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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
多數(shù)據(jù)分析書本、文章都提過人貨場模型，但對(duì)于其中最核心的人貨如何匹配，沒有詳細(xì)介紹。人貨匹配是非常底層的分析理論，涉及到轉(zhuǎn)化率分析、用戶分群、推薦算法訓(xùn)練等重要議題，無論互聯(lián)網(wǎng)的電商、O2O、短視頻、直播等產(chǎn)品都會(huì)考慮這點(diǎn)。廢話不多說，今天詳細(xì)介紹一下。
設(shè)想一個(gè)最簡單的場景：顧客站在柜臺(tái)前，說“我想要個(gè)電風(fēng)扇”。此時(shí)顧客需求已經(jīng)跋山涉水來到店里，成交意愿很高。且需求已經(jīng)表達(dá)得很清晰了。作為導(dǎo)購要確認(rèn)的，就是：到底是啥樣的電風(fēng)扇。這就是常見的：導(dǎo)購型匹配。
此時(shí)匹配的，主要是：具體商品信息，比如：
l 場景：出門用？辦公桌用？臥室用？客廳用？
l 款式：手里拿的、臺(tái)式的、落地式的？
l 價(jià)位：價(jià)格大概在XXX范圍內(nèi)？
l 設(shè)計(jì)：這個(gè)外觀/顏色/造型，您滿意不？
注意，這四點(diǎn)信息的匹配，是層層遞進(jìn)的關(guān)系。使用場景決定了款式、價(jià)格、設(shè)計(jì)。價(jià)格又決定了設(shè)計(jì)、做工等等細(xì)節(jié)。所以一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購，一定是由大到小確認(rèn)，這樣更容易鎖定顧客需求，提升匹配成功率。這就是為啥名字要叫：導(dǎo)購（像向?qū)б粯右龑?dǎo)購買），而不叫推銷員的原因。無腦的推銷員才是一上來就blabla講一堆：“我們的產(chǎn)品有十八項(xiàng)功能二十種專利好好好各種牛逼……”
當(dāng)然，不同商品，導(dǎo)購提升匹配成功率的手段也不同。常見的手段包括：
1、場景式匹配：常見于耐用品、大件商品。從需求場景出發(fā)，逐步引導(dǎo)到具體價(jià)位、功能。
2、體驗(yàn)式匹配：常見于快消品、服裝、美業(yè)。直接讓用戶體驗(yàn)產(chǎn)品，體驗(yàn)良好馬上鎖定需求。
3、陳列式匹配：常見于快消品，特別是啤酒瓜子礦泉水這種小金額即時(shí)消費(fèi)產(chǎn)品。反正顧客買了也就圖個(gè)新鮮，直接陳列幾十款，看中哪個(gè)拿哪個(gè)。
4、價(jià)格式匹配：常見于快消品，特別是日用、家居、護(hù)理、清潔類產(chǎn)品。這些化工產(chǎn)品成本低、囤貨周期長、日常都要、用戶對(duì)價(jià)格敏感，只要價(jià)格有優(yōu)惠都能吸引一波囤貨。
所以理論上，場景式匹配是最佳的導(dǎo)購匹配模式。但實(shí)際上，相當(dāng)多快消品，消費(fèi)者并沒有耐心細(xì)細(xì)思考：到底為啥要買。消費(fèi)者本身就是沖動(dòng)消費(fèi)。因此不需要事事都場景匹配，體驗(yàn)、陳列、價(jià)格都很好用。只有大件商品，才適合細(xì)細(xì)梳理場景，進(jìn)行引導(dǎo)。
總結(jié)以上要素，可以推導(dǎo)出導(dǎo)購型匹配的分析模型（如下）：
設(shè)想一個(gè)略復(fù)雜的場景：顧客在商場里逛，還沒有決定去哪個(gè)店。此時(shí)顧客成交意愿并不高（甚至都不確定他是不是來購物的），需求也不明確。因此不可能一上來直接精準(zhǔn)匹配到一件商品。此時(shí)要做的匹配，本質(zhì)上是：把有需求的用戶挑出來，引導(dǎo)到店里。
注意：在這個(gè)場景，是無法準(zhǔn)確獲取用戶信息的。客人還在商場里晃來晃去的時(shí)候，就叨叨問一堆問題，不但啰嗦，而且會(huì)把客人嚇跑。此時(shí)更需要的是引流手段，能吸引有需求的客人來，同時(shí)盡量規(guī)避無需求的客人，避免浪費(fèi)資源。
常用的手段，有：
1、基于自然周期的：大部分消費(fèi)品都可以用，因?yàn)榇蟛糠窒M(fèi)品在一年中，都有自己固定的熱銷時(shí)間段，比如：周末、月末、季度末、逢年過節(jié)。在相應(yīng)的時(shí)間段開展活動(dòng)即可。
2、基于消費(fèi)周期的：根據(jù)顧客消費(fèi)記錄，之前購買的預(yù)計(jì)已消耗完了，提醒二次購買。
3、基于用戶分層的：常見于美業(yè)、健康等大客戶聚集的行業(yè)。針對(duì)高端用戶定向邀約，定向開展活動(dòng)，一方面防止客戶流失，另一方面給潛在的大客戶樹個(gè)榜樣，吸引加入。
4、基于生命周期的：常見于母嬰、教育、健康等生命周期強(qiáng)烈的行業(yè)。想攔截媽媽、寶寶、老人，去公園、游樂場、波波池拿著玩具、雞蛋、米面油等等就行了……
5、基于渠道的：常見于金融、地產(chǎn)、家居等需要大客戶的行業(yè)。在目標(biāo)客戶的聚集的渠道（企業(yè)、小區(qū)、商會(huì)等等）集中推廣，吸引客人。
由于既不確定顧客購買意向，又不確定需求，因此這個(gè)階段的匹配成功率必然是大大降低的。并且夾雜的影響因素太多，根本無法分析清楚：到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)出的問題導(dǎo)致不成交。因此為了提高分析效率，一般拆成兩段進(jìn)行分析：引流到店、到店成交。單獨(dú)考核各種手段引流到店的質(zhì)量，再看到店后怎么引導(dǎo)成交。
總結(jié)以上要素，可以推導(dǎo)出門店型匹配的分析模型（如下）：
設(shè)想一個(gè)更復(fù)雜的場景：顧客在步行街里逛，還沒有決定去哪個(gè)商場。此時(shí)顧客成交意愿和需求非常不明確，甚至只是單純路過而已。
注意：在這個(gè)場景里，商場和門店思考的問題是不一樣的。
l 門店：如果商場沒有人流，就關(guān)了這個(gè)店，找有人流的商場開店。
l 商場：不在乎具體一家店的死活，只要我有人流，就有源源不斷的人來開店。
這種利益分歧，直接導(dǎo)致了后續(xù)分析思路的差異。只有商場才在乎：如何把步行街的用戶匹配到我這里來。
商品的匹配邏輯是非常簡單粗暴的：
1、搞壟斷：我用超低價(jià)補(bǔ)貼干死競爭對(duì)手，或者我直接把步行街的主干道給占了！用戶自然到我這里來。
2、拉同伙：我低價(jià)拉一些大品牌門店入住，自然能吸引高端用戶進(jìn)來。
3、造流量：我在負(fù)一層開一個(gè)便宜的巨型超市，顧客自然會(huì)蜂擁來買。
4、做配套：我開一個(gè)大型兒童樂園，爸爸媽媽們就會(huì)帶娃來玩，順便逛個(gè)街。
仔細(xì)觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)：這里幾乎沒有考慮用戶需求。單純地靠商業(yè)運(yùn)作即可。實(shí)際上，商場也是要考慮用戶需求的，畢竟以上四點(diǎn)，只能把用戶拉進(jìn)來。想進(jìn)一步賺錢，還得吸引小商家入住。因此涉及：怎么把用戶匹配給小商家的問題。
商場是完全不在乎某一個(gè)小商家的死活的（除非這是自己的親兒子）。所以商場處理用戶與商家匹配的問題，也是非常簡單粗暴：
1、直接出錢買。誰花錢買好的鋪位，我賣給誰
2、按區(qū)域分配商家。有電影院入住了，就把奶茶、小吃擺在旁邊
3、觀察用戶行為。比如媽媽們都喜歡在波波池溜娃時(shí)順便看母嬰商品，就推親子消費(fèi)季。
這樣就足夠了。然后還可以包裝一些成功案例，給還沒入駐的小商戶看：“你看入住這里多賺錢呀，快來快來?！?/p>
有的同學(xué)會(huì)說：陳老師，你這講的都是傳統(tǒng)開商場，可我們是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)呀。其實(shí)認(rèn)真看了這三種匹配模型，大家發(fā)現(xiàn)什么沒有……
所謂互聯(lián)網(wǎng)，根本就是把傳統(tǒng)商場搬到線上而已！
l 把導(dǎo)購換成網(wǎng)紅，就是所謂直播電商玩法
l 把導(dǎo)購換成加個(gè)人微信，就是所謂私域流量玩法
l 把門店投在商場的廣告，換成直通車，就是平臺(tái)電商的玩法
l 把門店投在路邊的廣告，換成加企微群，就是社群營銷的玩法
l 把門店VIP老帶新有禮，換成裂變廣告，就是裂變增長的玩法
l 把商場換成XX平臺(tái)，這幫互聯(lián)網(wǎng)APP燒錢、派券、1元購，是不是很熟悉了
l 把按區(qū)域分商家，換成按首次點(diǎn)擊商品屬性計(jì)算商品間距離函數(shù)，就是推薦算法里相似性推薦算法。
l 把按人群行為推活動(dòng)，換成按相似點(diǎn)擊行為分人群，再推薦商品，就是協(xié)同過濾算法。
所以，所謂電子商務(wù)，還是商務(wù)，本質(zhì)上運(yùn)作的邏輯是一樣的。不同的是，互聯(lián)網(wǎng)上用戶行為能留下充分的數(shù)據(jù)記錄，因此能進(jìn)行相對(duì)準(zhǔn)確的分析。再也不用像傳統(tǒng)門店那樣，靠研究人員現(xiàn)場肉眼觀察消費(fèi)動(dòng)線了。
這也從另一個(gè)角度反映：不要迷信所謂“大廠推薦模型”，不同角色、不同場景、推薦商品的思路和關(guān)鍵要素完全不一樣，一味抄襲，只會(huì)畫蛇添足。
-END-
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3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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