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燒錢，堆規(guī)模，融資，再燒錢，似乎成了國內(nèi)在線教育行業(yè)這幾年蒙眼狂奔的一個常態(tài)。
然而當(dāng)整個行業(yè)都在燒錢跑規(guī)模的時候，有一家機構(gòu)卻逆勢實現(xiàn)了盈利，它就是「跟誰學(xué)」，今年4月份已正式更名為「高途集團」。
不僅如此，成立于2014年的高途，僅僅用了5年時間就實現(xiàn)了在美上市，同時也是國內(nèi)首家甚至是唯一一家盈利的K12在線教育公司。
2020年，高途的營業(yè)收入達(dá)到了71億元，同比增長了236%，全年經(jīng)營凈現(xiàn)金流持續(xù)為正，而之所以能取得這樣的增速和規(guī)模，和高途高效率的運營轉(zhuǎn)化密不可分。
早在公司成立沒多久的2015年，高途就意識到了流量紅利終將見頂?shù)内厔?，同時也看到了整個微信生態(tài)的潛在優(yōu)勢，并開始著手建立自己的微信生態(tài)流量矩陣。
有關(guān)機構(gòu)專門做了一個統(tǒng)計，高途旗下的6個公司主體，光微信公眾號就多達(dá)157個，這還不包括全國各地區(qū)分公司的公眾號。
再加上后來興起的微信小程序，以及數(shù)以千計的個人微信號、微信社群，當(dāng)其他教育培訓(xùn)機構(gòu)還在公域淘沙的收獲，高途圍繞微信生態(tài)幾乎搭建出了自己的流量王國，整個活躍用戶預(yù)估超1000萬。
然后憑借各種投放引流、群裂變、群轉(zhuǎn)化、1對1微信私聊轉(zhuǎn)化等一系列運營動作，不僅使得高途的獲客成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他同行，付費轉(zhuǎn)化率也高于大部分競爭對手。
高途這種流量打法，其實就是現(xiàn)在大家都在追捧的私域流量運營，只不過當(dāng)時還沒出現(xiàn)這一說法。
但是隨著趨勢變化，個人微信弊端越來越明顯，比如封禁第三方工具、打擊營銷行為、查停賬號、運營低效等等，而依托個人微信的微信社群自然也大受影響。
這個時候，騰訊及時把企業(yè)微信推到了臺前，由于具備豐富的客戶管理功能和官方背書，企業(yè)微信在私域流量運營方面，開始受到越來越多企業(yè)的青睞，高途自然也不例外。
不論是出于精細(xì)化管理客戶，還是降低獲客成本和賬號安全等因素考慮，企業(yè)微信對于高途在原有基礎(chǔ)上去更好地打造自己的私域流量池，顯然百利而無一害。
下面，我們就來具體分析一下，高途是如何基于現(xiàn)有的微信生態(tài)做私域運營的。
在沒有使用企業(yè)微信之前，高途的流量路徑基本都是先沉淀到微信公眾號，然后再引導(dǎo)到個人微信號或者微信社群。
因為個人微信號的承載能力有限，如果流量過大的話，就會先把用戶拉到微信社群里，然后再把用戶加到個人微信上。
但是企業(yè)微信的承載能力遠(yuǎn)超個人微信，前面已多次提到過，所以高途現(xiàn)在的大部分引流活動都是先直接把用戶加到企業(yè)微信，然后再進(jìn)行邀請進(jìn)群的操作。
這樣做一個最大的好處就是，即使用戶退群了，他還在你的私域流量池里，而個人微信因為加不了太多用戶，就缺乏這樣操作的條件。
那么高途在私域運營上，都有哪些引流渠道呢？
1.微信服務(wù)號推送
高途旗下至少157個微信公眾號組成的龐大矩陣，自然是用來給企微私域?qū)Я髯顑?yōu)先的渠道之一，同時也是用戶了解各類課程活動信息的重要途徑。
用戶通過任何方式關(guān)注了其中一個公眾號，幾乎每天都會接收到各種推送，不是讓用戶報名體驗課，就是讓用戶參與裂變活動獲取獎勵。
而且從小學(xué)到初中，到高中，再到成人，以及各類學(xué)科，高途幾乎都無所不包，無死角覆蓋了用戶的學(xué)習(xí)需求。
如果用戶不為所動，公眾號還會通過推送「過期提醒！」「xx老師等您很久了~」等話術(shù)，來提高用戶加入私域中的概率。
2.官方APP
高途的APP主要是用戶下載來上課的一個工具，因為上面大部分都是報過名的老用戶，所以這上面的活動推送相對較少，一般都是以實體書籍獎勵為主的裂變活動。
先是引導(dǎo)老用戶把自己的專屬裂變海報分享給身邊好友，然后新用戶通過掃碼關(guān)注高途旗下的公眾號，最后再以相同的方式把用戶沉淀到私域。
3.官方小程序商城
高途的小程序商城做得則比其他許多同行更全面，在這上面不僅有各類低價體驗課，各類自有IP文具、生活用品也不少，同時還有一些打折的課程書籍，匹配上了用戶除報課之外的其他相關(guān)需求，一舉多得。
當(dāng)然最關(guān)鍵的還是商城首頁中間，那條引導(dǎo)用戶添加企業(yè)微信的banner，非常醒目，很直接有效的一個私域引流方式。
4.邀請好友裂變引流
還有一個引流渠道就是通過邀請有禮的方式，引導(dǎo)用戶把專屬海報分享到自己的社群、朋友圈，以及個人好友中去，這也是高途一直屢試不爽的裂變引流路徑。
高途的獲客成本一直被同行羨慕，很大一部分原因就是高途在裂變上玩得爐火純青，
當(dāng)然，在引流這塊，高途外部投放的動作也做了許多，包括在一些影響力大的公眾號做活動文章推送等等。
至于流量承接這塊，因為高途要基于企業(yè)微信搭建自己的私域流量池，所以想要報名體驗課的意向用戶，第一時間都是讓他們先添加企業(yè)微信。
不過，根據(jù)用戶學(xué)習(xí)需求的不同，高途采用了不同的企業(yè)微信號來做承接。
比如想學(xué)英語的用戶，就會加上英語輔導(dǎo)老師的企業(yè)微信號，一對一私聊推送的時候，也都是和英語相關(guān)的信息。
有意思的是，用戶有時候是因為「BBC紀(jì)錄片資源」這類福利，加上的企業(yè)微信，說明引流的方法確實是多種多樣。
而想給孩子報小升初課程的用戶，就會加到另外一個專門負(fù)責(zé)這一塊的輔導(dǎo)老師企業(yè)微信上，加上之后，第一時間就是讓用戶領(lǐng)取免費課程，然后進(jìn)入班級群，也就是企業(yè)微信社群。
借助社群運營實現(xiàn)用戶的高價課付費轉(zhuǎn)化，是高途最常用的一種運營方式，因此用戶隨時可見各種邀請入群的鏈接：「不買課沒事，先進(jìn)群再說！」
進(jìn)群的用戶也會第一時間得到輔導(dǎo)老師熱情招呼，給大家做課程安排說明，有任何相關(guān)的問題也可以隨時私聊，這也是讓用戶先添加上企業(yè)微信的好處。
免費體驗課結(jié)束之后，送上祝福的同時，也會及時提醒用戶進(jìn)行付費轉(zhuǎn)化，領(lǐng)取海量福利。
然后，再來看看在運營轉(zhuǎn)化的過程，高途都做了哪些動作。
1.朋友圈活動推送
首先，彼此添加上好友之后，用戶的朋友圈絕對是個要好好利用起來的地方，尤其是企業(yè)微信昵稱尾巴自帶企業(yè)標(biāo)識，發(fā)朋友圈的效果會更好。
如果是個人微信號發(fā)的一條朋友圈廣告，一般人都會先質(zhì)疑其真實性，但企業(yè)微信明顯會給用戶一種官方背書的信任感。
高途發(fā)的這兩條朋友圈都是為老師的視頻號引流，一個是結(jié)合了互聯(lián)網(wǎng)節(jié)日，一個則是為自己的名師體驗課做曝光。
2.1對1貼心私聊
之前好多私域運營案例中，很少看到企業(yè)會花時間1對1給用戶發(fā)消息，大多數(shù)都是在社群推送各種消息。
但高途在這點上卻做得非常好，輔導(dǎo)老師不僅會給用戶推送各類課程的詳細(xì)信息，而且當(dāng)用戶沒有上體驗課的話，還會把課程回放鏈接直接發(fā)給用戶，即時用戶沒有回復(fù)。
這對于用戶來說，可以說太貼心了，如果稍微有點意向，可能都會被打動，因為服務(wù)太到位，太負(fù)責(zé)任了。
3.利用節(jié)日活動引流促轉(zhuǎn)化
在社群里，高途還很好地把學(xué)習(xí)和相關(guān)公益節(jié)日「世界讀書日」結(jié)合了起來。
一方面借助直播增加和用戶的互動，另一方面還可以提高專業(yè)書籍的銷售轉(zhuǎn)化率，一舉兩得。
4.實體書籍粉絲價
高途官方旗艦店售賣的一些學(xué)習(xí)書籍，也會以「粉絲活動價」推送到社群中，這樣在提高實體書的銷售量時，還可以帶動課程的轉(zhuǎn)化。
5.知識干貨分享
在高途的英語學(xué)習(xí)社群，有一個很大的亮點，就是輔導(dǎo)老師會不定時地推送各種實用的學(xué)習(xí)技巧和知識干貨。
即使用戶沒報正課，在這個群里也可以獲得許多有價值的干貨，很大程度上增加了用戶的粘性。
6.課程限時促銷
當(dāng)然，整個社群運營的最主要目的，還是為了實現(xiàn)用戶的課程付費轉(zhuǎn)化，所以輔導(dǎo)老師會結(jié)合一些學(xué)習(xí)的痛點，適時推送課程的一些活動信息，引導(dǎo)用戶報名。
偶爾制造一下課程售賣的緊缺感也是很有必要的，給用戶一種「再不報課就虧大了」的感覺，提高課程轉(zhuǎn)化率。
到了用戶增長這一環(huán)節(jié)，高途就做得相對簡單直接了，既沒有抽獎分享，也沒有拼團購課，就是簡單的邀請好友有禮活動。
第一種，邀請9名好友掃碼助力，可以獲得一本實體書籍。
第二種，只有報過正價課的用戶可以參與，邀請1位好友報課后獲得30元現(xiàn)金。
這樣，既照顧到了沒有報過正價課的新用戶，可以讓他們幫助引流；同時又讓已報過正價課的老用戶有分享的意愿，提高了課程的付費轉(zhuǎn)化率。
兩種梯級的增長方式，達(dá)到了兩種不同的效果，都對實現(xiàn)轉(zhuǎn)化起到了促進(jìn)作用。
整個高途的企微私域運營流程分析下來，最大的感受就是運營動作做得十分全面到位。
不管是1對1私聊，還是社群運營，幾乎照顧到了每一個用戶的需求，也許這就是高途能夠獲得如此成功的一個重要原因。
接下來，我們對活動的亮點做一個簡單的分析：
之前加過不少企業(yè)為了引流設(shè)置的企業(yè)微信，大多數(shù)都是把用戶拉進(jìn)群之后就不管了，很少再做過1對1的私聊，盡管簡單的一個群發(fā)可能就可以完成。
即便有做過的，也沒有像高途做得這么細(xì)致貼心的，就算是最簡單的免費體驗課，都能讓用戶感受到極致的服務(wù)體驗。
而要想把用戶從體驗課轉(zhuǎn)化為正價課，服務(wù)恰恰就是最重要的，高途在這點上很好地詮釋了私域精細(xì)化運營的要點。
對于做K12全學(xué)科教育的機構(gòu)來說，由于年級、學(xué)科太多，運營起來確實很復(fù)雜，所以做好用戶分層就很有必要，這對于后續(xù)的私域精細(xì)化運營也很重要。
而高途在這點也是比較到位，基本上每1類課程都設(shè)置了一個二維碼，用戶根據(jù)自身需求加上對應(yīng)的企業(yè)微信之后，就會被拉進(jìn)對應(yīng)的企微社群里。
做好了用戶分層，后續(xù)運營起來才會更輕松、更有效。
當(dāng)然，整個私域運營過程中，還有其他一些優(yōu)點，比如話術(shù)比較有溫度、節(jié)日和活動轉(zhuǎn)化結(jié)合比較好等等，這里就不做過多贅述了。
隨著在線教育行業(yè)的競爭加劇，為爭奪市場占有率，各家教育機構(gòu)還會繼續(xù)狠下血本上演白熱化的「搶人大戰(zhàn)」。
而高途因為在微信生態(tài)已深耕多年，深刻明白其重要性，畢竟微信是目前日活用戶最多、高達(dá)12億+的一個app，把微信生態(tài)作為流量運營的核心所在，無疑還是相對最好的選擇。
但這不意味著基于微信生態(tài)的流量玩法永遠(yuǎn)不變，相反，隨著個人微信和微信公眾號的局限性越來越明顯，高途又找到了企業(yè)微信這條賽道，企微私域注定在相當(dāng)長一段時間里，成為各個企業(yè)新的爭奪場地。
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8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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