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來(lái)源：晏濤三壽

“與其在公域里消耗，不如在私域里經(jīng)營(yíng)”     

1、

“這是我見(jiàn)過(guò)的，最理想的私域模式。”

聽(tīng)L總講完，他這幾年的私域業(yè)績(jī)，我忍不住插了一句。

這種模式賺錢，利潤(rùn)好，不暴利，持續(xù)且穩(wěn)定，一種品牌化的經(jīng)營(yíng)方式。

L 總也笑著說(shuō)，是啊。

補(bǔ)充下，我這里說(shuō)的理想模式，主要是針對(duì)私域以銷售和變現(xiàn)為導(dǎo)向的商家，個(gè)人。私域業(yè)務(wù)定位不同，模式會(huì)有區(qū)別。比如過(guò)去服務(wù)一些大品牌，以用戶服務(wù)，渠道賦能，或者用戶洞察，產(chǎn)品創(chuàng)新為目的，并不直接導(dǎo)向銷售，這里就不展開(kāi)說(shuō)。

L總，他們是做自媒體電商起家，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)包括供貨（2B，給其它渠道供貨）和自營(yíng)零售（2C，直接賣給用戶）兩部分，差不多一半一半，去年銷售2個(gè)多億。

這幾年都穩(wěn)中有增，這在他們?nèi)ψ樱呀?jīng)相當(dāng)厲害了，不過(guò)，最讓同行羨慕的是他們的私域。

5年前，L總就意識(shí)到團(tuán)隊(duì)的私域瓶頸，當(dāng)時(shí)有三十萬(wàn)粉絲（含公眾號(hào)），銷售只有現(xiàn)在10分之一，面臨活躍走低，銷售上不去，缺乏突破方向。年底，學(xué)完私域運(yùn)營(yíng)6步法和超級(jí)用戶增長(zhǎng)思維，立馬就看到方向，調(diào)整運(yùn)營(yíng)。

第2年，一天晚上的時(shí)候，打電話給我，40多分鐘，我們就討論出了超級(jí)用戶（付費(fèi)會(huì)員）體系，不到一周就上線出超級(jí)用戶（付費(fèi)會(huì)員）。同時(shí)這一下子也激活了私域運(yùn)營(yíng)，從此私域成為它們超級(jí)用戶培養(yǎng)的中轉(zhuǎn)站。

直到現(xiàn)在，從“私域到超級(jí)用戶”就成了它們的增長(zhǎng)模型。

我為什么說(shuō)L總是最理想的私域模式呢？相信聽(tīng)完他分享的幾個(gè)數(shù)據(jù)，你就會(huì)有同感：

• 連續(xù)5年，私域GMV增長(zhǎng)率超過(guò)35%，去年貢獻(xiàn)近億

• 連續(xù)5年，單個(gè)私域用戶年貢獻(xiàn)的銷售（LTV）持續(xù)增加，從最初952塊/人，提升到最高10000塊/人

• 連續(xù)3年，超級(jí)用戶（付費(fèi)會(huì)員）中LTV大于10000的會(huì)員逐年穩(wěn)定增多，超過(guò)2000人；LTV大于5000也穩(wěn)定增多

• 符合二八定律，不到1w名超級(jí)用戶貢獻(xiàn)私域營(yíng)收70%以上，且每年會(huì)員費(fèi)續(xù)費(fèi)率超過(guò)80%

• 私域的利潤(rùn)率遠(yuǎn)高于其它渠道，盈利能力更強(qiáng)

在私域增長(zhǎng)模式中，最核心的指標(biāo)就是LTV，它最能反應(yīng)用戶是否信任你，對(duì)你持續(xù)有好感，只有越信任，越忠誠(chéng)，LTV才會(huì)越高。說(shuō)明私域運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，會(huì)員權(quán)益服務(wù)起到了正向的作用。

L總說(shuō)，它們的超級(jí)用戶是超級(jí)信任他們的，只要有好產(chǎn)品，他們就會(huì)買買買，銷售就會(huì)一直增長(zhǎng)。

信任是一切成交的前提，持續(xù)信任帶來(lái)持續(xù)的復(fù)購(gòu)。

與此相反的是，有的企業(yè)私域，卻總要很賣力的叫賣。

L總說(shuō)，他們私域這塊業(yè)務(wù)基本盤很穩(wěn)，利潤(rùn)也好。它就成了老師經(jīng)常說(shuō)的，公司的"增長(zhǎng)底線”，就是即便在不穩(wěn)定的環(huán)境下，這部分人也會(huì)貢獻(xiàn)相對(duì)最確定性的收入。這是做這么多年，我最大的成就。相比其他朋友，我舒服很多。

2、

回到開(kāi)頭，我所說(shuō)，最理想的私域模式，現(xiàn)在看來(lái)，它有幾個(gè)特點(diǎn)：

第一、LTV一般比其它渠道高，還能每年提升，這是最關(guān)鍵的指標(biāo)，就是說(shuō)每個(gè)用戶都更愿意在這買你的東西，說(shuō)明他在私域里更信任你，獲得更多價(jià)值；

第二、GMV穩(wěn)定增長(zhǎng)且賺錢，私域最終還是要達(dá)成銷售，所以GMV要能持續(xù)提升（特殊情況除外），但不是依賴低價(jià)。私域最不應(yīng)該拼低價(jià)，把明明一個(gè)高質(zhì)量用戶“誘導(dǎo)”成薅羊毛用戶；

第三、利潤(rùn)高非暴利，一般比其它渠道高（合理范圍），因?yàn)樗接蚰芄?jié)省成本，信任高，關(guān)系好，可以不低價(jià)，長(zhǎng)期堅(jiān)持，能用戶認(rèn)識(shí)到商品應(yīng)該的價(jià)值

第四、良性且可持續(xù)，對(duì)公司而言能夠做下去，每年都能賺錢，且更確定性。對(duì)用戶，他們?cè)敢膺M(jìn)到私域，流失率低，忠誠(chéng)度在提升。太多企業(yè)開(kāi)始做得好，銷售也不錯(cuò)（有些靠低價(jià)沖銷售額），可是持而不久，半年，最多一年就做不下去了。

私域作死的原因很多，有模式，有公司變化，有團(tuán)隊(duì)等多方面原因，但好的私域模式一定能讓公司與用戶共贏的。 

3、

L總的私域模式成功，最關(guān)鍵核心有2點(diǎn)，第一，是克制且堅(jiān)持，對(duì)用戶要好，堅(jiān)持賺長(zhǎng)期的錢；第二，從私域升級(jí)到超級(jí)用戶體系，沒(méi)有陷在私域這一個(gè)點(diǎn)上。

我可以用一張圖來(lái)總結(jié)這個(gè)理想私域模式，就是下面這個(gè)：

我們可以用這個(gè)公式來(lái)理解：

銷售額（GMV）=私域用戶數(shù) x 單個(gè)用戶每年貢獻(xiàn)銷售（LTV）

每個(gè)用戶在不同的生命周期（time）內(nèi)被不同方式運(yùn)營(yíng)，它的LTV就會(huì)有高低區(qū)分。所以公域和私域，私域和超級(jí)用戶，以及KOC運(yùn)營(yíng)都應(yīng)該要串聯(lián)起來(lái)，這就是在挖掘用戶全生命周期的銷售價(jià)值。

但是每個(gè)環(huán)節(jié)需要不同的用戶運(yùn)營(yíng)能力，以前是廣告銷售，電商銷售，今天我們可以通過(guò)私域運(yùn)營(yíng)，超級(jí)用戶運(yùn)營(yíng)來(lái)產(chǎn)生銷售，從路徑和邏輯上是有所不同的。

我跟L總繼續(xù)討論，他說(shuō)像他們這樣流量型商家（通過(guò)自媒體流量）要做到這樣私域模型，真的是很難，但是一旦做成了，又是很爽的。

我聽(tīng)下來(lái)，難在哪里呢？其實(shí)主要有三個(gè)地方：

1）老板的決心難。這件事肯定是一把手工程，毋庸置疑。很多朋友看我（L總）做的有效果，也都來(lái)找我聊聊，我第一句話就是這個(gè)。老板既要看到且相信私域價(jià)值，又要能夠堅(jiān)持。沒(méi)有產(chǎn)出的時(shí)候就像穿過(guò)漆黑隧道，需要定力。私域是一個(gè)慢慢賺錢的過(guò)程，一旦成規(guī)模就會(huì)利滾利，很良性了。

2）產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)難，有沒(méi)有選品或研發(fā)產(chǎn)品的能力。一定要推好產(chǎn)品，不然就是在傷害私域用戶，產(chǎn)品是用戶信任的基礎(chǔ)。私域關(guān)系運(yùn)營(yíng)好了，好產(chǎn)品，其實(shí)就是錢。但是，很多商家沒(méi)這個(gè)團(tuán)隊(duì)。所以在產(chǎn)品上要下功夫

3、私域團(tuán)隊(duì)難，市場(chǎng)上搞微商那套的人很多，真正沉下來(lái)有用戶思維做運(yùn)營(yíng)的人少。有些時(shí)候碰見(jiàn)一個(gè)好的操盤手，就做得好，這是靠運(yùn)氣。但要持續(xù)來(lái)做，還是要專業(yè)，要知道私域團(tuán)隊(duì)的崗位職能和標(biāo)準(zhǔn)，再通過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，咨詢來(lái)培養(yǎng)。光憑運(yùn)氣做不起來(lái)。

現(xiàn)在大環(huán)境不好，大家都艱難。這就是考驗(yàn)老板的時(shí)候，我們當(dāng)老板的，正是因?yàn)橛X(jué)得當(dāng)下難，想著以后能容易點(diǎn)，輕松一點(diǎn)，所以才敢呀咬牙，選擇當(dāng)下”做難而正確“的事情。

4、

跟L總聊，我能感受到，最近市場(chǎng)環(huán)境不好，他也有壓力，不過(guò)還是信心和底氣多一些。畢竟他有自己的私域，有一批忠實(shí)的超級(jí)用戶。

他也知道在私域和超級(jí)用戶上還有很多的提升空間。比如，對(duì)用戶群更細(xì)分，把會(huì)員權(quán)益前置給私域用戶體驗(yàn)，等等。這些都會(huì)增加私域增長(zhǎng)。

相比其它玩家，在公域廝殺搶奪，面臨沒(méi)有流量就沒(méi)有銷量困境。他最難的是找產(chǎn)品，只需要找到更多的好產(chǎn)品，私域的增長(zhǎng)還會(huì)繼續(xù)提升。

這么看，他幸運(yùn)多了。不過(guò)這種幸運(yùn)并非運(yùn)氣，也是他5年前的努力和選擇，堅(jiān)信了私域和超級(jí)用戶的價(jià)值。

我在《雜談：人心向善是最大的紅利，有感于618的慘淡，胖東來(lái)的人山人海》里說(shuō)道：

2024年是巨大的分水嶺。首先公域流量平臺(tái)見(jiàn)頂，短時(shí)間不會(huì)在出現(xiàn)新的平臺(tái)，現(xiàn)在就是熬，混戰(zhàn)，不折手段競(jìng)爭(zhēng)。所以不要指望有什么新的紅利。

如果說(shuō)還有什么紅利，就是人心向善的紅利。與其在公域里消耗，不如在私域里用心經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)用戶，經(jīng)營(yíng)人設(shè)，經(jīng)營(yíng)品牌。

我總說(shuō)，增長(zhǎng)也有很多種方式，私域只是一種選擇；私域從來(lái)都不容易，但它會(huì)是時(shí)間的朋友，就像L總一樣，打造一個(gè)理想的私域模式，持續(xù)賺錢，持續(xù)盈利，成為你的增長(zhǎng)底線。