來(lái)源:江河聊營(yíng)銷
線索商家,即通過(guò)筆記將客戶引流到微信,如裝修、婚攝、珠寶、月子中心、旅游等行業(yè)。線索類商家,一方面驚嘆小紅書高質(zhì)量用戶;另一方面被平臺(tái)各項(xiàng)政策傷透心,限流、付費(fèi)投放被搞得一團(tuán)霧水;如何在不違規(guī)且高效獲客?結(jié)合代運(yùn)營(yíng)客戶經(jīng)驗(yàn)。
一、線索商家玩法
線索類商家在小紅書,主要通過(guò)專業(yè)號(hào)矩陣號(hào)、KOS、素人、KOL、聚光投放(客資)、品牌專區(qū)來(lái)操作。這6大方法可同時(shí)組合來(lái)做,組合越豐富,用戶對(duì)商家認(rèn)知度越高,獲客成本越低。因KOL投放、聚光、品牌專區(qū)需投放費(fèi)用高,建議矩陣號(hào)穩(wěn)定獲客后再使用,下面逐一介紹這些內(nèi)容;
(一)專業(yè)號(hào)矩陣號(hào)
作用:線索轉(zhuǎn)化基地+品牌宣傳基地矩陣號(hào)專指企業(yè)號(hào),商家根據(jù)不同業(yè)務(wù)、價(jià)位、地區(qū)可設(shè)置不同專業(yè),備注1個(gè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照只能申請(qǐng)2個(gè)企業(yè)。如某口腔醫(yī)院,就針對(duì)業(yè)務(wù)號(hào)、門店號(hào)設(shè)置不同企業(yè)號(hào),多賬號(hào)攔截更多流量;
注冊(cè)好企業(yè)號(hào)后,就需要對(duì)簡(jiǎn)介、線下門店、商業(yè)話題、視頻號(hào)等功能進(jìn)行設(shè)置,然后去思考賬號(hào)選題,內(nèi)容運(yùn)營(yíng),想了解更多內(nèi)容運(yùn)營(yíng),可查看之前公號(hào)內(nèi)容。
(二)KOS賬號(hào)
作用:真實(shí)人設(shè)更容易讓用戶信任KOS即品牌的導(dǎo)購(gòu)和銷售人員、主理人的賬號(hào),可以是品牌名+姓名,用戶看到賬號(hào),知道是品牌就好。備注,KOS不一定非要官方認(rèn)證,銷售個(gè)人號(hào)都可以;
(三)素人賬號(hào)
作用:構(gòu)建真實(shí)用戶體驗(yàn),做口碑正言搭建素人賬號(hào)矩陣,撰寫測(cè)評(píng)、購(gòu)買心得體驗(yàn),用戶搜索品牌名,能夠看到更真實(shí)體驗(yàn),加速他去官號(hào)咨詢。
對(duì)于素人賬號(hào),可以是自己孵化,也可以找市面素人機(jī)構(gòu),定制化運(yùn)營(yíng);高級(jí)素人賬號(hào)玩法,讓已體驗(yàn)的客戶來(lái)做,通過(guò)客戶過(guò)來(lái)的線索分傭金,特別是高客單價(jià)產(chǎn)品,激發(fā)素人參與的興趣;
(四)KOL投放
作用:聚光直投蒲公英報(bào)備達(dá)人私域類商家往往以企業(yè)號(hào)是核心陣地,企業(yè)號(hào)產(chǎn)出商業(yè)化筆記,廣告直投獲取用戶線索。而現(xiàn)在也開始投品牌廣告、達(dá)人筆記,側(cè)面反映私域類商家注重品牌建設(shè)。
私域商家投達(dá)人,我認(rèn)為有以下原因:一方面是同行卷出天際,大家都用企業(yè)號(hào),內(nèi)容趨于雷同化、無(wú)非圍繞價(jià)格、款式、質(zhì)量等因素,在這種情況,達(dá)人投放是一種新的突破方式,達(dá)人筆記的信賴感更強(qiáng);另一方面,小紅書蒲公英評(píng)論插件成熟,品牌在評(píng)論區(qū)設(shè)置立即咨詢插件,投流可以將線索引流到專業(yè)號(hào)溝通。
(五)聚光投放
作用:迅速小紅書放量線索類投放,主要以客資收集來(lái)做,選擇私信開口數(shù),設(shè)置成本,監(jiān)控后臺(tái)投放即可。關(guān)于小紅書聚光投放,可閱讀這篇文章;
(六)品牌專區(qū)
作用:攔截用戶品牌搜索需求。品牌專區(qū)即搜索框購(gòu)買“品牌專區(qū)”即下圖,攔截用戶搜索流量,以品牌關(guān)鍵詞報(bào)價(jià),大概在1-2W/月,適合在小紅書有品牌搜索詞基礎(chǔ),由此攔截用戶需求;
二、基礎(chǔ)設(shè)置
了解線索獲客玩法后,接下來(lái)就是賬號(hào)基礎(chǔ)設(shè)置階段,主要是專業(yè)號(hào)、KOS和素人賬號(hào)裝修。
(一)專業(yè)號(hào)裝修
重點(diǎn)關(guān)注賬號(hào)簡(jiǎn)介、服務(wù)互動(dòng)區(qū)和內(nèi)容自產(chǎn)區(qū);
賬號(hào)簡(jiǎn)介:三句話內(nèi)說(shuō)明賬號(hào)行業(yè)、主營(yíng)類目、品牌特色等信息,告訴用戶“我是誰(shuí)”、“我能提供什么價(jià)值/內(nèi)容/產(chǎn)品”,關(guān)于簡(jiǎn)介撰寫,直接按照對(duì)標(biāo)的風(fēng)格模仿寫就好。
服務(wù)互動(dòng)區(qū)重點(diǎn)關(guān)注「線下門店」和「群聊」
線下門店:若有線下門店建議盡早綁定認(rèn)證,門店頁(yè)內(nèi)可直接展示線下門店地址與電話,增加用戶信任感。
群聊:若有社群運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),可在小紅書嘗試運(yùn)營(yíng)群聊,定期群內(nèi)發(fā)放福利維護(hù)品牌核心人群。
內(nèi)容資產(chǎn)區(qū)創(chuàng)建合集:對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行分類,整合對(duì)用戶展示產(chǎn)品系列信息,便于用戶快速了解并信任,提升留資效率。
分類即將筆記進(jìn)行聚合、整理,核心目的,用戶打開小紅書賬號(hào)后,能夠根據(jù)聚合的標(biāo)簽,去看目前主頁(yè)有哪些內(nèi)容,然后點(diǎn)擊內(nèi)容,就能查看詳細(xì)的筆記。
圖6:小紅書賬號(hào)創(chuàng)建合集
置頂筆記:相當(dāng)于可定制的專屬營(yíng)銷位,可以結(jié)合當(dāng)前重點(diǎn)產(chǎn)品和品牌運(yùn)營(yíng)階段,強(qiáng)化展示品牌優(yōu)勢(shì)內(nèi)容/服務(wù)。
(二)KOS賬號(hào)裝修
名字昵稱:告訴用戶你是做什么,賣什么產(chǎn)品和賽道,而不僅僅是賣貨機(jī)器;
主理人、導(dǎo)購(gòu)員、產(chǎn)康師都屬于人設(shè)。
頭像:真人頭像+產(chǎn)品門店背景圖,增加親近感,也可以是網(wǎng)紅人像圖、背影、側(cè)面等;
個(gè)人簡(jiǎn)介:告訴用戶你是誰(shuí),你干什么,有什么數(shù)據(jù),說(shuō)白就給用戶一個(gè)不得不找你的理由。
簡(jiǎn)介案例:
圖7:潮宏基導(dǎo)購(gòu)介紹
背景圖:產(chǎn)品、人設(shè)、工作場(chǎng)景有關(guān),主要和品類相關(guān);
(三)素人賬號(hào)裝修
就把賬號(hào)當(dāng)成素人,抖機(jī)靈的簡(jiǎn)介都可以,素人重點(diǎn)是真實(shí)人設(shè);
三、素材內(nèi)容更新
不同賬號(hào)素材的更新頻率上,企業(yè)號(hào)當(dāng)月發(fā)布>12篇,Kos每周1-2篇,KOl雙月合作4個(gè)以上;
(一)企業(yè)號(hào)
當(dāng)月發(fā)布筆記數(shù)建議>12篇,即每周3篇新筆記產(chǎn)出;
(二)KOS賬號(hào)
每周建議至少有1-2篇新筆記產(chǎn)出,把Kos賬號(hào)當(dāng)成自己賬號(hào)運(yùn)營(yíng),KOS內(nèi)容寫作方向參考,不同人設(shè)布局不同方向;
(三)KOL賬號(hào)建議每雙月合作4個(gè)以上的KOL達(dá)人筆記。
(四)素人賬號(hào)
素人賬號(hào)的核心是真實(shí)用戶,通過(guò)招募、自培養(yǎng)和機(jī)構(gòu)合作,更新真實(shí)的用戶反饋;
四、參考案例
私域類運(yùn)營(yíng)有很多不錯(cuò)的案例,重點(diǎn)案例云減重&圣嵐產(chǎn)康
(一)云減重
簡(jiǎn)介:大基數(shù)減重,主要做1對(duì)1私人定制減肥服務(wù),擁有國(guó)家體育背書,根據(jù)體質(zhì)分析,簽約減重;賬號(hào)布局:3個(gè)企業(yè)號(hào):云減重3.6W;云減重陪你瘦1.7W;云減重體重管理714粉絲;
KOS賬號(hào):公司教練入駐小紅書,格式云減重-體重規(guī)劃師-名字;KOl賬號(hào):美麗的大肉肉、180斤的周周娘吖、小雪已瘦90斤;素人賬號(hào):大量素人賬號(hào)反饋減重效果;
圖9:云減重專業(yè)號(hào)+KOS賬號(hào)+素人號(hào)
云減重在廣告投放上,不僅有企業(yè)號(hào),也有達(dá)人、KOS賬號(hào),用戶看到內(nèi)容層次更豐富,信任度也會(huì)更高。你的行業(yè),在小紅書如何進(jìn)行賬號(hào)布局的?
(二)馨月匯
簡(jiǎn)介:專注月子中心16年,全國(guó)多家直營(yíng)們門店,小紅書頭部月子客戶;
賬號(hào)布局:總部號(hào)+地域號(hào)+區(qū)域號(hào)+KOS賬號(hào)+達(dá)人投放+素人號(hào)總部號(hào):馨月匯(總部運(yùn)營(yíng)),品牌信息+項(xiàng)目?jī)r(jià)格+孕期資料+環(huán)境設(shè)備地域號(hào):馨月匯(北京)月子會(huì)所+馨月匯(上海)月子會(huì)所+....區(qū)域號(hào):馨月匯月子會(huì)所(靜安店)+浦東店等。環(huán)境+價(jià)格Kos賬號(hào):馨月會(huì)XX X,突出專業(yè)性;日常+環(huán)境日常
達(dá)人投放:邀請(qǐng)產(chǎn)后達(dá)人探店,近90天邀請(qǐng)19位博主探店,同時(shí)廣告直投達(dá)人獲客引流;素人號(hào):目前暫時(shí)無(wú)素人號(hào)批量運(yùn)營(yíng)
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評(píng)論自律管理,為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍,我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
2)危害國(guó)家安全,泄露國(guó)家秘密,顛覆國(guó)家政權(quán),破壞國(guó)家統(tǒng)一,損害國(guó)家榮譽(yù)和利益;
3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
6)破壞國(guó)家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;
2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來(lái)激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
6)謾罵:以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容,如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷;
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)