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做拼多多我們最常關(guān)注的是直通車(chē)咋開(kāi)，活動(dòng)咋報(bào)，似乎直通車(chē)和活動(dòng)玩溜了，做拼多多就可以爆單了。事實(shí)上，的確如此。會(huì)開(kāi)車(chē)或者會(huì)玩活動(dòng)的拼多多運(yùn)營(yíng)，爆單是十分簡(jiǎn)單的。

但是，我們只看到了別人輕松爆單的一面，卻沒(méi)有看到別人為了爆單而做的前期準(zhǔn)備。

在所有前期準(zhǔn)備工作中，能不能決定后期爆單的最關(guān)鍵因素就是產(chǎn)品定價(jià)了。俗話說(shuō)，選品定生死。不過(guò)，你選到了一個(gè)能生的品，但是價(jià)格沒(méi)定對(duì)，不好意思，一樣的給我shi！好品要配合好的定價(jià)，當(dāng)然垃圾品如果遇到好的價(jià)格說(shuō)不準(zhǔn)也能絕處逢生。

有的電商運(yùn)營(yíng)小伙伴可能就問(wèn)了，定價(jià)不簡(jiǎn)單嘛，成本價(jià)基礎(chǔ)上加個(gè)幾塊錢(qián)就去推了。如果這么簡(jiǎn)單的話，那賺錢(qián)似乎很容易，現(xiàn)實(shí)情況是，定價(jià)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，定的高了，沒(méi)有單，定的低了，利潤(rùn)起不來(lái)。合適的定價(jià)才能讓大家既有單量，同時(shí)又有利潤(rùn)。

01 定價(jià)思路一：定價(jià)決定玩法

拼多多有哪些玩法呢？現(xiàn)在主流的玩法無(wú)外乎，高價(jià)強(qiáng)付費(fèi)、低價(jià)自然單、中價(jià)微付費(fèi)。每個(gè)電商運(yùn)營(yíng)都有其擅長(zhǎng)的玩法，比如有的電商運(yùn)營(yíng)對(duì)平臺(tái)活動(dòng)玩的很溜。

對(duì)于擅長(zhǎng)活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)，你的定價(jià)肯定就不能太高，因?yàn)楦邇r(jià)是玩不了活動(dòng)的。同樣的，你是玩強(qiáng)付費(fèi)的高手，那你就不能貼著成本價(jià)去賣(mài)，那樣，也是沒(méi)有你的用武之地了。

所以，當(dāng)我們拿到一個(gè)品時(shí)，如何定價(jià)是我們擅長(zhǎng)的玩法決定的。舉個(gè)例子，比如我現(xiàn)在拿到了一批洗發(fā)水，成本18塊錢(qián)一瓶。

我要開(kāi)始定價(jià)了，那么定多少呢？其實(shí)定多少都有的玩。我可以定價(jià)38，然后拿出15塊錢(qián)去開(kāi)車(chē)。也可以定價(jià)22，直接高投產(chǎn)比開(kāi)搞。

看到?jīng)]，同樣成本的產(chǎn)品，可以定價(jià)38，也可以定價(jià)22，定價(jià)高和低都沒(méi)有錯(cuò)。如果你會(huì)一些騷操作，定價(jià)388元一瓶，也不是沒(méi)得玩。我之前成本38的洗發(fā)水，別人58去賣(mài)，都賣(mài)不過(guò)我定價(jià)98的，玩的就是套路。

02 定價(jià)思路二：定價(jià)要參考市場(chǎng)

除了結(jié)合自己的玩法，也要看看市場(chǎng)。如果各位想切最大的人群，就按照市場(chǎng)的均價(jià)來(lái)定價(jià)。如果想做高利潤(rùn)，就直接按某寶某東的賣(mài)價(jià)來(lái)定就行。

還是以那個(gè)成本18塊錢(qián)的洗發(fā)水為例，我們?cè)诙▋r(jià)之前要看看市場(chǎng)上這個(gè)品的單量和價(jià)格帶在什么范圍。比如這款最高銷(xiāo)售的鏈接日銷(xiāo)是500單，賣(mài)價(jià)19塊錢(qián)。

我們就知道了，這肯定是廠家，他的成本可能會(huì)低于18塊錢(qián)，由于賣(mài)價(jià)低，他走的就是低毛利求量，靠量來(lái)賺錢(qián)的策略。

我們就要思考了，咱們要不要跟？跟的話，定價(jià)就是19，一單一元的利潤(rùn)，如果遇到一單僅退款，那要賣(mài)19單才能回的來(lái)，按照1%的僅退款率來(lái)算，定低價(jià)不是一個(gè)明智的選擇。

所以，我們就放棄低價(jià)，轉(zhuǎn)向高價(jià)的市場(chǎng)看看。我們就看售價(jià)20~30價(jià)格帶做的好的鏈接，一天能有多少單，以及30元以上的。

經(jīng)過(guò)分析，20~30之間的鏈接，做的好的一天有個(gè)一百單的樣子。那么咱們就可以切這個(gè)價(jià)格帶了，定價(jià)可以定28，把素材做漂亮點(diǎn)，一單的車(chē)費(fèi)控制在4~5塊錢(qián)，比定價(jià)19賺的多多了。所以，你產(chǎn)品定什么價(jià)，參考市場(chǎng)也很關(guān)鍵。

03 定價(jià)思路三：定價(jià)要看成本

做拼多多的有這樣幾個(gè)角色，廠家、品牌方、代理商，同樣一個(gè)品，不同角色的成本是不一樣的，這就導(dǎo)致了咱們定價(jià)的空間不同。先說(shuō)廠家，可以玩低價(jià)，也可以玩高價(jià)，進(jìn)退自如。

品牌方如果控價(jià)嚴(yán)格的話，電商運(yùn)營(yíng)是不能自主決定產(chǎn)品賣(mài)價(jià)的，因?yàn)楫a(chǎn)品賣(mài)多少錢(qián)，都在控價(jià)表里寫(xiě)著了，你要做的就是產(chǎn)品上架后，按照控價(jià)表的價(jià)格來(lái)賣(mài)即可，當(dāng)然，如果你高于控價(jià)去賣(mài)，也沒(méi)人攔著你。

如果是代理商或者一件代發(fā)的，你的成本就是別人萬(wàn)人團(tuán)的賣(mài)價(jià)了，你只有定高價(jià)一條路子可以走了。

我以前做的就是代理商，產(chǎn)品拿到手之后，不用分析市場(chǎng)、不用看自己擅長(zhǎng)什么玩法，直接把產(chǎn)品的成本寫(xiě)到EXCEL中去，有個(gè)加價(jià)公式，按照30%的溢價(jià)直接算出來(lái)我要賣(mài)多少錢(qián)，然后我拿出其中15個(gè)點(diǎn)去玩強(qiáng)付費(fèi)，真的應(yīng)了那句話：定價(jià)在表，起鏈接在天。

鏈接能不能起來(lái)，就看運(yùn)氣了。別看我賣(mài)的價(jià)格比別人高，但是還真的有人買(mǎi)。我做的有款面膜，別人59一盒，我賣(mài)129一盒，我一天也能賣(mài)個(gè)十幾二十單。雖然咱的單量沒(méi)低價(jià)的多，但是利潤(rùn)這塊是有的一拼的。

所以，咱們?cè)诙▋r(jià)時(shí)，也要結(jié)合自身的實(shí)際情況，你是什么樣的角色，你的成本是多少，也決定著你的定價(jià)。

04 定價(jià)思路四：定價(jià)要看你的訴求

要說(shuō)做電商真的是瞬息萬(wàn)變，沒(méi)有一招先吃遍天的招數(shù)。就拿定價(jià)來(lái)說(shuō)，是沒(méi)有固定的套路和公式的。你說(shuō)我是代理商沒(méi)有成本優(yōu)勢(shì)，我起鏈接時(shí)一定要高價(jià)去起嗎？也不一定，要看我們當(dāng)時(shí)的訴求。

還是那個(gè)成本18塊的洗發(fā)水，這是品牌方出的新品，主打的功能是市場(chǎng)上的熱門(mén)功能，比如玻尿酸洗發(fā)水，讓頭發(fā)像嬰兒發(fā)質(zhì)般絲滑（我編的）。

當(dāng)拿到這個(gè)品時(shí)，我們判斷這是一個(gè)潛力爆品，市場(chǎng)上還沒(méi)有多少人去鋪，就算咱們的拿貨價(jià)很高，可能去到22塊錢(qián)了，我們定價(jià)定多少呢？常規(guī)來(lái)說(shuō)，定價(jià)不會(huì)低于30，然后玩強(qiáng)付費(fèi)。

但這次這個(gè)可是潛力爆品哇，你還磨磨唧唧的打？直接成本價(jià)去賣(mài)，先把人群搶到手在說(shuō)。于是定價(jià)就是成本價(jià)來(lái)定了，因?yàn)樽龅娜松?，我定價(jià)22塊錢(qián)，開(kāi)個(gè)高投產(chǎn)比出價(jià)，只要素材不掉隊(duì)，產(chǎn)品的訴求確實(shí)切到了買(mǎi)家需求。那大家放心好了，這個(gè)鏈接絕對(duì)爆了。

當(dāng)你的鏈接爆了之后，你在逐漸的漲價(jià)，提高自己的利潤(rùn)就可以了。這個(gè)定價(jià)思路和上面講的完全不一樣，這就是根據(jù)咱們的訴求進(jìn)行的定價(jià)。

如果大家想快速起量，那么定低價(jià)是不二之選，如果不著急，那就慢慢起量，穩(wěn)扎穩(wěn)打的賺錢(qián)，定個(gè)高價(jià)，多做鏈接慢慢玩也行。反正，定價(jià)高或者低，都不存在對(duì)和錯(cuò)，只要符合你當(dāng)下的訴求就是對(duì)的。

05 最后

產(chǎn)品定價(jià)的最終結(jié)果無(wú)非是一個(gè)數(shù)字，但這個(gè)數(shù)字是多少呢？這個(gè)思考的過(guò)程才是最值錢(qián)的，定價(jià)合情合理，打法不偏不斜，你做的鏈接就能很好的起量。

如果定價(jià)跟你要做的事情完全不匹配，那么不管定高價(jià)還是低價(jià)，你都拿不到自己想要的結(jié)果了。

作者：老虎講運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)書(shū)籍《全棧運(yùn)營(yíng)高手》作者；電商知識(shí)星球《虎虎生威電商圈子》主理人；電商運(yùn)營(yíng)推廣大牛，千萬(wàn)流水項(xiàng)目操盤(pán)手，多平臺(tái)專(zhuān)欄作家，專(zhuān)注產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與推廣，擅長(zhǎng)品牌打造和爆款制造，號(hào)稱(chēng)運(yùn)營(yíng)界扛把子。