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這一步很多顧客也會(huì)跟著做，因?yàn)閺南M(fèi)心理上來(lái)說(shuō)，顧客剛感受過(guò)一次大額優(yōu)惠券帶來(lái)的滿足和體驗(yàn)感，這個(gè)時(shí)候跟顧客說(shuō)有個(gè)地方有更多這種滿足感，顧客一般不會(huì)拒絕。這里又有知識(shí)點(diǎn)，各位老板趕緊拿小本本記：社群里一天這4次的提醒，不是說(shuō)教式地提醒“你快來(lái)買我的東西，我的東西多么多么好”，而是提醒“免費(fèi)發(fā)錢了，免費(fèi)發(fā)優(yōu)惠券了，天上掉福利了”。
提到裂變引流，基本上所有人都會(huì)想起瑞幸咖啡。
這也不足為奇，瑞幸前CMO楊飛曾說(shuō)過(guò)：“不夸張地說(shuō)，今天一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有太多預(yù)算做廣告并投放到媒體，我不會(huì)特別在意，但如果它的 APP 或者微信中沒(méi)有裂變營(yíng)銷，那是不可接受的?！?/span>
楊飛這話說(shuō)的很牛氣，沒(méi)辦法，人家說(shuō)這話有底氣——因?yàn)槿鹦页晒α?，而且已?jīng)成為了引流裂變的經(jīng)典案例了。
成功就是說(shuō)話的資本，這很現(xiàn)實(shí)。
那普通的實(shí)體用瑞幸的方法，還能不能成功呢？答案是能！
這時(shí)候有的老板就要來(lái)杠了：“瑞幸裂變的案例我都倒背如流了，不就是優(yōu)惠券、秒殺、社群運(yùn)營(yíng)嘛，我都試過(guò)了，不管用！”
不是人家的方法不管用，是你沒(méi)學(xué)到精髓，你只看到了表面的方法論，沒(méi)有研究透人家的底層邏輯，就一味生搬人家的方法，硬套到自己的產(chǎn)品上，能成功那才是奇跡。
所以，咱就從底層思維邏輯這一層面，來(lái)透析瑞幸的操作：
一、導(dǎo)流階段，通過(guò)優(yōu)惠來(lái)吸引用戶
這個(gè)操作基本是所有商戶老板都可以想到的，而且多多少少也有做過(guò)，那我們來(lái)看瑞幸是怎么操作的。
顧客進(jìn)店以后，如果是新客，工作人員會(huì)引導(dǎo)顧客關(guān)注門店公眾號(hào)和小程序。
這里我們要思考，為什么顧客會(huì)聽(tīng)話乖乖關(guān)注呢？因?yàn)殛P(guān)注后有超低折扣優(yōu)惠券，當(dāng)場(chǎng)就能用，吸引力確實(shí)很大。
關(guān)注以后呢，首席福利官LUCKY會(huì)給你發(fā)送消息，邀請(qǐng)你使用優(yōu)惠券購(gòu)買，并添加LUCKY微信。接著后臺(tái)會(huì)根據(jù)你的位置信息，把你拉進(jìn)離你近的門店的社群里。
這一步很多顧客也會(huì)跟著做，因?yàn)閺南M(fèi)心理上來(lái)說(shuō)，顧客剛感受過(guò)一次大額優(yōu)惠券帶來(lái)的滿足和體驗(yàn)感，這個(gè)時(shí)候跟顧客說(shuō)有個(gè)地方有更多這種滿足感，顧客一般不會(huì)拒絕。
這就是乘勝追擊！趁顧客心理防線低的時(shí)候，引導(dǎo)顧客做更多操作，就更容易達(dá)成。
你看，操作確實(shí)是在做引流營(yíng)銷，但底層邏輯卻是心理戰(zhàn)啊！
二、社群運(yùn)營(yíng)階段，定點(diǎn)滿足，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣
有些社群，你看一眼就不想再多看第二眼，更別說(shuō)什么轉(zhuǎn)化不轉(zhuǎn)化了。社群里的每一條內(nèi)容都在做廣告，每一張圖片都在夸自己的產(chǎn)品好，還真是自己親手把消費(fèi)者的心理防線筑成高墻。
來(lái)看看人家瑞幸的社群，主要是發(fā)福利，一天有4次：
①上午早高峰期8點(diǎn)半左右發(fā)券，會(huì)以海報(bào)為提醒，提醒用戶去下單；
②中午12點(diǎn)會(huì)在群里發(fā)秒殺券；
③下午茶時(shí)間會(huì)推些堅(jiān)果、果汁類的活動(dòng)；
④晚上一般會(huì)推電商活動(dòng)，比如會(huì)有一些掛耳咖啡辦公用品等。
這里又有知識(shí)點(diǎn)，各位老板趕緊拿小本本記：社群里一天這4次的提醒，不是說(shuō)教式地提醒“你快來(lái)買我的東西，我的東西多么多么好”，而是提醒“免費(fèi)發(fā)錢了，免費(fèi)發(fā)優(yōu)惠券了，天上掉福利了”。
這兩者的區(qū)別就是，前者句句都在告訴顧客“你快買我的東西讓我賺你的錢”，后者句句在提醒顧客“這又有便宜能占了，誰(shuí)不占誰(shuí)就虧了”。
這就叫，句句不提賣產(chǎn)品，但句句都讓顧客想買產(chǎn)品。
知識(shí)點(diǎn)記好，咱接著再說(shuō)群的事。每個(gè)社群一天提醒4次，9000多個(gè)群，一天就是36000次，哪怕我每提醒一次，只有一個(gè)顧客下單，一個(gè)月下來(lái)也得有100多萬(wàn)杯。
而現(xiàn)實(shí)是，怎么可能只有一個(gè)顧客下單呢，所以這個(gè)量，簡(jiǎn)直大的驚人。
另外呢，瑞幸還有各種直播、禮品卡設(shè)計(jì)等引流裂變方式，相信你們?cè)趧e的文章也都看無(wú)數(shù)遍了，咱就不過(guò)多贅述。
因?yàn)槲蚁胱尨蠹宜伎嫉牟皇欠椒ㄕ?，不是只看表面然后去照抄別人的方法，而是想讓大家明白，人家每做一步操作背后的底層思維和邏輯是什么樣的。
只要掌握了這個(gè)底層思維邏輯，我們才可以舉一反三。
而且營(yíng)銷很忌諱玩別人玩過(guò)的東西，這種事讓瑞幸自己再玩一遍，顧客都不一定買單，別說(shuō)是普通商家了。
所以我們真正要做的是什么？不是過(guò)度研究產(chǎn)品，也不是一腦門子研究營(yíng)銷策略，而是要用心研究你的客戶呀！
客戶畫像是什么？群體特征是什么？哪些階段的營(yíng)銷活動(dòng)顧客接受度更高？什么形式的讓利模式顧客更買賬？
這些問(wèn)題你如果搞清楚了，再來(lái)杠瑞幸的引流裂變到底有沒(méi)有用也不遲！
什么？這些你不會(huì)做？
其實(shí)很簡(jiǎn)單，可以用奪冠SCRM銷售管理系統(tǒng)，客戶來(lái)源、客戶特征、客戶需求標(biāo)記清晰，客戶畫像一目了然，新老銷售都能秒懂；后臺(tái)數(shù)據(jù)清晰記錄客戶行為，是否查看產(chǎn)品資料、是否有意向購(gòu)買，都能科學(xué)化判斷。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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