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大家好，我是疆太后品牌創(chuàng)始人楊婉榕。疆太后是四川本土的一家新疆炒米粉品牌，在《外賣運(yùn)營(yíng)實(shí)操訓(xùn)練營(yíng)》理論+實(shí)操的科學(xué)指導(dǎo)下，不管是單店的業(yè)績(jī)，新客下單率、復(fù)購(gòu)率還是擴(kuò)店，我們都取得了一些成績(jī)。

開始分享之前，我先簡(jiǎn)單介紹一下疆太后取得的一些成績(jī)。

疫情爆發(fā)之前，疆太后的首家店剛開門營(yíng)業(yè)，2021年開了第二家直營(yíng)店，之后我們又連續(xù)開到第9家門店。此外，還有一家合作店的二店近期即將開業(yè)。

運(yùn)營(yíng)方面，外賣單量和新客下單率有了很大提升。外賣單量大概提高300%左右，新客下單率提升了80%-120%。

外賣運(yùn)營(yíng)實(shí)操訓(xùn)練營(yíng)，拯救了疫情中的疆太后。

首先是外賣拉動(dòng)了疆太后近八成營(yíng)收增量，從降本和增收兩個(gè)方面彌補(bǔ)了堂食上的虧損。

其次是順利接軌到餐飲人的圈子，有了更多和專業(yè)餐飲人交流探討賦能品牌的機(jī)會(huì)。

最后是入駐商城的主動(dòng)權(quán)大大提高，以前只能拿到比較偏僻的店面，現(xiàn)在很多商場(chǎng)主動(dòng)邀約我們，并且可以給到一些比較好的位置。期間還有幾家資本機(jī)構(gòu)主動(dòng)找我們洽談，表達(dá)了參與投資的意愿。甚至有不遠(yuǎn)萬里來蹲守求加盟的餐飲人。這些也都算是一種市場(chǎng)的認(rèn)可。

疆太后現(xiàn)階段取得這些成績(jī)，都得益于橙子餐學(xué)外賣運(yùn)營(yíng)實(shí)操的定向指導(dǎo)。

創(chuàng)業(yè)的第一件大事就是：選賽道，也就是我們常說的行業(yè)和品類。

和新疆炒米粉的結(jié)緣是一瞬間的“上頭”

2018年帶小孩去新疆旅游，因?yàn)閷?duì)于新疆不熟，索性找朋友推薦了當(dāng)?shù)靥厣?，其中就有新疆炒米粉，也不是沒吃過打著新疆旗號(hào)的炒米粉，但這地道的新疆炒米粉還是一瞬間擊中我心，太符合我口味了，后來連續(xù)3天，我沒再去嘗試過其他，就吃了3天新疆炒米粉；緊接著就發(fā)了個(gè)朋友圈“我找到副業(yè)了”。

這條朋友圈也一直留存至今

做新疆炒米粉時(shí)，剛好又搭上了新疆炒米粉爆火出圈的紅利期。2021年年底，“新疆炒米粉有多香”登上微博熱搜榜，一天就高達(dá)近億閱讀量。新疆炒米粉成為了各大美食博主爭(zhēng)相試吃的網(wǎng)紅單品，眾多年輕人被種草，在沒有投資機(jī)構(gòu)入局該品類的情況下，更成為疫情后300%逆勢(shì)增長(zhǎng)品類。

期間也走了一些彎路。疆太后一開始是純堂食餐飲，當(dāng)時(shí)因?yàn)樯倘x址和產(chǎn)品做的都很不錯(cuò)，門店的生意就很有保障，慢慢的就有點(diǎn)安于現(xiàn)狀想當(dāng)然了，疫情后重新開業(yè)做了一個(gè)毀滅性的“騷操作”，就是把客人拒之門外，當(dāng)時(shí)考慮的點(diǎn)其實(shí)是這樣客人或許會(huì)更安心，自己也能更放心的經(jīng)營(yíng)，具體踐行前也在自己的圈子做了一個(gè)小小的調(diào)研（就是不進(jìn)店在門口拿飯盒吃，大家是否會(huì)覺得更安全和安心），因?yàn)檫@個(gè)調(diào)研在做抽樣的時(shí)候非常的主觀，最終結(jié)果就是一波操作猛如虎，門店自此告別了客源不斷的盛況。

后面一度發(fā)展成，旁邊的餐飲店都客人絡(luò)繹不絕，但我們家門店一天下來就幾個(gè)外帶的單，所以我們認(rèn)為，再這樣經(jīng)營(yíng)下去肯定是不行的。然后，我們就各種想辦法，最后盯上了外賣，但當(dāng)時(shí)對(duì)外賣并不了解，以為上到平臺(tái)就會(huì)有生意。

后來，經(jīng)朋友介紹來到橙子餐學(xué)，第一門課就是猴子老師的《外賣運(yùn)營(yíng)實(shí)操訓(xùn)練營(yíng)》，當(dāng)時(shí)啟發(fā)是挺大的。回去后我們就按照老師課上講的對(duì)整個(gè)線上門店進(jìn)行了優(yōu)化調(diào)整，后來幾次擴(kuò)店招人，也會(huì)安排小伙伴們聽猴子老師的外賣運(yùn)營(yíng)課，期間除了課程上的專業(yè)知識(shí)，橙子餐學(xué)這邊還不厭其煩的解答了我多個(gè)品牌門店經(jīng)營(yíng)的問題，幫助我梳理疆太后品牌運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略。

那么，我們?nèi)绾螐?strong>“純堂食小店”最終變成了“疆太后新疆炒米粉區(qū)域性口碑品牌”？我在這里跟大家還原一下當(dāng)時(shí)思考的全過程。

米粉長(zhǎng)久以來都是中國(guó)人的主食之一，剛需性強(qiáng)，因此，米粉市場(chǎng)算是一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的大市場(chǎng)。近年來，米粉賽道中一個(gè)較為明顯的趨勢(shì)是地方米粉陸續(xù)崛起。前有廣西螺獅粉，現(xiàn)有新疆炒米粉。

受到消費(fèi)者需求變化的驅(qū)動(dòng)，多元化的品牌整合激發(fā)了新疆炒米粉消費(fèi)的新熱潮，從而在一定程度上打破了新疆美食品類的同質(zhì)化困境，為新疆炒米粉市場(chǎng)增值創(chuàng)造了新的契機(jī)。

新疆炒米粉的特色：辣&醬汁&配菜，也和四川口味某種意義上的不謀而合了。

第一個(gè)特點(diǎn)：辣，說新疆米粉是中國(guó)最辣的米粉，也不為過。

新疆米粉所用的辣椒是很講究的。干紅羊角辣子目的是增色，干線辣子的目的是增香，常規(guī)的朝天椒目的是增加辣度......幾種辣椒完美的融合在一起，使得口味更加馥郁，特色。

第二個(gè)特點(diǎn)：醬汁濃稠，色深味厚米粉醬汁主要是來自于豆瓣醬、面醬等，再加上辣椒、辣醬、番茄醬、醬油之類的調(diào)料。每家的醬汁用料不盡相同，各有特色，總之是要形成味道鮮咸、香辣的醬香味。

第三個(gè)特點(diǎn)：里面的配菜，一般情況新疆炒米粉的默認(rèn)配菜是芹菜。這是因?yàn)榍鄄擞兄?dú)特而突出的香氣，很難被辣味和醬香味所掩蓋。因而一份新疆炒米粉中的芹菜總能在一片火辣與濃醬的滋味中脫穎而出，顯示出鮮明而強(qiáng)大的存在感。

口感出眾、有鮮明的味覺記憶點(diǎn)、出品高效、易于標(biāo)準(zhǔn)化操作等都是新疆炒米粉的品類特點(diǎn)，色紅味辣的產(chǎn)品特點(diǎn)，也使新疆炒米粉天生具備網(wǎng)紅屬性。最重要是新疆炒米粉行業(yè)是典型的有品類無品牌，深陷紅海創(chuàng)造藍(lán)海，是好戰(zhàn)略的基本條件，更是品牌起飛階段順勢(shì)而為的大好機(jī)會(huì)。

疆太后要做的就是聚焦核心的差異化定位，也是顧客消費(fèi)的直接理由，在沒有形成規(guī)模品牌的期間，產(chǎn)品記憶就是品牌記憶！

而米粉的產(chǎn)品打磨可從兩方面入手，首先是還原地方特色米粉的味道，打造出穿越全生命周期的產(chǎn)品；其次是實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，使得核心產(chǎn)品能夠大批量、高效率地產(chǎn)出。

差異化的口味俘獲大批“粉絲”

疆太后是輕奢時(shí)尚的炒米粉快餐品牌，主打爆炒米粉和新疆特色拌粉系列，該品牌面向當(dāng)下的年輕消費(fèi)群體，打造一種更時(shí)尚更年輕的品牌氛圍。

新疆炒米粉的顯著特征在顧客印象中就是辣感明顯，煙火氣十足，那主要?dú)w功于是做法的技藝“爆炒”。

反觀疆太后這個(gè)品牌，其產(chǎn)品以新疆炒米粉和特色拌米粉這兩大品類為主，單從新疆炒米粉這個(gè)品類來看，它屬于典型的原生市場(chǎng)，是典型的高認(rèn)知、低消費(fèi)、低品牌的品類，品牌需要強(qiáng)力鎖定“新疆”這個(gè)文化母體作為核心要素，同時(shí)需要與已存在的品牌進(jìn)行產(chǎn)品上的差異，才能迅速占據(jù)和鎖定新疆米粉這個(gè)品類。

所以關(guān)于產(chǎn)品差異化，疆太后一直在追求三個(gè)方向的創(chuàng)新：

除此之外，疆太后還做了品類名升級(jí)，從一開始的“疆太后”到如今的“疆太后新疆炒米粉”；做了醬料升級(jí)，選用本草入醬，打造自然有味醬香濃郁的新口感。

標(biāo)準(zhǔn)化是量化的前提，否則就成了單純追求數(shù)量；傻瓜化是標(biāo)準(zhǔn)化的結(jié)果，一切按照標(biāo)準(zhǔn)來做，傻瓜式操作，才簡(jiǎn)單易上手；傻瓜化不是把員工變成傻瓜，而是利用以往的經(jīng)驗(yàn)，讓員工站在巨人的肩膀上，節(jié)省不必要的試錯(cuò)時(shí)間，且讓品牌或門店對(duì)于個(gè)人能力等依賴降到最低，及盡可能的實(shí)現(xiàn)全鏈條可控。

標(biāo)準(zhǔn)化是規(guī)?；B鎖化經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。但是就餐飲業(yè)而言，簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)化，簡(jiǎn)單的“復(fù)制”是在做無用功。必須在理論上理解標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)化是指特許人對(duì)其業(yè)務(wù)運(yùn)作的各個(gè)方面，包括流程、步驟、外在形象等方面，經(jīng)過長(zhǎng)期摸索或謹(jǐn)慎設(shè)計(jì)之后而提煉出的能夠隨著特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的鋪展而適應(yīng)各個(gè)店的一套統(tǒng)一的模式，它有利于經(jīng)營(yíng)模式的復(fù)制、管理和控制。

相比市場(chǎng)上原有的夫妻店，疆太后品牌門店升級(jí)了產(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)，而且門店模型具有較高的可復(fù)制性。

首先，以粉為切入點(diǎn)，但整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較豐富。增加了寬粉、拌粉以及創(chuàng)新口味。反復(fù)打磨創(chuàng)新研發(fā)，用好產(chǎn)品創(chuàng)造好口碑。

疆太后在新疆炒米粉的基礎(chǔ)上增加了更清爽的新疆特色拌米粉和抓飯、大盤雞，擴(kuò)展口味，滿足更多就餐需求和分享需求的同時(shí)，豐富的產(chǎn)品也讓品牌得以實(shí)現(xiàn)全時(shí)段運(yùn)營(yíng)。

一個(gè)季度更換一次菜單，疆太后每推出一款新品，通常需要1個(gè)月的時(shí)間，光是搜集原材料就要用掉一大半的時(shí)間，還有反復(fù)數(shù)十次的測(cè)試、內(nèi)部培訓(xùn)等流程。其次，疆太后也會(huì)去調(diào)研消費(fèi)者的偏好，了解市場(chǎng)上正在流行的東西，找到大眾都能接受的口感。最后，會(huì)內(nèi)部試菜以及上新到門店找顧客做測(cè)試，詢問顧客的意見，看看菜品需不需要再調(diào)整。

其次，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、門店環(huán)境以及體驗(yàn)感進(jìn)行品牌化升級(jí)。采用優(yōu)質(zhì)食材，后廚按規(guī)存放清理等。重視門店服務(wù)和出品安全及衛(wèi)生。

疆太后最核心的競(jìng)爭(zhēng)力在“口味”上，所以堅(jiān)持使用自己獨(dú)家炒制的醬料，以最大程度保證“地道”口感。且不斷創(chuàng)新工藝和口味，以此打造獨(dú)特的產(chǎn)品味道和壁壘。

最后，重視標(biāo)準(zhǔn)化及運(yùn)營(yíng)效率，打造可復(fù)制的門店模型。采取各環(huán)節(jié)量化以及供應(yīng)鏈先行，以及高度標(biāo)準(zhǔn)化的發(fā)展策略，為連鎖化發(fā)展打下基礎(chǔ)。

在標(biāo)準(zhǔn)化流程方面，疆太后能做到1人即可操作，制作環(huán)節(jié)量化；還建立了較為完整的供應(yīng)鏈體系。醬料全都是定制的，口味與用料配比方面完全標(biāo)準(zhǔn)化，由公司配送至各家門店，可實(shí)現(xiàn)門店的“傻瓜式操作”。

在標(biāo)準(zhǔn)化管理方面，疆太后會(huì)定期進(jìn)行員工培訓(xùn)，例如統(tǒng)一的采購(gòu)、操作、稱量標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等等。

總結(jié)來說，就是在門店端盡可能呈現(xiàn)食材品質(zhì)、現(xiàn)制工藝，以此最大化引流，而在看不見的后端，追求更多的是標(biāo)準(zhǔn)化和效率，以此盈利。

新疆米粉品類屬性清晰明確，認(rèn)知成熟，具備記憶點(diǎn)，炒制時(shí)產(chǎn)生的鍋氣使其更具價(jià)值感，快餐特質(zhì)明顯。在供需兩端的共振之下，新疆米粉有望成為繼螺螄粉之后，米粉賽道的下一個(gè)爆品。

那如何在這樣一個(gè)即將大熱的賽道搶占市場(chǎng)更多的機(jī)會(huì)？那就需要做好品牌升級(jí)。

這就需要我們明確一個(gè)認(rèn)知：餐飲品牌升級(jí)不是為了取悅自己，而是為了接近顧客。

餐飲品牌面對(duì)的是一個(gè)不斷變化的消費(fèi)群體，顧客不會(huì)關(guān)注你喜歡什么，只會(huì)關(guān)注你的東西他們是否喜歡，所以餐飲品牌的每一次升級(jí)，都應(yīng)當(dāng)是設(shè)法更加接近顧客，讓自己建立起來的品牌成為顧客心智階梯中的第一選擇，再在這個(gè)路徑中去重新梳理品牌定位、優(yōu)化品牌認(rèn)知基因。

1）分析品牌核心優(yōu)勢(shì)，用單品策略讓品牌和品類劃等號(hào)。

一個(gè)品牌自身肯定有很多優(yōu)勢(shì)，例如食材當(dāng)?shù)夭伞⑨u料自制、口感豐富、菜品創(chuàng)新迭代快等，優(yōu)勢(shì)非常多，但是對(duì)于傳播來說會(huì)分散注意力。只有焦點(diǎn)發(fā)力。聚合品牌所有力量把焦點(diǎn)放在品類本身“新疆炒米粉”，在傳播過程中讓消費(fèi)者把“疆太后”與“新疆炒米粉”劃上等號(hào)。

2）用品牌主張與消費(fèi)者產(chǎn)生連接，傳達(dá)品牌文化。

品牌在傳播過程中需要一個(gè)主張來與消費(fèi)者產(chǎn)生連接，連接點(diǎn)不需要復(fù)雜，更多的是讓消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴。魯迅說“人生得一知己足矣”，對(duì)于食客來說也是一樣有著得一知己足矣得心境，所以疆太后的品牌核心主張“吃貨最懂吃貨心”。希望通過這個(gè)主張把消費(fèi)者對(duì)美食的追求和感受給描繪出來產(chǎn)生品牌連接。

3）建立統(tǒng)一的視覺形象，形成強(qiáng)有力的品牌感。

對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言，提到新疆美食店至今仍停留在就餐環(huán)境比較簡(jiǎn)單、價(jià)格低廉、無服務(wù)無管理的夫妻檔印象。而疆太后通過統(tǒng)一的品牌視覺形象和店面裝修打破消費(fèi)者的固有認(rèn)知；再結(jié)合線上線下就餐體檢、營(yíng)銷方式等升級(jí)，開啟連鎖品牌化運(yùn)作充分迎合消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)。

4）聚焦差異和差異化戰(zhàn)略，構(gòu)筑品牌壁壘。

通過研發(fā)多種口味和選用優(yōu)質(zhì)食材實(shí)現(xiàn)差異化。根據(jù)消費(fèi)者調(diào)查，疆太后推出了具有地方特色的新疆拌米粉，如雞肉拌米粉等。同時(shí)，又不斷的融合當(dāng)下市場(chǎng)熱度較高的口味和小吃品類，如蒜蓉風(fēng)味炒米粉等。

提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和特色的用餐體驗(yàn)以增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，小店更要做好服務(wù)，同時(shí)，利用社交媒體、短視頻ip等多渠道宣傳推廣，提高消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知和喜愛。

新疆炒米粉的消費(fèi)者主要分布在年輕人、中青年家庭、白領(lǐng)群體等。這些消費(fèi)者追求個(gè)性化和品質(zhì)化，對(duì)新疆炒米粉的口味、食材和烹飪方式有較高的要求。消費(fèi)者選擇新疆炒米粉的主要?jiǎng)訖C(jī)包括嘗試新鮮的美食體驗(yàn)、滿足好奇心、追求地道的新疆風(fēng)味等。

在滿足消費(fèi)者基本的飲食需求的同時(shí)，品牌還需要關(guān)注消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化、健康和環(huán)保的需求。例如，提供不同口味和食材選擇，注重食材的新鮮和質(zhì)量，以及實(shí)現(xiàn)環(huán)?？沙掷m(xù)的烹飪和包裝方式等。

消費(fèi)者在不同場(chǎng)景下對(duì)新疆炒米粉的需求和期望也各有不同。品牌需要關(guān)注這些不同場(chǎng)景下的消費(fèi)者需求，提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，且隨著消費(fèi)場(chǎng)景線上化發(fā)展，品牌需要及時(shí)關(guān)注調(diào)整營(yíng)銷策略。

現(xiàn)階段，疆太后正在經(jīng)歷從產(chǎn)品打磨到快速拓店的品牌發(fā)展重要時(shí)期。在此之前，疆太后只是一個(gè)普通食客因?yàn)閷?duì)美味的追求而搭建的“開放食堂”。但從小堂食到大品牌，疆太后遇到了多位“貴人”。

俗話說得好，讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)，閱人無數(shù)不如貴人指路。

第一位“貴人”幫疆太后打開了外賣的大門。2020年初，疫情全面爆發(fā)，距離當(dāng)時(shí)門店開業(yè)僅2個(gè)月，疫情后又因一系列自以為是的操作導(dǎo)致堂食生意不復(fù)往日，上外賣勢(shì)在必行，當(dāng)時(shí)對(duì)外賣沒什么具體的了解，自然也就沒做什么準(zhǔn)備，索性在上外賣的前一天，給小區(qū)做微商代購(gòu)的小兩口送飯之后，小兩口幫忙在朋友圈做了安利，第二天外賣一上，立馬就有很多人慕名而來。第一波自然流量就有了，后面緊接著又建立了私域粉絲群，前期靠著每天幾份秒殺餐和粉絲的裂變拉新，外賣生意做的也是有模有樣的，基于平臺(tái)它的推流規(guī)則，疆太后靠著這些營(yíng)業(yè)額，下單率的正向增長(zhǎng)，形成了良性正循環(huán)。

第二位“貴人”幫疆太后獲得了更多流量和營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)。一開始疆太后在外賣平臺(tái)就叫疆太后，后面有一天，之前找鋪?zhàn)蛹拥囊粋€(gè)人突然來了一句“你不應(yīng)該叫疆太后，你應(yīng)該叫疆太后新疆炒米粉”，發(fā)完這些人家還特別耐心解釋了為什么要加上新疆炒米粉幾個(gè)字，關(guān)系到品類搜素詞。之后改了發(fā)現(xiàn)確實(shí)流量和營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)又上了一個(gè)臺(tái)階。

第三位“貴人”幫疆太后全面實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，奠定了小門店做成大品牌的基礎(chǔ)。經(jīng)歷了前面兩個(gè)階段之后，疆太后平臺(tái)每日單量基本就那樣很難再有突破，也陸陸續(xù)續(xù)學(xué)了很多外賣平臺(tái)自己都運(yùn)營(yíng)課程，但都是單點(diǎn)的知識(shí)，一不系統(tǒng)，很難形成自己的知識(shí)體系；二沒有關(guān)聯(lián)性，吸收起來很痛苦；當(dāng)時(shí)就迫切的想要學(xué)習(xí)，但沒有門路，也沒有餐飲圈的資源，沉寂了很久，直到后來有朋友推了橙子餐學(xué)。

橙子餐學(xué)的課程首先是打開了我的認(rèn)知。

1）對(duì)于外賣平臺(tái)重新認(rèn)識(shí)，了解平臺(tái)最底層的邏輯以及平臺(tái)是如何分發(fā)流量，掌握平臺(tái)最核心的規(guī)則和運(yùn)營(yíng)邏輯；

2）對(duì)于顧客的新認(rèn)知，重新認(rèn)識(shí)顧客在外賣平臺(tái)的核心訴求，外賣運(yùn)營(yíng)就是在滿足平臺(tái)規(guī)則的同時(shí)，滿足顧客需求；

3、對(duì)于連鎖品牌的線上外賣管理重新了解，明白外賣不是一個(gè)人就是可以完成的事情，需要多方協(xié)助，只有當(dāng)門店、督導(dǎo)、總部三方協(xié)同協(xié)作才能做好外賣；

其次是幫助我鏈接了更多資源、專家和餐飲人。

1）來橙子餐學(xué)學(xué)習(xí)的都是一些品牌連鎖的創(chuàng)始人與高管，他們本身就已經(jīng)是行業(yè)專業(yè)和資源了，除了課程上的討論，平時(shí)的交流上也能帶給我品牌發(fā)展的新思路；

2）真正進(jìn)入餐飲圈，進(jìn)入各大餐飲創(chuàng)始的圈子，獲得行業(yè)內(nèi)最新的消息；

3）品牌發(fā)展中遇到難以解決的問題時(shí)，可以在圈子內(nèi)進(jìn)行交流探討，咨詢橙子餐學(xué)相關(guān)課程講師也會(huì)得到及時(shí)反饋。

事實(shí)上，創(chuàng)業(yè)從來都不是一件能靠“閉門造車”做成的事，但凡有大成就的企業(yè)家，無一不是保持著開放、學(xué)習(xí)的心態(tài)，不斷迭代自己的思維和認(rèn)知，不斷鏈接更多的資源和人脈，這也使他們能開闊自己的眼界，在面對(duì)困難時(shí)有人可問，有人能助。