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當(dāng)前，食品企業(yè)的線上線下全渠道營(yíng)銷已經(jīng)成為必然。目前線上零售已經(jīng)占據(jù)社會(huì)商品零售總額的八分之一，在一些品類線上渠道已經(jīng)成為主要的流通渠道。食品企業(yè)必須要及時(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路，走好全渠道營(yíng)銷之路。
B2C是未來食品企業(yè)營(yíng)銷的主渠道
在互聯(lián)**別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的今天，線上購(gòu)買將逐步成為消費(fèi)購(gòu)買的主渠道。
線上購(gòu)買消除了顧客購(gòu)買的時(shí)間限制、空間限制，24小時(shí)，隨時(shí)隨地的購(gòu)買，手機(jī)點(diǎn)點(diǎn)到家。未來，線上購(gòu)買的便利性將會(huì)得到更好地體現(xiàn)。
特別是隨著物流行業(yè)的發(fā)展，物流成本的降低、到家效率的提升，必將進(jìn)一步助推線上零售的快速發(fā)展。O2O零售專家張陳勇分析，如果到家成本降低到三元以內(nèi)，如果到家時(shí)間能夠控制在20分鐘以內(nèi)，到家零售必將得到更加快速的發(fā)展。
同時(shí)，線上零售消除了到店零售的面積限制。一個(gè)一萬平米的大賣場(chǎng)最多組合10000—20000個(gè)商品，相對(duì)線上的豐富場(chǎng)景，已遠(yuǎn)大于線下門店的面積限制。
還必須要看清的是，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的豐富場(chǎng)景，已經(jīng)把更多的消費(fèi)者吸引到線上。目前，微信用戶將近9億人，平均在線時(shí)間已經(jīng)達(dá)到9個(gè)小時(shí)。在更多人們的生活已經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)化的情況下，在線購(gòu)買必將成為更多人的消費(fèi)購(gòu)買習(xí)慣。
最近在和有關(guān)專業(yè)人員討論未來的消費(fèi)購(gòu)買變化時(shí)，大家樂觀的預(yù)計(jì)：未來的在線購(gòu)買至少要占到消費(fèi)購(gòu)買的50%以上。目前看，這一趨勢(shì)是會(huì)實(shí)現(xiàn)的。
面對(duì)如此的市場(chǎng)變化、消費(fèi)變化，食品企業(yè)必須要轉(zhuǎn)換營(yíng)銷思路，要把只是重視線下渠道，轉(zhuǎn)向全渠道；要把被動(dòng)的全渠道思想，轉(zhuǎn)換為主動(dòng)的全渠道思路。及時(shí)轉(zhuǎn)移營(yíng)銷重點(diǎn)，適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境的變化。
B2B2B重構(gòu)企業(yè)的在線化渠道模式
在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的環(huán)境下，目前食品企業(yè)的渠道營(yíng)銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)換聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的發(fā)展，企業(yè)迫切需要運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的鏈接與數(shù)據(jù)化手段，搭建B2B2B的營(yíng)銷模式，建立廠家與經(jīng)銷商、與終端零售商的互聯(lián)網(wǎng)鏈接，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化營(yíng)銷。以提升客戶緊密聯(lián)系程度，提升營(yíng)銷效率，提升營(yíng)銷的精準(zhǔn)化。
客戶在線化
在當(dāng)前環(huán)境下，提升渠道營(yíng)銷能力的重要基礎(chǔ)是首先要實(shí)現(xiàn)客戶在線化。必須要首先與經(jīng)銷商、終端客戶實(shí)現(xiàn)全方位的在線鏈接。在線交易可以極大的提升交易效率，使交易可以消除時(shí)間與空間的限制，消除業(yè)務(wù)人員的人為限制。不僅是與客戶的訂貨APP的鏈接，更重要的是要打通與客戶后臺(tái)數(shù)據(jù)系統(tǒng)的鏈接，從根本上實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化、實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享，從而支持效率提升。
在當(dāng)前的環(huán)境下，廠家必須要首先解決好與經(jīng)銷商、與零售小店客戶經(jīng)營(yíng)的在線化問題，以及后臺(tái)系統(tǒng)建立問題。這是解決渠道效率、數(shù)據(jù)化非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。只有經(jīng)銷商、零售小店的經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)了在線化、數(shù)據(jù)化，才會(huì)從根本上解決渠道全鏈路的效率提升、成本降低、數(shù)據(jù)化精準(zhǔn)營(yíng)銷問題。
商品在線化
廠家必須要改變客戶、零售小店的訂貨習(xí)慣，通過一切努力，把他的訂貨由線下轉(zhuǎn)移到線上。只有這樣，才會(huì)從根本上解決市場(chǎng)全覆蓋、深度覆蓋，才能為企業(yè)未來的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
必須要把商品資源、促銷資源集中于線上投放。設(shè)置完善的業(yè)務(wù)組合，搭建更有利于經(jīng)銷商選擇的線上體驗(yàn)，提供更多吸引客戶習(xí)慣轉(zhuǎn)移的場(chǎng)景組合，使經(jīng)銷商、小店店主形成自覺自愿的線上訂貨習(xí)慣。
能否成功實(shí)現(xiàn)線上轉(zhuǎn)移，能否實(shí)現(xiàn)更加理想的線上效果，關(guān)鍵在于建立精致化的線上運(yùn)營(yíng)體系，使客戶能夠得到極致化的線上訂貨體驗(yàn)。
營(yíng)銷數(shù)據(jù)化
要建立數(shù)據(jù)化營(yíng)銷的思維，要建立數(shù)據(jù)化營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)，確實(shí)以有效的數(shù)據(jù)化支持，幫助經(jīng)銷商、小店改善提升經(jīng)營(yíng)能力。
經(jīng)銷商目前在經(jīng)營(yíng)中存在的主要問題點(diǎn)，就是盲目做經(jīng)營(yíng)，沒有“數(shù)”。所以廠家的營(yíng)銷需要以“數(shù)”說話。
通過數(shù)據(jù)化，幫助經(jīng)銷商解決進(jìn)貨的盲目性、銷售的盲目性、存貨的盲目性，逐步引導(dǎo)其日常經(jīng)營(yíng)走上數(shù)字化的思維與方法。
數(shù)據(jù)化關(guān)鍵要開發(fā)更多簡(jiǎn)單、便利的工具。使有關(guān)的數(shù)據(jù)信息一目了然。
管理數(shù)據(jù)化
確保經(jīng)銷商、終端小店持續(xù)的業(yè)績(jī)提升，對(duì)經(jīng)銷商、小店店主，對(duì)廠家都是至關(guān)重要的。業(yè)績(jī)提升的重要基礎(chǔ)就是數(shù)據(jù)化分析，通過數(shù)據(jù)化分析，持續(xù)優(yōu)化經(jīng)銷商、小店的經(jīng)營(yíng)管理。
要特別重視對(duì)品類數(shù)據(jù)、庫(kù)存數(shù)據(jù)、來客數(shù)、客單價(jià)、商品動(dòng)銷率、毛利率、交叉比率等日常重要的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的分析。
線上模式可以有多個(gè)實(shí)現(xiàn)路徑
對(duì)大多食品企業(yè)來講，一講到全渠道、做線上，可能馬上想到的就是淘寶或天貓開店。其實(shí)在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的今天，線上模式已經(jīng)多元化。企業(yè)的全渠道可以有多個(gè)實(shí)現(xiàn)路徑：
企業(yè)商城：可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際，創(chuàng)辦企業(yè)商城，運(yùn)用企業(yè)門戶網(wǎng)站，逐步把B端、C端交易導(dǎo)入線上。
微信商城：可以創(chuàng)建自己的微信商城，逐步做大微信營(yíng)銷。
公眾號(hào)商城：企業(yè)要高度重視公眾號(hào)的建設(shè)。公眾號(hào)對(duì)擴(kuò)大企業(yè)傳播、產(chǎn)生粉絲影響、逐步導(dǎo)入公眾號(hào)商城，將會(huì)產(chǎn)生積極的效果。
天貓、淘寶、京東商城：借用天貓、淘寶、京東的流量資源、物流平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上營(yíng)銷的快速發(fā)展。
社群營(yíng)銷：社群營(yíng)銷將成為食品企業(yè)未來營(yíng)銷的重要方向。企業(yè)要重視構(gòu)建自己的粉絲社群，深入研究粉絲需求，運(yùn)用合理手段產(chǎn)生消費(fèi)購(gòu)買轉(zhuǎn)化。
小程序：小程序?qū)?huì)以其更加的連接靈活性，在線上營(yíng)銷當(dāng)中產(chǎn)生更多的價(jià)值。
與第三方平臺(tái)合作：目前不論是2B、2C平臺(tái)都在快速發(fā)展。企業(yè)要關(guān)注這些新模式、新渠道的發(fā)展，尋求合理的合作機(jī)制。
C2F：定制模式將會(huì)在一些食品品類得到較大的發(fā)展。要結(jié)合自己的實(shí)際，積極探索定制化發(fā)展渠道。
企業(yè)的線上運(yùn)作需要商業(yè)模式、物流模式、運(yùn)營(yíng)模式的高度匹配。是一項(xiàng)綜合化的渠道調(diào)整。
要適應(yīng)多元化的渠道模式
目前看，未來的快消品渠道必將是更加的分層化、分散化、社會(huì)化。未來有價(jià)值的渠道可能是渠道商、可能是零售商、可能是B2B、也可能是新媒體、新社群。
適應(yīng)多元化的渠道市場(chǎng)關(guān)鍵在于轉(zhuǎn)變觀念、認(rèn)清形勢(shì)。必須要對(duì)未來的市場(chǎng)發(fā)展要一個(gè)清醒的判斷，在此基礎(chǔ)上，要盡快打破以往的渠道模式，逐步建立適應(yīng)新的市場(chǎng)要求的渠道模式。
產(chǎn)品多元化
產(chǎn)品多元化是適應(yīng)渠道多元化的基礎(chǔ)。實(shí)際上是消費(fèi)的分層化，導(dǎo)致的商品個(gè)性化、終端多元化，引發(fā)渠道的多元化。
企業(yè)必須要盡快適應(yīng)個(gè)性化的市場(chǎng)變化。要打破以往的大單品、爆品理念。不要再期望市場(chǎng)還能再造出一個(gè)過百億的大單品，那樣的需求環(huán)境已經(jīng)不存在了。
企業(yè)的產(chǎn)品必須要盡快適應(yīng)個(gè)性化的市場(chǎng)需求，滿足分層化、小眾化、個(gè)性化的消費(fèi)變化。
未來的產(chǎn)品：必須要有清楚的目標(biāo)消費(fèi)群體定位，必須明確切入目標(biāo)消費(fèi)需求的具體場(chǎng)景。目標(biāo)消費(fèi)群體不明確、消費(fèi)場(chǎng)景不明確的商品，沒有市場(chǎng)空間。
為此，未來的產(chǎn)品模式必然是多元化、個(gè)性化、小眾化。滿足目標(biāo)消費(fèi)群體需求，滿足目標(biāo)消費(fèi)群體具體需求場(chǎng)景的商品。
組織多元化
組織變革是適應(yīng)渠道變革的重要保證。
張瑞敏說：
*只有小微公司才能面對(duì)市場(chǎng)的不確定性，以及用戶的個(gè)性化需求。
食品企業(yè)必須要盡快變革企業(yè)的營(yíng)銷組織，建立適應(yīng)多元化、分散化、小眾化、個(gè)性化的市場(chǎng)需求的新的營(yíng)銷組織。
企業(yè)的營(yíng)銷組織架構(gòu)，要盡快轉(zhuǎn)向平臺(tái)化的組織模式，搭建起有利于創(chuàng)新發(fā)展、創(chuàng)客發(fā)展的生產(chǎn)體系、物流體系、交易支持平臺(tái)、資金支持平臺(tái)、HR支持平臺(tái)。鼓勵(lì)企業(yè)員工轉(zhuǎn)向適應(yīng)新渠道、新消費(fèi)、新市場(chǎng)的模式創(chuàng)新。
創(chuàng)客制將是企業(yè)營(yíng)銷組織轉(zhuǎn)型的重要方向。要鼓勵(lì)員工發(fā)現(xiàn)新渠道、創(chuàng)造新渠道、建設(shè)新渠道。
營(yíng)銷多元化
多元化的渠道模式，必然需要多元化的營(yíng)銷體系去支持。
要更多地支持新渠道、新模式創(chuàng)新實(shí)踐。要把更多的營(yíng)銷資源投入到B2C、B2B2B2C、社群營(yíng)銷、粉絲營(yíng)銷的建設(shè)上來。
要不斷強(qiáng)化圍繞新渠道、新模式的企業(yè)信息系統(tǒng)建設(shè)，不斷加強(qiáng)企業(yè)的數(shù)據(jù)化建設(shè)，形成消費(fèi)數(shù)據(jù)、生產(chǎn)數(shù)據(jù)、物流數(shù)據(jù)、終端數(shù)據(jù)的收集、加工、管理、使用體系，發(fā)揮數(shù)據(jù)化的營(yíng)銷能力，適應(yīng)數(shù)據(jù)社會(huì)的營(yíng)銷變革需要，改善企業(yè)的營(yíng)銷效率。
筆者：鮑躍忠微信bc111246
高級(jí)經(jīng)濟(jì)師
國(guó)家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專家
聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級(jí)咨詢師
鮑躍忠新快消、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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