來源 | 伯虎財經(jīng)（bohuFN）

作者 | 漫步恒天

“卷無可卷”的掃地機器人賽道，正徘徊在消費市場的十字路口。

科沃斯選擇多元化發(fā)展，大力拓展家電品類，推出了吹風機、布藝清洗機等產(chǎn)品線作為擴充，形成多產(chǎn)品布局；石頭科技重倉爆品戰(zhàn)略的同時，積極尋求出海。

追覓科技一面不斷向高端市場發(fā)力，一面豐富多產(chǎn)品類矩陣，于近期向市場推出了包括尖端掃拖旗艦X40系列、智能掃拖旗艦S30系列、躺平系列洗地機H30 Ultra、H20 Ultra以及Pocket高速造型吹風機P10等產(chǎn)品。

當下，中國家電市場早已經(jīng)進入存量階段，不少品類正處于或即將陷入增長瓶頸階段。

可是，在2023年下半年之時，追覓科技創(chuàng)始人兼CEO俞浩曾大放豪言，預計公司2023全年營收將破百億，5年復合年增長率將超過100%，未來3年更是要做到技術、市占率和利潤三個行業(yè)第一。

追覓科技的豪言壯舉可見一斑，但這種“野心”溢于言表之外，是否真有金剛鉆，還是徒有聲勢？

渠道端這一道坎兒，追覓需要多久才能跨越？

回看追覓科技的成長史，小米是其繞不過去的坎兒，其早期作為小米生態(tài)鏈的一環(huán)而做產(chǎn)品代加工，也意味著該階段下，追覓產(chǎn)品附加值較低，并不賺錢。直到2019年5月份，追覓主動尋求變革，閃電式推出自有品牌Dreame，開始脫離了小米生態(tài)鏈。

眾所周知，于消費品牌而言，要想業(yè)績長虹，渠道是必不可少的重要一環(huán)。而彼時脫離小米生態(tài)鏈后，由于追覓自有品牌在市場上的認知度較低，渠道話語權也不強，要做的第一件事就是舉全力開拓C端渠道。

為了快速打開市場，追覓采取“自運營+代運營”的模式，在京東、天貓等電商平臺開店，并集中火力在抖音上大肆營銷。此外，為了快速提振銷量，追覓還不斷縮減不必要開支，從而將節(jié)省的這部分費用，持續(xù)讓利于經(jīng)銷商。

去年春季新品發(fā)布會上，追覓科技中國區(qū)總經(jīng)理王輝曾這樣描述了渠道拓展對追覓的重要性：“在傳統(tǒng)電商和線下渠道這兩條路被‘封’的前兩年，堅定在抖音渠道做突破，是追覓取得成績的關鍵。”

事實上，追覓堪稱是在抖音電商實現(xiàn)新品牌成長的急先鋒，給其他品牌打了一個樣本，其戰(zhàn)略打法與新消費品牌趨同，那就是為自身貼上網(wǎng)紅標簽來放大聲量，通過在抖音平臺與KOL合作推廣，換取快速增長。

在2021年剛剛布局抖音電商之時，追覓在嘗試自播僅僅7天后就實現(xiàn)了日銷破百萬的成績，當年銷售額更是從2020年的20億元，翻倍增長至40億元。僅一年后，2022年8月，追覓科技順利登上抖音電商消電行業(yè)品牌、店鋪、商品三榜TOP1。

重倉線上，的確給追覓帶來了意想不到的效果，但隨著線上流量見頂危機持續(xù)顯現(xiàn)，此方法也就并非高枕無憂了，不夠穩(wěn)定的弊端逐漸凸顯。

而且更重要的是，像其他新起勢的品牌一樣，剛成長起來的追覓，由于對電商平臺的管控能力較弱，線上渠道的產(chǎn)品價格體系較為混亂，同一款產(chǎn)品價格在官方旗艦店和代理商店鋪竟然相差五六百元，這在任何一個成熟品牌身上都是極為鮮見的。

正所謂“甘蔗沒有兩頭甜”，與線上渠道多點開花截然相反的是，線下渠道一直是追覓的弱勢，也間接導致了消費者因售后，難以找到實體店來維權的難題。

當然，追覓也逐漸意識到問題癥結(jié)所在，從去年開始就快速拓展線下門店，截至2023年12月底，追覓已在中國市場線下渠道覆蓋了180+城市，門店數(shù)量已突破800家。要知道這一數(shù)值在2022年底的時候才僅為50-60家左右，跑馬圈地式擴張步伐，可謂驚人。

然而，以科沃斯和石頭科技為代表的頭部品牌早已實現(xiàn)了提前占位。據(jù)奧維云數(shù)據(jù)，早在2022 年科沃斯線下渠道零售額份額就高達88%；2023年石頭科技也不甘落后，自建的生產(chǎn)基地項目開始投入運營，以此來大規(guī)模反哺于線下渠道。

由于追覓科技是新勢品牌，其線下渠道的打造需要從0到1，這也意味著追覓需要付出比友商們更多的沉沒成本，沒有形成規(guī)模以前，線下重資產(chǎn)投入也會加大費用端的壓力。

“以價換量”的背后，創(chuàng)新是道“偽命題”？

一直以來，追覓始終將技術作為標榜，每年持續(xù)在研發(fā)上砸錢投入。

公開資料顯示，目前追覓科技員工中60%是產(chǎn)品研發(fā)技術人員，每年的研發(fā)投入占比在10%左右。作為對比，2023年石頭科技的研發(fā)費用率為7.15%；2023年前三季度科沃斯研發(fā)費用率則為6.32%。

此外，截至2023年底，追覓科技全球累計申請專利達4256件，已累計獲得授權專利2206件。

對比石頭科技來看，財報顯示，截至2023年末，石頭科技累計申請專利數(shù)為4667項，其中累計獲得發(fā)明專利218項。

可見，追覓在研發(fā)投入上并不吝嗇，始終處于行業(yè)高位。

一般而言，研發(fā)的投入是為了鑄造更牢固的護城河，畢竟更先進的技術是擺脫低價競爭、賺取更多附加值的最好辦法。

不過這個策略在掃地機器人行業(yè)有點水土不服。

熱衷研發(fā)的企業(yè)們把掃地機器人的價格越做越高：據(jù)AVC數(shù)據(jù)，2020年-2022年國內(nèi)掃地機行業(yè)均價分別為1687元、2424元、3175元，僅三年時間均價翻了將近一倍。而且翻看主流品牌如科沃斯、石頭科技、追覓、云鯨等品牌掃地機器人價格帶，無一例外平均售價達到3000-5000元。

但從市場的反應來看，消費者們需要的并不是如此“高級”的掃地機器人。

整個掃地機器人賽道價格上探同時，銷量卻持續(xù)低迷，出現(xiàn)“價增量減”的局面。數(shù)據(jù)顯示，2023年以來，掃地機器人線上銷量、銷額同比有所下滑，分別為-6.25%、-3.43%。

為了提振銷量，從去年開始，科沃斯、石頭科技和追覓均采取了一輪又一輪的降價措施。比如，據(jù)統(tǒng)計，2023年上半年科沃斯的掃地機器人線上零售均價同比下降了8.4%，線下銷售均價同比下降了15.7%，高端產(chǎn)品價格直接打了8折。

再比如，剛剛在3月份追覓發(fā)布的尖端掃拖旗艦X40系列，在天貓官方旗艦店售價高達8198元起，但領券后的價格為5698元起，接近打了7折。

不少網(wǎng)友提出了質(zhì)疑，“花費超5000元來買一臺掃地機器人，到底值不值？”想必這也是諸多消費者購買該款產(chǎn)品猶豫不決的核心所在，背后也真正體現(xiàn)的是追覓高端產(chǎn)品升級后的產(chǎn)品功能，與對應的售價并不對等。

正如某科技博主表示，測評過多款掃地機器人后，實際上掃地機器人的產(chǎn)品同質(zhì)化較為明顯，高端（售價5000以上）掃地機器人功能較為相似，所謂的各類技術，對于用戶體驗的提升并不明顯。

在各大網(wǎng)絡平臺上，針對追覓科技的投訴也不少見。

截至4月23日，黑貓投訴平臺上，關于追覓科技的投訴量累計達1166條，近30天投訴量達70條，主要涉及產(chǎn)品質(zhì)量有瑕疵、產(chǎn)品故障、出售翻新機貨不對版、虛假宣傳欺騙消費者、售后服務無法解決等問題。在小紅書等社交平臺，也有很多類似的投訴案例，甚至還有一些勸退帖。

在邁向高端化路徑下，追覓科技所面對的問題也是全行業(yè)的共同的問題。掃地機器人創(chuàng)新技術很難給消費者提供明顯的差異體驗，各大品牌無非是只能圍繞著避障功能、清潔和自清潔功能上進行反復堆料。消費者難以對此心甘情愿買單，也就不足為奇了。

市場極度內(nèi)卷下，追覓該向何處要新增量？

既然掃地機器人市場儼然紅海一片，追覓科技又該如何探尋新增量藍?？臻g呢？

它毅然決然做出了兩個選擇，一是采取著多品類矩陣發(fā)展，尤其是洗地機，正成為其開辟的新戰(zhàn)場。二是進行海外擴張。

先來看洗地機賽道，目前，科沃斯、石頭科技、小米、追覓等品牌均已覆蓋不同類型產(chǎn)品，其中追覓科技已布局掃地機器人、洗地機、無線吸塵器、高速吹風機四大產(chǎn)品線。3月14日，追覓科技在上海舉辦的2024年中國家電及消費電子博覽會上，發(fā)布了全新一代躺平系列洗地機H30 Ultra、H20 Ultra。

據(jù)AVC預測數(shù)據(jù)，預計2024年洗地機仍然會有較高增長，銷額將達到143億元，增幅在15%左右；銷量將達到659萬臺，同比達到29%。

與此同時，AVC還表示，當前洗地機品類熱度仍在，仍然是家電行業(yè)最火熱的品類之一，市場關注度很高，因此，未來無論是新增需求還是替代需求都有非常大的增長潛力。

然而，一個不爭的事實在于，目前洗地機的發(fā)展與早期掃地機器人賽道頗為相似，同樣的，追覓想要攪動洗地機行業(yè)“一池春水”，要么搶占好渠道先機，快速將場子鋪開，為品牌滲透攻堅；要么以顛覆性創(chuàng)新技術賦能產(chǎn)品搶占市場，實現(xiàn)一馬當先。

但從競爭維度來看，由于洗地機市場滲透率才僅為2%，這就意味著會持續(xù)有很多新品牌進入，行業(yè)競爭的加劇，也讓洗地機產(chǎn)品高、低兩端分化尤為明顯，眾多品牌開打價格戰(zhàn)的苗頭也隨時被點燃，這顯然對追覓科技也是一個極大的考驗。

再來看第二把“利器”，向海外尋求擴張。公開資料顯示，截至目前，追覓科技的產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋包括美國、德國、法國、韓國等120余個國家和地區(qū)，并于2023年順利進駐了中東非、印度、南美等新興市場，2023年底其全球線下實體門店入駐已超4400家。

但海外市場這片新藍海，同賽道的競爭對手自然不會放過，像科沃斯、石頭科技這樣的頭部品牌，正形成圍攻之勢，向追覓發(fā)起挑戰(zhàn)。比如，石頭科技早已建立起非常雄厚的全球分銷網(wǎng)絡體系，如今其產(chǎn)品已遍布全球170多個國家和地區(qū)，并在德國、澳大利亞、日本等14個國家已做到市占率前三。

此外，由于不同國家和地區(qū)的消費者在需求和購買力上都存在一定的差異，在提升洞察不同市場消費者偏好的能力和提供更多個性化解決方案上，皆對追覓科技提出了更高要求，也會面臨著不小的挑戰(zhàn)。

面對層層挑戰(zhàn)下，追覓科技是否能持續(xù)穩(wěn)住，仍是一個值得觀察的問題。