裝修、建材行業(yè)一直是大市場小企業(yè)的格局，市場盤子大，但是企業(yè)集中度很低。云和AI興起后，這些年不少資本和玩家都在尋求做大的機(jī)會(huì)，嘗試用平臺(tái)化模式給裝修和建材做整合，推出數(shù)字化系統(tǒng)產(chǎn)品，比如齊家網(wǎng)、土巴兔等家裝類玩家，以及云筑、采筑、快塑網(wǎng)等建材類玩家。

在泛建材的數(shù)字化玩法上，主要有兩類玩家，一類是做B2B，連接品牌商、廠家和經(jīng)銷商，另一類是B2C，連接經(jīng)銷商、品牌商、裝企和消費(fèi)者。前者主要解決建材的中游交易痛點(diǎn)，以房企系和工程公司系為主，后者主要解決建材的終端交易痛點(diǎn)，以互聯(lián)網(wǎng)資本和裝企資本為主。

2011年入場的網(wǎng)筑集團(tuán)是第一類玩家，最近正式提交了招股書，準(zhǔn)備在港股IPO。從招股書來看，網(wǎng)筑定位是泛建材的供應(yīng)鏈平臺(tái)，2011年推出泛建材B2B平臺(tái)“綠城電商”，2015年推出Saas產(chǎn)品“仟金頂”，而且按照數(shù)字化供應(yīng)鏈交易額口徑，網(wǎng)筑的市占率2020年排在第一，達(dá)到25.2%。

泛建材的產(chǎn)業(yè)格局本就非常分散，而且數(shù)字化玩家也都很強(qiáng)勢，網(wǎng)筑靠什么去突圍？又存在哪些短板？面對泛建材行業(yè)數(shù)字化的大趨勢，網(wǎng)筑后續(xù)的成長性如何？

雙重角色

根據(jù)招股書披露的發(fā)展歷史，網(wǎng)筑最早其實(shí)是一個(gè)泛建材銷售服務(wù)平臺(tái)，到后來推出SaaS產(chǎn)品后才逐漸具備了提供數(shù)字化服務(wù)的能力。所以，網(wǎng)筑本身也在不斷轉(zhuǎn)型。

從收入增速來看，招股書顯示，網(wǎng)筑2020年核心業(yè)務(wù)收入為9.09億元，同比增長51%；2021H1核心業(yè)務(wù)收入為5.89億元，同比增長57.9%。

從收入結(jié)構(gòu)來看，根據(jù)招股書，網(wǎng)筑2021H1主營業(yè)務(wù)收入中，以品牌企業(yè)云和小微企業(yè)云為主的供應(yīng)鏈SaaS服務(wù)收入占比為20.5%，以泛建材銷售、售后以及其他增值服務(wù)為主的供應(yīng)鏈服務(wù)，收入則占到了79.5%。

2020年疫情刺激了各行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，品牌企業(yè)和小微經(jīng)銷商都在上云，這是網(wǎng)筑營收增長的外部客觀利好因素，而另外一層增長驅(qū)動(dòng)力，則來自于網(wǎng)筑既做品牌專業(yè)經(jīng)銷商，又做軟件服務(wù)商的雙重角色定位。

招股書顯示，網(wǎng)筑合作的品牌企業(yè)在2018年、2019年、2020年和2021年上半年，規(guī)模分別是133家、267家、323家和351家；同時(shí)期，網(wǎng)筑向品牌企業(yè)提供的建筑項(xiàng)目銷售線索分別為325個(gè)、360個(gè)、459個(gè)和327個(gè)。

作為品牌企業(yè)的專業(yè)經(jīng)銷商，網(wǎng)筑在深度合作的基礎(chǔ)上依據(jù)相互提供的銷售機(jī)會(huì)，能夠從工程公司處獲得建材銷售和系列售后、附加服務(wù)收入。作為品牌企業(yè)的軟件服務(wù)商，網(wǎng)筑又能夠在提供數(shù)字智能管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，從中獲得品牌企業(yè)和經(jīng)銷商的交易分成及相關(guān)訂閱收入。

值得注意的是，網(wǎng)筑的股東綠城中國也為其貢獻(xiàn)了很大收入。招股書顯示，2019年、2020年和2021年上半年，來自綠城中國以及子公司的收入分別是2.05億、3.58億、2.05億，占比分別為34.1%、39.4%、34.9%，比重很高。

苦生意和好生意

收入增速高，各項(xiàng)合作數(shù)據(jù)都不錯(cuò)，網(wǎng)筑賺錢嗎？根據(jù)招股書，網(wǎng)筑2019年、2020年和2021年上半年的經(jīng)調(diào)整凈利率分別是1.4%、1.7%、4.4%。而毛利率則分別是28.7%、25.7%和27.7%。

雖然綜合利潤率在逐步改善，但還是處在一個(gè)比較低的水平，而不到30%的毛利率對一個(gè)做了十年建材生意的企業(yè)來說也不算優(yōu)秀。核心原因在于網(wǎng)筑的兩大業(yè)務(wù)，一個(gè)是苦生意，一個(gè)是好生意，且苦生意現(xiàn)在是主導(dǎo)。

先從毛利率數(shù)據(jù)來看，招股書顯示，2020年、2021H1供應(yīng)鏈服務(wù)的毛利率分別是12.5%和10.3%，而供應(yīng)鏈SaaS服務(wù)的毛利率分別是94.3%和95.3%。

可見兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的毛利能力差距非常大，因?yàn)楣?yīng)鏈業(yè)務(wù)本身就是工程類業(yè)務(wù)，整個(gè)交付和售后過程都很重，加上網(wǎng)筑還是經(jīng)銷商，自然很難有比較高的利潤率。但是供應(yīng)鏈SaaS業(yè)務(wù)不一樣，網(wǎng)筑的角色就相當(dāng)于阿里京東，以傭金提點(diǎn)的模式去賺錢，只要有交易，就有收入，相對就容易很多。

再從銷售成本方面來看，由于技術(shù)進(jìn)步和品牌效應(yīng)，網(wǎng)筑的供應(yīng)鏈SaaS業(yè)務(wù)的銷售成本一直在穩(wěn)步下降，而且收入能力在上升，所以毛利不斷走高，但是供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)不可能如此優(yōu)化，在收入增長的情況下銷售成本必然同步增長，而毛利率持續(xù)下滑則說明成本反而上去了。

一邊是苦生意累生意，但網(wǎng)筑還得上心，因?yàn)闋I收的主要驅(qū)動(dòng)目前還要靠供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)，而非常誘人的供應(yīng)鏈SaaS服務(wù)轉(zhuǎn)型，則是網(wǎng)筑未來的戰(zhàn)略性剛需業(yè)務(wù)，必須要持續(xù)投入，甚至逐步傾斜。

進(jìn)化的代價(jià)

供應(yīng)鏈SaaS服務(wù)業(yè)務(wù)的高速增長讓網(wǎng)筑堅(jiān)定了泛建材數(shù)字化服務(wù)商的定位，但是對網(wǎng)筑而言，從傳統(tǒng)建材銷售和服務(wù)商的定位轉(zhuǎn)向數(shù)字化解決方案服務(wù)商，并不是一件容易的事。過去網(wǎng)筑也曾為此付出過不小的代價(jià)。

在仟金頂這個(gè)供應(yīng)鏈SaaS產(chǎn)品出來之前，網(wǎng)筑其實(shí)做過互聯(lián)網(wǎng)O2O家裝的品牌創(chuàng)業(yè)，就是屋牛電子商務(wù)，2014年成立，2020年清算，持續(xù)了6年時(shí)間。

招股書顯示，屋牛2018年、2019年、2020年產(chǎn)生的虧損分別是200萬、130萬和7萬。這么多年時(shí)間仍然沒賺到錢，而且天眼查信息顯示，屋牛存在多項(xiàng)司法糾紛，顯然前幾年愈演愈烈的互聯(lián)網(wǎng)家裝倒閉潮，屋牛也成了被洗掉的局中人。

由于網(wǎng)筑未在招股書中披露屋牛的相關(guān)投入數(shù)據(jù)，但可以想象網(wǎng)筑在屋牛項(xiàng)目上應(yīng)該花了不少心血，從一些網(wǎng)絡(luò)報(bào)道中可以看出，屋牛當(dāng)時(shí)承載著網(wǎng)筑對互聯(lián)網(wǎng)家裝的各種模式化及技術(shù)化創(chuàng)新。網(wǎng)筑原本就有泛建材的售后和增值服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，也有相應(yīng)的業(yè)務(wù)資源，但是也敗在了互聯(lián)網(wǎng)家裝上，可見賽道的殘酷。

為了進(jìn)化和尋求更多的變現(xiàn)空間，除了屋牛這個(gè)失敗項(xiàng)目外，網(wǎng)筑其實(shí)在供應(yīng)鏈SaaS業(yè)務(wù)上也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性代價(jià)。這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)來自于網(wǎng)筑服務(wù)的小微建材經(jīng)銷商群體，招股書顯示，目前使用網(wǎng)筑小微企業(yè)云的小微企業(yè)有超過32000家。但因?yàn)榫W(wǎng)筑向小微企業(yè)提供金融、倉儲(chǔ)物流增值服務(wù)的承諾，所以網(wǎng)筑也存在一定回款壓力，容易給網(wǎng)筑帶來現(xiàn)金流壓力。

招股書顯示，截止2020年和2021H1，網(wǎng)筑的貿(mào)易及其他應(yīng)收款項(xiàng)明顯增加，比如截止2020年底總計(jì)達(dá)到9.34億，同比增長161.6%。網(wǎng)筑在招股書中提到，我們向客戶授予90天的平均賬期，因而面臨來自客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)。

變現(xiàn)的邊界

可以肯定，網(wǎng)筑的供應(yīng)鏈SaaS業(yè)務(wù)絕對是符合產(chǎn)業(yè)升級趨勢的，因?yàn)閮蓚€(gè)原因，一個(gè)是云服務(wù)的成本更低，效率更高，大小企業(yè)都需要，另一個(gè)是云服務(wù)能形成獨(dú)特的競爭力，為玩家?guī)砀偁巸?yōu)勢，一定程度上改善行業(yè)的格局。

所以網(wǎng)筑要持續(xù)押注SaaS業(yè)務(wù)，尋求更可觀的變現(xiàn)空間，招股書顯示，在交易傭金收費(fèi)外，網(wǎng)筑已經(jīng)在試行訂閱付費(fèi)模式。長期來看，SaaS業(yè)務(wù)的變現(xiàn)能力要比供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)強(qiáng)很多，而且賺錢更容易，利潤更高，最理想的情況是是做建材業(yè)的AWS。

但核心挑戰(zhàn)也恰恰在于泛建材行業(yè)極為分散的競爭格局，網(wǎng)筑做大SaaS業(yè)務(wù)收入的核心在于把更多的品牌企業(yè)吸引過來，這樣他們的經(jīng)銷商才有可能會(huì)過來，單個(gè)小微經(jīng)銷商是不會(huì)脫離上游品牌企業(yè)而單獨(dú)使用SaaS產(chǎn)品的。所以要通過SaaS產(chǎn)品把非常分散的品牌企業(yè)和經(jīng)銷商集中起來，可能需要非常長的時(shí)間。

同時(shí)網(wǎng)筑也面臨著許多強(qiáng)勢的競爭對手，像云筑、采筑，其實(shí)都在做建材數(shù)字化供應(yīng)鏈B2B生態(tài)，這些玩家的背后還有中國建筑集團(tuán)、萬科這樣的地產(chǎn)工程巨頭。隨著幾個(gè)主流玩家集中度的持續(xù)提升，參考現(xiàn)在的公有云行業(yè)，他們之間的博弈也會(huì)越來越激烈。

網(wǎng)筑仍處在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之中，面臨一些抉擇性挑戰(zhàn)，尚不能言擁有穩(wěn)定高速的成長能力，而未來持續(xù)激烈博弈以及慣性的分散格局，都會(huì)對網(wǎng)筑原本較為廣闊的變現(xiàn)邊界產(chǎn)生限制。

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