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又見面了，我是熱情依舊但一不小心就拖稿的Snowki。
這次想和大家聊聊選品，選品其實是一個“寶藏”話題，你深入探索后會發(fā)現(xiàn)需要學(xué)習(xí)的東西越來越多，應(yīng)接不暇。我僅能在有限的認(rèn)知下，說說自己的理解，供大家開拓思路，或者娛樂也行。
選品包含了很多大的場景，常見的有以下：
電商平臺選品推薦。
根據(jù)商品畫像和用戶畫像做千人千面推薦
電商小B型商家選品。
這在網(wǎng)上能找到很多相關(guān)信息，教大家如何根據(jù)市場熱度、用戶需求和心智，再結(jié)合一些分析套路選對熱品，“發(fā)家致富”。
例如亞馬遜上火了的中國痰盂-老外尊享水壺（雖然好笑但很成功的例子）
新零售選品。
新零售概念很抽象，炒的也熱（題外話，對新零售概念感興趣的同學(xué)可以讀讀劉潤老師寫的《新零售：
低價高效的數(shù)據(jù)賦能之路》，算比較通俗易懂的），比較主流的模式為線上線下一體化，選出的商品大多同時滿足線上和線下場景的售賣，同質(zhì)同價，比如盒馬、便利蜂，售賣生鮮日百等生活相關(guān)的商品，并有線下本地商超。
不同場景的選品策略、限制條件、影響因素等都大相徑庭，需要細(xì)化場景，分開詳述。本篇選品策略適用于有本地商超的大B商家，并在線上售賣日常消費品的新零售場景。
新晉產(chǎn)品汪Snowki進入商品管理部門后，老板給了她首個任務(wù)：現(xiàn)有一個大賣場和一個便利店，線上線下銷售表現(xiàn)均不理想，看看能否通過選品策略結(jié)合算法，調(diào)整品類結(jié)構(gòu)，選出優(yōu)質(zhì)單品，牛轉(zhuǎn)乾坤。
品類？單品？大賣場和便利店又有什么區(qū)別？又如何量化復(fù)雜的業(yè)務(wù)場景？別急，我們結(jié)合案例往下看。
也可以理解為SKU，即可售賣/庫存的最小標(biāo)準(zhǔn)單位，選品也以此為單位。它和商品不太一樣，舉個例子，農(nóng)夫山泉純凈水是商品，它下面有不同規(guī)格屬性，通過屬性確認(rèn)唯一單品，一瓶農(nóng)夫山泉純凈水1.5L即是一個單品。
零售管理的核心，它不是按照商品原材料歸類，而是將滿足用戶相似需求的商品逐級分類，這樣能更有效、靈活地做出調(diào)整，順應(yīng)市場需求。例如，嬰兒用品傳統(tǒng)上分散于食品、服裝、紙品等品類，但隨著這部分商品銷售貢獻(xiàn)越來越龐大，逐步形成了新品類-孕嬰童。
可以理解為大型綜合超市，占地面積很大，有2、3層購物空間的線下實體店，靠近生活區(qū)，有可能坐落郊區(qū)，常見的有沃爾瑪、家樂福，經(jīng)營商品基本滿足用戶全部所需，可售上萬不同的單品。
面積小，經(jīng)營小規(guī)格酒水飲料零食等便民商品，靠近學(xué)校、CBD、小區(qū)等人流量大的地方，開店密度高，常見的有711、全家、便利蜂。
案例中涉及到4個選品場景，大賣場線下、線上分別售賣什么？便利店的線上、線下分別售賣什么？需要根據(jù)不同場景選出建議售賣的商品清單。我作為一個不會復(fù)雜建模的“低配版”策略產(chǎn)品，與算法工程師的分工大致如下：
而策略產(chǎn)品最核心作用便是對業(yè)務(wù)的深度理解，如何將抽象的業(yè)務(wù)場景量化為可供算法工程師參考的選品邏輯框架。
傳統(tǒng)的零售選品，大多依靠人為經(jīng)驗判斷，數(shù)據(jù)在其中至多起到輔助作用。例如日本的711便利店，定期會舉辦選品大會，品類部門選出主營商品供同臺競技，對于自有品牌的快餐鮮食，高級主管們會親自參與品嘗，如有異議，品類部門再拿出歷史或市場數(shù)據(jù)作為佐證。這樣選品存在的問題很明顯：
耗時耗人，每次選品大會前1個月品類部門便開始準(zhǔn)備商品清單，往往選品大會一開就是一天，遇到換季或市場變動大時甚至需要一周。
按照人的經(jīng)驗判斷存在主觀性和信息滯后，可能會疏忽市場最新變化，錯失商機。
算法選品，則是數(shù)據(jù)先行，人工審核為輔。將限制條件、內(nèi)&外部影響因素、商品標(biāo)簽等相關(guān)參數(shù)投喂給模型，讓模型給出推薦方案。目前做算法選品極具代表性的是便利蜂，通過算法模型推薦上架商品，店長只需要聽從系統(tǒng)指示，執(zhí)行物理操作既可。（題外話，便利蜂不僅用算法選品，還用算法為便利店選址、商品動態(tài)調(diào)價，面試還有可能考挺難的數(shù)學(xué)題哦~）
算法選品的解決了傳統(tǒng)選品存在的詬病，雖然初期模型計算結(jié)果不太穩(wěn)定，但隨著機器不斷學(xué)習(xí)和數(shù)據(jù)訓(xùn)練，選品效果不會差于選品專家，長遠(yuǎn)來看它的優(yōu)勢不容小覷：
節(jié)省人力成本，縮減選品耗時，品類部門可以從重復(fù)的選品低效勞動中釋放出來
不依賴于人的經(jīng)驗判斷，減少出錯率
便于理解，我畫了一個簡單的選品邏輯示意圖，實際算法會比這個更復(fù)雜，需要結(jié)合很多業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)。
B端商家有渠道、可采購的商品總池，不一定正常在售，甚至不一定經(jīng)營過的新品，作為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)供算法處理、選擇。
在選品前，需要明確一些業(yè)務(wù)限制或要求作為前置條件，不滿足這些條件的單品或品類不會進入后續(xù)的選品。常見限制條件有：
影響算法選品的單品總數(shù)。
線下選品數(shù)有門店物理空間、貨架數(shù)限制，大賣場一般上萬個單品，例如沃爾瑪大賣場經(jīng)營3~5W個單品；
便利店由于面積狹小，一般上架2000-3000個單品；
而線上選品雖然沒有空間和貨架限制，但是考慮用戶在手機上選購時商品曝光率和配送成本問題，一般單品數(shù)控制在1500-5000
大賣場線下基本要求品類全覆蓋，應(yīng)有盡有；
便利店線下的品類基本覆蓋在休閑食品、酒水飲料，而大型電器、衣服鞋帽等無需經(jīng)營覆蓋
大賣場售賣規(guī)格繁多，基本沒有限制；
便利店受面積和用戶需求影響，售賣規(guī)格??；
線上選品大規(guī)格的單品更受青睞
受商家定位影響，例如山姆超市定位高端，進口商品多，價格帶偏高；
物美超市主打中低端價格敏感用戶，因而價格帶偏低
影響選品的因素有很多，且不同品類受到影響程度不同，例如冰淇淋受季節(jié)影響大，但衛(wèi)生紙則不受季節(jié)影響。因此在用影響因素搭建選品模型時，需先將品類分為幾類角色（或者可以理解為商品標(biāo)簽）再進行不同策略的選品：
季節(jié)品：
供需受季節(jié)強影響，最具代表性的：
生鮮果蔬
節(jié)日品：
用戶需求受節(jié)日強影響，具代表性：
巧克力、紅酒、計生用品（咳，情人節(jié)）
核心熱賣品：
一年四季均可上架，為品類貢獻(xiàn)80%的銷售，具有市場競爭力，甚至代表商家形象，例如：
盒馬的海鮮
新品：
之前沒有售賣，但是市場數(shù)據(jù)或需求趨勢表明可以帶來一定價值
必備品：
商品銷售表現(xiàn)不一定優(yōu)異，甚至墊底，但不能不選，因為缺少了會給客戶帶來在架物品不全的印象，例如牙簽
品牌感知度高品：
在購買時用戶決策樹受品牌影響，例如，飲用水用戶傾向選擇農(nóng)夫山泉、怡寶等知名大品牌
根據(jù)這幾大類再去做影響因子的權(quán)重配比（根據(jù)商家要求及關(guān)注度、業(yè)務(wù)實際場景考慮），常見幾種會影響選品決策的因子：
從商品維度：
既往銷售指標(biāo)：
針對已經(jīng)營過商品的銷售量、銷售額、毛利、銷售增長、動效率...
投入產(chǎn)出比指標(biāo)：
投入多少促銷力度、陳列資源，獲得多少銷售反饋。
例如盒馬將線上和線下表現(xiàn)合在一起創(chuàng)造坪效奇跡
市場調(diào)研、輿情數(shù)據(jù)：
這個主要針對于新品的挖掘，通過外部輿情分析獲得市場最新變化趨勢，結(jié)合競爭對手熱賣，對新品選擇策略的影響權(quán)重高。
例一些網(wǎng)紅商品
商圈表現(xiàn)：
這個主要針對線下選品，根據(jù)門店所處位置強化某品類的單品配比，例如位于學(xué)校附近的門店售賣文具較多，CBD附近的門店售賣加工熟食、快餐較多
從用戶行為表現(xiàn)維度：
關(guān)聯(lián)購買：
通過用戶經(jīng)常一起購買商品選出組合銷售或關(guān)聯(lián)陳列的商品，尿布和啤酒的經(jīng)典案例不用我說啦。
線上有很好的優(yōu)勢，例如我們逛某品A的時候，下面會有推薦文案：
xx%的用戶也會購買B。
提醒我們買全商品，并帶來更多付費
復(fù)購數(shù)據(jù)：
從用戶的復(fù)購行為、購買頻率，得到高復(fù)購、高頻購買商品，商家喜歡這樣的商品，可以為他們重復(fù)制造價值
用戶近期線上搜索行為數(shù)據(jù)：
即代表近期用戶需求、市場熱度趨勢，又能強關(guān)聯(lián)影響線上選品。
例如熱搜（疫情期間口罩、消毒酒精）、搜索無果（代表當(dāng)前選品未滿足用戶所需）、搜索增長（代表市場變化趨勢，可提早警覺）
用戶近期線上點擊行為數(shù)據(jù)：
這部分?jǐn)?shù)據(jù)可以用于調(diào)試模型，增加算法邏輯及參數(shù)。
這個理解稍微困難些，舉個例子說明，如果用戶在洗發(fā)品類下更多傾向于點擊功效（防脫、柔順、去屑等）進行選擇，其次品牌、規(guī)格，那在選品時，洗發(fā)品類的影響因子權(quán)重會調(diào)整為：
功效>品牌>規(guī)格
建議售賣商品
如何通過選品決策和算法模型得到建議售賣的商品清單。通俗來說，通過一些前置條件進行選品限制，再結(jié)合不同業(yè)務(wù)場景、不同商品屬性標(biāo)簽，在多種影響因子作用下，從商品庫中選出建議上架商品，并獲得更高收益。
完成選品決策后，很關(guān)鍵也很容易被忽略的一步便是對選品效果復(fù)盤，可參考銷售增長表現(xiàn)，并將表現(xiàn)差強人意的品類拿出來，單獨下鉆具體單品數(shù)據(jù)，根據(jù)失敗數(shù)據(jù)調(diào)整模型，并將反哺更多數(shù)據(jù)便于機器學(xué)習(xí)。
-END-
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)