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作者 | 渡過(guò)

編輯 | 以安

被納入阿里云體系四年后，釘釘于近日重新從阿里云體系剝離，成為了一家獨(dú)立公司。

8月13日，釘釘總裁葉軍對(duì)內(nèi)宣布，釘釘將不再由阿里云分管，成為獨(dú)立的“N”公司，釘釘COO庫(kù)偉將回到阿里云，另有任用，匯報(bào)對(duì)象也從葉軍轉(zhuǎn)為阿里云智能集團(tuán)董事長(zhǎng)、CEO張勇。

釘釘在2019年6月被首次納入阿里云體系，一年后阿里云提出“云釘一體”戰(zhàn)略，同時(shí)釘釘升級(jí)為大釘釘事業(yè)部，與阿里云全面融合。當(dāng)時(shí)阿里云智能事業(yè)群總裁張建鋒，將阿里云與釘釘?shù)慕M合類比為傳統(tǒng)PC時(shí)代的Wintel聯(lián)盟（微軟的Windows操作系統(tǒng)和英特爾的CPU）。

釘釘?shù)莫?dú)立，也是阿里巴巴今年組織架構(gòu)調(diào)整的持續(xù)動(dòng)作。今年3月份阿里宣布啟動(dòng)“1+6+N”組織變革后，阿里集團(tuán)下多個(gè)業(yè)務(wù)都被獨(dú)立分拆出來(lái)，部分獨(dú)立出來(lái)的子公司還制定了明確的上市計(jì)劃。

不同于盒馬、飛豬等“N”公司從誕生之初在組織、業(yè)務(wù)上就與集團(tuán)相對(duì)獨(dú)立，釘釘過(guò)去幾年與阿里云在組織、業(yè)務(wù)上深度融合。這也就導(dǎo)致，關(guān)于釘釘?shù)姆植穑匀淮嬖谥T多待解的疑問(wèn)：

比如釘釘與阿里云的關(guān)系該如何重新定位？釘釘?shù)姆植饘?duì)阿里云和釘釘來(lái)說(shuō)分別意味著什么？將帶來(lái)什么影響？釘釘會(huì)不會(huì)像其他分拆出去的子集團(tuán)那樣，啟動(dòng)獨(dú)立上市計(jì)劃？

釘釘分拆出來(lái)，是為了給阿里云減負(fù)嗎？

這次獨(dú)立之前，在“云釘一體”戰(zhàn)略中，釘釘?shù)亩ㄎ皇?ldquo;中間平臺(tái)”，下連云計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施，上連企業(yè)關(guān)鍵應(yīng)用，既是企業(yè)級(jí)的協(xié)同辦公平臺(tái)，也是企業(yè)級(jí)的應(yīng)用開(kāi)發(fā)平臺(tái)。

此前外界對(duì)“云釘一體”的普遍解讀，也是這一戰(zhàn)略能幫助阿里云實(shí)現(xiàn)IaaS和PaaS層的協(xié)同，再簡(jiǎn)單點(diǎn)來(lái)說(shuō)，就是在這一戰(zhàn)略下，能更好地實(shí)現(xiàn)“應(yīng)用拉著算力跑”。

云釘一體戰(zhàn)略，圖/國(guó)聯(lián)證券

葉軍此前接受采訪時(shí)也曾提到，用釘釘去銷售云服務(wù)比以往更加容易，用戶在工作中遇到問(wèn)題，就可以向其推薦阿里云的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，供其訂閱。

不過(guò)，一位曾在釘釘工作的人士對(duì)媒體表示，“云釘一體”的邏輯在實(shí)際中并未能很好落實(shí)。這位人士表示，這與國(guó)內(nèi)的IT生態(tài)有一定關(guān)系，因?yàn)閲?guó)內(nèi)企業(yè)里IaaS采購(gòu)和SaaS采購(gòu)?fù)ǔ２皇且粋€(gè)決策部門(mén)，這導(dǎo)致采購(gòu)團(tuán)建應(yīng)用的部門(mén)并不一定能影響下層的算力資源層的采購(gòu)決策，這在一定程度上影響了云釘?shù)拿芮袇f(xié)同。

與此同時(shí)，釘釘自身的商業(yè)化路徑也不順利。

釘釘在2022年3月底正式宣布全面商業(yè)化，制定了清晰的商業(yè)化路徑。不過(guò)至今釘釘仍未走出虧損，今年6月葉軍曾表示，釘釘?shù)哪繕?biāo)是在3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

“云釘一體”戰(zhàn)略的落實(shí)未像預(yù)想中那樣順利落實(shí)，再加上釘釘目前尚在投入期，基于這兩點(diǎn)，本次釘釘拆分后，業(yè)界有聲音認(rèn)為，釘釘?shù)姆植鹗菫榱私o阿里云減負(fù)。

客觀來(lái)看，某種程度上，釘釘過(guò)去幾年確實(shí)成了阿里云的“拖累”。

釘釘帶給阿里云最典型的壓力就是成本高企?！敦?cái)經(jīng)十一人》獲取到的一份釘釘內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，2022年11月，釘釘音視頻技術(shù)資源成本約為2.5億元，其中網(wǎng)絡(luò)帶寬、服務(wù)器、存儲(chǔ)成本占比超過(guò)90%，超過(guò)70%是網(wǎng)絡(luò)帶寬成本。

此前的疫情高峰期，釘釘?shù)木W(wǎng)絡(luò)帶寬成本也呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。釘釘網(wǎng)絡(luò)帶寬年成本約為15億-20億元，極端情況下超過(guò)20億元。

與此同時(shí)，釘釘1400名員工以技術(shù)、研發(fā)人員為主，以人年均薪資120萬(wàn)元粗略估算，年人力成本就高達(dá)15億-20億元。

再?gòu)呢?cái)報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，釘釘對(duì)阿里云的業(yè)績(jī)，也有著直接影響。

比如2021年4月釘釘業(yè)績(jī)正式劃歸至阿里云后，當(dāng)年的三季報(bào)指出，釘釘業(yè)務(wù)處于投入階段，將拉低云計(jì)算的盈利能力，且對(duì)收入貢獻(xiàn)并不重大；再到2023年Q3財(cái)報(bào)又指出，因釘釘成本降低導(dǎo)致阿里云凈利大增，當(dāng)季凈利潤(rùn)約為3.87億元，同比增長(zhǎng)了約106%。

而對(duì)當(dāng)下的阿里云來(lái)說(shuō)，隨著上市進(jìn)入到倒計(jì)時(shí)，也的確需要更好看的業(yè)績(jī)，為資本市場(chǎng)注入信心。

2024財(cái)年第一季度，阿里云智能集團(tuán)收入為251.23億元，同比增長(zhǎng)了4%，增速開(kāi)始回暖。但在這之前的四個(gè)季度，阿里云的增速分別為10%、4%、3%、-2%，下滑趨勢(shì)明顯，上個(gè)季度，更是阿里云歷史上首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

阿里云增速，圖/華泰證券

在這種情況下，對(duì)阿里云來(lái)說(shuō)，剝離釘釘看起來(lái)是一個(gè)最簡(jiǎn)單的方法。

而且據(jù)媒體報(bào)道，獨(dú)立運(yùn)營(yíng)后，釘釘和阿里云的協(xié)同合作仍將持續(xù)，有阿里人士稱，雙方產(chǎn)生的成本、收益將按照市場(chǎng)化價(jià)格結(jié)算。這意味著，拆分獨(dú)立后，釘釘還可以向阿里云購(gòu)買(mǎi)云服務(wù)，而辦公軟件，尤其是視頻會(huì)議對(duì)云資源的消耗不低，這其實(shí)是有利于提升阿里云營(yíng)收規(guī)模的。

更靈活的釘釘，機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)在哪里？

對(duì)于釘釘?shù)姆植鹪?，鯨平臺(tái)智庫(kù)專家、價(jià)值在線聯(lián)合創(chuàng)始人、高級(jí)副總裁陳義佳認(rèn)為有兩點(diǎn)：

釘釘已經(jīng)具有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的能力，獨(dú)立發(fā)展更能夠驅(qū)動(dòng)釘釘業(yè)務(wù)發(fā)展的需要；從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，飛書(shū)、企微都是在獨(dú)立發(fā)展，這樣戰(zhàn)略更具有獨(dú)立性，便于更好應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

這背后也是阿里巴巴年初“1+6+N”組織變革的初衷，即讓重組后的新公司擁有更大的自主權(quán)與靈活性、讓不同的業(yè)務(wù)單元能保持最大限度的市場(chǎng)專注、重新激發(fā)各子公司自主創(chuàng)業(yè)。

不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)當(dāng)前的釘釘而言，分拆出來(lái)的好處和挑戰(zhàn)都很明顯。

好處在于，無(wú)論是在業(yè)務(wù)層面還是公司價(jià)值層面，脫離了阿里云之后，釘釘?shù)莫?dú)立性更強(qiáng)、束縛也相對(duì)更少。

一方面，由于“云釘一體”戰(zhàn)略的存在，釘釘失去了和很多IaaS云做聯(lián)動(dòng)的可能，此次與阿里云解除綁定關(guān)系后，反而釋放出了不少新的機(jī)會(huì)。

拆分獨(dú)立后的釘釘，事實(shí)上成為了一家中立的平臺(tái)服務(wù)商，不用再去深度綁定阿里云的云服務(wù)，這樣反而可能憑借更有公信力和業(yè)務(wù)的靈活性贏得更多大客戶，尤其是隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)對(duì)云需求逐漸飽和，各家云廠商都開(kāi)始搶占政企市場(chǎng)，而政企行業(yè)客戶往往更傾向選擇國(guó)資背景的云廠商。顯然，這也是獨(dú)立后的釘釘?shù)囊淮髾C(jī)會(huì)所在。

另一方面，將釘釘拆分出去以后，也有利于釘釘?shù)墓乐敌迯?fù)。

釘釘如果納入到阿里云整體上市，作為一個(gè)虧損的業(yè)務(wù)板塊，可能并不能很好體現(xiàn)它的價(jià)值，而如果分拆出來(lái)，以釘釘目前在國(guó)內(nèi)的用戶量，釘釘有機(jī)會(huì)拿到不錯(cuò)的估值。

去年9月份的釘釘7.0版本發(fā)布會(huì)上，釘釘稱當(dāng)時(shí)的付費(fèi)日活躍用戶超過(guò)1500萬(wàn)。做個(gè)對(duì)比，2021年Salesforce以270億美金收購(gòu)Slack時(shí)，后者日活躍用戶為1200萬(wàn)左右。

圖/釘釘微信公眾號(hào)

挑戰(zhàn)則在于，分拆之后，釘釘需要獨(dú)立面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，商業(yè)化挑戰(zhàn)也比之前更大。

2022年上半年，釘釘、企業(yè)微信、飛書(shū)等協(xié)同辦公玩家，都開(kāi)始加速商業(yè)化探索。先是釘釘在3月底全面商業(yè)化，沒(méi)過(guò)多久，企業(yè)微信和飛書(shū)也陸續(xù)推出了收費(fèi)項(xiàng)目。

今年2月份，在飛書(shū)的內(nèi)部全員會(huì)上，飛書(shū)CEO謝欣透露，2022年飛書(shū)的ARR（年度經(jīng)常性收入）達(dá)到了1億美金，較2021年增長(zhǎng)了2.7倍。這也是飛書(shū)成立以來(lái)首次披露核心業(yè)務(wù)指標(biāo)。

值得注意的是，雖然企業(yè)微信和釘釘尚未公開(kāi)披露過(guò)核心數(shù)據(jù)，但葉軍曾透露過(guò)，2022年第二季度，釘釘核心產(chǎn)品的收入增速超過(guò)三位數(shù)，不過(guò)收入規(guī)模的絕對(duì)值并不高，毛利率超過(guò)軟件行業(yè)平均水平。

也就是說(shuō)，當(dāng)前階段，協(xié)同辦公市場(chǎng)比拼的已經(jīng)不僅僅是規(guī)模，也在拼商業(yè)化。

從規(guī)模來(lái)看，釘釘當(dāng)前是活躍度最高的協(xié)同辦公產(chǎn)品。第三方機(jī)構(gòu)QuestMobile發(fā)布的最新數(shù)據(jù)顯示，今年4月協(xié)同辦公App的MAU（月活躍用戶數(shù)）中，釘釘?shù)腗AU為1.99億，排名第一；企業(yè)微信以1.02億位居第二；飛書(shū)的MAU約為0.12億。

而面對(duì)接下來(lái)要自負(fù)盈虧的現(xiàn)實(shí)壓力，釘釘如何提升商業(yè)化能力，早日實(shí)現(xiàn)自我造血，是一重不容忽視的挑戰(zhàn)。

獨(dú)立之后，釘釘離上市也不遠(yuǎn)了？

釘釘拆分的消息傳出后，有媒體報(bào)道，已經(jīng)有投資人問(wèn)詢釘釘融資事項(xiàng)。

與此同時(shí)，也有多名業(yè)內(nèi)人士指出，未來(lái)釘釘如需更多的資金來(lái)支持技術(shù)研發(fā)，以及處于團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的需要，可能會(huì)走上獨(dú)立融資的道路，但仍要視市場(chǎng)和投資者的反應(yīng)，以及釘釘自身的發(fā)展情況而定。

這說(shuō)明，從阿里分拆出的其他業(yè)務(wù)集團(tuán)的走向來(lái)看，在獨(dú)立走向市場(chǎng)后，獨(dú)立融資、獨(dú)立上市，很可能會(huì)成為釘釘下一階段的目標(biāo)。

不過(guò)值得注意的是，一位阿里人士告訴晚點(diǎn)LatePost，“1+6+N”的組織調(diào)整中，6家公司是阿里集團(tuán)長(zhǎng)期投入的主要方向，“N”公司則是集團(tuán)的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，集團(tuán)在資金上會(huì)支持三年，更長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這些公司需要靠自己的經(jīng)營(yíng)所得和外部融資獨(dú)立生存。

也就是說(shuō)，從向外部獨(dú)立融資的需求來(lái)看，“釘釘”們的迫切程度并不十分緊迫。但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，他們需要在集團(tuán)持續(xù)輸血的短暫窗口期內(nèi)，找到盈利的方法——一方面要為經(jīng)營(yíng)做儲(chǔ)備，另一方面，也要為此后登陸資本市場(chǎng)鋪路。

對(duì)釘釘而言，如何在保證規(guī)模領(lǐng)先的同時(shí)，將規(guī)模優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為商業(yè)化進(jìn)程上的優(yōu)勢(shì)，才是當(dāng)前更加重要也更難的事情。

在此基礎(chǔ)上，釘釘?shù)挠熬?，是一個(gè)值得討論的問(wèn)題。

先從盈利空間來(lái)看，對(duì)標(biāo)海外協(xié)同辦公巨頭，“釘釘們”的盈利空間并不小。Slack2022年的日活只有1800萬(wàn)，是釘釘?shù)募s五分之一，但僅在去年一季度，其就創(chuàng)造了2.73億美元的營(yíng)收。

與此同時(shí)，中國(guó)協(xié)同辦公市場(chǎng)已經(jīng)初步完成市場(chǎng)教育，仍處于穩(wěn)步增長(zhǎng)階段。根據(jù)東方證券，協(xié)同辦公賽道將在2025邁入千億規(guī)模。

中國(guó)協(xié)同辦公市場(chǎng)規(guī)模，圖/東方證券

再?gòu)尼斸數(shù)纳虡I(yè)化前景來(lái)看，其目前的優(yōu)勢(shì)在于，經(jīng)過(guò)過(guò)去幾年的迭代，無(wú)論是在規(guī)模、應(yīng)用的豐富度、還是平臺(tái)生態(tài)上，都處在了第一梯隊(duì)。

葉軍此前曾表示，釘釘已經(jīng)具備超級(jí)應(yīng)用的特征，擁有開(kāi)放的底座能力，豐富的應(yīng)用和功能，以及繁榮的生態(tài)體系。他認(rèn)為，目前中國(guó)市場(chǎng)具備這一特質(zhì)的只有微信與釘釘。

釘釘也早在正式宣布商業(yè)化時(shí)明確了邊界問(wèn)題：只做基礎(chǔ)能力平臺(tái)，保持協(xié)同辦公和應(yīng)用開(kāi)發(fā)的定位不變，繼續(xù)戰(zhàn)略投入做文檔、音視頻、項(xiàng)目、會(huì)議等基礎(chǔ)產(chǎn)品，其他的都交給生態(tài)做，包括行業(yè)解決方案，人財(cái)物產(chǎn)供銷研等通用應(yīng)用，并將硬件全面生態(tài)化。

在以上基礎(chǔ)上，釘釘未來(lái)的商業(yè)化做得如何，核心要看兩點(diǎn)：

第一是，基于SaaS訂閱模式的“三專”——專業(yè)版、專屬版、專有版，客戶規(guī)模是否穩(wěn)定、能否在接下來(lái)持續(xù)擴(kuò)充新客規(guī)模，以及能否保持老客戶的續(xù)費(fèi)率。

釘釘SaaS訂閱模式，圖/釘釘官網(wǎng)

在這一層面，釘釘面臨的挑戰(zhàn)在于，如何搶到更多的中大型客戶。

從海外SaaS廠商的發(fā)展來(lái)看，僅從SaaS業(yè)務(wù)來(lái)看，目標(biāo)客戶從中小企業(yè)轉(zhuǎn)向中大型企業(yè)，既是趨勢(shì)，也意味著更大的商業(yè)化空間。

比如Salesforce，2003年時(shí)，其客戶群體集中在中小企業(yè)，帶來(lái)的營(yíng)收是5.1億美元，到了2015年時(shí)，客戶群體轉(zhuǎn)向了集中在大型企業(yè)，為它帶來(lái)的營(yíng)收則是53.7億美元。

但葉軍去年9月份曾對(duì)媒體表示，釘釘上中小企業(yè)與大型企業(yè)間的收入占比是1：1，由此可見(jiàn)，當(dāng)前釘釘上單價(jià)低的中小企業(yè)仍然是大盤(pán)。

與此同時(shí)，庫(kù)偉重回阿里云，對(duì)釘釘而言很可能也是一個(gè)損失——此前庫(kù)偉出任釘釘CEO時(shí)，正值釘釘全面開(kāi)始商業(yè)化，當(dāng)時(shí)他主導(dǎo)的正是大客戶戰(zhàn)略，在那之前，他有著豐富的政企大客戶經(jīng)驗(yàn)。

第二是，基于平臺(tái)生態(tài)之上的ISV傭金、硬件銷售+SDK稅收、ISV服務(wù)包這三個(gè)方向，能否帶來(lái)新的驚喜。

不過(guò)相比之下，至少短期之內(nèi)，SaaS訂閱模式都會(huì)是釘釘商業(yè)化的主流途徑?；卺斸斏鷳B(tài)的其他營(yíng)收，更像是錦上添花。

但這并不是說(shuō)釘釘?shù)纳鷳B(tài)布局不重要，相反，豐富的平臺(tái)生態(tài)，才是釘釘?shù)暮诵母?jìng)爭(zhēng)力。

一方面，豐富的平臺(tái)生態(tài)，在某種程度上保證了釘釘SaaS業(yè)務(wù)服務(wù)的廣度和深度；另一方面，從更長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這也會(huì)成為釘釘面向資本市場(chǎng)時(shí)，最誘人的故事。