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多個單品破100w!快手腰部主播如何“上位”?
2023-05-19 11:44:26

作者:飛瓜數(shù)據(jù)

2023年,快手電商生態(tài)持續(xù)繁榮,Q1快手電商經營者數(shù)量同比增長了50%。同時,GMV過100萬的經營者數(shù)量增長了50%。(快手官方公開電商數(shù)據(jù))隨著快手成為更多品牌商家長效經營的陣地,達人也借助平臺得到飛快成長。@娜娜美妝在4月直播間,以不足百萬的粉絲體量撬動了千萬銷售額。

01 多個百萬GMV單品,選品成突圍的關鍵

5月13日,僅64.8w粉的@娜娜美妝登上美妝護膚帶貨達人榜TOP5。雖然粉絲體量與頭部相差甚遠,但直播間卻可以帶動百萬級的GMV。4月份更是憑借6場帶貨直播,單月GMV直擊千萬,環(huán)比增長291.4%,展現(xiàn)出較高的帶貨能力。

△果集·飛瓜快數(shù)-帶貨達人榜

觀察達人的帶貨數(shù)據(jù),可以看到其主營美妝護膚品類,銷售額占比高達95.5%。

△果集·飛瓜快數(shù)-帶貨數(shù)據(jù)

從畫像來看,@娜娜美妝的粉絲與直播間觀眾,基本都以女性群體占據(jù)主導,年齡層方面25-35歲的用戶比例在70%左右,這類熟齡女性也正是美妝消費的主力。

△果集·飛瓜快數(shù)-粉絲畫像

在清晰的人群定位上,洞察用戶的消費痛點,從而找到差異化突破點就成了關鍵。因此,@娜娜美妝的賬號主頁,就通過抗老、美白、修復類產品的細分切入口,來作為贏得消費者的核心。

▲圖片來源-@娜娜美妝快手截圖

參考《飛瓜快手美妝行業(yè)達人營銷洞察報告》,品牌商家可以根據(jù)Z世代女孩、職場女性、小鎮(zhèn)寶媽等不同圈層消費群體呈現(xiàn)出的差異化特征,針對性進行精準定位和營銷策略。

△果集·飛瓜快數(shù)-《飛瓜快手美妝行業(yè)達人營銷洞察報告》

不僅如此,@娜娜美妝還多推出護膚套盒,在標題上通過數(shù)量優(yōu)勢,弱化消費者對價格的敏感,同時滿足用戶“一站式”解決日常護膚的需求。

△果集·飛瓜快數(shù)-推廣商品

02 “短直短”銷售模式,實現(xiàn)高效拔草轉化

@娜娜美妝不斷釋放帶貨潛力的背后,除了高針對品類、強精準吸粉的推動外,采用的“短直短”模式,也為整個賬號提升了流量承載力。在短視頻方面,高頻更新內容。達人近7天發(fā)布了107條視頻,頻率相當高,基本涵蓋了各個時間段,在未直播的時間里也能將視頻更多曝光在用戶面前,穩(wěn)固粉絲粘性和留存度。

△果集·飛瓜快數(shù)-視頻分析

觀察@娜娜美妝發(fā)布的短視頻,通過前期發(fā)布大量種草內容進行漲粉、引流,從而促進直播轉化,再將直播高光時刻切片掛車,快速實現(xiàn)“短視頻營銷種草-直播間轉化-反哺短視頻二次銷售”的鏈路。這樣聯(lián)動起的短視頻和直播兩大交易場,能構建完整的銷售生命周期,提升流量獲取效率,持續(xù)鞏固私域。

直播則以促銷帶貨的形式展開,緊跟快手電商雙十一、年貨節(jié)、女神節(jié)等活動,根據(jù)直播主題更改賬號名稱,不僅可以預告直播時間,還可以制造話題、并激發(fā)用戶興趣。

△果集·飛瓜快數(shù)-改名記錄

直播間里,@娜娜美妝憑借多年美妝領域經驗,來進行產品展示和專業(yè)講解,精準匹配用戶需求的分析,讓用戶全方位了解產品,從而實現(xiàn)拔草轉化。

▲圖片來源-@娜娜美妝直播間截圖

從觀眾的互動評論來看,@娜娜美妝的粉絲精準性較高,用戶多圍繞“歐蕙”、“口紅”、“套盒”等品牌或產品需求,可見種草效果較好。

△果集·飛瓜快數(shù)-彈幕詞云

根據(jù)《快手品牌營銷地圖》中成長期主播的經營和選品特點,@娜娜美妝正處于成長關鍵期,品牌在達人合作上可參考這類主播的投放策略。

△果集·飛瓜快數(shù)-《快手品牌營銷地圖》

3大經營風向標,如何助推營銷爆發(fā)?

近日,2023快手電商引力大會在上海召開,會上提出低價好物、優(yōu)質內容、貼心服務三大經營風向標。

▲圖片來源-快手電商

可見,應避開“全網最低價”、“九塊九包郵”這類價格戰(zhàn)老路,通過品質保證與選品定價吸引消費者,滿足消費者在購買“好物”時的高性價比需求。

其次,注重短視頻和直播場域的內容質量。比如美妝達人@張九歲會分享自己的日常生活、化妝教程、旅行Vlog,各種題材非常豐富。讓用戶對達人的性格印象和信任感進一步加深,還會影響消費者的心智,對他們進行種草。

△果集·飛瓜快數(shù)-視頻數(shù)據(jù)

第三則是服務,好的服務能帶給消費者超出預期的體驗。像@娜娜美妝的快手小店,店鋪體驗分4.89,且有2500+條多次惠顧的評價。而達人在運營上,不僅基礎服務做到位,還有保證所有產品均會試用再上架,贏取消費者信任。

▲圖片來源-@娜娜美妝快手小店

另外,節(jié)日營銷、超級品牌日、關鍵大促等營銷節(jié)點,也是經營者擴大曝光,促進轉化的重要機遇。例如接下來的618大促活動,在5月18日-6月18日期間,快手電商將拿出百億流量扶持、十億商品補貼,助力營銷爆發(fā)。

▲圖片來源-快手電商

總之,在美妝護膚這個熱門領域內,只有更加精細化的運營思路和獨特人設塑造才能打破流量瓶頸,也得益于高信任感人設的打造,在快手平臺實現(xiàn)突圍。

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    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


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    4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
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