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據(jù)了解，約60%的抖音生意來(lái)自于爆品，其中大部分的爆品又都是新品，然而人人都想打造爆品，卻并非人人都能成就爆品。
本文以種草的底層邏輯和方法論引入，并從找達(dá)人、做推廣、做搜索、做轉(zhuǎn)化四個(gè)角度分享如何做好達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)，打造超級(jí)爆品。
抖音不同于淘寶，用戶打開(kāi)淘寶是沖著買(mǎi)東西去的，而打開(kāi)抖音的用戶絕大多數(shù)是來(lái)逛逛的，這也是抖音電商的難點(diǎn)，如何把閑逛的不確定流量變成確定性？千千老師認(rèn)為要在抖音打爆品，就是要“讓愛(ài)逛的人愛(ài)上我的商品，讓不確定的流量變成確定的結(jié)果”。
那如何度量不確定的流量？
抖音官方提出了o to 5A的定義，描繪了消費(fèi)者距離購(gòu)買(mǎi)的遠(yuǎn)近關(guān)系：如果他剛看到品牌A的產(chǎn)品，他并不想買(mǎi)的時(shí)候，他只是A1人群；隨著他不斷地觀看到品牌A的相關(guān)視頻，有過(guò)多次觸達(dá)叫A2人群；隨著更深入的觸達(dá)，當(dāng)消費(fèi)者看到的頻次足夠高，且開(kāi)始主動(dòng)搜索、關(guān)注商品，它就變成了A3種草人群，那就離下一步A4購(gòu)買(mǎi)和A5復(fù)購(gòu)不遠(yuǎn)了。
舉個(gè)例子，前段時(shí)間徠芬開(kāi)了一場(chǎng)發(fā)布會(huì)，在開(kāi)發(fā)布會(huì)之前，徠芬找到大批量3C數(shù)碼類(lèi)的垂類(lèi)達(dá)人進(jìn)行種草，當(dāng)這些達(dá)人的粉絲看到徠芬的種草內(nèi)容后，他們就成為了徠芬的A1人群，隨后這批人又在其他達(dá)人不斷接觸到徠芬的種草信息，就變成了徠芬的A2人群。由于徠芬的猛烈攻勢(shì)，許多人變成了A3種草人群，并在徠芬發(fā)布會(huì)當(dāng)晚加入購(gòu)買(mǎi)行列，轉(zhuǎn)化成A4，當(dāng)天徠芬斬獲了約1500萬(wàn)的GMV，當(dāng)這些人購(gòu)買(mǎi)了徠芬電動(dòng)牙刷，之后就會(huì)有購(gòu)買(mǎi)牙刷頭的需求，回來(lái)復(fù)購(gòu)后，就會(huì)變成徠芬的A5人群。
可見(jiàn)，在抖音里，A3貢獻(xiàn)了近一半的生意，種草A3就是將不確定型的流量變成確定性。
所謂種草，其實(shí)就是找淺層的人群，只需要不斷的讓產(chǎn)品被看到，被看的頻次越多，種草就越深。基于抖音興趣平臺(tái)的特性，品牌要通過(guò)不斷的內(nèi)容植入，像狗皮膏藥一樣粘住消費(fèi)者，產(chǎn)品才會(huì)深入人心。于是巨量提出了一個(gè)論點(diǎn)，生意增長(zhǎng)其實(shí)人群資產(chǎn)增長(zhǎng)，也就是品牌的A3和A2的人群儲(chǔ)量是新品打爆的核心保證。所以打爆新品的重點(diǎn)第一步絕對(duì)不是換回來(lái)深層次的行為數(shù)據(jù)，而是要種草A3。
如何才能做到有效種草，快速收割呢？破圈是盈利的先決條件，千千老師提出了一個(gè)公式，即大覆蓋+高頻次，從而不斷放大人群總量，縮短種到收的過(guò)程。
如何貫徹大覆蓋+高頻次？千千老師提出了“星推搜直”方法論。
第一步：星，即找達(dá)人。
品牌找達(dá)人基本上有一個(gè)誤區(qū)，就是要找垂類(lèi)達(dá)人。但其實(shí)選達(dá)人的核心是濃度，即達(dá)人與店鋪的人群畫(huà)像做交集，交集越大，濃度就越高，相對(duì)的就更容易轉(zhuǎn)化。
除此之外，達(dá)人的配比也是找達(dá)人的核心。垂類(lèi)和泛類(lèi)各自多少？掛車(chē)和不掛車(chē)的達(dá)人各自多少？都是品牌需要根據(jù)自身策略考慮的問(wèn)題。
千千老師也提出了自己的建議，打覆蓋的時(shí)候最好不掛車(chē)，先做一個(gè)大范圍覆蓋種草A3。
第二步：推，即推廣。
為什么要推廣？舉個(gè)例子，一個(gè)達(dá)人可覆蓋100萬(wàn)流量圈，但100萬(wàn)有限，所以品牌找到了3個(gè)達(dá)人，覆蓋了300萬(wàn)的流量圈，但品牌猶覺(jué)不足，于是用推廣就能把這個(gè)圈放大到1000萬(wàn)以上。
而一旦推廣了，也會(huì)增加了覆蓋的頻次，給用戶一種“人人都在說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品好”的感覺(jué)，從而提升轉(zhuǎn)化。覆蓋頻次打足了，超級(jí)容易轉(zhuǎn)化。千千根據(jù)官方數(shù)據(jù)指出，快消品的A3 人群要看過(guò)同品牌的視頻11次，耐消品的人要看過(guò)21次，進(jìn)入直播間收割程度翻一倍。
那什么樣的內(nèi)容適合推廣呢？
千千老師給出兩個(gè)定義，質(zhì)爆與量爆。質(zhì)爆就是單條視頻拿到的A3數(shù)量多，量爆是單條視頻拿到的播放量大。然后根據(jù)這兩個(gè)維度把視頻分為四種并給出對(duì)應(yīng)的建議：
第一種：質(zhì)爆+量爆——復(fù)刻視頻形成標(biāo)準(zhǔn)腳本，讓更多人達(dá)人去拍；
第二種：無(wú)質(zhì)爆+無(wú)量爆——摒棄；
第三種：質(zhì)爆+無(wú)量爆——說(shuō)明大量的人在反復(fù)觀看這條視頻，但是沒(méi)有互動(dòng)，需要推廣加熱放大量；
第四種，無(wú)質(zhì)爆+量爆——投放素材。
第三步，搜，即索小藍(lán)詞。
抖音上的搜索更傾向于看內(nèi)容后的搜索，這也是品牌種草可利用的資源之一。
怎么寫(xiě)小藍(lán)詞？一般采用品牌詞加昵稱(chēng)詞或品牌詞加產(chǎn)品詞。
怎么推小藍(lán)詞？從第一個(gè)合作的達(dá)人開(kāi)始，就積極鋪設(shè)小藍(lán)詞：視頻的前三秒說(shuō)出小藍(lán)詞、字幕里體現(xiàn)小藍(lán)詞、標(biāo)題上寫(xiě)入小藍(lán)詞、評(píng)論區(qū)評(píng)論小藍(lán)詞并置頂。
第四步，直，即直播收割。
如何有效收割？千千老師提出做大場(chǎng)+做小場(chǎng)，他認(rèn)為A3的收割是靠大小場(chǎng)的。
而大小場(chǎng)的配合頻率是：30天之內(nèi)做大場(chǎng)，每一周做個(gè)小場(chǎng)。
大場(chǎng)可以拉動(dòng)日常銷(xiāo)量，每做爆一次大場(chǎng)，直播間的流量大概可以好上5-7天。小場(chǎng)可以拉小高峰，讓未來(lái)4-5天的流量變好。
對(duì)于如何將新品打造成爆品，總結(jié)前文可以概括為，種草—投流—直播。首先找到垂類(lèi)或泛類(lèi)達(dá)人，以不掛車(chē)和掛車(chē)的方式做組合來(lái)打一個(gè)覆蓋，打覆蓋的時(shí)候掛上小藍(lán)詞，通過(guò)推廣加熱，擴(kuò)大覆蓋圈，并且持續(xù)打出頻次來(lái)引發(fā)搜索，有人點(diǎn)了之后會(huì)呈現(xiàn)自然內(nèi)容（直播間，商品卡、短視頻）上，于是用戶就可以通過(guò)內(nèi)容、搜索、小藍(lán)詞等進(jìn)入直播間，完成從種草到收割的閉合鏈路。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)