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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
作者：刀客。
如果要說中國電商出海的兩個(gè)先鋒，那非SHEIN和Temu莫屬。
SHEIN，憑借其快速時(shí)尚的定位和社交媒體營銷的策略，成功俘獲了美國千禧一代和Z世代消費(fèi)者的心，占據(jù)了美國快時(shí)尚市場約40%的份額。
而Temu作為后來者，以其極具競爭力的價(jià)格和豐富的商品種類，迅速在美國市場占據(jù)了一席之地。
中國第一代的電商平臺(tái)如淘寶和京東并沒有在美國掀起大風(fēng)浪，但Temu和SHEIN做到前輩們未竟的事業(yè)，主要原因如下：
中國電商的“鈔能力”席卷美國，Temu在2023 年的營銷預(yù)算約為10億美元，第四季度廣告費(fèi)更是增長了 280%，成為美國第五大數(shù)字廣告主，其中包括備受關(guān)注的超級(jí)碗廣告，Temu的廣告在比賽期間播出了兩次。而SHEIN的廣告支出增長了 120%，在總體支出中排名第 16 位。Facebook和Instagram的母公司Meta在與分析師的電話會(huì)議上表示，Temu等中國廣告商占其收入的10%，幾乎是兩年前的兩倍。
較低的價(jià)格是一種強(qiáng)大而粘性的誘惑。通貨膨脹仍然是對價(jià)格敏感的美國消費(fèi)者最關(guān)心的問題。由于賣家在市場上面臨更高的成本（占其收入的 50% 或更多），亞馬遜上的商品價(jià)格也有所上漲。SHEIN和Temu 等電子商務(wù)應(yīng)用程序的低價(jià)頂級(jí)吸引力，與競爭對手相比可節(jié)省大量費(fèi)用。麥肯錫公司 2023 年 3 月的一項(xiàng)調(diào)查顯示，五分之四的美國消費(fèi)者正在以降價(jià)方式省錢。在Z世代（18 至 25 歲）和千禧一代（26至41歲）中，這一比例接近 90%。但這些人群也最有可能花在服裝和配飾等非必需品上。Z世代更多地在網(wǎng)上和移動(dòng)應(yīng)用程序購物，這使他們非常適合Temu 和SHEIN。
美國消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣購買中國商品。在臉書、Instagram上的社交討論中不難發(fā)現(xiàn)，同款產(chǎn)品在Temu和亞馬遜進(jìn)行比價(jià)成為不少北美消費(fèi)者的網(wǎng)購習(xí)慣。根據(jù)大摩的研究，Temu的用戶62%為女性、且78%的用戶年齡在18-54歲，年收入5萬美元以下的用戶占比55%。Temu通過低價(jià)策略滿足了對價(jià)格敏感的消費(fèi)者群體，尤其是在經(jīng)濟(jì)下行影響下，美國下沉市場的需求增加。
跨境電商成為趨勢，Cider、Cupshe、Zaful和字節(jié)旗下的If Yooou等新平臺(tái)都效仿SHEIN、temu的增長策略來搶占市場份額。低價(jià)策略和激烈的競爭，進(jìn)一步壓低了利潤。
SHEIN的報(bào)告稱，2022年凈利率僅為3.5%，比西班牙Inditex利潤率的1/3，目前SHEIN有幾個(gè)舉措去提升利潤率：
在主要市場開設(shè)更多配送中心，比如在美國，以往的物流時(shí)間是10-15天，增設(shè)配送中心后，消費(fèi)者最終將在三四天內(nèi)收到訂單，這有助于提升消費(fèi)意愿，并增加訂單頻率。據(jù)《金融時(shí)報(bào)》的報(bào)道， 60%是首次消費(fèi)者
增加高品質(zhì)高客單價(jià)的SKU。除了購買該零售商自有的高端MOTF 品牌外，SHEIN購物者現(xiàn)在還可以購買Stella McCartney和Coach等奢侈品牌的產(chǎn)品。
Temu于2022年9月在美國推出后，遵循大量營銷支出來獲取客戶的策略，也實(shí)現(xiàn)了較高的客戶留存率。根據(jù)Earnest Analytics的數(shù)據(jù)，超過四分之一 (28.2%) 的 Temu 購物者在首次交易后 16個(gè)月內(nèi)會(huì)重復(fù)購買，這一比例是沃爾瑪和塔吉特兩家大型零售商重復(fù)購買的比例的兩倍多。
今年迄今為止的大部分時(shí)間里，Temu一直位居美國移動(dòng)應(yīng)用程序下載排行榜的榜首，有數(shù)據(jù)顯示10%的美國消費(fèi)者曾使用過Temu，另外 11% 的消費(fèi)者表示有興趣使用它。據(jù)The Information報(bào)道，SHEIN預(yù)計(jì)這些努力將幫助其到2025年實(shí)現(xiàn)收入585億美元，是2022年收入的兩倍多。
SHEIN和Temu面臨的最大問題是美國市場監(jiān)管的不確定性和文化差異帶來的消費(fèi)價(jià)值觀沖突。
1）在政策層面的不確定性。
盡管Temu一直是美國政府的審查對象，但TikTok禁令法案的前車之鑒，讓Temu和SHEIN的處境變得岌岌可危。其中還有一個(gè)關(guān)鍵變量——美國的“最低限度條款”關(guān)稅豁免政策，主要內(nèi)涵是美國境內(nèi)的用戶消費(fèi)800美元以下的進(jìn)口商品就能免除關(guān)稅。因?yàn)椴徽揟emu還是SHEIN，都是這項(xiàng)豁免規(guī)則的最大受益者。SHEIN的商品主要是服裝，客單價(jià)在80美元左右，temu以百貨標(biāo)品為主，客單價(jià)更低，約為30-50美元美國海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2023年高達(dá)10億個(gè)包裹通過“最低限度條款”進(jìn)入美國，其中三分之一來自Temu和SHEIN。現(xiàn)在這個(gè)政策隨時(shí)也有取消的可能。
2）文化差異帶來的價(jià)值觀沖突。
經(jīng)歷過新冠的沖擊后，美國的消費(fèi)價(jià)值觀發(fā)生了不小的變化，對價(jià)值觀越來越敏感。越來越多的美國消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到個(gè)人消費(fèi)行為對環(huán)境和社會(huì)的影響，他們開始尋求那些具有環(huán)保意識(shí)和社會(huì)責(zé)任感的產(chǎn)品和品牌。如果產(chǎn)品以及背后的公司倡導(dǎo)的理念破壞了主流價(jià)值觀，消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)放棄消費(fèi)。
Temu和SHEIN等APP的傳播標(biāo)簽正在打美國文化的擦邊球，比如與「山寨」與美國的知識(shí)產(chǎn)權(quán)文化的沖突、「頻繁的廣告轟炸」「個(gè)性化廣告」與美國人注重的隱私保護(hù)之間的隔閡，陷入輿情危機(jī)的可能性極高。
以TEMU在超級(jí)碗的廣告為例，Temu的slogan“shop like a billionaire”，像拼多多早期的洗腦廣告一樣，在美國，不過也引發(fā)了不少人的反感。“太可怕了，就好像我們應(yīng)該贊美億萬富翁所做的一切，但通過假設(shè)人們想要像他們一樣的幌子來鼓勵(lì)消費(fèi)主義。”
所以，2024年Temu和SHEIN一個(gè)重要舉措就是減少對美國市場的依賴。Temu將弱化美國市場的GMV占比，目標(biāo)從2023年的60%，降到2024年降到30%。
為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，Temu、SHEIN加速向美國市場外的區(qū)域擴(kuò)張。
temu已經(jīng)在全球開拓了47個(gè)站點(diǎn)，覆蓋北美、歐洲、東南亞、中東、非洲、日韓等地區(qū)。在不同的國家，temu有不同的運(yùn)營策略，加碼市場投入。
比如在日本，Temu就在物流上放大招，提供訂單運(yùn)費(fèi)全免、快速解決配送問題以及90天以內(nèi)退貨免費(fèi)的服務(wù)，據(jù)《日經(jīng)新聞》報(bào)道，temu在營銷和促銷方面的大力投資在日本取得了特別好的回報(bào)，自2023年7月在日本上線以來，每月用戶人數(shù)以220萬人的規(guī)模增長，Temu目前在日本的月活用戶達(dá)1550萬，超過了亞馬遜、樂天和雅虎購物。
投行伯恩斯坦(Bernstein)分析稱，2023年第四季度Temu的GMV已經(jīng)有一半來自美國以外的地區(qū)。根據(jù)Sensor Tower數(shù)據(jù)，自2023 年第三季度以來，該應(yīng)用的非美國月活躍用戶數(shù)量已超過美國消費(fèi)者。
Temu、SHEIN還在打造打造本地供應(yīng)鏈體系，以贏得本地政府、廠商、民眾的支持。
SHEIN在效仿沃爾瑪和亞馬遜，它已經(jīng)增加比如在美國、墨西哥和巴西的本地第三方賣家，以減少庫存采購和縮短交貨時(shí)間，從而降低間接成本，同時(shí)還可以通過賣家消費(fèi)費(fèi)用和廣告增加營收。
前段時(shí)間，SHEIN宣布計(jì)劃在巴西投資7.5億雷亞爾（約1.49億美元），與當(dāng)?shù)?000家紡織品制造商合作，預(yù)計(jì)到2026年底，巴西約85%的銷售額將來自當(dāng)?shù)刂圃焐毯弯N售商。
SHEIN也已經(jīng)在土耳其生產(chǎn)商品，并在波蘭開設(shè)了倉庫，以向西歐市場供貨，這表明SHEIN正在通過供應(yīng)鏈本地化來縮短交付時(shí)間和減少物流成本。
Temu也推出了“半托管”功能，允許商家自己在海外備倉、配送，顯著縮短了配送時(shí)長，從以往的跨境空運(yùn)至少一周或海運(yùn)至少半個(gè)月，縮短到2-7個(gè)工作日內(nèi)收到商品。
Temu的這種模式轉(zhuǎn)變，為商家提供了更高的服務(wù)水平，增加了訂單量，并為同時(shí)開設(shè)亞馬遜店鋪的商家提供了本地銷貨渠道。
作為全球消費(fèi)的最高地，美國市場依然十分重要。但作為致力于全球布局的跨境電商而言，雞蛋不能放在一個(gè)籃子里，在復(fù)制中國成功經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，如何在當(dāng)?shù)氐南M(fèi)價(jià)值觀和監(jiān)管的紅線上找到平衡，也關(guān)乎著TEMU、SHEIN的天花板。
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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