來源|新零售商業(yè)評論

過去十年，廣深滬杭和義烏等城市一直是電商快遞榜單上的超級頭部，但近年來，一座名為“揭陽”的潮汕小城異軍突起。國家郵政局數(shù)據(jù)顯示，2022年，揭陽以37億件的快遞單量力壓滬杭，躍居第四位。

潮汕文化浸潤下的潮汕人，身上通常附著有敢拼搏、愛闖蕩的性格標簽。這里電商創(chuàng)業(yè)土壤深厚，村街之間最流行的便是各類逆天改命的故事。

黃少強，揭陽本地人，8年前，他和哥哥一同創(chuàng)業(yè)開網(wǎng)店，從最初的家庭作坊，到如今帶領小團隊一年賣出100萬雙拖鞋，成了當年做夢都不敢想的電商老板。

尤其今年，平臺間競爭加劇，對商家來說，競爭意味著更大的流量紅利。黃少強的淘寶店參加了淘寶的“星級價格力”項目后，店鋪流量打著滾上翻，在8月熱銷期，一家淘寶店就賣出了20萬雙拖鞋，成為平臺top級商家。

價格力，是指淘寶平臺根據(jù)商品在全網(wǎng)價格的競爭力賦予其一至五星，全網(wǎng)最低價可以被賦到四、五星級，相應地，平臺會給到更多流量扶植。

黃少強和更多依靠價格力賣爆的商家案例證明，在消費者越來越理性的時代，消費分層趨勢加劇，很多消費者更在乎價格與價值的匹配，高性價比商品的市場空間更大了。

新零售商業(yè)評論也了解到，今年天貓“雙11”期間，淘寶的各項變化中，價格力依然是核心。在淘寶搜索端，四五星價格力商品會得到優(yōu)先級第一的搜索加權，對商家來說，這樣的搜索規(guī)則變化是巨大的。這意味著，商家只要給消費者讓利，哪怕少燒、不燒直通車（指購買平臺流量廣告）也能獲得流量。

電商用戶增量大頂將近，黃少強投入的淘寶星級價格力，無意中捅破了生意和流量的天花板，獲得了年度最大爆發(fā)。

高中畢業(yè)，他把網(wǎng)店做到男鞋C店頭部

從大眾知名度上說，揭陽確實不算引人注目。玉器的行家或許會因它“亞洲玉都”的名頭側目，有數(shù)據(jù)表明，國內(nèi)中高檔翡翠有90%出自揭陽。

不過，依托發(fā)達的鞋服等制造產(chǎn)業(yè)基礎，揭陽電商業(yè)得以迅速崛起。典型如當?shù)剀娖掖?，幾乎家家戶戶都開網(wǎng)店，年均5000萬件電商快件從這里發(fā)出，被喻為揭陽電商的“黃埔軍校”。

黃家兄弟所在玉浦村，同樣商貿(mào)發(fā)達。

黃少強1996年生，哥哥大他一歲。高中畢業(yè)后，哥哥做過服務員、銷售，也賣過保險，直到2014年，因為本職工作白酒銷售進入淡季，空閑時間多了起來，又受到做電商的堂哥及其朋友的影響，便決定用攢下的七八千元工資試試水。

他第一家淘寶店做雨鞋，因為缺少經(jīng)驗，運營了一年也沒什么起色。中間，還將雨鞋換成了家居鞋重做，最初投入的錢已經(jīng)見底時，家人也勸說哥哥繼續(xù)找個工作。

哥哥并不想輕易放棄，精心修圖、熱心回復問詢，精心運營后，網(wǎng)店終于有了起色。

2016年前后，黃少強也加入進來。家里騰挪出來一處十多平米的空間，成了店鋪的“根據(jù)地”，堆得滿滿當當?shù)募揖有柍尚∩?，幾乎沒有能站腳的地方，父母來幫忙打包發(fā)貨，懂電腦的黃少強除了打包，也充當起客服。通常情況下，從早上8點開始，要忙將近12個小時。

一兩年后，這家店鋪成為淘寶家居類目C店里頭部商家。“如果當時沒有去做電商的話，現(xiàn)在我們很可能還在打工。”黃少強感慨。

回歸淘寶投入價格力，首次實現(xiàn)百萬月銷

2019年左右，電商平臺內(nèi)卷加劇。黃家兄弟一度佛系管理淘寶店，日常維持店鋪的穩(wěn)定運營外，開始探索其他平臺的運營。

“那會兒有別的平臺做起來也比較簡單。”黃少強說。不過，近兩年，原本好做的生意卻并不順利，于是再度回歸。

“各種名目的退款讓我們無力招架。”他說，兜兜轉轉一圈后，兄弟倆還是決定回歸淘寶，一來淘寶是他們的電商創(chuàng)業(yè)根據(jù)地，二來，他們感覺今年以來淘寶各方面改變挺多，感覺到現(xiàn)在的淘寶和以前相比，有了更多新鮮感。

今年5月，電商圈里開始流傳淘寶“星級價格力”的事情。黃家兄弟一番研究發(fā)現(xiàn)，這個價格力就是，只要你給到有競爭力的價格，不用花那么多錢投廣告，依然有流量。這在以前，是不可想象的。“平臺要賺錢，肯定優(yōu)先給投了廣告的，但是現(xiàn)在，平臺心態(tài)變化很多，不投廣告，也有流量。”黃家兄弟，準備大干一場。

依靠揭陽發(fā)達的鞋服產(chǎn)業(yè)、物流等優(yōu)勢，哥倆對他們的男拖鞋價格競爭力有信心，“就看平臺是不是真給流量了”。黃少強回憶，在5月份參與項目后，他通過研究活動規(guī)則，不斷優(yōu)化參與商品及價格力，6月份就開始出現(xiàn)大幅增長，8月份達到近20萬單的銷量。

“你的美足以1”店鋪運營數(shù)據(jù)

而當單品成為爆品后，后續(xù)不再有必要繼續(xù)推廣，黃少強也會主動溝通，更換新品繼續(xù)參與。這樣一來，店鋪運營的貨品分布也會更加健康。整個7~9月份，店鋪同比及環(huán)比數(shù)據(jù)都大幅上升。同時，參與價格力后帶來的搜索曝光率，也自然而然溢出到了同店鋪的其他單品。也就是說，被低價商品吸引來的用戶，很多也會瀏覽店鋪內(nèi)其他類型商品，不少人會被款式和價格吸引，也會捎帶腳一起下單。“所以，哪怕五星級價格的鞋子是微利的，但是流量進來會帶動全店銷量上漲。”黃少強說。

8月，黃少強的淘寶店銷售額突破百萬，同比增長了三倍。

事實上，諸多電商平臺都曾推出過類似活動，對比之下，黃家兩兄弟還是決定將主要精力放在淘寶平臺。

黃少強說，淘寶的流量規(guī)模與用戶心智仍具備足夠優(yōu)勢。“價格力”并不等同于“價格戰(zhàn)”，核心優(yōu)勢是給予傾斜的流量，能夠幫助商家將單品做成“爆款”。

黃少強還認為，淘寶和其他平臺不同的是，淘寶是店鋪中心模式。用戶通過商品進來后，他們會瀏覽整個店鋪，只要你店鋪有一定記憶點，用戶不僅會買他們主動搜索到的商品，還可能下單店鋪其他商品。所以，他認為同樣是低價，商家可以在淘寶上賺到錢，但是在其他平臺，就很困難。

降價就有流量，淘寶搜索規(guī)則變了

黃家兄弟當然不是這場價格力活動中的唯一受益者。黃少強是個C店商家，但其他品牌商家，也能報名價格力項目。

公開信息顯示，參與的商品中，四星級商品相對更多，五星級需要真正的“全網(wǎng)最低價”，從數(shù)據(jù)來看，四、五星級別的活動商品訂單量至少翻倍，而對于“你的美足以1”這類頭部商家來說，普遍可以達到4~5倍的增長，高峰時能達10倍。

龜派車品是一家賣場型汽車用品旗艦店，于2008年入駐天貓，今年4月份接觸到價格力項目。最開始，只有三、四個商品參與，后續(xù)逐漸增加到20余個商品。店鋪內(nèi)平時日銷40件左右的商品，在被評為五星商品后，日銷可以突破150~160件。

來自浙江義烏的商家MichuGo飾品，主要做女生發(fā)飾。今年年中，店鋪負責人余波選取一款日常定價3.8元的商品參與五星價格力活動，過程中，平臺補貼2元，商家讓利1元，消費者到手8毛錢，通過該活動，商品的新鏈接一天就賣了40萬單。

此前，商家從平臺采購流量，到現(xiàn)在依托價格主動獲取流量，淘寶的流量策略發(fā)生顯著變化。而這一切變化，本質(zhì)上是用戶之爭。上半年618期間，淘寶App的首頁核心位置，上線了“淘寶好價”頻道，像黃少強這樣的高性價比玩家，有了最集中展示價格力的窗口。現(xiàn)在，在10月24日晚8點開啟預售的天貓雙11，價格力依然是淘寶優(yōu)先級最高的項目：參與商家只要維持相應的星級價格，同時有權限報名天天低價，就能得到整個搜索端的全促銷周期流量曝光加持。

在10月20日的天貓雙11啟動會上，戴珊表示，做大做強平臺的好貨好價供給能力，讓消費者對實惠有實實在在的體感，品牌和商家就能獲得不斷擴大的用戶規(guī)模和更加忠誠的用戶粉絲或會員。

據(jù)官方披露，過去一個月，商家提供的全網(wǎng)低價商品在淘寶平臺的平均流量漲幅達62.5%。價格力已經(jīng)成為淘寶天貓商家在平臺經(jīng)營的重要紅利來源。

黃少強說，雖然雙11是拖鞋的淡季，但是今年在價格力流量的加持下，生意比去年還是有增長的，“以低價換流量，這事兒，在淘寶能成”。