導(dǎo)讀

通過華為的戰(zhàn)略歷程，艾泊宇將逐步為您揭開華為的發(fā)展歷程，這其中有四個要點尤為關(guān)鍵。

要點一：【隨大流，只會低端而脆弱】

華為切入手機市場的策略其實并沒有太多深思熟慮。

在2003年，手機市場主要的銷售渠道是通過運營商，例如充話費送手機的方式。

華為因為一直服務(wù)于運營商，賣給其基站和交換機，因此運營商渠道非常暢通。

在這種情況下，華為順理成章地切入手機市場。

然而，這樣的局面下，華為的手機業(yè)務(wù)必定是低端而脆弱的。運營商為了降低成本，必定要把手機價格壓得很低，同時因為渠道不在華為手里邊，因此，華為的生意非常脆弱。

2008年金融危機時，華為甚至考慮砍掉如今極為賺錢的手機業(yè)務(wù)。

幸運的是，他們并沒有盲目砍掉業(yè)務(wù)，而是選擇請咨詢公司重新梳理企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略。

要點二：【轉(zhuǎn)折點，三個面向的戰(zhàn)略方向】

2010年，華為的重要會議被稱為“華為的遵義會議”，這次會議中，華為將手機業(yè)務(wù)剝離出來，形成三大事業(yè)群之一，并確定了三個面向的戰(zhàn)略方向。

第一個面向高端，這意味著華為選擇了一條不同于其他企業(yè)的戰(zhàn)略路線，大多數(shù)企業(yè)都在低端市場徘徊，但華為卻選擇了高端市場，通過這個戰(zhàn)略方向，為未來的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

第二個面向消費者，意味著華為必須掌握消費者的一手需求，只有這樣才能為他們提供最好的產(chǎn)品、最好的體驗。

第三個面向開放渠道，華為不做封閉渠道，盡管做封閉渠道比較輕松不用太多操心，但被渠道綁架的程度也非常嚴(yán)重。而面向開放渠道最大的好處就是有市場上足夠開放更多的渠道來經(jīng)銷華為的產(chǎn)品，會有更大的話語權(quán)、更多的渠道資源。

在三個面向的戰(zhàn)略指引下，華為走向了高端市場，開始開發(fā)自己的芯片，走上了一條創(chuàng)新之路。

當(dāng)戰(zhàn)略方向定下來之后，怎樣才能實現(xiàn)呢？

那時候華為并沒有尋求咨詢公司的意見，而是選擇最簡單的辦法，也是我作為艾泊宇產(chǎn)品戰(zhàn)略咨詢開創(chuàng)者一直以來，見過大部分企業(yè)轉(zhuǎn)行時會采取的第一直覺方式：尋找對標(biāo)企業(yè)。

要點三：【找對標(biāo)，不能成就高端】

華為找對標(biāo)對象是當(dāng)時最火的小米。

為了對標(biāo)小米，華為把自己的身段放得很低，通過像素級的對標(biāo)小米，帶來的是表面上的模仿，并沒有帶來實質(zhì)性的改變。

然而，當(dāng)時的華為卻并沒有意識到這點，而是選擇跟小米對標(biāo)到底，小米搞發(fā)布會，華為也搞發(fā)布會；小米搞米粉節(jié)，華為也搞華粉節(jié)；小米搞直營電商，華為也搞直營電商；小米搞饑餓營銷，華為也搞饑餓營銷。

這些對標(biāo)行為，帶來最明顯的效果就是雷軍炮轟華為。

一番對標(biāo)操作的華為，并沒有迎來市場上的非常好的反饋。

要知道當(dāng)時華為決定面向的是高端市場，而當(dāng)時的小米面向的則是低端市場。

這種模仿無法成就高端市場。因為高端市場需要的是獨特的產(chǎn)品和品牌認(rèn)可度。

如果只是簡單地模仿競爭對手，即使做得再好也無法獲得市場的認(rèn)可。因此，對標(biāo)必須要有創(chuàng)新和差異化才有可能成功。

太多企業(yè)都想走對標(biāo)這條捷徑，好似別人走了正確的路，該踩的坑已經(jīng)踩了，剩下的只剩正確，后來者只需要按照別人的路徑再走一遍，仿佛對標(biāo)之后就能獲得成功。

就連如今想做短視頻的企業(yè)，市面上太多“老師”告訴你，去找對標(biāo)對象吧，但是你會發(fā)現(xiàn)對標(biāo)來對標(biāo)去，最后的結(jié)果變成東施效顰，你始終不是自己，你也沒有辦法復(fù)制別人的成功，你沒有辦法做出好的內(nèi)容和好的產(chǎn)品。

因此，對標(biāo)這件事，表面上是對的，但實際上，就像我在艾泊宇產(chǎn)品戰(zhàn)略語錄中常說的“你最終還是要選擇屬于你們企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略。”

一直以來，我都在強調(diào)，模仿并不能得到市場的尊重，也不能贏得用戶的喜愛，用戶喜愛的是你的獨特性所在。

要點四：【做自己，找到獨特產(chǎn)品戰(zhàn)略】

華為在經(jīng)歷了隨大流和找對標(biāo)兩個階段后，逐漸意識到只有做自己，才能找到屬于自己的產(chǎn)品戰(zhàn)略。

華為決定重新梳理產(chǎn)品線，于是他們又找到咨詢公司幫他們重新做調(diào)整，梳理自己的產(chǎn)品線。

當(dāng)時華為做了四項產(chǎn)品戰(zhàn)略的研究：

一、用戶研究

訪談：華為通過設(shè)定主題和目標(biāo)，進行一對一或一對多的用戶訪談。訪談對象包括不同類型的用戶，如普通用戶、商業(yè)客戶、行業(yè)專家等，以獲得對產(chǎn)品的不同視角和反饋。

問卷調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品特性和目標(biāo)用戶群體，設(shè)計有針對性的問卷，通過線上和線下的方式發(fā)布，以收集更大范圍的用戶的反饋和數(shù)據(jù)。

用戶觀察：華為派出研究團隊深入用戶的使用場景，對用戶進行實地觀察，了解用戶在真實環(huán)境下的行為和需求，以便更準(zhǔn)確地把握用戶需求。

焦點小組：通過組織目標(biāo)用戶參加討論會，引導(dǎo)用戶對產(chǎn)品或服務(wù)進行深入討論，以獲得對產(chǎn)品設(shè)計、功能需求、使用體驗等方面的深入見解。

最后，我們發(fā)現(xiàn)在華為手機用戶中，有超過70%的用戶是男性，并且他們年齡在25歲到35歲之間，這個年齡段的人非常注重自己的手機體驗，并且他們喜歡使用高端手機。

二、行業(yè)的趨勢研究

行業(yè)報告分析：通過收集和閱讀行業(yè)報告，了解行業(yè)的發(fā)展動態(tài)、政策變化、技術(shù)趨勢等，以判斷行業(yè)未來的發(fā)展方向。

專家訪談：通過與行業(yè)專家的交流和訪談，了解行業(yè)的最新技術(shù)動態(tài)、商業(yè)模式和未來趨勢，以制定適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的產(chǎn)品戰(zhàn)略。

市場調(diào)研：通過深入的市場調(diào)研，了解市場的主要競爭對手、市場份額、營銷策略等，以便找到自身的競爭優(yōu)勢和制定相應(yīng)的競爭策略。

在當(dāng)時的高端手機市場中，蘋果和三星是最大的競爭對手，但是華為的競爭對手缺乏創(chuàng)新性，并且價格比較貴。因此，價格優(yōu)勢成為華為的新機會。

三、競爭對手研究

競品分析：通過對競爭對手的產(chǎn)品進行深入分析，了解競品的優(yōu)勢和劣勢，尋找自身的競爭優(yōu)勢和不足，從而制定相應(yīng)的競爭策略。

競爭對手訪談：通過與競爭對手進行交流和訪談，深入了解競爭對手的市場策略、技術(shù)方向和企業(yè)文化等，以獲取對自身戰(zhàn)略制定的啟示。

網(wǎng)絡(luò)情報收集：利用互聯(lián)網(wǎng)和公開信息源，收集關(guān)于競爭對手的公開信息，如新聞報道、專利申請、招聘信息等，以了解競爭對手的發(fā)展動態(tài)和技術(shù)方向。

這是艾泊宇“五研五核五策”產(chǎn)品戰(zhàn)略方法論”五研“中的一環(huán)：跨業(yè)研究、行業(yè)研究、競品研究、用戶研究、自身研究。

這些信息讓華為明確自身的競爭優(yōu)勢和不足，從而制定出具有針對性的競爭策略。

四、企業(yè)自身的研究

企業(yè)內(nèi)部訪談：通過與公司內(nèi)部的不同層級員工進行交流和訪談，深入了解企業(yè)的文化、價值觀、核心競爭力等，以制定符合企業(yè)自身特點的產(chǎn)品戰(zhàn)略。

企業(yè)資源評估：通過對企業(yè)的技術(shù)資源、人力資源、財力資源、市場資源等進行全面評估，了解企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，以為產(chǎn)品戰(zhàn)略的制定提供依據(jù)。

SWOT分析：華為通過對企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅等多個維度，進行全面分析，了解企業(yè)在行業(yè)競爭中的地位和發(fā)展?jié)摿?，從而制定符合企業(yè)自身特點的產(chǎn)品戰(zhàn)略。

通過以上四項產(chǎn)品戰(zhàn)略的研究，華為找到了屬于自家的獨特產(chǎn)品戰(zhàn)略——面向高端市場，主攻創(chuàng)新型產(chǎn)品。

同時他們也確定了實現(xiàn)這個戰(zhàn)略的四個方向：創(chuàng)新型芯片、先進攝像頭技術(shù)、長電池壽命以及優(yōu)秀的用戶體驗。

而這四項產(chǎn)品戰(zhàn)略的研究，正好是我之前在課程中提到的五維產(chǎn)品戰(zhàn)略研究中的四項。

隨著時代的發(fā)展，艾泊宇產(chǎn)品戰(zhàn)略正是憑借著這四項打造戰(zhàn)略大單品，但如果想要全局差異化的產(chǎn)品戰(zhàn)略，還需要多了一項產(chǎn)品戰(zhàn)略研究叫：跨業(yè)研究。

華為經(jīng)過深度的研究，確立了完全屬于自己的產(chǎn)品發(fā)展路線。

于是，華為很快就迎來了自己的輝煌時刻。

在2013年6月的時候，華為發(fā)布了一款P6手機，這是華為十年來第一款真正意義上的戰(zhàn)略大單品，銷量一下子突破400萬臺。

緊接著在2014年，又迎來了Mate7的發(fā)布和火爆。

因此，我們不難發(fā)現(xiàn)，一旦產(chǎn)品戰(zhàn)略確定清楚了，企業(yè)很快走到自己的正確的路上并且拿到特別好的成績。

產(chǎn)品戰(zhàn)略是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵起點，對于企業(yè)而言，要想在競爭激烈的市場中脫穎而出，就必須擁有獨特的產(chǎn)品戰(zhàn)略。

如果企業(yè)只是跟隨著同行業(yè)的步伐，采取同質(zhì)化的產(chǎn)品戰(zhàn)略，那么就很難期望其產(chǎn)品能夠在市場中獲得競爭優(yōu)勢。

華為的成功經(jīng)驗告訴我們，企業(yè)應(yīng)該具備勇于打破常規(guī)的決心和毅力，不懼挑戰(zhàn)，勇敢地走向市場并嘗試新的銷售渠道。

同時，企業(yè)還需要不斷地積累經(jīng)驗、調(diào)整戰(zhàn)略方向，并與咨詢公司等專業(yè)機構(gòu)合作，打造獨特的產(chǎn)品戰(zhàn)略，深入了解用戶需求、行業(yè)趨勢、競爭對手以及企業(yè)自身的實際情況。

這些因素都是制定成功產(chǎn)品戰(zhàn)略所必須考慮的。通過對這些方面的深入研究，企業(yè)可以找到真正適合自己的獨特產(chǎn)品戰(zhàn)略，并且走上一條正確的道路。

總之，要想在當(dāng)今的市場競爭中獲得成功，企業(yè)必須擁有獨特的產(chǎn)品戰(zhàn)略。

只有找到自己的獨特之處，才能真正贏得用戶的喜愛和市場的尊重，取得卓越的成績。

從華為做產(chǎn)品角度的出發(fā)，逐步揭開華為如何成為高端品牌的要領(lǐng)，這其中有三個要點尤為關(guān)鍵。

在華為看來，打造高端產(chǎn)品不僅需要關(guān)注產(chǎn)品的硬件配置和價格，更要重視用戶體驗和品牌形象。以下是華為成為高端品牌的三個關(guān)鍵要點。

要點一：高端不等于價格高、配置高、品質(zhì)高

華為在三個面向的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，迅速推出了一款令人矚目的高端產(chǎn)品——Ascend D2。這款手機不僅具備了高端產(chǎn)品的基本特征，還擁有獨特的防水、防塵、防摔功能，金屬拉絲工藝的外觀設(shè)計也與當(dāng)今的蘋果有幾分相似。

按理說，這款產(chǎn)品應(yīng)該很受歡迎才對。

但是，你會發(fā)現(xiàn)市場并沒有給它帶來非常積極的反饋。

問題出在哪里？

有人可能會分析認(rèn)為，這是因為市場上的消費者目前還不夠成熟，消費能力有限。

然而，這并不是全部的原因。

最核心原因在于企業(yè)對高端的理解和認(rèn)知存在差異。

很多人認(rèn)為高端產(chǎn)品就應(yīng)該是價格高、配置高、品質(zhì)高的產(chǎn)品，但這種觀念是有局限性的。

雖然高價格、高配置、高品質(zhì)的產(chǎn)品可以讓我們聯(lián)想到高端產(chǎn)品，但這只是高端認(rèn)知的基礎(chǔ)特征，不足以真正在用戶心中形成高端的認(rèn)知。

因此，打造高端產(chǎn)品需要關(guān)注用戶體驗和品牌形象。

用戶體驗是打造高端產(chǎn)品的重中之重。

雖然硬件配置和價格是吸引用戶的重要因素，但如果用戶體驗不好，用戶就不會長期使用這款產(chǎn)品。

因此，華為注重用戶使用手機時可以獲得的所有方面的最佳體驗，如軟件和硬件的配合、操作便捷性等。

例如，P30 Pro手機配合P30拍攝出來的效果格外震撼。

而品牌形象也是打造高端產(chǎn)品的關(guān)鍵要素之一。

華為一直致力于打造高品質(zhì)、高性能的旗艦級產(chǎn)品，為用戶提供最好的體驗。

華為也一直強調(diào)技術(shù)創(chuàng)新，以打造獨一無二的功能和體驗為目標(biāo)，并且也一直在品牌營銷上進行大量投入。

通過不斷地塑造品牌形象，華為逐漸在用戶心中留下了高端產(chǎn)品的認(rèn)知。

對于想要成為高端品牌的手機廠商來說，需要注重用戶體驗和品牌形象，以及不斷提升技術(shù)水平和創(chuàng)新性。

只有在滿足用戶需求的同時，塑造出獨特的產(chǎn)品體驗和品牌形象，才能真正打造出用戶心中的高端產(chǎn)品。

要點二：【高端是核心競爭力的公眾認(rèn)可】

華為Ascend D2，雖然具備了三防功能和精美的外觀，但用戶真正看重的是華為在通信領(lǐng)域的核心技術(shù)和品質(zhì)保證。

因此，我們不難發(fā)現(xiàn)，高端產(chǎn)品的打造并不僅僅是停留在物理層面上的東西。

任何一家企業(yè)都可以通過堆疊元器件來制造一款配置高的產(chǎn)品，但這并不等同于高端。

我常對企業(yè)家說“真正的高端產(chǎn)品需要在用戶的內(nèi)心深處留下深刻的印象，讓他們認(rèn)為這家企業(yè)的產(chǎn)品是與眾不同的。”

這種認(rèn)知來源于企業(yè)具備的核心競爭力以及公眾對其的認(rèn)可。

即使是一位對手機和IT領(lǐng)域并不了解的人，如果每天在新聞上看到華為推出了一款新的芯片，投資了4000多億人民幣研發(fā)并取得了成功。

通過制定5G通信標(biāo)準(zhǔn)并指導(dǎo)了整個行業(yè)的改變，即使這位老爺爺不清楚芯片的具體功能和納米級別的差別，他也會感覺到這家企業(yè)的與眾不同因為很少有手機企業(yè)能夠做到這樣的核心技術(shù)。

即使是對這個領(lǐng)域并不了解的小白用戶，只要這項技術(shù)在廣大用戶心中留下了強烈的認(rèn)可，那么，就會認(rèn)為這款產(chǎn)品是高端的。

正是這種公眾認(rèn)可使得華為在用戶心中留下了高端產(chǎn)品的印象。然而，要實現(xiàn)這一點，不是一朝一夕就能完成的。

要點三：【高端是對核心競爭力的長久投資】

高端品牌打造是企業(yè)對核心競爭力的長期投資，這絕對不能僅僅作為一個炒作的手段或營銷事件來操作，而是需要長期不懈的投入，才能讓用戶在心中逐漸形成高端品牌的印象。

在華為的高端品牌打造過程中，其核心競爭力主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1）技術(shù)創(chuàng)新：華為一直致力于技術(shù)創(chuàng)新和研發(fā)，擁有大量的研發(fā)人員和專利技術(shù)。華為在5G、人工智能等領(lǐng)域的技術(shù)實力得到了全球認(rèn)可，這為其高端品牌的打造提供了強大的技術(shù)支持。

2）產(chǎn)品質(zhì)量：華為對產(chǎn)品質(zhì)量有著非常嚴(yán)格的要求，從原材料采購到生產(chǎn)工藝再到品質(zhì)檢測，每一個環(huán)節(jié)都嚴(yán)格把控。這種對產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度，使得華為的產(chǎn)品在市場上具有良好的口碑和信譽。

3）優(yōu)質(zhì)服務(wù)：華為提供了優(yōu)質(zhì)的售前、售中和售后服務(wù)，尤其是針對企業(yè)客戶。華為的解決方案能夠滿足企業(yè)客戶的各種需求，并且提供了一對一的專業(yè)服務(wù)，這種服務(wù)模式大大提高了客戶的滿意度和忠誠度。

4）品牌傳播：華為在品牌傳播上采用了多元化的手段，包括廣告、公關(guān)和社交媒體等。華為的廣告通常以技術(shù)創(chuàng)新和品質(zhì)為主題，傳達出其高端品牌的形象。同時，華為還積極參與社會公益活動，通過實際行動來提升品牌形象和美譽度。

這一過程需要企業(yè)長期堅持和努力才能實現(xiàn)。

然而，我也見過太多企業(yè)只注重短期利益，而忽略長期利益。就像當(dāng)前很多企業(yè)不愿意進行這種短期內(nèi)可能看不到明顯成果的投資，因此，他們根本無法打造出真正意義上的高端品牌產(chǎn)品。

我將引用德魯克老爺子的一句話來總結(jié)戰(zhàn)略的本質(zhì)。

他說：“戰(zhàn)略不是預(yù)測未來，而是決定我們今天做什么才有未來。

這句話也是艾泊宇產(chǎn)品戰(zhàn)略的戰(zhàn)略核心，是大家理解戰(zhàn)略的關(guān)鍵視角。

在管理學(xué)中，戰(zhàn)略是一種規(guī)劃，它為企業(yè)指明了方向，明確了企業(yè)的目標(biāo)、優(yōu)勢和重點。

戰(zhàn)略并非一味地追求未來，而是基于當(dāng)前的情況，著眼于未來，明確今天應(yīng)該采取的行動。

這些行動不僅要有前瞻性，而且還要有實現(xiàn)性，是我們在今天就能夠付諸實施的。

如果我們把企業(yè)比喻為一艘大船，那么戰(zhàn)略就是船長的航海圖。

船長在決定航向時，不僅要考慮目的地（未來），還要考慮風(fēng)向、洋流、海浪等實際情況（今天），只有這樣才能制定出既符合目標(biāo)又切實可行的航行計劃。

如果只考慮目的地而忽略了實際情況，那么這艘船很可能會迷失方向，甚至可能無法到達目的地。

因此，戰(zhàn)略并非主要關(guān)注未來，而是關(guān)注今天。它的核心是：在今天的限制條件下，我們應(yīng)該如何行動才能實現(xiàn)未來的目標(biāo)？換句話說，戰(zhàn)略是為了解決“現(xiàn)在怎么做，才能在未來達到我們想要的結(jié)果”的問題。

在實施戰(zhàn)略的過程中，我們需要不斷審視當(dāng)前的行動是否符合戰(zhàn)略目標(biāo)。只有當(dāng)每一個今天的行動都能為未來積累下積極的影響，我們才能真正實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。

德魯克的這句話告訴我們：戰(zhàn)略規(guī)劃并非只是想象未來，而是通過明確今天應(yīng)該采取的行動，以實現(xiàn)未來的目標(biāo)。

每一位企業(yè)家、每一位管理者，都應(yīng)該深入理解并執(zhí)行這個原則，才能確保企業(yè)持續(xù)穩(wěn)健地發(fā)展。

華為從低端走向高端的用戶戰(zhàn)略看只需要：明確核心用戶群體、長期耕耘政商領(lǐng)域、不貪心并抓住核心用戶。

要點一：【所有成功的手機都有自己清晰的核心用戶】

成功的手機都有自己的核心用戶，這就是企業(yè)要思考的問題，我的產(chǎn)品到底是為誰哪一類人群服務(wù)？

對于手機品牌來說，針對不同的用戶群體，需要選擇不同的定位和策略。

對于喜歡打游戲的人群，可以選用vivo手機，其游戲體驗非常好；

對于喜歡拍照的人群，可以選擇oppo手機，其相機性能卓越；

對于追求性價比的人群，可以選擇小米手機，其價格實惠且性能不錯；

對于貴婦名媛白領(lǐng)等高端用戶，可以選擇蘋果，其品牌價值和外觀設(shè)計都符合這些用戶群體的需求；

對于商務(wù)人士，可以選擇華為，其高端大氣的設(shè)計和性能備受商務(wù)用戶青睞。

每一款被市場認(rèn)可的手機品牌，都有自己清晰的核心用戶的選擇。

在華為發(fā)展的早期階段，并不考慮用戶群體，主要針對低端市場推出了一些性價比很高的手機，由于價格便宜，很多不同類型的人群都有可能購買。無論是白領(lǐng)還是普通大眾，都可能因為價格實惠而去購買華為手機。

在這個過程中重要的是渠道的選擇，而不是用戶選擇。

隨著市場競爭加劇，華為逐漸向消費者市場轉(zhuǎn)型，開始推出高端機型并加大營銷力度，這時就需要針對目標(biāo)用戶群體進行精準(zhǔn)定位和選擇。

隨著企業(yè)的發(fā)展，華為逐漸意識到清晰地確定核心用戶的重要性。

在確定核心用戶時需要考慮他們的消費習(xí)慣、使用場景等因素，并且需要通過市場調(diào)研和分析數(shù)據(jù)來進一步了解目標(biāo)用戶的需求和偏好。

這也讓華為做消費者市場的時候，選擇商務(wù)人士作為他們的核心用戶。

他們認(rèn)為商務(wù)人士對于手機的需求與普通消費者不同，需要高端大氣的設(shè)計和性能來彰顯自己的品味和地位。

因此，華為開始著重開發(fā)針對商務(wù)人士的手機，并逐步樹立起高端品牌形象。

華為針對商務(wù)人士的需求，在設(shè)計和功能上不斷創(chuàng)新。

他們在手機外觀設(shè)計上采用了高端大氣的風(fēng)格，并加入了商務(wù)人士需要的功能，例如加密和安全功能、高效的工作和娛樂體驗等。

這些創(chuàng)新得到了商務(wù)用戶的認(rèn)可和喜愛，華為手機也逐漸成為了高端市場的領(lǐng)導(dǎo)者。

如今的華為手機早已成為高端大氣上檔次的代名詞。

因此，這就涉及到艾泊宇產(chǎn)品戰(zhàn)略中的所強調(diào)的方法論，一旦你選擇踏入消費者市場，必定要有清晰的用戶選擇，這對企業(yè)未來發(fā)展起決定性作用。

只有在明確了核心用戶群體的需求和偏好之后，產(chǎn)品才能在市場競爭中更好地滿足用戶需求并取得商業(yè)成功。

要點二：【華為的用戶是戰(zhàn)略選擇的結(jié)果，來自于他們最熟悉的用戶】

華為的用戶并非偶然獲得，而是源自于明智的戰(zhàn)略選擇。

有人可能會認(rèn)為，華為之所以能夠獲得大量用戶，是因為在2014年政府要求所有公務(wù)員更換手機，而華為作為國產(chǎn)品牌手機，被選中成為替換蘋果手機的品牌。

然而，這一說法并不完全準(zhǔn)確。

首先，蘋果手機被指出存在安全漏洞和后門的問題，這使得公務(wù)員們在選擇新手機時產(chǎn)生了猶豫。

他們不能選擇蘋果，因為安全問題無法得到保障；也不能選擇小米，因為這款手機在他們看來并不符合他們的身份地位。

此外，其他手機如oppo和vivo雖然時尚，但同樣因為過于時尚，與他們的身份不符。因此，他們沒有其他選擇，只能選擇華為。

正是因為這次事件，讓華為一下子出現(xiàn)在公眾面前，而且這些政商界的人士成了華為高端的奠基者。

有人說，那是因為華為運氣好，實則不然。

那恰恰是華為長期在政商界人群深耕的結(jié)果。

政商界人群是華為最熟悉的用戶領(lǐng)域。

華為過去長期從事運營商業(yè)務(wù)和政企業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)都是他們的核心業(yè)務(wù)。

他們對這些政商界人群的需求和習(xí)慣非常了解，當(dāng)他們開始涉足手機業(yè)務(wù)時，自然而然地以這些人群為核心用戶。

他們圍繞著這些人群進行產(chǎn)品設(shè)計、營銷策略的制定，使得這些政商界人士成為了華為高端手機的奠基者。

因此，雖然華為的用戶群體在早期可能看起來是由于政策影響而獲得的“幸運”，但實際上，是華為長期戰(zhàn)略布局的結(jié)果。

他們清楚自己的優(yōu)勢和弱點，通過聚焦于自己最熟悉的用戶群體，從而成功地推出了得到市場認(rèn)可的手機產(chǎn)品。

所以，這也是我在艾泊宇產(chǎn)品戰(zhàn)略中經(jīng)常向企業(yè)家們強調(diào)的一點，當(dāng)我們考慮自己的核心用戶時，不妨從我們最熟悉的用戶群體入手。

這樣不僅有利于我們的產(chǎn)品設(shè)計和服務(wù)優(yōu)化，也有利于我們更好地滿足用戶需求，實現(xiàn)商業(yè)成功。

畢竟，對于企業(yè)來說，了解自己的用戶是非常關(guān)鍵的。

要點三：【不求貪心，只抓最熟悉的用戶，無高低貴賤，以點帶面】

華為的成功經(jīng)驗告訴我們，永遠(yuǎn)不要貪心，永遠(yuǎn)只抓住你最熟悉的用戶，無論高低貴賤。

這些用戶可以輻射更多用戶，形成絕對優(yōu)勢，并形成差異化戰(zhàn)略。

華為最初的成功，來自于華為對政商界用戶的深度理解和精準(zhǔn)定位。根據(jù)核心用戶的需求和習(xí)慣進行產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)和營銷，從而快速占領(lǐng)了手機市場。

不僅如此，這些政商界人士作為華為高端手機的奠基者，他們的使用體驗直接影響了家人、朋友以及社會各階層人士的選擇。老年人也會購買華為手機，因為他們看到自己的兒子、親戚等有身份的人都在使用華為。

這種由點及面的輻射效應(yīng)，使得華為在短時間內(nèi)迅速擴大了用戶基礎(chǔ)。通過政商界用戶帶動了更多用戶群體。

不要貪多求全，只要抓住一個核心人群，就能形成在這個用戶群體上的絕對優(yōu)勢，從而形成自己的差異化戰(zhàn)略。

華為正是通過抓住政商界用戶這一核心人群，進而擴大了市場影響力。

因此，差異化的核心在于用戶的差異化。

不追求全面開花，專注于自己最熟悉的核心用戶。

通過精準(zhǔn)定位和深度理解核心用戶的需求和習(xí)慣，華為成功地打造出了一批忠實的核心用戶。

這些核心用戶的輻射效應(yīng)使得華為的品牌影響力迅速擴大，從而形成了強大的市場競爭力。

對于任何企業(yè)而言，哪怕像華為這樣擁有多項技術(shù)的企業(yè)，如果核心用戶選擇錯誤，產(chǎn)品也很難打透市場。因此，在制定產(chǎn)品戰(zhàn)略時，我們必須明確自己的核心用戶是誰，并圍繞這些核心用戶進行產(chǎn)品設(shè)計和營銷。

只有抓住了核心用戶，就能夠形成在這個用戶群體上的絕對優(yōu)勢，從而形成自己的差異化戰(zhàn)略。才能真正實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，進而在市場競爭中脫穎而出。

要點一：【簡單的聯(lián)名不是1+1=2也有可能是1+1=0.1】

品牌聯(lián)名是一種常見的營銷策略，通過將兩個或多個品牌的元素結(jié)合在一起，創(chuàng)造出新的產(chǎn)品或服務(wù)，以吸引更多的消費者和增加銷售額。

然而，要想使品牌聯(lián)名真正有效，必須符合目標(biāo)受眾的需求和品牌形象。

品牌聯(lián)名必須符合目標(biāo)受眾的需求。

這意味著聯(lián)名產(chǎn)品必須能夠滿足消費者的需求和期望，而不僅僅是將兩個品牌的標(biāo)志簡單地結(jié)合在一起。

因此，品牌聯(lián)名可不是簡單的1+1=2，搞不好就會變成0.01。

在手機行業(yè)中，vivo和寶馬合作推出了一款叫做賽道傳奇的手機，將寶馬的經(jīng)典的三色標(biāo)志印在了手機的背殼上。

然而，這款手機到底是賣給寶馬的用戶還是原先的vivo用戶？

這里存在一個問題：這款手機的目標(biāo)受眾不明確。

同樣地，OPPO與蘭博基尼的聯(lián)名也存在類似的問題。

蘭博基尼的用戶會因為手機后殼上印了點蘭博基尼的特征就去買這款手機嗎？

顯然不會，因為他們已經(jīng)有蘭博基尼了，為什么還要買這款手機去彰顯自己的身份。

而對于沒有蘭博基尼的用戶而言，買了這款手機也并沒有多大的意義。

這就是無效的品牌聯(lián)名。

聯(lián)名產(chǎn)品的目標(biāo)受眾應(yīng)該是清晰的，并且產(chǎn)品應(yīng)該能夠滿足他們的需求和期望。

這意味著聯(lián)名產(chǎn)品應(yīng)該與品牌的形象和價值觀相符，能夠強化品牌的形象和聲譽。

如果品牌聯(lián)名不符合品牌形象，可能會損害品牌的聲譽和價值。如果一個高端品牌與一個低端品牌進行聯(lián)名，可能會讓消費者對高端品牌的形象產(chǎn)生質(zhì)疑。

因此，品牌聯(lián)名必須謹(jǐn)慎選擇合作伙伴，確保聯(lián)名產(chǎn)品符合品牌形象和價值觀。

有效的品牌聯(lián)名必須符合目標(biāo)受眾的需求和品牌形象。

只有當(dāng)聯(lián)名產(chǎn)品能夠滿足消費者的需求和期望，并且符合品牌的形象和價值觀時，才能使品牌聯(lián)名真正有效。因此，品牌在進行聯(lián)名營銷時，必須認(rèn)真考慮目標(biāo)受眾和品牌形象，制定出符合需求的營銷策略。

要點二：【用戶群體的高度重合】

華為作為一家成功的手機品牌，在選擇聯(lián)名方式時表現(xiàn)得非常聰明，其成功之道在于用戶的高度重合。

華為在選擇聯(lián)名方式時，首先選用了徠卡來幫助其提升攝像攝影技術(shù)。徠卡在攝像領(lǐng)域具有非常強的品牌號召力，其整個的調(diào)性非常文藝，與政商界用戶高度匹配。

通過與徠卡的合作，華為得以將其攝像技術(shù)提升至一個新的高度，從而更好地滿足其目標(biāo)受眾的需求。

同樣地，華為在選擇保時捷設(shè)計來幫助其設(shè)計高端產(chǎn)品時，也是非常正確和成功的。

保時捷設(shè)計工作室是一家專門的設(shè)計品牌，其歷史上推出過許多產(chǎn)品，包括游艇、洗衣機等各種生活周邊產(chǎn)品。

通過與保時捷設(shè)計工作室的合作，華為得以將其高端產(chǎn)品的外形設(shè)計提升至一個新的高度，從而更好地滿足其目標(biāo)受眾的需求。

值得注意的是，華為在選擇保時捷設(shè)計工作室時，并沒有簡單地選擇保時捷汽車來與其進行聯(lián)名。

這是因為保時捷汽車的品牌形象與華為手機并不完全吻合，可能會導(dǎo)致目標(biāo)受眾的混淆。

選擇與保時捷設(shè)計工作室合作，則能夠更好地發(fā)揮其設(shè)計優(yōu)勢和品牌號召力，從而提升華為高端產(chǎn)品的競爭力。

華為通過與徠卡和保時捷設(shè)計工作室的合作，華為得以將其產(chǎn)品和品牌形象提升至一個新的高度，從而更好地滿足其目標(biāo)受眾的需求。

這也是艾泊宇想告訴大家的冷知識，企業(yè)在選擇品牌聯(lián)名時，需要認(rèn)真考慮目標(biāo)受眾和品牌形象，制定出符合需求的營銷策略。

要點三：【真正意義上的有效賦能】

成功的品牌聯(lián)名并不僅僅是在產(chǎn)品上增加一些亮點，更是品牌之間能量的傳遞。

高勢能的品牌能夠為原有品牌提供足夠有效的賦能，從而提升產(chǎn)品的價值和競爭力。

這種賦能可以是通過技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計優(yōu)化、市場推廣等方式實現(xiàn)的。

讓用戶感受到兩個品牌的力量和價值，從而增加對產(chǎn)品的信任度和忠誠度。只要能做到這點，就意味著，那是一次成功的品牌聯(lián)名。

最近的一個案例是茅臺和瑞幸的聯(lián)名。這次聯(lián)名也成為艾泊宇11堂線上課所提及的經(jīng)典案例，許多人認(rèn)為這是一個非常好的聯(lián)名，尤其是對瑞幸而言，在一定程度上提高了品牌的勢能。

甚至在“醬香拿鐵”熱度還未過去時，茅臺就宣布跟德芙聯(lián)名推出的酒心巧克力。

而這些聯(lián)名，對茅臺而言，絕對不是一個好的聯(lián)名。

事實上，如今的茅臺已經(jīng)叫停了所有的聯(lián)名活動。

如果茅臺早些時候看到我們對華為的分析，它可能就不會選擇跟瑞幸和德芙進行聯(lián)名活動。

在艾泊宇產(chǎn)品戰(zhàn)略方法論中提到，成功的品牌聯(lián)名應(yīng)該是高勢能品牌真正賦予原有品牌足夠的能量，從而得到用戶的充分認(rèn)可和認(rèn)同。

這種賦能不僅僅是在產(chǎn)品上增加一些亮點，而是在用戶心智中將兩個品牌緊密地聯(lián)系在一起，形成一種價值的強綁定。

這樣，用戶就會將兩個品牌看作一個整體，從而增加對產(chǎn)品的信任度和忠誠度。

然而，要實現(xiàn)這樣的品牌聯(lián)名并不容易。

首先，合作品牌之間必須有高度重合的用戶群體和價值觀。

其次，合作品牌必須在產(chǎn)品開發(fā)、營銷推廣等方面進行深入的合作，以確保產(chǎn)品能夠滿足用戶的需求和期望。

最后，合作品牌必須建立起長期的合作關(guān)系，以確保品牌的穩(wěn)定性和持續(xù)性。

只有這樣，才能實現(xiàn)真正意義上的品牌聯(lián)名，從而取得市場的成功。

這一成功的轉(zhuǎn)變不僅展示了華為的技術(shù)實力，還體現(xiàn)了其產(chǎn)品戰(zhàn)略和品牌建設(shè)的智慧。

希望各位讀者看完這四篇章節(jié)的深度剖析，能夠為您的企業(yè)帶來有效的啟發(fā)和借鑒。