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開(kāi)始做直播代投到現(xiàn)在我們團(tuán)隊(duì)已經(jīng)服務(wù)了不下20個(gè)客戶，剛開(kāi)始對(duì)接的時(shí)候發(fā)現(xiàn)很多客戶都對(duì)直播代投有一些共同的不信任。如：你們投手在投的時(shí)候會(huì)一直幫我們看直播間嗎？你們都投什么計(jì)劃呀，不會(huì)純投觀看吧？
字里行間感受到了客戶被割的血淚，而我每次都會(huì)告訴我們的客戶：我們的投手都懂人貨場(chǎng)，會(huì)根據(jù)投放的情況互相配合直播間去提升ROI，我們還會(huì)給一些人貨場(chǎng)的建議幫助咱們提升整體GMV，這也是我們的核心優(yōu)勢(shì)。如果你要問(wèn)我，投手和客戶之間最重要的是什么，我會(huì)毫不猶豫的告訴你是配合！
廢話不多說(shuō)，先看結(jié)果，以下為我們接手一個(gè)月后客戶的ROI變化，數(shù)據(jù)出自第三方。
5月29日第一場(chǎng)投放，前期均場(chǎng)GMV5萬(wàn)左右
6月下旬開(kāi)始有所突破，GMV在15w左右
7月開(kāi)始GMV穩(wěn)定在了均場(chǎng)20w，最高達(dá)到70w
接下來(lái)我會(huì)分三個(gè)階段用微信截圖的形式來(lái)告訴大家：
投手和客戶應(yīng)該怎么配合一起把GMV做高，同時(shí)做好賬戶投放。
5月22日接到客戶，安排運(yùn)營(yíng)對(duì)接，第一天和客戶溝通了解到之前也找團(tuán)隊(duì)投放過(guò)，共投放12.8w，ROI為1.98，老板要求ROI過(guò)3就可以放心投放。
下圖為未合作前客戶投放的數(shù)據(jù)
下圖為我們投放的整體數(shù)據(jù)
看了客戶的主播、直播間以及產(chǎn)品，最大的問(wèn)題是主播沒(méi)有明顯節(jié)奏，很多高峰流量并未承接好導(dǎo)致整體量級(jí)出現(xiàn)瓶頸。
下圖為剛接手時(shí)客戶直播間的在線&進(jìn)人流量圖，
綠線為進(jìn)入直播間人數(shù)，紅線為在線人數(shù)
人貨場(chǎng)比較厲害的直播間一般紅線完全覆蓋綠線，而客戶這邊從紅線可以看出來(lái)主播整場(chǎng)承接能力是可以的，但是一直在平播不能很好的掌控直播節(jié)奏，從綠線每一次的峰值都不能良好覆蓋即可看出。接下來(lái)我們也會(huì)重點(diǎn)和客戶溝通優(yōu)化這方面。（一般前期客戶有自己的固定思維，不太會(huì)輕易在前期大調(diào)，所以我們會(huì)盡可能取得客戶信任，然后再給到建議一點(diǎn)一點(diǎn)和客戶配合去調(diào)整）
下圖為我們投放兩個(gè)月后的成果
可以看到主播能力有明顯的提升，大部分高峰流量都能夠很好的覆蓋，形成了自己的直播節(jié)奏。從圖中左邊的數(shù)據(jù)也可以看到場(chǎng)觀由之前的3w增長(zhǎng)到了20w，uv價(jià)值增漲1元，留存率也提升了0.65個(gè)點(diǎn)，所有數(shù)據(jù)都提升了一個(gè)檔次。
第二天出現(xiàn)了一個(gè)小插曲，客戶告訴我們近期要優(yōu)化下直播間的貨打算晚（zan）些（bu）投放。我自己猜測(cè)可能是因?yàn)榭蛻糁巴斗挪惶硐氘a(chǎn)生了陰影導(dǎo)致的，加上我與客戶從認(rèn)識(shí)到確定合作一共2個(gè)小時(shí)，客戶自己也會(huì)有各種不信任的顧慮，作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者我完全能夠理解老板的心情。好在我們這邊已經(jīng)有一個(gè)很好的服裝案例，期間我通過(guò)電話和客戶再三電話溝通下，客戶決定在5月29號(hào)開(kāi)始讓我們投放一周看下效果。
在投放前投手一定會(huì)做的事情：
先通過(guò)第三方數(shù)據(jù)看一下客戶的歷史直播數(shù)據(jù)，主要會(huì)看近30場(chǎng)GMV、場(chǎng)觀、uv價(jià)值、平均客單價(jià)、人群畫像、直播流量趨勢(shì)圖,通過(guò)這些數(shù)據(jù)分析客戶的問(wèn)題；
帶著問(wèn)題進(jìn)入客戶直播間看一場(chǎng)直播，根據(jù)客戶人貨場(chǎng)的具體情況寫出一些基礎(chǔ)建議；
根據(jù)1和2的情況給到客戶千川投放的策略。
在投放前期我們會(huì)根據(jù)客戶直播間的情況給一些確定且能快速執(zhí)行的小建議，讓客戶先從人貨場(chǎng)上對(duì)我們的專業(yè)度有感知。此時(shí)不太會(huì)提一些改動(dòng)非常大的建議因?yàn)榇藭r(shí)客戶對(duì)我們還沒(méi)有完全信任，不會(huì)輕易去做較大的調(diào)整。
每場(chǎng)直播投手都會(huì)做的事情：
打開(kāi)客戶直播間一邊看直播一邊調(diào)整計(jì)劃；
每個(gè)整點(diǎn)發(fā)送時(shí)段數(shù)據(jù)，投放過(guò)程中賬戶起量第一時(shí)間告知客戶放量的計(jì)劃的人群、量級(jí)，提醒直播間做對(duì)應(yīng)的調(diào)整；
直播過(guò)后會(huì)在第二天發(fā)出數(shù)據(jù)匯總并進(jìn)行整場(chǎng)復(fù)盤。
下圖為第一天的投放復(fù)盤，由于客戶此時(shí)處于不信任狀態(tài)加上剛開(kāi)始投放，我們會(huì)盡可能縮緊預(yù)算保證ROI爭(zhēng)取盡快取得客戶完全信任，這樣客戶和我們才能完整的配合起來(lái)在直播間發(fā)力。
在投放幾天取得客戶基本信任之后，投手會(huì)根據(jù)推流節(jié)奏加大和場(chǎng)控溝通力度，清晰的告知直播間流量變化，此時(shí)主播開(kāi)始逐漸形成看直播間在線提升自己狀態(tài)的習(xí)慣，也開(kāi)始嘗試著改變播品的節(jié)奏去承接更多的流量。
在建立了足夠的信任之后客戶開(kāi)始主動(dòng)和我們溝通直播間的玩法，主播也開(kāi)始加入進(jìn)來(lái)一起討論。這個(gè)時(shí)候兩邊真正達(dá)成了配合，像是在一個(gè)團(tuán)隊(duì)，調(diào)整的效率也開(kāi)始逐步加快。這個(gè)階段我們會(huì)重點(diǎn)給到主播建議，通過(guò)回憶式的復(fù)盤告訴主播當(dāng)場(chǎng)直播節(jié)奏和玩法上的問(wèn)題。主播不一定能很快調(diào)整到位，畢竟每個(gè)人跳出當(dāng)前舒適圈都需要一定時(shí)間，我們會(huì)不斷加大溝通的力度，潛移默化影響直到主播的承接能力提升。
繼續(xù)加大溝通力度，這個(gè)階段我們?cè)谠械幕A(chǔ)上開(kāi)始培養(yǎng)主播引導(dǎo)用戶點(diǎn)贊的習(xí)慣為沖擊20w的GMV做準(zhǔn)備；因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)這個(gè)數(shù)據(jù)很多直播間容易忽略，但又能很直接影響到直播間熱度，從而決定能否登上當(dāng)前時(shí)段帶貨榜獲得更多自然流量。
具體上榜規(guī)則如下，客戶目前大部分?jǐn)?shù)據(jù)都滿足，唯獨(dú)缺了點(diǎn)贊這部分
這個(gè)階段的重點(diǎn)依然是主播，在經(jīng)過(guò)初步的認(rèn)知提升之后，主播學(xué)習(xí)和適應(yīng)能力非常強(qiáng)，每次復(fù)盤之后也都會(huì)及時(shí)做改進(jìn)。不得不夸一下能夠很快完成20w的目標(biāo)，主播才是最關(guān)鍵的因素。為了配合主播能夠更好的掌控節(jié)奏，我們加入了抽免單的玩法。每次流量上來(lái)之后，主播根據(jù)直播間情況用福袋進(jìn)行抽獎(jiǎng)送衣服，第一時(shí)間把把進(jìn)入直播間的人留住，循環(huán)使用福利-爆款-利潤(rùn)款的過(guò)款方式持續(xù)疊加人氣，從而突破當(dāng)前的流量層級(jí)壁壘。
突破20w的時(shí)候我們和客戶一樣開(kāi)心，好的配合必然會(huì)有好的結(jié)果。
接下來(lái)開(kāi)始幫助客戶穩(wěn)定在20w量級(jí)，強(qiáng)化福袋和沖榜玩法，進(jìn)一步提升直播間留人力。在投放上我們也會(huì)在整點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)啟一部分觀看和點(diǎn)擊的計(jì)劃幫助客戶有效的沖榜，一旦上榜相當(dāng)于多了一個(gè)流量入口，進(jìn)入的也是高質(zhì)量人群，能夠很有效的提升整場(chǎng)數(shù)據(jù)。
以上的玩法不斷加深主播玩的越來(lái)越溜，直播間很快突破30w的GMV，客戶怒發(fā)紅包
經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累，70w的新紀(jì)錄產(chǎn)生，既始料未及又合情合理。這段時(shí)間我們和客戶的溝通密度又逐漸放緩，兩邊以及形成基本默契，我們一句簡(jiǎn)單的流量進(jìn)來(lái)了客戶同時(shí)會(huì)做出很漂亮的反應(yīng)根本無(wú)需多言。
和客戶的溝通從簡(jiǎn)單-密集-簡(jiǎn)單，這樣一個(gè)過(guò)程和修煉武功很像，從簡(jiǎn)到繁再?gòu)姆钡胶?jiǎn)單，有一點(diǎn)此時(shí)無(wú)招勝有招的味道。因?yàn)橹鞑ヒ呀?jīng)積累了很豐富的經(jīng)驗(yàn)，每次直播只需見(jiàn)招拆招就能夠達(dá)到很好的效果。做為服務(wù)方，當(dāng)客戶告訴我們：你在我放心的，是最大的鼓勵(lì)和認(rèn)可，70w不是終點(diǎn)是起點(diǎn)，8月份我們會(huì)和客戶繼續(xù)努力沖刺百萬(wàn)單場(chǎng)！
直播間投手想要幫客戶做好一定要懂人貨場(chǎng)
直播間投手想要幫客戶做好一定要懂人貨場(chǎng)
直播間投手想要幫客戶做好一定要懂人貨場(chǎng)
同時(shí)我們理解的直播間投放是節(jié)奏，賬戶放出去量第一時(shí)間和客戶溝通，直播間對(duì)應(yīng)作出反應(yīng)最大程度把這波量吃進(jìn)去，這樣才能不斷拉升ROI；相反如果優(yōu)化師和客戶不去積極配合溝通，拉來(lái)的流量會(huì)造成很大的浪費(fèi)；
舉個(gè)例子，如果拉來(lái)買T恤的流量客戶在賣褲子，此時(shí)投手一定和場(chǎng)控溝通盡快過(guò)場(chǎng)上T恤同時(shí)配合發(fā)福袋或者其他留人話術(shù)；因?yàn)檫M(jìn)入直播間的人基本上只會(huì)停留一兩分鐘，這么短的時(shí)間如果得不到他想要的東西一定會(huì)直接流失。做到后期我們的客戶直接賣斷貨，我們和客戶都未曾想到，阻止我們放量的因素不是流量不好而是賣完了。
ROI：Return on Investment，即投資回報(bào)率，是指通過(guò)投資而應(yīng)返回的價(jià)值，即企業(yè)從一項(xiàng)投資活動(dòng)中得到的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。
GMV：即Gross Merchandise Volume網(wǎng)站成交金額，也就是指電商平臺(tái)的成交金額。
UV價(jià)值：平均每個(gè)進(jìn)店的客人產(chǎn)生的價(jià)值
-END-
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1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
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4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
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6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
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2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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