來(lái)源：知曉運(yùn)營(yíng)思維

在前述文章對(duì)不同私域類(lèi)型進(jìn)行了概述，私域運(yùn)營(yíng)模式按照不同行業(yè)特點(diǎn)會(huì)有不同側(cè)重的打法，而這一內(nèi)因一般來(lái)自于不同行業(yè)的屬性與特點(diǎn)。

按行業(yè)屬性打法主流一般分為這四大類(lèi)：電商復(fù)購(gòu)型、門(mén)店導(dǎo)購(gòu)型、線(xiàn)索咨詢(xún)型、分銷(xiāo)代理型。

當(dāng)然這里每一類(lèi)私域打法它不是單線(xiàn)的，也是可以做成組合打法，比如，電商復(fù)購(gòu)+分銷(xiāo)代理、線(xiàn)上咨詢(xún)+分銷(xiāo)代理、門(mén)店導(dǎo)購(gòu)+電商復(fù)購(gòu)……

私域?yàn)槭裁催@么多人研究與討論，就在于他的運(yùn)營(yíng)方法看似有形，但實(shí)則無(wú)形，就如樂(lè)高一樣，你可以按照參照?qǐng)D來(lái)拼起來(lái)成為一個(gè)樣子，而我卻更喜歡用樂(lè)高拼出自己心中的模型。

為了降低知識(shí)密度以更好理解行業(yè)私域玩法，今天分享內(nèi)容，聚焦“線(xiàn)索咨詢(xún)型”私域來(lái)探討下它的內(nèi)核與運(yùn)營(yíng)框架：

用經(jīng)典的Know-How邏輯，分為兩大部分進(jìn)行解讀，文末有本文的思維導(dǎo)圖梳理：

一、什么是線(xiàn)索咨詢(xún)型私域

1. 線(xiàn)索定義

在理解這一類(lèi)型的私域打法前，我們先去理解和定義什么是線(xiàn)索咨詢(xún)業(yè)務(wù)。

線(xiàn)索咨詢(xún)業(yè)務(wù)，以產(chǎn)品或服務(wù)交易為目標(biāo)導(dǎo)向，投入營(yíng)銷(xiāo)資源獲取線(xiàn)索，與用戶(hù)建立從咨詢(xún)到信任的成交關(guān)系。

線(xiàn)索即投入營(yíng)銷(xiāo)資源帶來(lái)的商機(jī)線(xiàn)頭，建立商業(yè)關(guān)系的起點(diǎn)，咨詢(xún)是關(guān)系建立過(guò)程，并促成供需關(guān)系的達(dá)成。

而線(xiàn)索咨詢(xún)型私域，對(duì)比過(guò)往傳統(tǒng)方式，增加了線(xiàn)上自有觸點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)手段，把成交的關(guān)鍵環(huán)節(jié)放在私域運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中完成。

2. 行業(yè)特點(diǎn)

那么，哪些行業(yè)具備這樣的特性呢？

具備“高客單+低復(fù)購(gòu)+強(qiáng)認(rèn)知”的行業(yè)特征是符合強(qiáng)線(xiàn)索咨詢(xún)型業(yè)務(wù)，比如典型的：汽車(chē)行業(yè)、房產(chǎn)家居、海外留學(xué)、課程教育、玉石珠寶、醫(yī)美類(lèi)等。

從消費(fèi)屬性上，該行業(yè)品類(lèi)至少具備“高客單+低頻次”，但怎么理解呢？

高客單，錨定心理價(jià)格第一類(lèi)，以金額為大小來(lái)衡量：直接上價(jià)格，比如房子車(chē)子，十幾萬(wàn)上百萬(wàn)，這類(lèi)即屬于高客單，根據(jù)個(gè)人收入與消費(fèi)來(lái)作標(biāo)桿衡量；第二類(lèi)，同類(lèi)目超出平均水平：在同類(lèi)產(chǎn)品服務(wù)對(duì)比，屬于高客單的產(chǎn)品服務(wù)，比如，高端餐飲人均消費(fèi)4k-5k，對(duì)比同樣餐飲類(lèi)型就超出了一般消費(fèi)認(rèn)知，即這一類(lèi)也是屬于高客單；

當(dāng)然，這里的高客單更多是以常規(guī)消費(fèi)水平理解，也有的用戶(hù)是高客單當(dāng)日常消費(fèi)水平，這里就不探討了。

低復(fù)購(gòu)，對(duì)標(biāo)其他品類(lèi)，低復(fù)購(gòu)其實(shí)是屬于一個(gè)相對(duì)詞，需要有對(duì)標(biāo)才能準(zhǔn)確理解，比如快消商品、汽車(chē)充電服務(wù)這類(lèi)有周期性復(fù)購(gòu)來(lái)說(shuō)他屬于高復(fù)購(gòu)，而低復(fù)購(gòu)則是對(duì)標(biāo)他們，比如汽車(chē)換購(gòu)常規(guī)最短也都會(huì)一年以上，出國(guó)留學(xué)服務(wù)，每個(gè)人可能也就一次到兩次，消費(fèi)頻次低，天花板可以看得見(jiàn)就屬于低復(fù)購(gòu)類(lèi)別。

而往往我們定義線(xiàn)索咨詢(xún)型私域業(yè)務(wù)，一般只會(huì)從這兩個(gè)消費(fèi)屬性去看，但我認(rèn)為需要補(bǔ)充該類(lèi)行業(yè)還有一個(gè)明顯用戶(hù)屬性特質(zhì)“強(qiáng)認(rèn)知”。

強(qiáng)認(rèn)知，指用戶(hù)去理解產(chǎn)品或服務(wù)所需要的知識(shí)門(mén)檻高，等于你買(mǎi)一瓶洗發(fā)水和第一次去打水光針?biāo)枰恼J(rèn)知教育是不同的，認(rèn)知門(mén)檻越高，線(xiàn)索咨詢(xún)私域可發(fā)揮的空間就越大，對(duì)應(yīng)高客單的幾率越大。

比如，美業(yè)里一般分為生美和醫(yī)美，生美補(bǔ)水洗臉標(biāo)品化項(xiàng)目，對(duì)于新手用戶(hù)初階認(rèn)知很好理解，所以生美的高客單產(chǎn)品更多是以會(huì)員卡充卡；

而醫(yī)美類(lèi)項(xiàng)目則具備需要更高的門(mén)檻認(rèn)知，就連醫(yī)美入門(mén)級(jí)都分為水光針、3D射頻、玻尿酸、瘦臉針這些不同的項(xiàng)目類(lèi)型，更別說(shuō)手術(shù)類(lèi)項(xiàng)目了。

3. 線(xiàn)索經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)

傳統(tǒng)線(xiàn)索咨詢(xún)的營(yíng)銷(xiāo)手段，面臨諸多困局：

1）漏斗式營(yíng)銷(xiāo)方式，一次性觸達(dá)難度極大

從經(jīng)營(yíng)效益來(lái)講，屬于漏斗型的營(yíng)銷(xiāo)模式，這是由于營(yíng)銷(xiāo)手段單一而導(dǎo)致，更多是一籃子買(mǎi)賣(mài)：地推引流、電銷(xiāo)引流，郵件引流，一次性觸達(dá)難以直接轉(zhuǎn)化用戶(hù)（可能更別說(shuō)轉(zhuǎn)化了，連用戶(hù)了解你的機(jī)會(huì)都不夠）。

2）單向式灌輸溝通，缺乏信任基礎(chǔ)的成交

就算觸達(dá)成功，過(guò)往的線(xiàn)索經(jīng)營(yíng)只能停留在觸達(dá)即需要成交的壓力下，前置營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，所以很多時(shí)候出現(xiàn)入侵式的廣告銷(xiāo)售，把營(yíng)銷(xiāo)變成了騷擾。

所以，過(guò)往是強(qiáng)線(xiàn)索觸達(dá)，弱線(xiàn)索后端經(jīng)營(yíng)，而數(shù)字化+私域的運(yùn)營(yíng)則對(duì)過(guò)往線(xiàn)索經(jīng)營(yíng)有了全鏈路的打法。

二、線(xiàn)索型私域的全景運(yùn)營(yíng)

1. 私域到全域的線(xiàn)索經(jīng)營(yíng)藍(lán)圖

一攬子買(mǎi)賣(mài)已經(jīng)行不通的今天，就等于你線(xiàn)下有個(gè)門(mén)店，不做美團(tuán)不做抖音再好的產(chǎn)品也難以獲得聲音，同樣如果我們做線(xiàn)索咨詢(xún)型的私域，還是只考慮過(guò)往的單線(xiàn)作戰(zhàn)，也很難拿到經(jīng)營(yíng)結(jié)果。

所以，對(duì)比過(guò)往傳統(tǒng)線(xiàn)索經(jīng)營(yíng)模式，私域?yàn)樵c(diǎn)，到全域的面做新經(jīng)營(yíng)升級(jí)：

1）點(diǎn)：從單點(diǎn)到多點(diǎn)：即過(guò)往的電話(huà)、郵件、郵寄物料手段，到現(xiàn)在AI電話(huà)、短信、包裹卡、短視頻內(nèi)容，都可成為獲取線(xiàn)索的起點(diǎn)，而且這些點(diǎn)是可以通過(guò)同一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)所打通，即騰訊體系目前最為完善。

2）線(xiàn)：從一次變多次：即過(guò)往漏斗式營(yíng)銷(xiāo)，被漏斗篩掉的用戶(hù)就流失，無(wú)法進(jìn)行挽回或未來(lái)加強(qiáng)認(rèn)知重新激活，而現(xiàn)在用戶(hù)可以通過(guò)廣告投放、私域存量等方式在不同場(chǎng)景下重新喚起他們，認(rèn)識(shí)我們。

3）面：從域內(nèi)到全域：得益于各大平臺(tái)數(shù)據(jù)能力的發(fā)展和廣大運(yùn)營(yíng)玩家的智慧，從生態(tài)內(nèi)的單域到跨平臺(tái)的多域，從投放、引流、轉(zhuǎn)化都能實(shí)現(xiàn)跨域線(xiàn)索經(jīng)營(yíng)的方式。私域與公域訂單的Scrm打通、跨域引流、廣告人群投放追蹤等。

2. 線(xiàn)索咨詢(xún)型私域的開(kāi)展重點(diǎn)

在過(guò)往關(guān)于線(xiàn)索咨詢(xún)型私域業(yè)務(wù)中，有三個(gè)重點(diǎn)步驟是值得關(guān)注的：

1）能力自查：線(xiàn)索經(jīng)營(yíng)能力自查

線(xiàn)索咨詢(xún)型的私域核心目的是為了成交轉(zhuǎn)化，在開(kāi)展線(xiàn)索經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)前，需要做一個(gè)自省自查，以分析是否具備線(xiàn)索經(jīng)營(yíng)的全景能力和條件。

①用戶(hù)體量與同業(yè)調(diào)研

1. 目標(biāo)市場(chǎng)的用戶(hù)是否有較大的體量，在資源投放后能夠有效觸達(dá)和建立聯(lián)系？
2. 目標(biāo)市場(chǎng)上，同行是否在全域線(xiàn)索經(jīng)營(yíng)上取得正向結(jié)果？

②用戶(hù)線(xiàn)索培育過(guò)程中的交互方式

1. 是否能與用戶(hù)在一次建聯(lián)后，有多種不同方式（內(nèi)容或其他觸點(diǎn)）與用戶(hù)產(chǎn)生交互？
2. 這些渠道能否主動(dòng)關(guān)注、跟隨或引導(dǎo)用戶(hù)加強(qiáng)了解和信任？

③對(duì)于線(xiàn)索用戶(hù)的可持續(xù)關(guān)系

1. 是否具備用戶(hù)數(shù)據(jù)采集、標(biāo)簽和分析能力，以加強(qiáng)對(duì)用戶(hù)經(jīng)營(yíng)的了解？
2. 和用戶(hù)建立關(guān)系，無(wú)論是否成交，關(guān)系能否可持續(xù)維系？具體方法是什么？

質(zhì)問(wèn)自己是否具備或已有解決方案，再開(kāi)展下一步線(xiàn)索經(jīng)營(yíng)行動(dòng)。

2）數(shù)字基建：標(biāo)簽體系（One ID）

用戶(hù)線(xiàn)索的經(jīng)營(yíng)對(duì)數(shù)字基建的要求，最核心的一點(diǎn)是用戶(hù)數(shù)據(jù)的打通，最好是能做到全域全鏈路的打通，而數(shù)據(jù)打通的目的就是能夠?qū)τ脩?hù)跟蹤和匹配到用戶(hù)標(biāo)簽體系，因?yàn)榫€(xiàn)索咨詢(xún)型業(yè)務(wù)，最終要在私域生根發(fā)芽是離不開(kāi)對(duì)不同標(biāo)簽用戶(hù)的運(yùn)營(yíng)方案或話(huà)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。

在實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)中，曾遇到投放用戶(hù)和承接私域用戶(hù)數(shù)據(jù)無(wú)法對(duì)接，從而增加私域承接難度與用戶(hù)畫(huà)像和挖需的工作，對(duì)整個(gè)私域銷(xiāo)售效率降低。

所以用戶(hù)數(shù)據(jù)打通即One ID和完善的標(biāo)簽體系，對(duì)線(xiàn)索前后端經(jīng)營(yíng)和提升轉(zhuǎn)化有戰(zhàn)略意義，淺析下標(biāo)簽體系構(gòu)建方式：

基于用戶(hù)屬性和交互行為，基于“人貨場(chǎng)”的類(lèi)別，通過(guò)六大維度下來(lái)設(shè)計(jì)用戶(hù)標(biāo)簽：購(gòu)買(mǎi)力、消費(fèi)行為、活動(dòng)交互、渠道來(lái)源、用戶(hù)周期、用戶(hù)屬性。

線(xiàn)索用戶(hù)在獲取到轉(zhuǎn)化階段，設(shè)置關(guān)鍵打標(biāo)事件，以自動(dòng)化標(biāo)簽為主，手動(dòng)打標(biāo)為輔，比如在廣告投放落地頁(yè)的用戶(hù)信息填寫(xiě)，回流到企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)中，給對(duì)應(yīng)ID用戶(hù)打標(biāo)，以追蹤后續(xù)用戶(hù)行為。

對(duì)于用戶(hù)打標(biāo)規(guī)則，可以有以下4種不同方式：入、看、說(shuō)、做，來(lái)給用戶(hù)事件進(jìn)行打標(biāo)：

在運(yùn)營(yíng)期間，用戶(hù)參與的調(diào)研、互動(dòng)，溝通頻次可轉(zhuǎn)化為內(nèi)容與活動(dòng)標(biāo)簽。在轉(zhuǎn)化行為上相應(yīng)的標(biāo)記為消費(fèi)標(biāo)簽。

最后，標(biāo)簽構(gòu)建的數(shù)量在精不在多，特別對(duì)于后端私域運(yùn)營(yíng)，標(biāo)簽過(guò)多反而難以維護(hù)和難以找到運(yùn)營(yíng)核心。

3）經(jīng)營(yíng)打法：觸達(dá)-培育-轉(zhuǎn)化-留存

線(xiàn)索咨詢(xún)型私域與單線(xiàn)程的線(xiàn)索經(jīng)營(yíng)，最大不同是精細(xì)化經(jīng)營(yíng)用戶(hù)，形成多層漏斗篩選與培育用戶(hù)，從而達(dá)成成交，且數(shù)據(jù)能反哺未來(lái)公域線(xiàn)索的用戶(hù)畫(huà)像。

線(xiàn)索咨詢(xún)型私域在經(jīng)營(yíng)打法上，主要四個(gè)方面，一環(huán)緊扣一環(huán)，分別為：觸達(dá)、培育、轉(zhuǎn)化、留存。

①線(xiàn)索觸達(dá)：分為公域線(xiàn)索和存量線(xiàn)索

公域線(xiàn)索，也能再細(xì)分為付費(fèi)投放線(xiàn)索 &免費(fèi)自然流線(xiàn)索。

1. 付費(fèi)投放線(xiàn)索：一般常見(jiàn)就如信息流廣告，吸引點(diǎn)擊落地頁(yè)，引導(dǎo)用戶(hù)留資；另外，還有例如通過(guò)公眾號(hào)推文合作，投放軟文引流到落地頁(yè)留資；
2. 免費(fèi)自然流線(xiàn)索：一般如通過(guò)公域內(nèi)容、評(píng)論截流等方式，獲取公域用戶(hù)線(xiàn)索，例如小紅書(shū)種草筆記、評(píng)論區(qū)A種B、公域直播引流這些方式都屬于不需要投放費(fèi)用的自然流，當(dāng)然種草筆記加熱和直播投放后就不屬于純免費(fèi)引流。

而除了公域線(xiàn)索外，我們不能忽視對(duì)存量進(jìn)行線(xiàn)索挖掘，因?yàn)榭梢詼p少用戶(hù)品牌認(rèn)知教育，特別在跨品推薦，產(chǎn)品換購(gòu)的品類(lèi)上，質(zhì)量會(huì)更優(yōu)質(zhì)。

主要針對(duì)過(guò)往在各個(gè)觸點(diǎn)里未轉(zhuǎn)化的用戶(hù)，或已轉(zhuǎn)化但需要跨品推廣的用戶(hù)進(jìn)行新一輪線(xiàn)索獲取。

比如小鵬汽車(chē)APP社區(qū)針對(duì)社區(qū)用戶(hù)，進(jìn)行潛客線(xiàn)索引流活動(dòng)，對(duì)于老客換購(gòu)、潛客激活在自有存量渠道中進(jìn)行激活。

以上這么多細(xì)分的線(xiàn)索類(lèi)型，我們可以對(duì)不同線(xiàn)索的質(zhì)量在認(rèn)知上做一個(gè)分類(lèi)：

②線(xiàn)索培育與轉(zhuǎn)化：意向承接與挖需轉(zhuǎn)化

線(xiàn)索咨詢(xún)型私域，由于高價(jià)低頻，且對(duì)用戶(hù)認(rèn)知要求比較高，所以十分重視用戶(hù)信任的培育與成交，而1v1則是深度交流和雙方達(dá)成共識(shí)與成交的最好場(chǎng)景。

當(dāng)然比如知識(shí)付費(fèi)訓(xùn)練營(yíng)類(lèi)項(xiàng)目，還會(huì)加入社群和直播公開(kāi)課的方式，來(lái)增加成交信任的基礎(chǔ)累積，但1v1場(chǎng)景是進(jìn)攻發(fā)起點(diǎn)，非常考驗(yàn)私域銷(xiāo)售人員的談單能力。

那么一般線(xiàn)索承接到私域1v1后，該怎么設(shè)計(jì)意向承接與轉(zhuǎn)化流程呢？總結(jié)了一套1v1私聊策略框架，可以根據(jù)你的業(yè)務(wù)特點(diǎn)來(lái)進(jìn)一步設(shè)計(jì)，但整體思路是具有通用性和可復(fù)制性的。

A. 第一階段：破冰信任

第一印象塑造：私域1對(duì)1里，第一印象是什么？不是你開(kāi)口的第一句話(huà)，設(shè)想下你代入到顧客角色，添加一個(gè)新好友時(shí)候，第一眼你會(huì)看到什么？沒(méi)錯(cuò)，就是他的個(gè)人主頁(yè)，那么個(gè)人IP四件套你是否都已經(jīng)齊備了，頭像，昵稱(chēng)，朋友圈，封面，然后如果有視頻號(hào)的是否也綁定好了。

很多情況，用戶(hù)添加你或者你添加對(duì)方，用戶(hù)大多數(shù)不會(huì)馬上找你聊，會(huì)先看看能獲取你的信息，那么IP四件套就是讓用戶(hù)第一印象的發(fā)起點(diǎn)，所以功夫在詩(shī)外，細(xì)節(jié)雖小但很重要。

破冰話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：招呼語(yǔ)+自我介紹+見(jiàn)面禮或拉起提問(wèn)，這一套是基礎(chǔ)的添加私聊后的破冰公式

• 招呼語(yǔ)：根據(jù)你形象特點(diǎn)是塑造顧問(wèn)式專(zhuān)業(yè)還是朋友式套近乎人設(shè)來(lái)定。
• 自我介紹：展示核心標(biāo)簽，如工作年限、服務(wù)企業(yè)、權(quán)威背書(shū)、重要的是可以加插一些生動(dòng)案例介紹，比如你是專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)咨詢(xún)師，可以展示一些服務(wù)客戶(hù)和案例成果，加強(qiáng)信服力。

-見(jiàn)面禮或拉起提問(wèn)：見(jiàn)面禮即提升首次互動(dòng)的溫度，可以是一份有價(jià)值資料，一個(gè)優(yōu)惠權(quán)益等；而首次提問(wèn)圍繞“認(rèn)識(shí)對(duì)方”為主“誒，怎么稱(chēng)呼你呢？”然后簡(jiǎn)單發(fā)散聊天，觀察用戶(hù)的開(kāi)口情況（特別對(duì)反應(yīng)冷淡的用戶(hù)要先引導(dǎo)用戶(hù)與你互動(dòng)熱乎起來(lái)）

B. 第二階段：需求挖掘

需求挖掘，則是循序漸進(jìn)式的挖掘方式，以向用戶(hù)提問(wèn)方式，去了解清楚“用戶(hù)的真實(shí)需求點(diǎn)”，并思考“我們有哪些產(chǎn)品解決方案”，即使用戶(hù)有明確意向產(chǎn)品時(shí)候，也要了解用戶(hù)的真實(shí)意圖。

在意向需求挖掘的提問(wèn)時(shí)候，需要告訴用戶(hù)為什么要問(wèn)這樣的問(wèn)題，以Saas行業(yè)對(duì)線(xiàn)索溝通為舉例：

“你們現(xiàn)在用戶(hù)數(shù)據(jù)具體是怎么采集和使用的呢？我這個(gè)問(wèn)題是因?yàn)橐私馇宄銈儸F(xiàn)在的數(shù)字化程度，因?yàn)椴煌髽I(yè)數(shù)字化程度不同，我們產(chǎn)品更能為你量身定做，提升效率。”

用戶(hù)需求調(diào)研（需求產(chǎn)生原因、未解決的痛點(diǎn)、想要達(dá)成效果）+提問(wèn)補(bǔ)充專(zhuān)業(yè)充分理由，降低用戶(hù)戒備心。

C. 第三階段：解決方案

在第二階段，充分調(diào)研用戶(hù)需求后，就需要給到你的見(jiàn)解，并且引入你的解決方案。

簡(jiǎn)單直觀的分析結(jié)論（不多于三點(diǎn)）+問(wèn)題重要性+產(chǎn)品/服務(wù)方案介紹（FABE法則）

1. 結(jié)論分析：建立你對(duì)用戶(hù)分析的專(zhuān)業(yè)判斷，獲得用戶(hù)認(rèn)可；
2. 問(wèn)題重要性：告訴用戶(hù)當(dāng)前需求或問(wèn)題，帶來(lái)的問(wèn)題與后果，改善或使用后你會(huì)獲得如何新變化；
3. 陳述方案：使用FABE銷(xiāo)售法則來(lái)把產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)陳述清楚。

直接套用的邏輯思路就是：

我們的產(chǎn)品有什么功能；我們產(chǎn)品好在哪里；用我們產(chǎn)品你可以解決什么需求；有證據(jù)證明我們的產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢(shì)是可信的。

D. 第四階段：排異與攻單的循環(huán)

單向輸入給用戶(hù)很多信息后，就需要引導(dǎo)用戶(hù)進(jìn)行表態(tài)，讓用戶(hù)向你提問(wèn)，通過(guò)一問(wèn)一答來(lái)增加用戶(hù)對(duì)你或品牌的信任累積。

在排異處理，針對(duì)你提出的產(chǎn)品或服務(wù)方案，讓用戶(hù)提問(wèn)與質(zhì)疑，怕的不是用戶(hù)問(wèn)你問(wèn)他，最怕是用戶(hù)沒(méi)問(wèn)題的冰冷反應(yīng)，如果遇到對(duì)產(chǎn)品方案質(zhì)疑或者不同的聲音。

最好的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)邏輯：先認(rèn)同客戶(hù)的觀點(diǎn)，提出其中會(huì)有哪些問(wèn)題，再建立自己新觀點(diǎn)或證據(jù)。

比如，面對(duì)用戶(hù)在價(jià)格上的疑慮，我們可以在私聊里去說(shuō)：

“嗯，是認(rèn)同的，在價(jià)格上我們家的產(chǎn)品服務(wù)是會(huì)比別人高，但是高也體現(xiàn)在產(chǎn)品高質(zhì)量和配套好服務(wù)上……，又例如，在某某案例中（提供視頻/圖片素材），獲得了正向結(jié)果，其實(shí)在同類(lèi)產(chǎn)品中，但我們的配置與服務(wù)反而是性?xún)r(jià)比最高，你其實(shí)買(mǎi)的不是我們產(chǎn)品，而是能拿到某某結(jié)果的方案。”

而首輪的銷(xiāo)售攻單，然后可以借著機(jī)會(huì)去帶出當(dāng)下購(gòu)買(mǎi)的福利與優(yōu)惠，嘗試引導(dǎo)成交。

后面，接下來(lái)與用戶(hù)持續(xù)進(jìn)行排異處理+銷(xiāo)售攻單的循環(huán)，最后標(biāo)簽用戶(hù)成交或未能成交，均轉(zhuǎn)入下一生命周期進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。

③用戶(hù)留存：生命周期運(yùn)營(yíng)

對(duì)于已成交用戶(hù)，進(jìn)入產(chǎn)品和服務(wù)周期，以LTV為目的的長(zhǎng)效生命周期進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，而對(duì)于未成交用戶(hù)應(yīng)該如何運(yùn)營(yíng)呢？像過(guò)往單一漏斗的方式，可能用戶(hù)不成交就不跟進(jìn)了，但結(jié)合線(xiàn)索私域后，我們可以做多層漏斗，把未成交用戶(hù)，重新批量運(yùn)營(yíng)。

這里要注意不是“洗用戶(hù)”式再推銷(xiāo)售信息，而是先轉(zhuǎn)向內(nèi)容養(yǎng)育，品牌活動(dòng)和干貨資料等，設(shè)計(jì)價(jià)值內(nèi)容等把他先轉(zhuǎn)向品牌意向粉，用戶(hù)在之前沒(méi)有成交原因可能很多，猶豫不決、購(gòu)買(mǎi)力還沒(méi)到位、當(dāng)下需求不緊迫等等。

所以，不能放棄該批用戶(hù)，通過(guò)朋友圈為主，再加上1對(duì)1的價(jià)值內(nèi)容，去提醒用戶(hù)“我”還在，你有需求時(shí)候找我，我有好玩的活動(dòng)、粉絲福利、新產(chǎn)品上線(xiàn)第一時(shí)間告訴你。

如圖中，從弱關(guān)系開(kāi)始再慢慢加熱升溫，特別對(duì)于汽車(chē)品類(lèi)，需要重決策更是如此，即使不能成為我們的消費(fèi)者，也能成為我們品牌的圍觀者。

最后，用一個(gè)腦圖來(lái)總結(jié)線(xiàn)索咨詢(xún)型私域?yàn)槭裁粗档米?，希望能幫助大家抓住本文的關(guān)鍵思路。

接下來(lái)我還會(huì)用汽車(chē)行業(yè)與知識(shí)付費(fèi)行業(yè)來(lái)作為案例，講講這兩個(gè)行業(yè)典型的線(xiàn)索型私域玩法與案例，可以持續(xù)關(guān)注與期待。