作者：劉曠

盡管直播電商抖音、淘寶、快手三分天下的格局已相對穩(wěn)固，但直播電商擂臺上不缺“打擂者”，美團、小紅書、東方甄選前赴后繼都想分得一杯羹。

小紅書在一季度調(diào)整了內(nèi)部組織架構(gòu)，提升直播部分戰(zhàn)略地位。此前，小紅書直播業(yè)務歸屬于社區(qū)部旗下二級部門的業(yè)務組，此次把直播業(yè)務提升為獨立部門，統(tǒng)一管理直播內(nèi)容與直播電商等業(yè)務。

無獨有偶，美團App首屏推薦位出現(xiàn)“美團直播”固定入口，包括外賣商家的“神搶手”、美團旅行直播間及多個本地商家自播直播間，還有美團買菜、買藥等多個美團業(yè)務的直播預約窗口。

同時，東方甄選App首次開啟獨立直播，首播同時在線人數(shù)最高超過2.6萬。僅一天后，東方甄選App迭代更新上線多個直播間，“東方甄選會員店”“東方甄選自營產(chǎn)品”兩個直播間已開啟同時直播。

可以預見，小紅書、美團、東方甄選等后浪的窮追猛打，會讓直播電商的賽道變得越來越擁擠、競爭愈來愈激烈。

（配圖來自Canva可畫）

直播電商常態(tài)化，競爭更膠著

短視頻、直播等新業(yè)態(tài)快速崛起，讓“萬物皆可直播帶貨”成為主流。從城市到鄉(xiāng)村，從衣食住行到吃喝玩樂，直播帶貨的產(chǎn)品覆蓋生活方方面面。在此背景下，直播電商競爭顯得更加無序、忙碌和膠著。

從市場規(guī)模來看，中國直播電商行業(yè)發(fā)展整體處于上升階段，可挖掘的潛力巨大。相關(guān)機構(gòu)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2022年，中國直播電商市場規(guī)模達到3.5萬億元，同比增長48.21%。預計2023年規(guī)模將超過4.9萬億元人民幣。

從市場占有率來看，隨著抖音、淘寶、快手各家直播電商戰(zhàn)略的深入，市場混戰(zhàn)更加膠著，也更趨向多方分庭抗禮。淘寶、京東等傳統(tǒng)電商不斷發(fā)力直播內(nèi)容，抖音、快手等直播平臺則持續(xù)加碼電商產(chǎn)業(yè)鏈，雙方“補短板、鍛長板”直插對方腹地。

中商情報網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，淘寶、抖音和快手三大直播電商巨頭占據(jù)了中國直播電商行業(yè)99.7%的份額。其中抖音市場份額占比最大，達38.9%；其次為淘寶市場份額占比達31.1%，快手市場份額則為29.7%。

除了淘寶、抖音和快手這三大巨頭，還有一些其他的知名度較高電商平臺、本地服務平臺和MCN機構(gòu)也在努力開拓自己的市場份額。比如拼多多在農(nóng)產(chǎn)品直播方面樹立了優(yōu)勢，京東在3C產(chǎn)品直播方面建立競爭壁壘，小紅書、東方甄選、美團等后浪更是火力全開，試圖從這片漸漸變紅的電商藍海中找到新的增長空間。

隨著越來越多的企業(yè)涌入這個領(lǐng)域市場競爭日益激烈，后浪需要持續(xù)提升自身實力，提供更好的產(chǎn)品和服務，才能在激烈的市場競爭中存活。

小紅書“裁長補短”

互聯(lián)網(wǎng)流量紅利消逝，用戶增長日趨放緩、廣告業(yè)務逐漸疲軟，商業(yè)化成為各大互聯(lián)網(wǎng)平臺的頭疼的難題，小紅書也存在商業(yè)化焦慮，商業(yè)化求變成為其發(fā)展的主旋律。

3月初，小紅書將直播業(yè)務升級為獨立部門，統(tǒng)一管理直播內(nèi)容與直播電商等業(yè)務；4月份，小紅書上線團購功能進軍本地生活，嘗試打通從內(nèi)容種草到交易閉環(huán)；同月，小紅書又推出“筆記帶貨”功能，商家可以利用KOL合作筆記帶動電商交易。

從以上舉動不難看出，經(jīng)過多年的商業(yè)化探索，小紅書決定押注電商業(yè)務，重點發(fā)力直播電商，究其原因既有外界利好因素影響，也有小紅書內(nèi)部利益驅(qū)動。

一來，直播電商產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，讓小紅書看到電商業(yè)務增長的新可能。眾所周知，小紅書布局電商業(yè)務已久，從跨境電商到電商平臺，小紅書在試錯也在積累經(jīng)驗和挖掘新機會，現(xiàn)在直播電商成為拉動平臺增長的新力量，小紅書自然不會錯過。

小紅書官方公布的數(shù)據(jù)顯示，2023年1月至4月，店鋪直播月開播數(shù)量同比增長290%，月直播購買用戶數(shù)量同比增長220%。618期間，小紅書電商直播日均開播場次同比增幅超3倍，參與小紅書618的商品數(shù)量同比增長約5倍。

二來，基于平臺用戶高粘度、高消費特性，小紅書推出高端直播帶貨模式，通過差異化的直播風格刺激用戶完成種草到交易的行為，大大提升轉(zhuǎn)化效率。

根據(jù)小紅書官方公布的數(shù)據(jù)，目前其擁有2.6億日活用戶，其中90后用戶占比達70%，一二線城市用戶占比達50%，人均月消費支出達5000元，有超過56%的用戶愿為提升生活品質(zhì)額外消費。

三來，小紅書主推的主播董潔、章小蕙初步出圈，證實了差異化直播風格的可行性，讓小紅書更有底氣加碼直播電商。

小紅書直播帶貨風格不同于抖音、淘寶直播間里“低價促銷”、“一二三上鏈接”的風格，其通過聊天的方式介紹商品，既有一種聊家常的親切感，又有一種專業(yè)人士解惑的學習感，讓人能夠聽進去也愿意消費。

據(jù)了解，2月24日，演員董潔在小紅書連續(xù)直播6小時，觀看人次超220萬，單場直播銷售額超過3000萬，其中單價5000元左右的開衫和芭蕾舞鞋均售罄下架。這是董潔在小紅書做的第二場直播，兩場直播共漲粉50萬。

雖然小紅書在直播電商領(lǐng)域和其他平臺仍然差距頗大，不過現(xiàn)小紅書取長補短，積極探索直播電商新模式，未來有望逐漸縮小與其他平臺之間的差距。

美團直播“砥礪深耕”

就在今年，抖音的本地生活業(yè)務借助直播獲得了長足的增長，抖音到店、酒旅業(yè)務核銷前交易額提高到美團的近45%。抖音大力發(fā)展本地生活服務直插美團腹地，美團也不甘示弱的磨起了直播電商的利劍。

三年前，美團開始組建直播技術(shù)團隊并推出美團Mlive直播小程序、旅行直播和袋鼠直播等產(chǎn)品；一年前，美團上線直播助手App，向商家和達人提供一系列直播工具還新增了團購、電商、外賣等多個直播場景，美團直播電商生態(tài)雛形逐漸顯現(xiàn)。

今年上半年，美團再次加碼直播電商，不止在美團APP的首頁上設立了固定入口，還推出多個專項活動并且取得了不錯的成績。

以美團外賣“神券節(jié)”活動為例，首場直播時長超過11個小時，當天的DAU、訂單量同比往年同期分別增加了75%和50%，下場開播的百大餐飲品牌交易額增速超30%。其中，美團官方重點宣傳的海底撈銷售額同比暴漲180%，蜜雪冰城單日直播銷售額突破1億元，瑞幸的整體交易額周增速也達到21%。

不得不說，美團直播電商歷經(jīng)多年的探索終于走向了正軌。

首先，美團建立了成熟的直播技術(shù)團隊和產(chǎn)品矩陣，不斷探索和發(fā)展直播技術(shù)來滿足商家各種直播需求。據(jù)美團官方透露，今年3月美團副總裁、S-team成員李樹斌牽頭負責，搭建直播技術(shù)中臺，目前團隊規(guī)模接近百人，直播技術(shù)中臺主要為美團直播以及參與直播的商家提供工具支持。

其次，美團直播在帶動核銷率、新客數(shù)等方面的優(yōu)勢很明顯，商家直播意愿大大提升。據(jù)報道，打開美團App的用戶，有8成以上會有進店選購的行為，美團直播間部分單品的核銷率能達到75%。

對于商家來說，美團開通直播不僅帶來了更多的曝光機會，也提供了更多的銷售渠道和增加收入的機會。通過直播窗口，商家可以充分展示產(chǎn)品、服務，加強與消費者之間的溝通和互動，多種渠道增加收入。

再有，美團增加直播入口方便用戶以更實惠的價格選擇到更好的商品，有益于吸引來新用戶，提高老用戶粘度。美團CFO陳少暉透露：“美團App和大眾點評App的DAU（日活躍用戶數(shù)）在今年2月首次創(chuàng)下新高，并在4月下旬第二次打破紀錄。”

搭建直播技術(shù)團隊、增加直播導流入口、舉辦直播專場活動，美團聚焦直播電商的態(tài)度十分明顯。隨著美團直播電商的繼續(xù)深入，會遇到更多的挑戰(zhàn)，也有可能在競爭中脫穎而出實現(xiàn)更大的成功。

東方甄選“自立門戶”

和小紅書、美團一樣，今年上半年東方甄選在直播領(lǐng)域的大動作頻頻，頗有越戰(zhàn)越勇的氣勢。

其中最具爭議的是東方甄選首次在自有APP啟動直播活動，外界紛紛議論東方甄選要“脫離抖音”。對此，俞敏洪和董宇輝在直播間回應：“這次直播只是一次試演，看看獨播是什么效果，以后還是會兩個平臺同時播。”

其實東方甄選早有“自立門戶”的跡象，東方甄選誕生之初就定位為一個以農(nóng)產(chǎn)品為代表的產(chǎn)品和科技公司。從發(fā)展策略來看，它想做的不僅僅是直播帶貨，而是整個農(nóng)產(chǎn)品電商產(chǎn)業(yè)鏈，也就是說東方甄選不會止步于依附于抖音做直播電商。

在東方甄選發(fā)展獨立APP已是定局的背景下，東方甄選App首次直播活動被寄以厚望但直播效果不溫不火。

據(jù)了解，首播當天抖音直播間的觀看人數(shù)可以維持在4萬+，App直播間的觀看人數(shù)最多時剛剛破萬，平均只有千人。次日抖音直播間觀看人數(shù)最高時突破10萬，而App內(nèi)的在線人數(shù)仍然維持在千人。

究其原因，一是用戶在東方甄選抖音直播間觀看、下單已成習慣，引流到東方甄選的難度大；二是東方甄選APP下載量遠低于東方甄選抖音平臺粉絲數(shù)，這也是最直接的原因。

據(jù)官方數(shù)據(jù)，抖音上東方甄選賬號粉絲突破3000w，東方甄選美麗生活粉絲過350w，東方甄選之圖書粉絲過400w，東方甄選看世界粉絲近300w，東方甄選自營產(chǎn)品粉絲過170w，而東方甄選App應用商店的下載次數(shù)僅過110w。

當然，東方甄選App首次直播活動的效果只是一個參考并不能預示東方甄選的未來，真正的成功需要綜合考慮各種因素，首次直播圓滿成功已經(jīng)是一個好的開始。

一方面，東方甄選直播帶貨供應鏈管理體系已經(jīng)完善，能夠確保商品售前、售中、售后服務效率，而且還在不斷改進供應鏈流程，適應市場變化和顧客需求的變動。另一方面，作為抖音直播帶貨領(lǐng)域的頂尖IP，東方甄選有很強的號召力，其獨特的直播購物形式、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品選擇和高粘度粉絲，也將繼續(xù)驅(qū)動東方甄選的成長。

東方甄選獨立APP運營小步快跑，使其在直播電商突圍戰(zhàn)中多了一條退路，也多了一根支柱，接下來東方甄選將進入了全新的發(fā)展階段。

綜上所述，小紅書“裁長補短”、美團“砥礪深耕”、東方甄選“自立門戶”，不同平臺征戰(zhàn)直播電商的策略不同，這樣差異化的邏輯構(gòu)成了不同的利劍，為直播電商后浪搶食抖音、快手、淘寶直播電商市場份額提供了強勁的攻擊力，直播電商市場競爭越來越刺激了。