作者丨南枝 編輯丨月見

2008年，有兩個(gè)齒輪正在轉(zhuǎn)動(dòng)。

一個(gè)是網(wǎng)購興起，另一個(gè)是邁入“后人口紅利時(shí)代”，傳統(tǒng)行業(yè)將揮別迅猛發(fā)展的黃金期。

在無數(shù)受影響的行業(yè)中，做學(xué)生文具生意，強(qiáng)線下渠道的晨光文具必然是其中一個(gè)。

也是在這一年，晨光文具股份成立，搭乘時(shí)代殘存紅利，2015年，晨光上市，隨后的8年間，股價(jià)最高漲幅超過14倍，為投資人帶來豐厚回報(bào)，一度被冠以“文具茅”的稱號(hào)。

然而隨著人口紅利衰退、再疊加疫情和雙減，2022年晨光股份營收199億，創(chuàng)下了上市以來的最低增速，同比增加13%。文具茅的光環(huán)消退，晨光市值風(fēng)雨飄搖，腰斬過半。

與大眾熟悉的不同，晨光早就不只靠學(xué)生用品賺錢了，可在此之外，雖然探索馬不停蹄，可成果卻乏善可陳。早年靠著抄襲、聯(lián)名起家的晨光，面臨的時(shí)代不一樣了

“晨光控價(jià)體系做得可以，一般線上線下差價(jià)不大，”有著20年文具店經(jīng)營經(jīng)歷的李唐告訴新熵，“線上拿出來做活動(dòng)的一般都是走量小的貨”。

對(duì)于每個(gè)80、90后來說，學(xué)生時(shí)代的記憶一定離不開晨光文具店。自2005年起，靠著免費(fèi)傳授貨品搭配經(jīng)驗(yàn)，短短3年收編了3.5萬家文具店。哪怕網(wǎng)購興起，晨光系門店依然在2019年左右開到了8.5萬家。

然而，抵御了網(wǎng)購沖擊的晨光正面臨著時(shí)代帶來的危機(jī)。

疫情催化了網(wǎng)課飛入尋常百姓家以及白領(lǐng)的無紙化辦公，一定程度上削弱了文具在學(xué)習(xí)中的使用程度。再疊加2021年以來的“雙減”政策，“油墨”生意不好做了。

整個(gè)文具行業(yè)增速開始放緩，據(jù)中國制筆協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2020年-2022年，規(guī)模以上文具企業(yè)營收分別增長-1%、1%和3%。從財(cái)報(bào)看，2023年第一季度傳統(tǒng)業(yè)務(wù)營收增加6.75%，可其中書寫工具同比下滑2.27%。

晨光最為倚重的線下銷售場(chǎng)景也遭受重?fù)?。短?年，晨光系零售店就銳減了1.5萬家。“2022年生意受影響嚴(yán)重，批發(fā)市場(chǎng)、物流接連停擺，新十條頒布后，顧客少得可憐，這幾年客流量下滑的明顯”，李唐坦言。

晨光也開辟了線上電商業(yè)務(wù)，布局了抖音、淘寶、京東、拼多多等渠道，但在電商占比仍處低位，晨光科技營收占比一直在3%左右，貢獻(xiàn)微薄。

對(duì)兩點(diǎn)一線的學(xué)生來說，他們?cè)谙M(fèi)時(shí)通常有沖動(dòng)性、現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)的特點(diǎn)。店內(nèi)文具的設(shè)計(jì)感、手感帶來的線下體驗(yàn)感難以替代。目前來看，在學(xué)生文具行業(yè)，學(xué)校周邊依然是主導(dǎo)地位。

長期來看，晨光線下渠道已經(jīng)趨近飽和，當(dāng)初人口紅利下銷量節(jié)節(jié)攀升的景象難以重現(xiàn)。

學(xué)生文具的生意不好做了，晨光也在探索其余增長點(diǎn)，比如啟動(dòng)科力普業(yè)務(wù)，以直銷形式為政府、企事業(yè)單位提供辦公物資等商品采購服務(wù)。

過去數(shù)年，科力普成為“增長之光”，從2016年的營收占比11.06%，攀升到2023年第一季度的54%。不過，2B業(yè)務(wù)也有自己的難處，與2C高毛利不同，科力普2022年毛利率為8.35%。隨著營收比重上漲，再疊加原材料價(jià)格的提升，晨光股份毛利率下滑，22 年毛利率19.4%，創(chuàng)下了上市以來的新低。2020到2022年，三年累計(jì)營收240億元，凈利潤只有7.56億元。

不能否認(rèn)2B業(yè)務(wù)的高成長性，但政企辦公領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)激烈。據(jù)公開報(bào)道，2021年，得力的政企采購業(yè)務(wù)就已突破100億，齊心文具近90%的營收都來自2B。這些都導(dǎo)致科力普無法通過提價(jià)提升毛利率。PG中國首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家柏文喜補(bǔ)充道，企業(yè)在與這類用戶的交易談判中，博弈能力較差。在未來，面向政企采購的業(yè)務(wù)發(fā)展或受限制。

To B業(yè)務(wù)的另一面則是難以規(guī)避的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。截至2022年，晨光股份應(yīng)收賬款29.94億元，較上年末增加70%。晨光股份對(duì)此回應(yīng)稱，應(yīng)收賬款大部分來源于科力普，央企、政府、金融客戶的賬期較一般企業(yè)更長.

科力普賺錢仍是門苦差，尋找新增長點(diǎn)，才是當(dāng)務(wù)之急。

晨光也不想只賣辦公用品，只不過對(duì)于副業(yè)的探索有些坎坷。

早在2013年，晨光股份就推出了線下零售業(yè)務(wù)晨光生活館，由于問世后一直虧損，經(jīng)過時(shí)尚購物場(chǎng)所與精品文具店的定位搖擺后，生活館逐漸閉店。取而代之的是2016年推出的九木雜物社，晨光更是寄予眾望，將其作為品牌升級(jí)的”橋頭堡”，定位為潮玩+文創(chuàng)+IP集合店。

強(qiáng)于線下的晨光在雜物社的布局上也十分強(qiáng)勢(shì)。截止今年7月，九木雜物舍已經(jīng)開出了超過500家門店，超過了泡泡瑪特、無印良品。在今年3月31日在投資者互動(dòng)平臺(tái)表示，晨光股份還表示九木雜物社將繼續(xù)保持穩(wěn)定的開店節(jié)奏，2023年計(jì)劃新開店100家以上。

潮玩、文創(chuàng)、IP都是近年來年輕人追捧的熱點(diǎn)，但似乎九木雜物社卻沒多少知名度。小紅書上，一位網(wǎng)友提問，九木雜物社為什么這么多門店卻沒啥爆款？晨光官方賬號(hào)回應(yīng)，我們開店多啊。雖然是抖機(jī)靈的回答，但從側(cè)面透露出，九木雜物社最大的問題是名氣與規(guī)模不匹配，當(dāng)然這個(gè)問題也是致命的。

我們先看品牌策略，和生活館相同，九木雜物社也經(jīng)過了戰(zhàn)略搖擺，起初是服務(wù)15-29歲的“品質(zhì)女性”?，F(xiàn)在不光有面向小學(xué)生的公仔，初中生的咕卡，高中生大學(xué)生的IP，還有面向成人的衣帽、飾品、親子風(fēng)的廚具等。

看似應(yīng)有盡有，但你很難給九木雜物社一個(gè)合理的品牌定位，科特勒提過，所謂市場(chǎng)定位就是對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占有一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置的行動(dòng)。明確的市場(chǎng)定位才能使品牌和其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來，在顧客心目中留下特殊的印象。既要還要的九木雜物社，其實(shí)到年輕人心中反而會(huì)更加四不像。

在營銷上，也是沿用早年玩法，九木雜物社也喜歡用聯(lián)名款來圈消費(fèi)者。比如菜狗、LuLu豬、卓大王、迪士尼等，但現(xiàn)在IP聯(lián)名并不是什么新鮮事，任何品牌都能從中參與一腳，如果只搭上知名IP，自身卻沒有影響力的話，就很難出圈。

更為重要的是，九木雜物社所處的潮玩、文創(chuàng)賽道極致內(nèi)卷，沒那么好做了。

集合店鼻祖LoFt的創(chuàng)始人曾說，“消費(fèi)者在滿足了基本的生活需求之后，會(huì)希望為生活增添一些色彩，集合店就像桌子上的一束花。”但你不得不承認(rèn)消費(fèi)者的喜好實(shí)在難以捉摸，沒有哪個(gè)品牌能一直得到消費(fèi)者青睞。快速崛起，迅速滑落，似乎在文創(chuàng)、潮玩、IP領(lǐng)域很常見。

泡泡瑪特的例子顯而易見。搭乘潮玩概念從Z世代突破引爆了整個(gè)年輕群體，成為資本神話。如今泡沫褪去，有時(shí)甚至一連數(shù)月都沒有潮玩出圈的消息傳來，泡泡瑪特的市值也相較高點(diǎn)一度跌去了超過90%。WOW COLOUR目前全國門店較巔峰期的300家縮水一半。潮流零售企業(yè)KK集團(tuán)2021年以來加盟店數(shù)量?jī)魷p少310家。

身兼高端化轉(zhuǎn)型的重任的九木雜物社未扛起營收的大旗，反而成為吞金獸，需要持續(xù)輸血，從招股書數(shù)據(jù)來看，2020年到2022年期間，九木雜物社累計(jì)營收23.2億元，凈虧損1.01億元。

九木雜物社除了有開拓副業(yè)的重任，其實(shí)也承載著晨光文具走向高端化的愿景。

2塊錢一根筆，8毛一根替換芯，確實(shí)在物質(zhì)匱乏的年代，讓晨光殺出一條血路，但隨著消費(fèi)者接受了消費(fèi)升級(jí)的洗禮之后，高價(jià)筆成為追捧的對(duì)象。

我們以日本文具市場(chǎng)為例，提價(jià)是大勢(shì)所趨。根據(jù)招商證券研報(bào)，三菱書寫工具在1994年是單價(jià)5元一只，到了2018年則是15元一只。當(dāng)然，消費(fèi)者也愿意為這些品牌一擲千金。

00后的李蘿是筆圈忠實(shí)粉絲，已經(jīng)入坑三年，在最狂熱的時(shí)候，沒有任何收入的李蘿短短3個(gè)月就能消費(fèi)千元。盤點(diǎn)起來心愛的筆，李蘿表示，自己喜歡用lamy的鋼筆，每支都在300元以上，中性筆多為百樂等。“百樂、三菱這些中性筆定價(jià)都是十幾塊，但是有些筆是限定款，流通到國內(nèi)的比較少，二手市場(chǎng)價(jià)格一般都炒到幾十甚至幾百。”

看著筆圈的盛行，晨光當(dāng)然也想抬高身價(jià)，在天貓旗艦店里，九木雜物舍的文具多為兩名款，比如與故宮聯(lián)名推出文具禮盒標(biāo)價(jià)118元、高達(dá)80元鬼滅之刃系列大禮包，最貴的是一款Tritube大師系列專業(yè)水彩筆80色，售價(jià)469元。

但顯然，消費(fèi)者并不吃這套，在李蘿眼里看來，晨光的工藝并不值這個(gè)價(jià)，只能被稱為文具刺客，“文具檔次其實(shí)分得很細(xì)，但如果是光買個(gè)樣子，我覺得不值。”

通過筆圈的風(fēng)氣，我們可窺知一二，一些“大牌”文具，更有升值的資本，這并不是找個(gè)熱門IP營銷，做個(gè)絢麗的包裝就能解決的問題。你不得不承認(rèn)，縱然在中低端文具行業(yè)晨光是當(dāng)之無愧的第一，但在時(shí)下流行的筆圈，晨光卻沒有姓名。

日本文具產(chǎn)業(yè)起步早，在技術(shù)上立足產(chǎn)品。全世界最早采用水性墨水的圓珠筆、中性墨水、中性筆，均由日本文具企業(yè)發(fā)明。

就拿小小的圓珠筆尖來說，我國常年依賴進(jìn)口，據(jù)中國制筆協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，書寫工具行業(yè)中以圓珠筆為例，90％的筆尖球珠來自進(jìn)口，筆尖球座體的生產(chǎn)設(shè)備更是全部依賴瑞士、日本等國。直到2017年才實(shí)現(xiàn)圓珠筆筆尖球珠的量產(chǎn)。早年靠著搞美工超過競(jìng)品的晨光，在技術(shù)創(chuàng)新上略顯乏力，經(jīng)常被詬病“換殼不換芯”。

哪怕近年晨光奮起直追，提高研發(fā)投入，研發(fā)費(fèi)用率突破3%，已經(jīng)超過了百樂，但依然有差距。不夠順滑，漏油墨，是晨光的主要槽點(diǎn)。李蘿認(rèn)為，“晨光筆質(zhì)量在國產(chǎn)品牌里已經(jīng)算佼佼者了，這幾年其實(shí)技術(shù)上進(jìn)步也挺大，但是品控比較差，很多晨光筆經(jīng)常冬天就不出墨水，和無印良品這類還是有不小的差距。”

在時(shí)下企業(yè)都關(guān)注的ESG領(lǐng)域也能感知到雙方的差距，百樂美國分公司推出的環(huán)保筆PILOT B2P系列，可以在不影響基本使用體驗(yàn)的情況下，包含超過80%的再生塑料，B2P系列還特意將筆身設(shè)計(jì)成了礦泉水瓶的樣子，以增加產(chǎn)品使用時(shí)間。斑馬推出的Optex 1 EZ熒光筆，其主體由98%的再生塑料制成。緊跟日本競(jìng)品，晨光在2023年也發(fā)布了碳中和系列文具，但再生塑料替換程度只有50%。

奮起直追需要時(shí)間成本，但越來越多的消費(fèi)者投入日貨的懷抱，長江證券研報(bào)顯示，2011年至2020年，百樂在中國的市占率從1.1%達(dá)到了2%，雖然短時(shí)間撼動(dòng)不了晨光筆在中低市場(chǎng)的份額，但這也是晨光渴望的高端化市場(chǎng)。

在中低端市場(chǎng)增速放緩的當(dāng)下，高端化文具還有很大的上升空間，數(shù)據(jù)顯示，從人均文具消費(fèi)額來看，中國內(nèi)地人均文具消費(fèi)額約僅為105元/年，而全球平均人均消費(fèi)水平約為240元/年，人均文具消費(fèi)額還不到全球平均人均消費(fèi)水平的一半。這未來的增長空間，還得靠晨光不斷的提升技術(shù)實(shí)力，而不是繼續(xù)掙扎在中低端文具市場(chǎng)。

品牌升級(jí)不是一蹴而就的事，無論是技術(shù)抑或是消費(fèi)者心智，都需要持續(xù)的投入才得以扭轉(zhuǎn)。俗話說得好，向下容易向上難，晨光欠的學(xué)費(fèi)，遲早要補(bǔ)上。