作者：向南

8月5日，我們【社群研究所】邀請到了向南大佬分享他關(guān)于轉(zhuǎn)化的經(jīng)驗。

以下是本次直播分享的精彩內(nèi)容整理：

大家好，我是向南，今天給大家分享的主題是《高轉(zhuǎn)化率的社群是如何成交的？5大轉(zhuǎn)化場景4大成交步驟全解析》。

今天的分享內(nèi)容是經(jīng)過上百位社群操盤手驗證過且加上我自己的轉(zhuǎn)化經(jīng)驗，我也依靠這套玩法轉(zhuǎn)化率做到了20-50%之間，我也會結(jié)合我自身的實戰(zhàn)經(jīng)驗盡可能的給大家講清楚，所以希望看完以后去實踐，真正用到工作中。

以下是本次分享的目錄：

一、什么樣的產(chǎn)品適合用小群成交

在進(jìn)入正式分享前，大家應(yīng)該會存在這樣一個疑問：到底什么是小群？什么是大群？

那其實對于大群和小群的概念是沒有明確定義區(qū)分的，但是根據(jù)實戰(zhàn)的經(jīng)驗，可以大致分出三個維度：

1、人數(shù)維度

這個很容易理解，人多的群為大群，人少的群為小群，那具體定在什么值為分界線呢？

我是把30人以下的群稱之為小群，50人以上的群稱之為大群，當(dāng)然，如果你有自己的看法和理解，那也是可以的。

2、價格維度

這個也不難理解，簡單來說就是客單價來做區(qū)分，低客單價用大群成交，高客單價用小群成交。

建議是200元價格以上的用小群成交，200元價格以下的用大群成交，那這個價格是不是非得定在這個臨界點上呢？

也并不是，比如你的產(chǎn)品300塊錢對用戶來說都已經(jīng)算很便宜的，那你就不需要多此一舉去做小群。

3、客戶維度

客戶維度上主要分為付費能力強(qiáng)和付費能力弱的兩類用戶，付費能力強(qiáng)的用小群成交，付費能力弱的用大群成交。

因為付費能力強(qiáng)的用戶是比較注重私密性的，在大群里買東西顯得太low，而且他們也不缺那點錢，所以這類人用小群成交是比用大群成交要好一些的。

講完大群和小群的不同點之后，接下來講下大群成交和小群成交本質(zhì)區(qū)別是什么？

我們平時一般大群做成交，都是用拉一個100個人的群，然后用一些秒殺、打折、優(yōu)惠券、團(tuán)購等促銷手段去做，這種是比較常見的社群玩法。

這類方式屬于是你的產(chǎn)品正好滿足了用戶的需求，然后正好你的促銷方式勾起了用戶的欲望，用戶就下單了。

這里拿【社群研究所】之前舉辦的加薪特訓(xùn)營來給大家簡單舉例，方便大家理解。

首先你是在各個渠道看到了海報，然后你感興趣加進(jìn)去學(xué)習(xí)，通過3天的學(xué)習(xí)感覺還不錯，到最終轉(zhuǎn)化到會員群這一步，對于用戶來說他可能會覺得這個會員群正好能滿足我某個方面的需求，于是就下單購買了。

這就是典型的產(chǎn)品滿足用戶的需求的邏輯，大家可以仔細(xì)想想平時你在網(wǎng)上購買某個東西是不是這樣。

那接下來說說小群的邏輯是怎樣的？

用小群來做成交，同樣第一步也是先拉一個100個人的群，這個可以稱之為大群，不過這里是用大群來做篩選過濾，篩選過濾后的人再拉小群幫助他們解決問題，最后再進(jìn)行私聊跟單銷售，后面我會詳細(xì)來講解這個流程。

所以你可以看到，小群的運營是產(chǎn)品—人工運營—需求的路徑，那大群和小群的本質(zhì)區(qū)別在于中間多了一個人工運營，說到這里你可能沒什么感覺。

我繼續(xù)拿加薪特訓(xùn)營舉例，換一個思路來做，前面的流程不變還是照樣拉大群，但在大群里我會篩選出在目前階段想加薪、跳槽等問題的人，怎么篩選呢？

我一般會選擇問卷的方式或者設(shè)置相應(yīng)的問題放在自我介紹里，這時候我就能很明確的了解用戶的需求。

然后我把這部分有需求的人單獨拉小群，在小群里認(rèn)真的去解決他們在加薪、跳槽方面遇到的問題，大家想想這里為什么要單獨拉個小群？可以說說自己的看法。

我給大家解釋一下，是因為每個人在加薪、跳槽上遇到的問題是有所不同的，按照傳統(tǒng)方式你單純靠大群去講課，也只能滿足一小部分人的需求，那100個人你可能只能滿足20個人的需求。

而這時候我通過大群的篩選方式，發(fā)現(xiàn)是有50個人有這方面的需求的，所以我就可以拉個小群來更好的滿足他們的需求。

最后在小群里再進(jìn)行私聊引導(dǎo)把他們的需求與會員群的價值相匹配，從而進(jìn)行最終轉(zhuǎn)化

那這就是產(chǎn)品—人工運營—需求的邏輯，相信聰明的你已經(jīng)感受到區(qū)別了。

接下來講什么樣的場景適合用小群的方式做？

1、產(chǎn)品沒有標(biāo)準(zhǔn)化 

標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品就不適合用小群來做，比如化妝品、水果、服裝等這類產(chǎn)品就不適合，因為這類產(chǎn)品已經(jīng)是固定成型了，反之，就是需要定制化的產(chǎn)品都可以用小群的方式來做

上面說化妝品、服裝類產(chǎn)品是不適合用小群做的，但是我們轉(zhuǎn)換一種思路來看，如果是做服裝的，那就可以設(shè)計一套變美、變帥的課程，我直接教別人如何來穿搭，那在這個過程中，我推銷自己家的衣服，利用課帶貨的方式來做，那轉(zhuǎn)化率比直接弄一個大群賣衣服要高得多。

所以，如果你的產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，那你可以思考有沒有可能將產(chǎn)品做成定制化的產(chǎn)品

2、需要教育用戶

需要教育用戶的意思是用戶不接受或者不了解你的產(chǎn)品，這時候就需要去教育用戶。

比如我們看到的賣護(hù)膚品的群，這類群基本是不需要教育用戶的，因為護(hù)膚品是大眾都普遍接受的一個東西，那像理財群、K12教育群，這類群基本都是需要教育用戶的，因為很多人會認(rèn)為理財是傳銷或者不靠譜等等。

所以需要有教育用戶的場景都可以用小群的方式來做。

3、產(chǎn)品知名度不高

當(dāng)你的品牌不是大品牌，用戶也沒有了解過你的品牌，那這時候你需要用專業(yè)知識來進(jìn)行彌補，現(xiàn)在的大多數(shù)用戶會更傾向于相信專業(yè)而進(jìn)行購買，而小群就是最好的塑造專業(yè)性的方式，為什么這樣說？看到后面會有你想要的答案。

4、產(chǎn)品消費頻次不高

產(chǎn)品的消費頻次越高越不適合用小群的方式來做，比如水果、餐飲這類社群，反之產(chǎn)品的消費頻次不高的越適合用小群的方式來做。

5、產(chǎn)品體系定價高

解釋一下產(chǎn)品體系定價的意思，比如你的產(chǎn)品客單價都是幾十塊或者幾百快錢的，那這就是整個產(chǎn)品體系的定價都不高，產(chǎn)品里有幾十塊到幾千或幾萬塊錢的，這樣才是整個產(chǎn)品體系定價高。

只有整個產(chǎn)品體系定價高的才適合用小群的方式來做成交，比如你的產(chǎn)品最高的可能也就幾百塊錢，那完全沒必要費那個心思去做小群。

以上說的5個場景，滿足3點以上可以用小群的方式來做成交，其中第1點和第5點必須滿足。

二、小群成交的全流程是怎樣的？

小群成交的流程一共分為4步：

第一步：渠道引流

第二步：建立大群

第三步：建立小群

第四步：私聊轉(zhuǎn)化

下面我將這四步給大家展開細(xì)說：

渠道引流

渠道引流主要分為公域引流和私域引流兩種方式。

公域引流主要是通過誘餌的方式，把平臺上的用戶導(dǎo)到微信號上，再導(dǎo)到大群里。

而私域引流主要是通過公眾號文章、朋友圈、私聊、裂變等方式，把流量池的流量導(dǎo)到大群里，這一步不展開不細(xì)說了，相信大家都懂得。

建立大群

通過大群來建立過濾機(jī)制，最終目的是為了得到我們想要的高精準(zhǔn)人群。

到這一步，我們需要做的事大致有3件：

1）渠道宣發(fā)的sop：

首先你要梳理你有的渠道資源，然后進(jìn)行宣傳海報、私聊文案、朋友圈文案等內(nèi)容的準(zhǔn)備，最后再做按照sop執(zhí)行

2）大群運營sop：

這里是需要準(zhǔn)備好群運營的文案、群公告等內(nèi)容，另外需要注意的點是大群運營時長不建議超過3天，超過3天就沒什么必要，因為你的核心目的只是篩選。

3）篩選用戶sop：

我們一般篩選用戶有三種方法：

第一是價格門檻，即付費進(jìn)入小群；

第二是用戶畫像門檻，比如你想要固定職業(yè)，固定城市，固定性別，固定年齡的，可以用群接龍或者填寫問卷的方式進(jìn)行篩選；

第三是信任門檻，看是否是老用戶，如果是新用戶，可能對我們?nèi)鄙傩湃?，這時候你引入到小群也很難成交，所以你是需要事先想好篩選門檻，并做好篩選用戶的sop

建立小群

建立小群的主要目的是通過小群的方式，讓用戶進(jìn)一步的了解到你的專業(yè)，從而用專業(yè)影響用戶，用專業(yè)解決用戶的需求。

到這一步其實很簡單，主要是引導(dǎo)用戶在社群內(nèi)提出他的需求和問題。

還是拿加薪特訓(xùn)營舉個例子，到了小群這一步，用戶會提出結(jié)合他自身需求的問題，比如我們老板怎么怎么樣，我們公司怎么怎么樣，我應(yīng)該怎么寫簡歷，我應(yīng)該怎么面試等等問題。

當(dāng)用戶提出問題后，一定要在群里深度的去回答用戶的問題，但是在這一步，是需要保留20%的內(nèi)容，也就是你不能完完全全的把用戶的問題全解決了，一定要引導(dǎo)私聊。

比如你可以說：你這邊加我微信私聊，我等會詳細(xì)給你解答，這時候就到了最后一步

這一步里有一個誤區(qū)，就是沒有到私聊這一步，一定一定不要有營銷的氣息，很多人在做的時候會說，你可以報名我們的xxx課等這樣的營銷話術(shù)，那這樣群里其他人看到后就會連問題都不敢問了。

私聊轉(zhuǎn)化

私聊轉(zhuǎn)化大致也可以分為五個步驟

1、提問

通過提問的方式引導(dǎo)出用戶的核心痛點

2、挖出核心需求

和用戶確認(rèn)痛點，并得到用戶的肯定

3、提出解決方案

提出你如何解決用戶的困難，但不可以提產(chǎn)品

4、詢問用戶的期待

和用戶確認(rèn)你的解決方案他是否認(rèn)同，是否有期待

5、匹配產(chǎn)品

你的產(chǎn)品要與用戶解決方案中的需求匹配，再去給用戶介紹你的產(chǎn)品

以上的私聊核心關(guān)鍵點在于你的產(chǎn)品一定是要對的上用戶的需求才去開始推薦，如果對不上需求就不需要推薦了。

所以看到這里，我想你已經(jīng)明白在大群篩選的重要性了，因為你篩選越精細(xì)，那你小群最后的私聊轉(zhuǎn)化率并不會低。

以上就是向南大佬本次分享的全部內(nèi)容啦，希望可以幫到大家！

-END-