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上一篇內(nèi)容《從定位理論看瑞幸的逆流而上，“不同”勝過“更好”》主要通過瑞幸的案例，從實操的角度分析了定位理論的應(yīng)用。
“不同勝過更好” 固然是一個很有啟發(fā)性的思路，但是換個角度看又是很無奈的痛苦：“肥肉”全是領(lǐng)先者的，后來者只能從領(lǐng)先者的牙縫里找機會。
用兩分法的思維模型分析，美團首先沒有在實物電商的肥肉里尋找機會，因為那是阿里的市場。即使在千團大戰(zhàn)中，所有團購網(wǎng)站都擠進了這塊肥肉市場，美團依然保持著戰(zhàn)略定力。如果回到當(dāng)時的場景看，美團的不越界是很難做到的。
團購大戰(zhàn)本質(zhì)上是拼流量，有流量就有融資，有融資就做更多的廣告、進行更大的補貼。這不只是團購網(wǎng)站的玩法，也是所有創(chuàng)業(yè)者熟悉的路徑，出行市場的爭奪中，滴滴和快滴背后的阿里和騰訊總共花了20億，瓜子二手車為了搶占二手車直賣網(wǎng)的高地，第一年就花了10億。
做標(biāo)準(zhǔn)品的團購——景區(qū)門票、酒店住宿、電影票等等——可復(fù)制性高、見效快、操作容易，除了美團之外的所有團購網(wǎng)站都加入了混戰(zhàn)。人是群體動物，有從眾本能，面對企業(yè)內(nèi)外壓力還能堅持不做實物團購，是需要極大的定力。
美團的機會在哪兒？
分一刀看，生活服務(wù)類電商是攜程、去哪兒的市場，這是個臟活累活，也是阿里看不上的肉。
再分一刀看，還有本地生活服務(wù)類市場。這是攜程看不上或者沒想到的肥肉，被美團選為根據(jù)地。
這場商戰(zhàn)的結(jié)局是：阿里推出了聚劃算，用巨額補貼收割了團購市場。其他團購網(wǎng)站們拿著棍棒打得不亦樂乎的時候，聚劃算開著坦克加入了戰(zhàn)局。美團之外的團購網(wǎng)站全部死掉，美團活了下來。
根本原因不是美團也有坦克，而是沒參加那場商戰(zhàn)。剩者為王，美團找到了自己的流量根據(jù)地。
跟隨戰(zhàn)略常常沒有機會，尤其是在贏家通吃的移動互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)場上。強大如阿里引入雅虎，意圖顛覆百度的搜索市場，最后不了了之。阿里又看上了微信的即時社交市場，推出了來往，也失敗了。
在全國甚至全世界看，比阿里有錢、有技術(shù)的公司并不多，但是阿里也在跟隨戰(zhàn)略中失敗了。
新品牌的機會，總是來自領(lǐng)先者的市場邊緣。如來往挑戰(zhàn)微信失敗之后，專注陌生人社交的陌陌活下來了，阿里意識到這個問題之后推出了釘釘，專注企業(yè)辦公市場。
新品牌的機會常常體現(xiàn)為領(lǐng)先者想不到、看不上、做不到的市場機會上。據(jù)此我們總結(jié)為競爭三角。
02
杰克·特勞特推薦過一本書《我怎么沒想到》。思維天然帶有盲點，所謂當(dāng)局者迷，很多機會一說出來恍然大悟，但是想不到就是想不到。領(lǐng)先者想不到的機會，就是新品牌的戰(zhàn)略根據(jù)地。
一個人的行為不可能超出他的認知邊界，一個企業(yè)也是如此。IBM曾經(jīng)認為，全世界最多需要1000臺電腦，他們覺得電腦只有政府、銀行、大企業(yè)、科研機構(gòu)需要。IBM想不到個人電腦市場的可能，于是，順手把這個機會給了IBM一個獨立董事的兒子，這個小伙子由此建立了微軟。
類似的事件一再發(fā)生，IBM錯過了PC，成就了微軟；微軟錯過了搜索，成就了谷歌；谷歌錯過了社交媒體，成就了臉書；臉書險些錯過推特，花了大價錢將其收購過來。
方便面市場曾出現(xiàn)過一個曇花一現(xiàn)的現(xiàn)象級品牌：五谷道場。定位非油炸、更健康。這也是傳統(tǒng)方便面品牌沒想到的，但是五谷道場高調(diào)得太早了，被傳統(tǒng)方便面品牌聯(lián)合絞殺。
這也說明，如果你發(fā)現(xiàn)了一個領(lǐng)先者想不到的機會，先不要到處聲張。不要像領(lǐng)導(dǎo)者那樣行動。應(yīng)該學(xué)喬布斯當(dāng)年的做法。
03
看不上
喬布斯1997年回到蘋果公司，做的第一個產(chǎn)品是彩殼電腦，雖然吸引眼球但是并沒有對惠普、康柏、微軟、宏基造成威脅。
所有人都盯著喬布斯回歸蘋果公司會有什么新動作的時候，蘋果2001年發(fā)布了iPod，一個小小的音樂播放器。這個產(chǎn)品根本沒有引起競爭對手的重視，在美國人眼里音樂播放器是亞洲公司的玩具。但是當(dāng)iPod賣了一億部，消滅了所有同類品牌的時候，加上通話功能就成了傳統(tǒng)手機的噩夢：iPhone。
喬布斯就是靠著iPod測試了技術(shù)、市場、管理，加上通話功能后推出了iPhone。
iPhone是競爭對手想不到的，諾基亞在看到智能手機的時候覺得它待機慢、畫面差，根本不是自己的威脅，柯達對自己研發(fā)的數(shù)碼相機技術(shù)也是同樣態(tài)度。傳統(tǒng)品牌依舊看低智能手機。
定位理論認為，領(lǐng)導(dǎo)者打防御戰(zhàn)，市場第二打進攻戰(zhàn)，其他人應(yīng)該打側(cè)翼戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)。而側(cè)翼戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)的特征就是，要悄悄地進行。
領(lǐng)導(dǎo)者想不到，是沒看到新的機會，而看不上，是看到了新的機會卻主動放棄。
如果當(dāng)初IBM能看到個人電腦的市場，也就沒有微**。阿里巴巴當(dāng)年也沒有看上本地生活服務(wù)類市場，因而成就了美團。
江小白開創(chuàng)的小瓶酒品類，也是酒業(yè)巨頭們沒有看上的市場。數(shù)碼相機出現(xiàn)在柯達公司的時候，智能手機出現(xiàn)在諾基亞的時候，通常是人微言輕的小角色。
聚焦經(jīng)濟型SUV的哈弗汽車的戰(zhàn)略路徑，首先是避開了15萬以上的汽車市場。和當(dāng)時美團面臨的競爭環(huán)境一樣，利潤最高的市場是領(lǐng)導(dǎo)者的。出身民企的長城汽車無力和外資品牌、合資品牌競爭。
15萬以下的汽車品牌中，家轎也是國產(chǎn)汽車品牌的競爭重心。吉利、比亞迪、江淮等品牌互相廝殺，長城汽車活得辛苦：2009年的銷售額百億左右，利潤十億上下。
哈弗汽車避開了15萬以下的家轎市場競爭，選擇了其他品牌看不上但是有前途的經(jīng)濟型SUV市場。2019年的哈弗銷售額近千億，利潤近百億，體量翻了十倍，股價增長70多倍。
簡一大理石瓷磚開創(chuàng)了大理石瓷磚品類后，其他瓷磚品牌紛紛上線同類產(chǎn)品，但是都沒有思考競爭的問題。只有金尊玉瓷磚，一方面跟隨簡一開創(chuàng)的市場機會也進入大理石瓷磚品類，一方面尋找與簡一的差異化：開創(chuàng)了更耐磨的大理石瓷磚。
同時更名大角鹿。年營業(yè)額實現(xiàn)了300%的增長。同樣進入新品類的還有諾貝爾瓷磚，開創(chuàng)白色頂級大理石石材品類。和簡一的市場相比，這兩個市場都是顧不上的品類，高端大理石瓷磚雖然貴，但是數(shù)量少，體量還是不及簡一。
04
如果企業(yè)是圓A，競爭對手是圓C，二者交合的位置B就是企業(yè)自認為的自身優(yōu)勢，是競爭對手做不到的區(qū)域，固有弱點。（點擊此處，進一步了解上述思維模型的相關(guān)內(nèi)容）
攻擊固有弱點最經(jīng)典的案例，是農(nóng)夫山泉發(fā)起的針對純凈水和礦泉水的進攻戰(zhàn)。純凈水很干凈，但是弱點也是干凈：不含有礦物質(zhì)，不利于身體健康。甚至農(nóng)夫山泉給純凈水起了一個聳人聽聞的名字：刮骨水。
純凈水不僅不含有礦物質(zhì)，還會帶走體內(nèi)的營養(yǎng)成分，再這樣喝下去會毀掉中國一代人。礦泉水的礦物質(zhì)是人工添加的，自然不如天然含有礦物質(zhì)更好。農(nóng)夫山泉發(fā)起進攻戰(zhàn)說，人工添加的礦物質(zhì)可能致癌。
農(nóng)夫山泉招招致命，每一步都打在了競爭對手的固有弱點上。所謂固有弱點，是競爭對手的優(yōu)勢中含有的弱點：純凈水干凈，但是太干凈就沒有礦物質(zhì)；可口可樂是正宗可樂，但是太正宗就顯得老邁。
05
競爭三角不能單獨使用
我們認為，定位理論是一個體系，如果不能系統(tǒng)理解定位理論就會陷入為聚焦而聚焦，把企業(yè)定位與品牌定位混為一談的困境?？傊缕放频臋C會來自現(xiàn)有市場的切割，存在于市場領(lǐng)導(dǎo)者想不到、看不上、做不到的機會中，我們總結(jié)為競爭三角。
競爭三角不能單獨使用，要放在定位理論體系中看。在后期的內(nèi)容里，我會陸續(xù)推出理解定位理論的36個思維模型，從整體的、動態(tài)的、長期的體系中看待每一個戰(zhàn)術(shù)。
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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