2021年5月31日，三孩生育政策正式落地，母嬰行業(yè)預(yù)計(jì)迎來爆發(fā)性增長。

高頻復(fù)購、高客單價(jià)，母嬰行業(yè)具有天然私域優(yōu)勢，作為母嬰私域中的佼佼者，孩子王在短短6年時(shí)間，借助APP、門店、電商等渠道的流量沉淀，形成了一套獨(dú)有的經(jīng)營模式。                     

今天小卡就帶大家一起揭秘孩子王的私域增長秘密，看看有哪些可復(fù)用的營銷技巧。

案例名稱：孩子王

案例行業(yè)：母嬰行業(yè)

品牌概述：孩子王創(chuàng)立于2009年，國內(nèi)知名母嬰連鎖門店，為準(zhǔn)媽媽及0-14歲兒童提供一站式商品解決方案、育兒成長服務(wù)及社交互動。累計(jì)開設(shè)了近400家大型數(shù)字化門店；（數(shù)據(jù)截至2020年底）

案例標(biāo)簽：導(dǎo)購IP+全渠道私域+會員運(yùn)營

可復(fù)用的行業(yè)：重服務(wù)的線下連鎖門店

先來看一組數(shù)據(jù)：

目前，孩子王在全國170個(gè)城市，開設(shè)了400多家母嬰門店，會員數(shù)高達(dá)4200W人，更不可思議的是，會員帶來的收入占全部母嬰商品收入的98%！

此外，孩子王線下以“大店”經(jīng)營模式為主，開設(shè)了嬰兒游泳、早教、英語培訓(xùn)、兒童攝影、產(chǎn)后恢復(fù)、孕媽活動為主等，客戶可以在門店一站式消費(fèi)體驗(yàn)全流程的貼心服務(wù)。

線上經(jīng)營孩子王以APP商城、微信小程序、電商旗艦店和企業(yè)微信為主，通過多渠道引流沉淀，精細(xì)化運(yùn)營、精準(zhǔn)化觸達(dá)、轉(zhuǎn)化。

下面小卡就從引流、留存、裂變轉(zhuǎn)化、復(fù)購這4個(gè)階段帶大家拆解它的私域策略和玩法。

跟大多數(shù)零售門店一樣，線下客流往往是第一批私域用戶。

用戶進(jìn)店后，通過導(dǎo)購的話術(shù)引導(dǎo)，以優(yōu)惠券、現(xiàn)金紅包等為誘餌，引導(dǎo)用戶添加導(dǎo)購企業(yè)微信，之后通過邀請鏈接，將用戶沉淀到企業(yè)微信群做沉淀留存。

營銷建議

1.對于零售行業(yè)，可以借助企業(yè)微信個(gè)人活碼將導(dǎo)購二維碼打印后放置在收銀臺、貨架等醒目位置，配合導(dǎo)購話術(shù)和福利，引導(dǎo)用戶主動添加后進(jìn)群；

2.借助鏈卡企微SCRM歡迎語功能，對于不同活動添加進(jìn)來的客戶，發(fā)送不同的歡迎語，第一時(shí)間響應(yīng)客戶，推送進(jìn)群鏈接；

公眾號

孩子王公眾號主要起到2個(gè)作用，引流和商品轉(zhuǎn)化；

用戶關(guān)注公眾號后彈出自動回復(fù)，戳鏈接可根據(jù)位置自動匹配就近門店，用戶掃碼添加企業(yè)微信后，進(jìn)入相應(yīng)企微社群；此外公眾號菜單欄也設(shè)置了進(jìn)群入口，用戶點(diǎn)擊菜單欄后匹配門店，掃碼進(jìn)群；

公眾號的另一大重要在于，直接促成商品轉(zhuǎn)化。每周公眾號推送促銷商品，用戶可通過點(diǎn)擊商品圖，直接跳轉(zhuǎn)小程序下單。

APP商城

從應(yīng)用市場的下載量我們可以看到，目前孩子王APP的下載量累計(jì)達(dá)到7000W，對一個(gè)垂直類的APP來說，是很難得的。

目前APP主要提供三種服務(wù)：

1、商品轉(zhuǎn)化；

2、產(chǎn)品服務(wù)；

3、私域引流入口；

微信小程序

對于不喜歡下載APP的用戶，孩子王也沒有放棄這部分市場，借助小程序商城將這批用戶牢牢網(wǎng)住。

小程序商城同步了APP內(nèi)的大多數(shù)活動，另外也放置了引導(dǎo)用戶「進(jìn)群」的入口，將用戶沉淀到企業(yè)微信群。

視頻號

除了以上這些常規(guī)的引流手段外，孩子王視頻號與公眾號聯(lián)動，每個(gè)視頻短片內(nèi)介紹的商品，評論區(qū)都配置了公眾號文章鏈接，用戶可直接點(diǎn)擊下單購買；

企微承接，降低風(fēng)險(xiǎn)減少用戶流失

以往在做用戶留存時(shí)，品牌更多采用個(gè)人微信和微信群做流量承接；

但隨著員工離職，企業(yè)資產(chǎn)也隨之被帶走，再加上微信加人的限制，如果碰到大型活動，封號風(fēng)險(xiǎn)也隨之上升。

孩子王以企業(yè)微信和企業(yè)微信群為主要流量承接地，先加個(gè)人號再進(jìn)群，不管用戶進(jìn)群后退群與否，導(dǎo)購還可以通過個(gè)人號私聊、朋友圈等其他方式觸達(dá)用戶。

此外，在邀請用戶入群的環(huán)節(jié)，孩子王同時(shí)給用戶3個(gè)群選擇，秒殺群、育兒群、孕媽群。通過客戶加群動作，自動進(jìn)行第一輪用戶分層，為后期精細(xì)化運(yùn)營打基礎(chǔ)。

員工專家人設(shè)

在孩子王，所有的一線員工都不再是普通的門店導(dǎo)購，而是擁有國家認(rèn)證的育兒專家。為用戶提供孕期咨詢、育兒知識、育兒經(jīng)驗(yàn)等，塑造用戶心中的專家形象。

截至目前，孩子王80%以上的員工擁有國家認(rèn)證的育兒證書。

裂變是孩子王最核心的增長手段，通過潛伏孩子王社群，體驗(yàn)微信小程序后，我發(fā)掘了以下3點(diǎn)裂變玩法：

1、打卡領(lǐng)現(xiàn)金

活動期間每天進(jìn)小程序打卡都可以獲得現(xiàn)金，邀請好友助力還可以增加額度，當(dāng)邀請到第5位好友時(shí)，好友需是孩子王新注冊用戶，當(dāng)現(xiàn)金金額滿10元時(shí)，即可提現(xiàn)。

相比于優(yōu)惠券，現(xiàn)金永遠(yuǎn)是更吸引人的。值得注意的是，這種玩法有一定幾率會招來羊毛黨，品牌在策劃同類玩法時(shí)，要做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控。

2、下單分享領(lǐng)紅包

這種方式主要針對下單用戶，用戶下完單后分享小程序或海報(bào)，即可領(lǐng)取最高188元現(xiàn)金紅包，以紅包為誘餌刺激用戶分享，一方面吸引其他用戶進(jìn)入小程序下單，另一方面也可刺激用戶自身復(fù)購。

領(lǐng)取紅包的下方，放置了「孩子王官方福利群」入口，用戶可選擇進(jìn)群享更多社群福利，將用戶沉淀到企業(yè)微信群精細(xì)化運(yùn)營。

3、免費(fèi)領(lǐng)券

邀請好友助力領(lǐng)取優(yōu)惠券，是如今市場上最常見的裂變玩法，從孩子王的小程序我們可以看到，在微信小程序內(nèi)設(shè)置了「拼神券」活動頁面，用戶可以通過邀請好友拼團(tuán)獲得相應(yīng)優(yōu)惠券；

通過用戶的社交朋友圈分享，吸引更多用戶進(jìn)入活動頁，同時(shí)拼團(tuán)成功后，用戶和被邀請的拼團(tuán)用戶都能獲得優(yōu)惠券下單；

短信用戶召回

對于點(diǎn)擊過活動頁面，授權(quán)了手機(jī)號或主動留下聯(lián)系方式后流失的用戶，孩子王官方以手機(jī)短信的形式，提示用戶領(lǐng)券，用新人優(yōu)惠券福利召回用戶；

一方面短信批量發(fā)送，減少了人工成本；另一方面相對于電話通知，短信極大程度減少對用戶的騷擾，降低用戶反感；

社群種草

社群是孩子王線上銷售的主要陣地之一，社群內(nèi)每天種草母嬰相關(guān)好物，衣、食、住、行、玩具等；

大部分商品搭配秒殺活動、拼團(tuán)活動等，提高社群付費(fèi)率的同時(shí)，借助社群用戶的社交圈帶來源源不斷的新客增長，通過用戶間的分享提升口碑。

朋友圈推送

對于屏蔽社群消息的用戶，孩子王主要以朋友圈的形式多次觸達(dá)，朋友圈內(nèi)容除了常規(guī)的商品種草外，也會不定期推送抽獎(jiǎng)福利，領(lǐng)券福利等；

通過以上三種方式，完成線上轉(zhuǎn)化、復(fù)購的銷售目標(biāo)。

用戶分層運(yùn)營

以往的社群大多偏向粗放型管理，所有的用戶都在一個(gè)社群，沒有清晰的用戶畫像也不清楚用戶的消費(fèi)行為。

而孩子王從用戶進(jìn)群時(shí)，就已經(jīng)做了篩選，用戶掃碼進(jìn)群時(shí)，有秒殺、育兒、孕媽三個(gè)社群可選，將同類型的用戶集中到群內(nèi)管理，后期不管是商品選品，還是知識分享都要更精準(zhǔn)、轉(zhuǎn)化率更高。

下單分享領(lǐng)紅包

孩子王線上運(yùn)營模式中有重要一環(huán)，每下一單，用戶都能收到現(xiàn)金紅包，相當(dāng)于自己做自己的分銷員；這樣一來，用戶在下單時(shí)多了一層動力，另外也能積極促成復(fù)購，提升老用戶的活躍度。

結(jié)語：

縱觀孩子王整個(gè)鏈路后發(fā)現(xiàn)，無論是前期活碼引流、中期用戶標(biāo)簽、歡迎語設(shè)置，乃至后期的客戶群群發(fā)等，企業(yè)微信在孩子王的整個(gè)私域生態(tài)中起到了極其重要的作用。

此外，像鏈卡企微SCRM這樣的第三方工具也必不可少，打破企業(yè)微信原生功能的限制，個(gè)性化歡迎語，自動標(biāo)簽，關(guān)鍵詞等功能都能為社群運(yùn)營增色提效。

此外，除了工具的運(yùn)用，孩子王專業(yè)客服為用戶提供專業(yè)、精準(zhǔn)的定制化服務(wù)，讓母嬰零售變得更有溫度。