男裝在抖音直播可以說是靠后的品類,男生不喜歡看賣貨直播,在直播間買衣服更是少之又少。這個(gè)賬號是怎么做到單場1800萬的戰(zhàn)績?賬號名為“物空原創(chuàng)潮牌”,在10月11號早上9點(diǎn)開播到晚上23點(diǎn)下播,長達(dá)13個(gè)小時(shí)一共帶貨預(yù)估1864萬!男裝類目帶出如此之高的GMV有什么關(guān)鍵點(diǎn)呢?
該賬號發(fā)布短視頻內(nèi)容有一個(gè)秘訣,在視頻的開頭會提到“無性別穿搭,男女都可以穿的衣服”。男生不在直播間買衣服,就可以把衣服賣給有男朋友的女生們。這樣的營銷方式還需要考慮賬號的粉絲畫像,“物空原創(chuàng)潮牌”賬號超過64%為女性用戶,大部分都是女性粉絲關(guān)注,抓住粉絲的特性是運(yùn)營賬號的關(guān)鍵點(diǎn)。
“物空原創(chuàng)潮牌”賬號出鏡較多是一位名叫“宋松”的男博主,“宋松”是早期在抖音就爆火過的網(wǎng)紅之一,網(wǎng)紅自帶粉絲效應(yīng),有強(qiáng)大的粉絲基礎(chǔ),運(yùn)營賬號會更加容易一些,很多運(yùn)營曾說道:“顏值高就是流量”,這句話并不是沒有道理的。
直播間出鏡主播也是一男一女搭配,女主播與男主播同時(shí)上身一款衣服,明顯看出來上身效果的不同,多方面的向粉絲們展示了衣服,情侶款衣服更是成為下單關(guān)鍵點(diǎn),別的主播間是一件一件的出售,“物空”是情侶款兩件出售。
觀察該直播間的流量來源,視頻流量占據(jù)23%、其他占據(jù)62%,“物空”賬號非常注重短視頻運(yùn)營,短視頻內(nèi)容腳本以種草、穿搭這類視頻內(nèi)容,視頻內(nèi)容的垂直讓更多對穿搭感興趣的粉絲關(guān)注賬號。
觀察飛瓜數(shù)據(jù)帶貨播主榜/服飾內(nèi)衣/榜單上的“chicmoss大表姐”,該賬號前期發(fā)布種草視頻吸引粉絲,這類視頻對粉絲有極強(qiáng)的吸引力,種草視頻內(nèi)容發(fā)布一段時(shí)間后粉絲沉淀至60萬,賬號才開始第一次直播,第一場直播就賣出40萬的戰(zhàn)績。
該賬號短視頻內(nèi)容展示商品細(xì)節(jié)內(nèi)容為主,種草類型的視頻一直是轉(zhuǎn)化率最高的視頻內(nèi)容,粉絲直觀的感受到產(chǎn)品上身的效果,在視頻的前3秒,利用“太絕了”、“真好看”、“巨顯白”、“顏色百搭”等讓粉絲留下觀看,之后再展示衣服上身效果。
除了賬號短視頻內(nèi)容的萬金油套路之外,“chicmoss大表姐”還非常會選品,爆款產(chǎn)出能力非常強(qiáng)。我們觀察過很多直播間,服裝類目的商家店鋪僅有1~3款是爆款產(chǎn)品,從賬號的帶貨商品觀察“chicmoss大表姐”的商品超過30件爆款產(chǎn)品,銷售額從最低幾十萬到爆款銷售上百萬。
我們總結(jié)出幾類服裝賬號模型,短視頻內(nèi)容可以根據(jù)以下模型進(jìn)行創(chuàng)作。
換裝類是抖音最容易爆火的視頻之一,畫面感、沖擊感使人眼前一亮的視頻最容易吸引人。換裝視頻需要后期制作,對于團(tuán)隊(duì)來講難度不大,易上手。
近期“韓劇飄雪換裝”話題爆火抖音,話題量高達(dá)5.5億播放,“韓版風(fēng)衣”一時(shí)間成為熱門商品。
這類視頻對出鏡人員要求較高,需要顏值高、鏡頭表現(xiàn)力較好,美女帥哥根據(jù)音樂節(jié)奏踩點(diǎn),給粉絲帶來畫面沖擊,調(diào)動用戶情緒,再掛小黃車粉絲下單概率就會增大,選擇熱門bgm更可以增加視頻爆火的幾率。
種草、教穿搭類型的視頻最為常見,視頻內(nèi)容以搭配衣服、色彩搭配、穿搭雷區(qū)等為主,分析不同服裝的特點(diǎn),讓粉絲更清晰的看到上身效果,既有客觀性也增加視頻的實(shí)用性,在分享的過程中植入店鋪產(chǎn)品,讓粉絲下單。
很多服裝類視頻都會在地鐵口、廣場、西湖邊等戶外場景拍攝,這類視頻容易抓住粉絲的眼球,但視頻對畫質(zhì)要求較高,戶外拍攝有著天氣、成本等因素需要考慮。
與換裝類視頻有著異曲同工之妙,視頻前后反差大讓粉絲震驚,這類視頻容易單條爆火,漲粉迅速。但粉絲在收到產(chǎn)品的時(shí)候,產(chǎn)品上身效果因人而異,售后會出現(xiàn)退貨的情況。
觀察那么多的服飾類賬號,我們根據(jù)賬號定位到拍攝內(nèi)容內(nèi)容總結(jié)了幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
服裝賬號首先需要較好短視頻內(nèi)容,短視頻內(nèi)容去吸引對服裝、穿搭感興趣的用戶,這就是興趣電商的意義,貨找人的營銷模式,一定是內(nèi)容先吸引用戶不是產(chǎn)品,團(tuán)隊(duì)一定要提高視頻質(zhì)量與內(nèi)容質(zhì)量,一開始沒有方向的團(tuán)隊(duì),可以把頭部博主的視頻全部觀察一遍,模仿借鑒。
其次服裝賬號對博主的顏值要求較高,團(tuán)隊(duì)一定要選擇長相好看的主播出鏡,表現(xiàn)力強(qiáng),展示產(chǎn)品上身效果較好,主播可以從兼職的大學(xué)生或者模特中招聘。
最后選品上一定要滿足大部分粉絲的需求,商品受眾廣泛,有爆品潛質(zhì)才容易爆單。在視頻里盡量避免出現(xiàn)小眾風(fēng)格的搭配,大多數(shù)粉絲不喜歡這樣穿搭風(fēng)格,自然不會引起共鳴。
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3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
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4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
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3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
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