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作者 | 莉莉絲

編輯 | 李小天

生活中的一切，都離不開工業(yè)品。

你從衣柜中挑選出的當(dāng)季服裝、每天通勤乘坐的公交、地鐵，以及桌面上的電腦、文件夾，都是工業(yè)制造的成品。

我國是全世界唯一擁有聯(lián)合國產(chǎn)業(yè)分類中全部工業(yè)門類的國家，在全球供應(yīng)鏈中占據(jù)重要位置。數(shù)據(jù)顯示，2023年，中國工業(yè)制成品出口規(guī)模達(dá)31092.32億美元，占比中國貨物出口總額的92%。

工業(yè)品出海，已經(jīng)成為近年來新的跨境增長點(diǎn)。

值得一提的是，隨著跨境B2B電商時(shí)代的到來，以及全球供應(yīng)鏈的完善，各企業(yè)正在將MRO工業(yè)品作為維持企業(yè)日常運(yùn)營的重要物資，其購買需求持續(xù)增長。

我國工業(yè)品類大而全的特征，在MRO領(lǐng)域擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。而MRO工業(yè)品，也因此成為了“工業(yè)品跨境電商”的香餑餑，正在吸引越來越多的賣家加入。

商務(wù)部國際貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作研究院電商所發(fā)布了《中國工業(yè)品出海路徑圖》（以下簡稱《報(bào)告》），闡明了工業(yè)品出口及MRO工業(yè)品跨境電商的新機(jī)遇。

如何把握MRO工業(yè)品出海的萬億級(jí)市場(chǎng)機(jī)會(huì)？霞光社將以 《報(bào)告》為基礎(chǔ)，對(duì)此進(jìn)行詳細(xì)解讀。

工業(yè)品出口賽道，是跨境界中低調(diào)的“大佬”，以規(guī)模大、品類多著稱。

以一條連衣裙為例——它的生產(chǎn)過程可能涉及到上百種不同的工業(yè)品，從紡織機(jī)械到染料，從縫紉線到標(biāo)簽，再到塑封包裝等。許多工業(yè)品都不會(huì)直接展現(xiàn)在消費(fèi)者眼前，卻是無數(shù)消費(fèi)品誕生并存在的重要基礎(chǔ)。

今天，為何我們又要強(qiáng)調(diào)工業(yè)品出海的大趨勢(shì)？

首先，是因?yàn)槿蛑圃鞓I(yè)出口中心正在持續(xù)向亞洲和大洋洲轉(zhuǎn)移。中國作為制造業(yè)大國，能從中獲得更多機(jī)會(huì)。

談及工業(yè)品，許多人的腦海中會(huì)跳出這些品牌名：3M、霍尼韋爾、固安捷等。盡管長期以來，工業(yè)品競爭格局中的頭部名單都被歐美企業(yè)占據(jù)，但進(jìn)入21世紀(jì)后，全球工業(yè)版圖就開始發(fā)生變化。

進(jìn)入21世紀(jì)后，中國、越南、印度等亞洲國家進(jìn)入快速發(fā)展階段，其擁有龐大且相對(duì)低成本的勞動(dòng)力資源，在勞動(dòng)密集型的制造業(yè)中更具有競爭優(yōu)勢(shì)。與此同時(shí)，歐美地區(qū)的制造業(yè)則正在面臨勞動(dòng)力成本較高、市場(chǎng)飽和、經(jīng)濟(jì)增長放緩等挑戰(zhàn)，這也是全球工業(yè)版圖變遷的根本原因。

數(shù)據(jù)說明一切?！秷?bào)告》中可見，從區(qū)域看，亞洲和大洋洲的制造業(yè)出口占全球制造業(yè)總出口的比重已由2000年的34%躍升至2022年的48%，北美洲和歐洲則從2000年的60%下降到2022年的46%。

隨著這一趨勢(shì)的持續(xù)發(fā)展，工業(yè)品出口將為中國及其他亞洲國家?guī)砜沙掷m(xù)的增長與繁榮。

其次，中國在全球工業(yè)制成品出口中的領(lǐng)先地位尤為突出，供應(yīng)鏈水平也在逐年提升，契合全球制造業(yè)結(jié)構(gòu)向更高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)。

據(jù)《報(bào)告》測(cè)算，2022年中國工業(yè)制成品出口占全球比重為20%，德國為10%，美國為5%，日本為5%。

作為“世界工廠”，中國豐富的供應(yīng)鏈及全面的工業(yè)門類，為工業(yè)品的生產(chǎn)提供了得天獨(dú)厚的條件。

《報(bào)告》顯示，2022年，中國工業(yè)制成品出口規(guī)模達(dá)33276.02298億美元，占中國貨物出口總額的92.6%。我國是全世界唯一擁有聯(lián)合國產(chǎn)業(yè)分類中全部工業(yè)門類的國家，500種主要工業(yè)產(chǎn)品中，我國有220多種產(chǎn)品產(chǎn)量位居全球第一。

與此同時(shí)，中國工業(yè)品供應(yīng)鏈水平也在逐年發(fā)展，并形成產(chǎn)業(yè)帶集群，向創(chuàng)新和高新轉(zhuǎn)型，而非僅停留在“代工生產(chǎn)”階段。這恰恰契合了歐美制造業(yè)結(jié)構(gòu)向更高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)。

霞光社曾跟隨亞馬遜企業(yè)購先后探訪洛陽、廈門、蘇州產(chǎn)業(yè)帶。以蘇州為例，其在制造領(lǐng)域不斷突破、積極轉(zhuǎn)型，誕生了普源精密、益而益、添可、日寶科技等一系列高新工業(yè)品牌。此外，蘇州還借助完善的產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈體系，通過跨境電商將優(yōu)質(zhì)工業(yè)品推向全球，擴(kuò)大出口規(guī)模，展示出了強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)和創(chuàng)新潛力。

第三，工業(yè)品的市場(chǎng)采購需求穩(wěn)定且龐大，為賣家提供了獲取長期利潤的機(jī)會(huì)。

以MRO工業(yè)品為例，一些工業(yè)機(jī)械和設(shè)備可能在數(shù)年甚至數(shù)十年內(nèi)都不需要更換，但在此期間，客戶需要定期的維護(hù)和修理服務(wù)。如在工業(yè)基礎(chǔ)雄厚的北美和歐洲市場(chǎng)，企業(yè)對(duì)工業(yè)品的需求就更為持續(xù)且龐大。這些企業(yè)需要定期購買工業(yè)品以維持其運(yùn)營，供應(yīng)商可以依賴這些市場(chǎng)的穩(wěn)定需求來獲得長期利潤。

此外，許多工業(yè)品涉及復(fù)雜的技術(shù)和專業(yè)知識(shí)，供應(yīng)商能依靠技術(shù)門檻獲得較高的利潤率。同時(shí)，這也意味著客戶對(duì)價(jià)格的敏感度相對(duì)較低，因?yàn)樗麄兏P(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和性能。

借用一句行業(yè)內(nèi)人士的說法，“在消費(fèi)品賽道‘內(nèi)卷’，不如來工業(yè)品藍(lán)海里游一圈來得輕松。”

《報(bào)告》顯示，全球B2B電子商務(wù)體量將不斷增大，2023年全球B2B電子商務(wù)交易規(guī)模為23.433萬億美元，預(yù)計(jì)2027年將達(dá)到37.129萬億美元，2023-2027的復(fù)合年增長率為12.2%。

隨著全球B2B市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，工業(yè)品也由傳統(tǒng)外貿(mào)階段跨入了跨境經(jīng)濟(jì)時(shí)代。

談及工業(yè)品跨境電商，最無法忽略的品類便是MRO工業(yè)品。

MRO是Maintenance（維護(hù)）、Repair（維修）和Operation（運(yùn)營）的縮寫，它涵蓋了在實(shí)際生產(chǎn)過程中不直接構(gòu)成產(chǎn)品，但用于維護(hù)、維修、運(yùn)行設(shè)備的物料和服務(wù)。

當(dāng)你家門口同時(shí)存在餐廳、家電賣場(chǎng)、服裝店時(shí)，MRO則是在角落中麻雀雖小五臟俱全的五金店。MRO通常指的是非生產(chǎn)原料性質(zhì)的工業(yè)用品，比如，它可以是餐廳里的冷柜、家電賣場(chǎng)里的推車、服裝店里的包裝袋，它對(duì)保持企業(yè)的日常運(yùn)營很重要，但并不直接參與生產(chǎn)過程。

《報(bào)告》指出，在工業(yè)品跨境電商中，MRO是其中的主要品類。并且，線上化是MRO工業(yè)品發(fā)展的主要趨勢(shì)。目前，全球MRO數(shù)字化年復(fù)合平均增長率為13%。

MRO工業(yè)品恰好迎合了采購方和供應(yīng)商對(duì)數(shù)字化和線上化的需求，成為了工業(yè)品跨境時(shí)代中的新航道。

在傳統(tǒng)貿(mào)易時(shí)期，MRO交易對(duì)于采購方和供應(yīng)商來說，都是令人頭疼的苦差事。

比如，如果你是一家冷飲店老板，你當(dāng)初斥巨資購買的制冷設(shè)備可能會(huì)突然故障。在沒有跨境電商的時(shí)代，你需要緊急聯(lián)系多個(gè)供應(yīng)商或前往五金店尋找合適的零件，不管最終解決是否順利，都有可能耽誤生意。

而作為MRO供應(yīng)商，你也會(huì)發(fā)現(xiàn)，MRO工業(yè)品SKU數(shù)量龐大，管理庫存很麻煩，且讓采購商和供應(yīng)商之間需求對(duì)接困難。并且，傳統(tǒng)外貿(mào)時(shí)期渠道層級(jí)多，價(jià)格不透明，你辛苦賣出的產(chǎn)品利潤可能會(huì)被層層盤剝，只有“中間商賺差價(jià)”。

如今，通過跨境電商所提供的數(shù)字化、線上化的商采模式，能顯著提高賣家的交易頻次和效率，減少中間商環(huán)節(jié)，更高效地實(shí)現(xiàn)供需對(duì)接。

具體來說，采購方可以輕松比較不同供應(yīng)商的產(chǎn)品和價(jià)格，快速找到所需的零件。供應(yīng)商則可以利用數(shù)據(jù)分析工具來優(yōu)化庫存管理，減少積壓，降低倉儲(chǔ)成本。同時(shí)，透明的價(jià)格體系和直接的交易方式增強(qiáng)了買賣雙方的信任，為長期合作關(guān)系的建立提供了基礎(chǔ)。

什么樣的跨境電商，對(duì)MRO工業(yè)品賣家更友好？

《報(bào)告》從基礎(chǔ)設(shè)施、流量轉(zhuǎn)換、專業(yè)服務(wù)、客戶體驗(yàn)四個(gè)維度，分析了獨(dú)立站、信息撮合平臺(tái)、跨境B2B電商的優(yōu)劣。

綜合《報(bào)告》分析，以亞馬遜企業(yè)購為代表的跨境B2B電商表現(xiàn)較為全面，能從包括物流、支付、數(shù)據(jù)分析等多方面，幫助賣家降低成本，提高效率，增強(qiáng)品牌影響力。

重慶神馳機(jī)電主營通機(jī)產(chǎn)品，這一品類賽道相對(duì)小眾，但其通過亞馬遜企業(yè)購上解鎖了更多B端客戶。2023年全年，神馳機(jī)電在亞馬遜上的總銷售額有近3000萬元，同比增長近100%。

據(jù)神馳機(jī)電通機(jī)事業(yè)部負(fù)責(zé)人謝總表示，在神馳設(shè)置了企業(yè)購的企業(yè)價(jià)格和數(shù)量折扣后，第一筆訂單很快就成交了，整個(gè)過程自然而然，非常高效、簡單、快捷。

“起初，我們只是將企業(yè)購作為一個(gè)額外的流量入口。后來，在客戶經(jīng)理的專業(yè)指導(dǎo)下，我們開始精心布局，通過設(shè)置合理的階梯價(jià)格以及折扣價(jià)格，我們驚訝地發(fā)現(xiàn)，企業(yè)購竟然吸引來了許多優(yōu)質(zhì)的B端客戶。”謝總說。

作為采購方，世界上最大的上市石油和石化企業(yè)之一?？松梨谝部隙藖嗰R遜企業(yè)購對(duì)簡化采購流程起到的推動(dòng)作用，“公司主營產(chǎn)品眾多，對(duì)不同規(guī)格、不同參數(shù)的原部件有大量的采購需求，也導(dǎo)致我們不得不花費(fèi)大量時(shí)間進(jìn)行供應(yīng)商管理、采購成本控制等等……亞馬遜企業(yè)購有效地提高了這些日常購買的自動(dòng)化程度，在企業(yè)購網(wǎng)站上，我們能快速找到性價(jià)比高的產(chǎn)品，極大程度簡化了交易流程。”

如果說工業(yè)品出海是藍(lán)海，MRO工業(yè)品，則是藍(lán)海中的新興賽道。

《報(bào)告》顯示，目前，全球MRO產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)尚處早期。據(jù)中金公司測(cè)算，2022年，我國頭部MRO企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)滲透率不足0.5%，歐美及日本成熟市場(chǎng)頭部企業(yè)2021年互聯(lián)網(wǎng)滲透率超過5%。這意味著現(xiàn)在是入局MRO工業(yè)品的好時(shí)機(jī)。

《報(bào)告》指出了做工業(yè)品跨境電商的六個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和成功要素，分別為：市場(chǎng)調(diào)研與定位、供應(yīng)鏈柔性高效、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)防控、專業(yè)人才支撐、產(chǎn)品創(chuàng)新與客戶觸達(dá)、品牌建設(shè)。

江蘇省精創(chuàng)電氣股份有限公司（以下簡稱“精創(chuàng)電氣”）專研AI儀表工具和冷鏈監(jiān)測(cè)控制系統(tǒng)，切中了MRO工業(yè)品中的小眾品類。精創(chuàng)電氣于2015年入駐亞馬遜，并于2016年開通亞馬遜企業(yè)購，其發(fā)展歷程重現(xiàn)了工業(yè)品跨境電商的成功路徑。

首先，在上線初期，精創(chuàng)電氣就花大量時(shí)間對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行了調(diào)研，并確定將其冷鏈產(chǎn)品聚焦到藥品、食品、精密的儀器設(shè)備/博物館/機(jī)房、冷藏包裝工廠等場(chǎng)景。以藥品為例，英國和德國政府對(duì)藥品監(jiān)管有嚴(yán)格要求，企業(yè)必須能提供周期內(nèi)的所有溫控記錄，保障藥品的質(zhì)量安全。這些場(chǎng)景對(duì)冷鏈設(shè)備的需求持續(xù)在增加，也為精創(chuàng)電氣帶來了機(jī)遇。

其次，精創(chuàng)電氣善于借助站內(nèi)的數(shù)字化工具促成交易，使供應(yīng)鏈更為靈活、交易更為簡單。今年初，精創(chuàng)電氣及時(shí)響應(yīng)了英國站某B端大客戶的大批量溫控記錄儀采購需求，并進(jìn)行了還盤、報(bào)價(jià)。最終，7萬英鎊的大單交易達(dá)成，訂單超過1000件。

第三，精創(chuàng)電氣注重將技術(shù)創(chuàng)新視為發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)力，并在此基礎(chǔ)上，使用評(píng)論等工具聽取客戶反饋，用創(chuàng)新思維迭代產(chǎn)品。

精創(chuàng)電氣美國公司運(yùn)營總監(jiān)Cindy舉了一個(gè)例子。此前，公司研發(fā)了一款待機(jī)時(shí)間7天的溫濕度記錄儀，“我們覺得（待機(jī)時(shí)間）應(yīng)該能夠滿足客戶正常使用需求了”，但很多客戶都反饋“希望待機(jī)時(shí)間再長一點(diǎn)”，于是，公司內(nèi)部進(jìn)行產(chǎn)品迭代，將待機(jī)時(shí)長提高至兩個(gè)月，其退貨率也因此下降了近一半。

最后，通過精準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)研、靈活的供應(yīng)鏈管理和持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新，精創(chuàng)電氣不僅成功滿足了客戶的需求，還顯著提升了品牌知名度，實(shí)現(xiàn)了MRO工業(yè)品的品牌出海。

事實(shí)上，隨著全球MRO產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的滲透率逐步提升，精創(chuàng)電氣的成功并非個(gè)案，而是整個(gè)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的縮影——主營光纖熔接機(jī)、切割機(jī)等光通信的灼識(shí)科技，通過亞馬遜企業(yè)購迭代了產(chǎn)品，提升了客單價(jià)；以生產(chǎn)鋼制家具為主的科飛亞，在上線亞馬遜僅一年，就已經(jīng)把智能工廠作為跨境電商供貨的專有工廠，并支持定制化柔性生產(chǎn)，更好地服務(wù)于客戶……

而亞馬遜企業(yè)購的助力，也為精創(chuàng)電氣等MRO工業(yè)品企業(yè)提供了強(qiáng)大的動(dòng)能。

正如《報(bào)告》所言，跨境電商在工業(yè)品出海中發(fā)揮了拓展全球市場(chǎng)、精準(zhǔn)對(duì)接供需、降低交易成本、提升數(shù)字能力、加快產(chǎn)品創(chuàng)新等重要作用，突破了傳統(tǒng)貿(mào)易的局限，實(shí)現(xiàn)了賣家與全球買家的直接對(duì)接。

在今年的亞馬遜企業(yè)購年度論壇上，亞馬遜企業(yè)購還發(fā)布了“亞馬遜企業(yè)購工業(yè)品出海孵化器”，隨著此項(xiàng)目的啟動(dòng)，未來，更多的工業(yè)品企業(yè)將得到從市場(chǎng)調(diào)研到品牌建設(shè)的全方位支持。

通過“出海孵化器”，亞馬遜企業(yè)購將幫助工業(yè)品賣家提高認(rèn)知力、產(chǎn)品力、品牌力、運(yùn)營力“四大能力”，并深入中國60個(gè)工業(yè)品產(chǎn)業(yè)帶，聚焦100個(gè)核心工業(yè)品品類，孵化 500 個(gè)高價(jià)值工業(yè)品出海品牌，助力企業(yè)在跨境電商B端和C端“雙賽道”同步成功。

MRO工業(yè)品出海的萬億級(jí)市場(chǎng)，正在等待有遠(yuǎn)見和有勇氣的探索者前來。