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　　二類電商的推廣涉及以下方面：爆品選擇、落地頁設計技巧、信息流廣告平臺分析、創(chuàng)意計劃配圖技巧、廣告投放策略、物流、發(fā)貨/退貨處理、資金收回及循環(huán)使用等。下面重點從廣告投放策略方面給大家進行分享：

　　二類電商廣告投放策略

　　前幾期，從品類選擇、廣告頁設計、流量平臺分析、開戶渠道選擇、創(chuàng)意計劃等對二類電商的前期準備工作都做好了，接下來就是真金白銀真刀真槍開干的時候了，不同策略，再多的錢可能都花不出去，或再多的錢都會像流水以樣嘩嘩地流走，而你一分錢也收不回來。給你一千萬，你懂如何花嗎?先別急著花，先來看看廣告投放有哪些策略要了解。

　　1、了解信息流平臺的分發(fā)機制

　　理解流量分發(fā)機制，是做好單一渠道的根本，不同的地方流量大小不同，觸發(fā)機制也不同，針對單一渠道，理解其流量的分發(fā)機制，能幫助我們做好該渠道。流量分發(fā)機制里面有兩個重要指標，第一是質量度，第二是品牌度。

　　流量只會越來越貴，必須不斷開拓新的渠道每個渠道的流量有限，達到一定量級后，就必須提高價格去搶流量。像一些精準類流量，由于其流量分發(fā)機制，決定了流量比較少，要獲得更多流量，就需要提高成本。另一方面，各渠道的價格都會隨著時間不斷提高，很多門戶的優(yōu)質廣告位一般這個季度就賣完了下個季度的資源，流量價格一直是水漲船高。新的渠道由于競爭少，流量單價低，往往成本較低，這就是藍海效益。所以，不斷開拓新渠道，也是渠道運營的工作重心。

　　2、人群定向策略

　　不同平臺的受眾分析：

　　新浪微博：月活躍人數(shù)已達到3.13億，群年齡段18-30歲用戶占比接近70%，男性用戶略高于女性用戶;擁有大學以上高等學歷的用戶始終是微博的主力用戶，占比高達77.8%。適合行業(yè)：旅游、電商、婚紗攝影、化妝品等。

　　騰訊QQ空間：人群年齡段6歲-50歲，純社交平臺。適合行業(yè)：幼兒教育、培訓類、婚紗攝影、家裝等。

　　騰訊新聞：30歲以下用戶居多，教育程度高，本科占比65%，收入5000以上占32%。適合行業(yè)：電商、網游、教育等。

　　百度：25-44歲占比60，均衡覆蓋男女人群，一二線為主。適合行業(yè)：旅游、電商、金融、教育、社交、汽車、游戲等。

　　今日頭條：男性占比78%，24-40歲用戶居多，一二線城市。適合行業(yè)：教育、婚慶、家居、裝修、汽車、快消、電商等。

　　陌陌：人群年齡18-40左右，男性占比72%，基于陌生人的社交。適合行業(yè)：APP推廣、金融、電商、美容整形等。

　　新浪扶翼：人群年齡24-39左右，商務人群居多。適合行業(yè)：APP推廣、游戲、電商等。

　　360：人群年齡25-40左右，男性居多，一二線城市。適合行業(yè)：游戲、電商、旅游、教育、金融、婚戀交友等。

　　愛奇藝：5.69億臺，人群年齡16-44歲，72%是85后。適合行業(yè)：汽車，電商，旅游，游戲等。

　　抖音/快手：

　　85%的用戶都是90后，在這部分人群中，95后以及00后是主力軍，男女性別之間的比例為4:6，并且有70%以上的核心用戶來自一、二線城市。95后/00后是一群個性化的社會群體，他們樂觀、自信、張揚、樂于社交、敢于分享，并且他們有強烈的表達欲望并且這群年輕用戶的生活優(yōu)越，思想越來越獨立，而短視頻就是他們展示自我的新平臺!適合行業(yè)：游戲、電商、旅游、教育、金融、婚戀交友等。

　　下面以今日頭條為例，今日頭條廣告在投放初期不宜精細設置受眾(與廣點通恰恰相反)。首先，今日頭條廣告投放就是基于用戶模型，就算不限用戶類型，投放出去的用戶也不會很離譜。其次，今日頭條本身有很多頻率控制規(guī)則，如果前期設置受眾過窄，賬戶起量會特別難。

　　再次，同樣一個人群標簽，在不同媒體平臺例如數(shù)據(jù)科技、廣點通、百度和今日頭條對于用戶的定位肯定有出入。競價的優(yōu)化應該根據(jù)平臺的實際數(shù)據(jù)調整，而不是經驗，因為經驗和流量變化的速度不一致。當投放累計了一定的數(shù)據(jù)之后，建議廣告計劃達到100萬的展示后，可以根據(jù)成本量級比較好的計劃，查看后臺的受眾分析，對應調整廣告計劃的受眾人群。

　　當然如果推廣的產品有特別明確的受眾人群，則另當別論。例如淘寶、衣服飾品的推廣，一開始定向女性，偏男性的游戲，定向男性。

　　3、推廣時間段投放策略

　　因為每個時間段的搜索人群不一樣，最終產生的轉化也會有所變化。建議的投放方法：新推一個賬戶或新建幾個計劃，選擇在好的時間節(jié)點進行針對性投放。

　　另一方面還要考慮競爭對手，例如一個消費2000的醫(yī)療賬戶按理說已經不算小了。但是對于競爭對手每天2W的消費實在是捉襟見肘。除了上面說的關鍵詞投放策略以外，還可以通過投放地區(qū)、時段等進行控制來避其鋒芒。

　　4、重點關鍵詞投放策略

　　對于競價推廣來說，關鍵詞的選取和投放，是決定賬戶能否匹配到目標用戶群體的重要因素，投放競價廣告的首要因素也是關鍵詞的選取。不同的關鍵詞可以達到的營銷目標不同，其覆蓋的用戶受眾范圍不同，大致可以分為以下幾類詞性：品牌詞，競品詞，產品詞，通用詞，人群詞等等。

　　在搭建SEM競價推廣賬戶的時候，首先要做的就是根據(jù)自身的推廣運營計劃和目標，做好關鍵詞的選取與投放。

　　1)關鍵詞選取策略。

　?、倨放圃~。很多競價推廣人員，都認為品牌詞沒什么用，在關鍵詞選取中忽略了品牌詞的投放，其實這是錯誤的，品牌詞也是一大流量入口，不能忽略品牌詞的選取。

　　一般品牌詞占據(jù)總關鍵詞的20%左右，需要按照六維(同義、別稱、拼音/英文、別字、口語、簡稱)和八卦(特點功能、品牌名稱、地域小區(qū)商圈、服務模式、價格、口碑、性質、搜索意圖)以及上下游行業(yè)鏈進行拓展。

　?、诟偲吩~。所謂的競品詞，就是我們同行業(yè)的其他競爭對手的品牌詞，這個也是我們要注意選取，然后進行投放的。

　　一般競品詞占據(jù)總關鍵詞的10%左右，主要圍繞行業(yè)中比較知名的競爭對手品牌，或者當?shù)乇容^熱門的競爭對手。

　?、弁ㄓ迷~和產品詞。通用詞和產品詞，是帶來流量最大、客戶最多的詞，也是消費最多的詞，這類關鍵詞需要重點去選取和拓展。

　　一般通用詞和產品詞占總關鍵詞的60%左右，需要根據(jù)目標用戶群體的搜索習慣和搜索需求，進行細分，要做好預算的分配和數(shù)據(jù)的統(tǒng)計。

　　④人群詞和行業(yè)詞。人群詞和行業(yè)詞，相對來說并沒有那么重要，如果說人手不是太充足的話，這部分可以進行小范圍拓廣，不惜要花太多精力和預算在上面。

　　2)關鍵詞來源策略。

　　關鍵詞的來源，是比較重要的一個問題，因為我們自己能想到的關鍵詞，并不能完全覆蓋互聯(lián)網中的所有人群，也可能并不是用戶所會搜索的。

　　所以在進行關鍵詞拓展的時候，可以借助搜索詞報告、第三方數(shù)據(jù)調查、搜索引擎下拉、相關搜索、百度指數(shù)、關鍵詞托詞軟件、行業(yè)數(shù)據(jù)等進行細致規(guī)劃。

　　3)關鍵詞匹配模式選取策略。

　　一般競價推廣人員在進行關鍵詞匹配模式選擇的時候，都默認為廣泛或者是精準匹配，這樣帶來的后果就是很多無效點擊或是展現(xiàn)數(shù)量不足。

　　所以需要對不同的關鍵詞分類，選取不同的匹配模式，從而能更精準的匹配到用戶的搜索需求，在不影響關鍵詞展現(xiàn)的同時帶來更多精準的流量。

　　品牌詞競品詞+核心：采用短語匹配模式，低出價但最好排名第一;

　　品牌詞競品詞+長尾：采用廣泛匹配模式，低出價但最好排名第一;

　　通用詞產品詞+核心：采用短語或精確匹配模式，排名維持在第一或第二;

　　通用詞產品次+長尾：采用短語或廣泛匹配模式，排名維持在第一或第二;

　　4)關鍵詞目標URL定位策略

　　很多競價推廣人員，由于不了解目標URL對于轉化的重要性，往往把所有的關鍵詞目標URL都選擇成了網站首頁，導致往往客戶點擊進來隨便看看就走了。

　　其實，目標URL的選擇是非常重要的，要根據(jù)關鍵詞來選擇不同的URL。因為用戶搜索之后點擊關鍵詞進來，想要了解的一般都是搜索詞包含的內容，所以目標URL上必須要有相應的內容展現(xiàn)。

　　這個方面可以配合技術人員，建立不同的頁面，在推廣的時候針對不同的詞選擇不同的URL。比如品牌詞鏈接到首頁，產品詞鏈接到產品頁，口碑詞鏈接到對比頁等。

　　推廣期間我們要每天統(tǒng)計出轉化效果好的詞，積累統(tǒng)計出來，這類詞既然每天能產生轉化，我們肯定要重點把握好這些關鍵詞。重新建立一些計劃只添加這些重點關鍵詞進行針對性投放。

　　5、關鍵詞低價跑廣泛投放策略

　　關鍵詞低價跑廣泛投放策略，這種投放方法很多人都會利用起來，一來是在搜索引擎可以得到更多的展現(xiàn)，二來是爭取獲得更多的潛在客戶。在賬戶中新建幾個計劃進行投放，也可以利用單獨賬戶進行投放。

　　但面對眾多的競爭對手，而且每個競爭對手可能都是多賬戶在推。面對越來越少的展現(xiàn)機會看似只能意味著不斷的提高出價。但是一味的提高出價就會降低點擊。就像傳統(tǒng)銷售一樣首先要有客流量，沒有客流量意味著就沒有生意。

　　比如一個賬戶，1395塊錢換來了8次點擊。平均點擊價格達到174塊錢。

　　這是典型的關鍵詞投放策略出現(xiàn)了問題。把一些通用詞出價提的很高。我們做一個假設：如果你有1000份禮物，你會怎么挑選?是不是會選其中價值最高的?

　　百度也是一樣，賬戶中有出價100的。也有出價10塊的? 你覺得出低價的有多少展現(xiàn)機會?

　　所以這個賬戶第一要解決的是降低均價。而降低均價有幾種優(yōu)化手法。像上面這種賬戶可以直接“破釜沉舟”。比如所有關鍵詞全部設置成10塊錢。然后用廣泛跑流量。因為賬戶本身就沒什么流量。而且也沒有轉化。也就是說賬戶的推廣效果已經差到不能再差了，就算全部推翻重做也不會有太多影響。這么操作可能有兩種結果：1.有大量的不相關流量進來;2.還是沒有流量。如果是第一種進行否詞和加詞操作，如果是第二種進行加詞.加價操作。做競價首先要有流量。

　　6、惡意點擊讓同行廣告下線

　　這是做競價最殘忍的手段之一，利用一些軟件機器將某個地區(qū)的競爭對手點擊下線。這也是做競價的底線，關乎到一個人的職業(yè)道德。我們堅決反對

　　隨著近些年移動互聯(lián)網的蓬勃發(fā)展，各種流量中心化的產品(app)不斷面市，二類電商可選擇的投放渠道也越來越多。朋友圈、廣點通、

　　頭條 、 百度 、 UC 、鳳凰 、網易、一點資訊、 新浪、

　　搜狐、360、墨跡天氣、陌陌、美柚……面對如此多的渠道商家們該如何選擇?擁抱主流，理性判斷，不要被各媒體代理商慫恿，盲目入市。哪家代理不是自己的產品好，流量便宜，出單量多。拿數(shù)據(jù)說話。

　　目前二類電商的戰(zhàn)場主要分布在朋友圈、廣點通、今日頭條，從日活躍用戶數(shù)到后臺定向都相對有優(yōu)勢?；谝陨先齻€平臺用戶量，日活躍用戶量，用戶粘度我就不說，官方都有數(shù)據(jù)可參考，或者大家看下手機里哪些APP用的頻次是最高的，答案就不難得到。說這個就是告訴大家一個大家都懂的道理“有人的地方才有生意可做”，一定要擁抱主流。

　　從后臺定向角度來看?！贝髲S”的做出來的產品相對時髦，后臺定向相對精準。大家都聽說過人工智能，可總感覺人工智能離自己很遠?

　　其實人工智能的技術已經用于二類電商廣告投放中，就是我們口里念的OCPA OCPM

　　OCPC的投放模式。當計劃/賬戶數(shù)據(jù)累計的越多，機器的經驗越豐富，對海量的用標簽抓緊越精準，最終輸出的結果也是越精準的。用白話來說，賬戶要建模，當建模成型后，我們廣告成本就會穩(wěn)定在一個區(qū)間，并且訂單量也會相對穩(wěn)定。所以大廠平臺必走。如果你有10個雞蛋，8個放大廠，2個隨便放，搏一搏，單車變摩托。

　　精準判斷

　　有人會問，我剛開始試水二類電商不可能三個平臺都去投放吧?有錢的，誰說不可以?沒錢的，請結合實際情況，選擇合適渠道。從復雜程度上來說。從開戶到推廣，頭條相對復雜，重點在于20000萬的保證金，一但不做退款周期相對較長，其次做頭條還要承擔相應的售后服務，一旦消費者申請官方介入，將扣除一定的違約金，廣點通和朋友圈不需要這些。對于小金額試水的商家慎重考慮，長線商家這點可以適當忽略，以利潤為主。

　　從定向能力來說。頭條直接跳過第一階段CPC，直接進入第二階段智能投放，也就是我們說的oCPA

　　oCPM,

　　智能投放相對更成熟，效率會更高。廣點通18年也有很大調整，第一階段可以用人群包輔助投放，當3天累計50個訂單方可進入第二階段的投放，目前可以通過服務商申請直接開通第二階段oCPC的投放。朋友圈和廣點通類似需要完成第一階段的累計才能進入第二階段投放。廣點通和朋友圈前期的效率相對較低，但一旦數(shù)據(jù)建模完成，廣告成本和訂單量優(yōu)于頭條。需要客戶前期適當?shù)姆砰_對廣告成本的要求。

　　從產品和客單價來看。頭條對產品的要求相對更寬泛點，低客單比較有優(yōu)勢，高客單的也可以跑比如水貂、皮衣、小家電，客單在299以上的建議選者頭條，還有酒水，三七等食品類建議酒跑頭條，廣點通優(yōu)質的資源位不開放，朋友圈不讓投。朋友圈對產品的要求比較高，特別是性價比的產品比較容易跑爆，如99元兩雙的皮鞋，199元三條的條絨褲…,廣點通低于299元的產品都能接受。以上是我對三個平臺的總結，各自有各自的優(yōu)缺點，結合產品和自己情況理性選者。其他渠道除了百度有智能投放之外，基本都是以人工定向居多，就是傳統(tǒng)的cpc出價模式，定向需人工圈定，波動相對較大。但也不是說這些平臺相對于二類電商毫無用武之地，比如鳳凰的用戶群體相對高端，投放酒水，手表，皮鞋也是不錯的選擇，女性用品可以選者美柚，還有主流媒體限制的一些品類比如保健品，可以選者小眾媒體投放。