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來源|零售商業(yè)財經
零食很忙全國擴張之路背后靠什么支撐？
10月11日，零食很忙在武漢楚河漢街開啟了“零食狂歡節(jié)”，同時在抖音進行長達12小時直播，直播間商品以食品、飲料為主，直播間售賣價格也降至日常門店銷售的五折以下。通過線上線下共同發(fā)力，零食很忙將狂歡節(jié)推向高潮。
這家成立于湖南的零食集合店正式向湖北市場的良品鋪子發(fā)起總攻。近三年來，掌握了“流量密碼”的零食集合店經歷了井噴式發(fā)展，進入到“整合并購”階段，漸漸擠壓到老牌零食店的生存空間。
據悉，7月3日零食很忙在武漢光谷步行街開出首家門店，以平均三、四天一家的速度在武漢迅速開出23家門店，也給武漢的本土品牌的良品鋪子帶來巨大的壓力。同一階段良品鋪子在全國共有門店3200家，包含武漢地區(qū)700家左右，在門店規(guī)模上不相上下，但在品牌影響力上，零食很忙更關注年輕消費群體。
此外，零食很忙簽約張藝興作為品牌代言人，這無疑是提升品牌影響力的有效途徑，幫助品牌快速打開市場，強化品牌力。作為國內優(yōu)秀青年藝人，張藝興憑借不凡的音樂創(chuàng)作能力與表演實力收獲了一眾新世代粉絲的喜愛。
近年來，休閑零食展現(xiàn)出“第四餐化”的高頻、剛需特征，消費者購物車里的零食品類占比越來越大。其次，銷售渠道的細分與多元，帶來了價值分層、價格帶分層、用戶分層所主導的客群精準匹配。再者，是基于理性消費成為群體主導性觀念的時代背景，“貨比三家”的選購行為進一步促使優(yōu)質好貨涌向集合店。
零食很忙在7年間迅速破圈，并開出超3000家門店規(guī)模，2022年實現(xiàn)64.4億元的營收總額。
現(xiàn)階段，有關零食很忙的探討焦點大多停留在“前端”的低價層面?！噶闶凵虡I(yè)財經」實地走訪發(fā)現(xiàn)，只有將聚光燈投向鮮為人知的高效“后端”，獲得一份更為全面、清晰且立體的品牌畫像，方能真正解開零食很忙的逆勢增長之謎。
起步于2016年的零食很忙，繼2018年11月開出百店后，便保持著200、400、800店的“指數型”增長節(jié)奏，直至2022年底，以1.5倍速新增1200家門店。截止目前，實現(xiàn)全國超3000家店的規(guī)模。
一年新增加盟店超1200家，拓店速度之快堪稱“狂飆”?？扇绻c每年近4萬批次的加盟咨詢總量以及不到1%的加盟通過率相對比，那么這種速度則略顯“克制”。
“我們不是以省份為單位來規(guī)劃，而是以長沙為中心，輻射式、滲透式向周邊城市走。”
零食很忙公共關系部經理易禮鈞告訴「零售商業(yè)財經」，過去兩三年里，零食很忙的發(fā)展步調并不激進，屬于“漣漪式”拓店、策略式下沉。
在零食很忙的門店分布規(guī)劃圖中，截至2022年底，“大本營”湖南省的門店數超1500家，由于湖南與江西、湖北存在地域相似性，故成為零食很忙最先進駐的兩大省份，目前兩地門店數量均超過300家。
一個有意思的現(xiàn)象是，零食很忙開拓湖北市場的“首站”并沒有選擇省會武漢。相反，與湖南岳陽毗鄰的咸寧、荊州區(qū)域倒成為其進軍湖北的首選，本次進軍武漢，恰能說明零食很忙的運營內功更勝一籌。
“岳陽有100多家零食很忙店，以此地為管理半徑，往北到湖北鄉(xiāng)鎮(zhèn)的距離也就十幾公里，先在縣城開上4-8家，再漣漪式向荊州、咸寧等地級市拓展15-30家。”易禮鈞詳細解釋了背后的演進邏輯。
在他看來，獨特的拓店模式是零食很忙保持穩(wěn)健發(fā)展的關鍵，“不管是門店加盟，還是企業(yè)運營成本，都更利于總部的從容管理。”
當然，穩(wěn)健之余的意外提速，也令這匹行業(yè)黑馬不時陷入“盲目擴張”的爭議漩渦，易禮鈞對此表示：“好的門面永遠是存量和稀缺資源。一些0轉讓費的好鋪子在2022年陸續(xù)放出，我們希望抓住這些可遇不可求的好機會，將渠道下沉到縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，讓更多消費者享受到好吃不貴的高品質零食。”
始終將“人”放在主導地位的零食很忙，對“人貨場”三要素有著自己獨特的理解，這也決定了它是區(qū)別于傳統(tǒng)量販店的新興零食量販店。
零食很忙對“人與貨”的理解是：與其在20％的中高端市場與一眾知名大牌爭得頭破血流，不如滿足80%大眾消費群體80%的零食“剛需”。
清晰的市場地位與目標客群劃分，是零食很忙“出圈”的第一步。
第二步，零食很忙強調在以“人”為主導的選品環(huán)節(jié)做到人貨匹配、無限接近消費者內心需求。
其做法具體包括，對標知名品牌的同類產品，給出相對較低的市場定價，人有我優(yōu)；對品牌認知不強的品類，提供與高端大牌零食“同廠同標同源”但價格更實惠的產品，更具品價比。
據了解，目前門店的綜合毛利為18%-20%，不同品類的毛利率略有不同，怡寶、百歲山、可口可樂等產品也存在適當毛利。
易禮鈞表示，設立更低的消費門檻，其實是為了滿足廣大人民的零食剛需，“從紅海中找了一片藍海。”
在“人與場”方面，零食很忙則通過飽滿式陳列、互動式價簽等細節(jié)場景俘獲人心，讓消費者收獲隨想隨買的樂趣與便捷，以及閉著眼睛買、樣樣都放心、件件都實惠的購物爽感。
已經升級到第五代店型的社區(qū)商圈店就是最好的例子，它們不僅以相對更近的物理距離滿足了周邊居民對休閑零食“即食性”的天然需求，還形成一個高效、高頻的消費場景，這是遠場電商所不能及的。
「零售商業(yè)財經」觀察到，小紅書、微博等社交平臺上，不少網友曬出了零食很忙8.8元專區(qū)指南以及“無限回購”清單。
實際上，零食很忙現(xiàn)有品類已經超過了良品鋪子等休食頭部品牌，具體涵蓋炒貨、堅果、蜜餞、肉脯、糖果、糕點、酸奶飲料等十大品類，單店SKU超1600個。
與此同時，每月還會上架20-30款新品，讓消費者進店常有新鮮感。
從前端視角出發(fā)，零食很忙的“差異化打法”可以歸納為：先以極致品價比的商品占領心智高地，再以堅持最大公約數的消費需求為基本盤，提供價格優(yōu)、品類全、品質佳的大眾零食，以集合優(yōu)勢帶動持續(xù)的商品復購。
高周轉+強品控+全品類現(xiàn)金采購
前端能夠真正實現(xiàn)“不貴好吃”，說到底還是依托于后端供應鏈的硬實力。
“長沙總倉堆放著1個多億的小零食，以箱為件發(fā)往門店，配貨基本上24小時必達。”零食很忙供應鏈負責人告訴「零售商業(yè)財經」。
“這里的貨品流轉周期為5-7天，可實現(xiàn)日均30萬件的吞吐量，商品流轉快也能確保日期新鮮。”據悉，除長沙總倉外，零食很忙還在衡陽、南昌、荊門建立三大分倉。
對于連鎖加盟品牌而言，只有供應鏈體系的質量和效率與市場需求匹配度不斷提升，才能更好地支撐門店與品牌的長足發(fā)展。
想要實現(xiàn)“不貴”，零食很忙要做的是，高效連接供應端與零售端，讓前后兩端形成一個相互強化的增長飛輪。
“像這樣前后相互支持的增長模式，就是長期主義品牌所需要的。”作為零食很忙首輪融資的參與方，啟承資本創(chuàng)始合伙人張鑫釗點明了零食很忙的模式價值，即通過細致入微地洞察消費者需求，再結合最新的技術、最好的產能，用最高效的履約方式把這件事情做成。
如何確保“好吃”，零食很忙“五審三檢”的食安防線從源頭與品質兩方面來把控：
一是在選品方面，僅供應廠商這一關就有“5道審查”。據悉，長沙零食很忙目前僅與全國最好的或者前三的品類實力廠商合作，與鹽津鋪子、甘源等行業(yè)頭部公司直接達成深度合作關系，繼而從源頭杜絕雜牌小廠混淆其中的可能性，保障零食產品的來源無憂。
二是在檢測方面，除了廠家檢測、中檢集團第三方檢測外，零食很忙還“自設”第三道防線，即從入倉后到出庫前，必須通過品控實驗室的定期抽檢。
此外，還有入倉抽檢、嚴管效期、全民質檢、督導巡店抽檢等層層把關，以保障零食安全高品質。
「零售商業(yè)財經」認為，零食很忙能夠長期保持“不貴好吃”的品牌調性，還得益于與供應商、加盟商之間形成的默契與信任，全品類無賬期現(xiàn)金采購、無后臺費用等制度的推行起到了拋磚引玉的效果。
零售競爭的本質是“商品競爭”，近年來線下零售呈現(xiàn)出“冰火兩重天”態(tài)勢。
那些固守傳統(tǒng)零供關系（既要前臺毛利、又要后臺毛利，還要渠道費用，將優(yōu)秀品牌商品拒之門外，讓愿意繳納苛捐雜稅的商品在貨架上無人問津）的零售渠道相繼進入關店潮；而那些愿意在商品力上下功夫、讓零供關系從博弈走向共贏的新興渠道，反而擁有著讓消費者重回線下渠道的實力與魅力。
資金成本、供貨成本、租金和人力、庫存等多個環(huán)節(jié)的創(chuàng)新和改良，同樣是實現(xiàn)“不貴”的關鍵。
零食很忙采用“現(xiàn)金采購”，0賬期對接供應商，在供貨市場擁有了絕對的議價權；而不收取入場費、通道費、促銷費等苛捐雜稅，則極大降低了供應商和加盟商的壓力。
“門店向總部訂貨給現(xiàn)金，總部向工廠訂貨給現(xiàn)金。加盟商也沒有壓貨壓力，即使身處經濟下行周期也不會面臨生存危機。”
易禮鈞直言：“這種方式簡單直接、無套路，在零售行業(yè)并不多見。要知道不少連鎖企業(yè)都是以賬期去獲取利潤，不過常常有資金鏈斷裂的風險。”
為一分死磕“優(yōu)秀”，為一塊遠赴百里
“你多少分？我多少分？”見面就互問分數高低，這是零食很忙加盟商的特色之一，而為一分死磕的加盟商也不在少數。
零食很忙用一套嚴格的考評打分體系“約束”加盟商，歸根結底是為了“把加盟做得比直營更好”。
據官方招商資料顯示，門店評分95以上是優(yōu)秀、94-90為合格、89以下不合格。
“有時一分之差決定著能否獲得新門店的加盟資格，或是被要求停業(yè)整改、甚至是取消加盟資格。”一位加盟商透露。
為完美復刻直營店的成功模式，零食很忙采用“強管門店”的運營管理模式，要求加盟店從門店形象、產品，到服務、陳列等，均按照品牌方統(tǒng)一標準執(zhí)行，以便為顧客營造統(tǒng)一的服務體驗。
同時，還采用“線上遠程督導+線下門店督導”的督導管理模式，將門店標準化管理機制打造成強管門店的“秘密武器”。
嚴管、強管之下，收獲的是加盟店“千店一面”的高質量服務標準，以及消費者對品牌認可度的直線上升。
比起“躺在加盟商身上賺大錢”的連鎖品牌，零食很忙在加盟制度、門店標準化管理、供應鏈物流體系等方面的高門檻，反而更能篩選“志同道合”的合作伙伴，朝更遠的未來走去。
另一方面，將客訴轉為忠粉去傳播，是零食很忙“為一塊遠赴百里”所換來的真心。
“消費者很驚訝，怎么為幾塊錢的事情還開幾百公里來上門道歉。”易禮鈞介紹道，在售后服務方面，我們正在試點線下實體店七天無理由、實行400電話在線售后服務，并創(chuàng)建了24小時內售后上門服務外勤客服機制，為此建立了15人的團隊規(guī)模。
據悉，2022年，零食很忙外勤客服總服務里程就超過22萬公里，快速響應及超驚喜的面對面服務，著實提升了消費者對品牌的好感度。
“糖買一顆都行，散稱都行。我們希望做接地氣、有群眾基礎的品牌，用誠意和態(tài)度來贏得人心。”成為“人民的零食品牌”，正是零食很忙如今最真實的品牌畫像。
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