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李彥丨作者
木魚丨編輯
壹覽商業(yè)丨出品
柚香谷官微丨頭圖
又一飲品品牌開始出海。
近日，壹覽商業(yè)獨家獲悉，國產果汁品牌柚香谷已于今年一季度開始籌備海外招商。
目前，公司已在新加坡、馬來西亞、印尼與迪拜率先展開招商與渠道對接，部分產品在東南亞市場進入測試銷售階段，中東同步推進清真認證與經銷合作，預計年內實現首批落地。
柚香谷所在的浙江，是中國誕生飲品奇跡最多的地方。光娃哈哈和農夫山泉的兩位創(chuàng)始人，在近15年就穩(wěn)坐半數時間首富之位。這里還是香飄飄、古茗以及李子園的發(fā)源地。
在這樣一個強手如林的區(qū)域里，柚香谷成為近十年少數依靠“佐餐果汁”品類跑出來的新銳品牌。2022年，宋柚汁單品一年實現近4億元銷售額，2024年翻了一倍，全年銷售額超10億。今年，柚香谷向壹覽商業(yè)透露，公司整體銷量和銷售額再度同比增長約30%。
出海是大勢所趨。在紐約的Costco超市，紅色包裝的王老吉（海外注冊商標為“WALOVI”）已經和可口可樂同臺出現；東鵬特飲則正在籌建印尼工廠，計劃投入2億美元；農夫山泉在最新財報中表示，將依托中國生物多樣性優(yōu)勢，把更多健康飲品帶向全球。過去幾年里，越來越多的中國飲料品牌開始走出國門。
壹覽商業(yè)了解到，柚香谷這次選擇東南亞作為出海首站，與區(qū)域特征密切相關。一方面，東南亞年輕人口紅利明顯，飲料市場年增速長期保持在高位，柑橘類果汁的接受度高；另一方面，當地飲食習慣偏重油炸、辛辣，清爽型飲品在佐餐場景中有天然需求，這與宋柚汁“解膩、解酒”的定位高度契合。
在東南亞市場，柚香谷部分產品已進入測試銷售。與此同時，公司還同步推進迪拜市場，聚焦旅游和節(jié)慶消費場景，尋求通過清真認證進入主流渠道。
柚香谷方向壹覽商業(yè)透露，此次出海，將涉及產品、供應鏈、合作伙伴等一系列系統(tǒng)調整。
隨著王老吉、農夫山泉、東鵬特飲等品牌把中國飲品送上國際貨架，行業(yè)已經摸索出了相對成熟的打法。
在產品層面，經驗已經證明，各地消費者口感偏好不同，“一比一復制國內爆款”很難行得通。比如元氣森林進入美國時，就降低了甜度，強化“0糖”標簽，并在部分市場提升了氣泡感，以貼合當地對碳酸飲料的習慣。
柚香谷也選擇延續(xù)經典品類，同時針對海外市場進行本地化調整。例如根據消費者習慣調整甜度與包裝規(guī)格，標簽增加英文與當地語言，并滿足印尼BPOM及清真認證等要求。目前，柚香谷的核心原料仍由中國出口，以確?？诟信c品質的一致性。
這是因為，宋柚汁的核心配方依托常山胡柚與引種后的香柚。壹覽商業(yè)曾在與柚香谷品牌創(chuàng)始人宋偉的獨家專訪中提到（《對話柚香谷宋偉：商超付錢就能進，不應是初創(chuàng)品牌的首選》），這種原料在全球范圍內具有獨家性。柚香谷過去十余年在常山完成了完整的種植體系和原料加工工藝，包括選苗采摘、雙柚整果研磨等環(huán)節(jié)都形成了高度標準化的流程。即便在東南亞或中東復制代工環(huán)節(jié)，也難以在短期內再造出同樣的風味與穩(wěn)定度。
在供應鏈上，“原料在中國、加工在海外”的分層模式在行業(yè)應用更為普遍。例如王老吉在海外的涼茶依舊依賴國內出口的中草藥材，灌裝與包裝環(huán)節(jié)交給當地工廠完成，既保證了配方穩(wěn)定，又降低了運輸和保質壓力。
壹覽商業(yè)了解到，這次出海，柚香谷采取的是“國內直供+區(qū)域倉儲+本地代工”的三層策略：宋柚汁等核心產品由中國集中出口，在新加坡與迪拜設立區(qū)域倉縮短交貨周期，部分單品則通過本地代工實現成本優(yōu)化與快速響應。一方面確保產地直供的高品質，一方面借助區(qū)域倉提升交付效率。
在渠道方面，行業(yè)主流有兩條路徑：一是先從華人渠道切入，再逐步進入主流商超；二是直接進入區(qū)域連鎖體系，依靠規(guī)模鋪開。前者見效快但局限大，后者門檻高但更具長期價值。
柚香谷向壹覽商業(yè)透露，柚香谷在新市場的核心布局將優(yōu)先考慮大型集團、連鎖餐飲與商超體系，以確保產品能夠在高頻消費場景中快速建立存在感。宋偉曾對壹覽商業(yè)表示，餐飲渠道天然具備“封閉性”和“高復購”的特征，如果消費者在餐桌上形成了穩(wěn)定的飲用習慣，那么這種消費慣性將很難被其他競品撼動。
也正是因為如此，宋柚汁才在浙江率先跑出，通過餐飲渠道完成了從區(qū)域走向全國的冷啟動。如今在出海階段，柚香谷依然把“佐餐”作為核心場景。
對中國飲料品牌而言，出海至少有三重門檻。
首先是合規(guī)。除了上文提到的印尼BPOM認證、清真認證外，新加坡嚴格限制高糖飲料廣告，美國Costco的審查甚至會隨機攔截工人核查加班工資。
其次是供應鏈。長達數十天的海運運輸帶來爆罐、損耗、保質期等風險，迫使部分企業(yè)通過鋁罐包裝延長保質期，或者干脆在海外建廠。第三是文化隔閡。涼茶里的“怕上火”，需要翻譯成現代科學語言；白桃、荔枝等風味在美國仍然是“小眾口味”，需要長期教育消費者。
這些挑戰(zhàn)意味著，中國飲品要進入主流市場，必須要真正實現產品、渠道與文化的適配。
柚香谷的出海嘗試，正是在這一行業(yè)背景下展開的。不同于碳酸飲料和功能飲料已經有巨頭深耕多年，果汁賽道在海外仍是相對空白。柚香谷選擇佐餐果汁作為突破口，既切合東南亞與中東的飲食習慣，又能以“清爽解膩”的屬性進入高頻餐飲場景。
從國內市場三年連續(xù)增長，到如今同步推進東南亞、中東、澳洲與北美，它試圖在窗口期內跑出規(guī)模。成敗的關鍵，不僅在于單品力能否延續(xù)，更在于能否像元氣森林、王老吉那樣，跨越合規(guī)、供應鏈和文化三道門檻，在國際市場真正占據一格貨架。
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