作者：晏濤三壽

來源：晏濤三壽

9月25日，知名鮮花垂類平臺「花加」，在內(nèi)部發(fā)布全體員工信，宣布公司進入停業(yè)整頓階段。疑似資金鏈斷裂，面臨倒閉。

Flowerplus花加，創(chuàng)立于2015年，曾經(jīng)是鮮花電商賽道的明星公司。

創(chuàng)立1年，用戶數(shù)就過500萬人，單月銷售額達(dá)1億元，實現(xiàn)收支平衡。創(chuàng)立2年，花加就拿下了來自光合創(chuàng)投的天使輪融資，從2015年到2019年，先后斬獲了6輪融資。

即便如此，也沒想到是這樣的結(jié)局。

看到新聞，還是非常惋惜，畢竟以前也是它的用戶。但同時，我更為驚訝。因為從2017年到2022年，鮮花市場的日常消費從12.7%提升至28.4%。

這么好的市場增長，它又有這么高的知名度，沉淀了千萬的用戶規(guī)模，怎么會落到這樣結(jié)局。

這里面到底發(fā)生什么變化，它的興衰成敗又帶給企業(yè)哪些啟發(fā)和思考呢？接下來我跟大家慢慢的回顧分析。

01

為了搞清楚這個問題，我專門找了位鮮花的忠實用戶聊了聊，碰巧她也是花加曾經(jīng)的用戶。（說明花加曾經(jīng)知名度很高）

我問她，是否知道花加這個電商平臺？

她說，當(dāng)然知道，7、8年前就是它的用戶了（2016年左右），那個時候很火，名氣很大。當(dāng)時還有想花點時間。

當(dāng)時它們都主打99元包月，送4次鮮花，方式很新穎，也方便，花的質(zhì)量也不錯，就經(jīng)常在平臺上買花了。

我問她，那后來還一直在花加上買嗎？多久沒用了？

她說，已經(jīng)6年沒用了，現(xiàn)在更不會用了。

我繼續(xù)問道，這是為什么呢？

她說，當(dāng)時喜歡用花加，主要是方便，實惠（99元/月/4次），每束都搭配好（有花藝師設(shè)計），花的質(zhì)量很好，一般花收到后，花期都還挺長的，所以整個性價比，體驗非常高。

并且選花加，它有個優(yōu)勢，就是選好的花都是花藝師搭配好的，省去搭配煩惱；而在線下店買花，需要自己搭配，這需要點專業(yè)，還不一定搭配好看，這點不方便。

來源花加官網(wǎng)

但是突然有次發(fā)現(xiàn)，送過來的花，質(zhì)量不行了，感覺不新鮮，有蔫的花瓣。當(dāng)時有點生氣和失望。再后來續(xù)訂過2次，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量和體驗還是不穩(wěn)定，依然出現(xiàn)花不新鮮，甚至有枯花瓣。

這樣收到的花，跟最早相比花期就短了很多。比如，以前收到雛菊，能在床頭放7天才敗，現(xiàn)在3天就不行了。作為老用戶，這種下降對比很明顯，對它印象就不好了。這是一個不用它的原因。

還有就是一些市場環(huán)境的變化。這幾年換了城市工作，我發(fā)現(xiàn)買花的渠道多了很多，并且不斷在變化，越來越方便。比如下面這些渠道，我都買過，比花加更方便，不用等，隨手就買了。

1）地鐵內(nèi)的自動鮮花販賣機，也是這幾年出現(xiàn)的，花也挺新鮮，論枝賣，單價9.9元，12.8元等等，很方便。關(guān)鍵是場景挺好，上班順手買了帶到工位上，下班買了直接帶回家。

2）小區(qū)附近的地鐵口小商販，他們常常在下班時推著小三輪叫賣，種類多，有單束，有盆栽的，價格也不貴，主要也是方便，看了喜歡，想買就買了。

3）像盒馬生鮮，永輝超市等，現(xiàn)在成家了，要買菜，生活必需品，基本一周會去一趟超市，他們也有花賣，19.9元/束，29.9元/束等。

4）像叮咚買菜，抖音等。叮咚買菜現(xiàn)在是我用的最多的，它上面現(xiàn)在也有很多種類的鮮花，買完菜，順手就把花買了，半小時就能送到家，很方便，我都不用去超市了。

叮咚買菜

這樣一來，除了臨時急用買大束花，或量很大，我會去花店看看，基本上不去花店了。

并且我還發(fā)現(xiàn)，有些水果店也搭配賣點鮮花，估計不是為賺錢，可以提升用戶粘性；還有些線下精品女裝店，客人穿搭時也會配束鮮花拿著，更有體驗和氣質(zhì)，最后喜歡的話也會搭售鮮花。

所以，購買渠道越來越多，且方便，同時它們的質(zhì)量也不差，種類也不少，這樣一來花加的優(yōu)勢就越來越?jīng)]有了。我就很少在它上面買花了。

聽她講到這里，我基本上理解了一個重度的鮮花用戶，為何拋棄在花加上買花：鮮花品質(zhì)降低，體驗下降是關(guān)鍵；然后是競爭加劇，鮮花搭配，性價比的優(yōu)勢逐步喪失。

02

花加今天的結(jié)局，讓人有些唏噓。明明鮮花市場還在增長，用戶的需求也還在，而且花加一開始是成功的，贏得了用戶，贏得了資本，還盈利了，怎么就一把好牌打成爛牌呢？

全部歸咎于競爭太激烈，這顯然不合理，因為競爭永遠(yuǎn)存在，每個行業(yè)，每個時代都有競爭。

往往最根本原因，一定是面對變化和競爭時，企業(yè)采取了錯誤的一系列的行動，而這些動作往往是忽略了真實用戶的需求和體驗。

當(dāng)企業(yè)一旦開始忽視用戶，它滅亡是宿命就開啟了。

這讓我想起了螺旋滅亡現(xiàn)象，就是企業(yè)在一些關(guān)鍵問題上沒有采取正確有效的措施，從而讓自己一步步的滑向失敗。

我在了解完鮮花電商的行業(yè)發(fā)展以及關(guān)于花加更多的資料之后，梳理了下面這個螺旋滅亡的模型。或許它更準(zhǔn)確的反應(yīng)花加在這個過程中反的錯誤。

在鮮花電商賽道，我相信從供應(yīng)鏈、物流、成本、渠道、營銷等都在增加競爭，倒逼著花加，但哪個行業(yè)不是如此呢。

我認(rèn)為最最重要的，像很多新消費品企業(yè)一樣，花加是否犯了同樣的錯，沒有真正“以用戶為中心，經(jīng)營好用戶”。在面對困境時，犧牲了用戶價值和體驗，最后忠實用戶不斷在放棄它。

用戶是一家企業(yè)唯一真正重要的資產(chǎn)。只有守住用戶，我們那些昂貴的設(shè)備，廠房，有能力的員工，主管們創(chuàng)造的產(chǎn)品才有價值。也只有產(chǎn)品被用戶買單，企業(yè)的成本才轉(zhuǎn)換成了利潤，企業(yè)才有活下去的基礎(chǔ)。

要逃離螺旋滅亡的命運，其實也很簡單。就是回到始終“以用戶為中心”的這件事上，我可以服務(wù)少一點的用戶，但始終要爭取用戶滿意，留住忠誠用戶。

在螺旋滅亡模型中，假如花加在面臨競爭和挑戰(zhàn)時，能夠調(diào)整策略，控制規(guī)模和成本，保住品質(zhì)和體驗，就保住了老用戶的忠誠，口碑就不會爛，流失就可能被遏制住。

在螺旋的越早期，遏制滅亡的成本越低；越往后，遏制螺旋下降的難度和成本就越大，到最后回天乏力。

花加，是有點可惜了。

但似乎，今天又不止它一家企業(yè)，正在陷入螺旋滅亡的厄運。

寫在最后

段永平曾說過，其實企業(yè)也很簡單，就看你是以生意（賺錢）為導(dǎo)向，還是以用戶為導(dǎo)向。

以賺錢為導(dǎo)向的企業(yè)做不持久，以用戶為導(dǎo)向的企業(yè)，能夠面對挑戰(zhàn)，穿越周期，反而真正成為一家持續(xù)賺錢的企業(yè)。

我相信，在企業(yè)經(jīng)營中會遇到很多的問題，但答案往往都藏在用戶那里。以用戶為中心思考解決方法，就能贏得用戶。

得用戶者得天下，這個亙古不變的真理。

今天存量競爭的市場，現(xiàn)在的卷只是開始，未來只有更卷，沒有最卷。企業(yè)只有做到“以用戶為中心的”卷，才算卷的有意義，有價值，有回報。