01

最近“沒有五位數(shù)走不出”的董潔直播間火了。

我大概了解了一下，這位小紅書新晉帶貨一姐三場直播賣了一個億，直接實現(xiàn)一個小目標。

把這個成績橫向和其它明星直播間做比較，算不上特別出彩，畢竟首播賣掉兩三個億的明星也大有人在，但偏偏是她的直播間出圈了，還吸粉百萬，被贊“一股清流”。

不少媒體說她翻紅了，還緊跟熱點報道她去參加上海時裝周的消息。

潘粵明更是出乎意料地首次在采訪中感謝董潔，夸她把孩子教得很好。

大眾輿論隨之變化，有人覺得她能從低谷中走出來，再次迎來事業(yè)高峰，挺不容易。

然而，聯(lián)系到過去那些繞不過的爭議，一些爭吵難以避免地出現(xiàn)了。

支持的人覺得當事雙方都不介意了，她出來分享自己的生活和經驗，沒問題啊。

反對的人則說你們對男明星可沒這么寬容，憑什么她這么容易得到原諒。

更多的戰(zhàn)火燒到了她最近備受關注的直播。

有人吐槽她的直播間沒有出現(xiàn)能狠狠薅羊毛的“白菜價”，很多高客單價的單品竟然都能分分鐘售罄，不理解到底是什么人在下單。

反過來也有人一個勁地夸她的直播間松弛、治愈，點進去就忍不住買買買。

看到這些爭吵，反倒讓我對她的直播充滿了好奇。

沒有普通直播間“打到骨折”的價格優(yōu)勢，真的有人愿意在直播間買單嗎？就因為這個直播間“安靜”、“舒適”？

網(wǎng)上找不出答案，我干脆跑去圍觀了她最新一次直播，沒想到直接看到下播。

行吧，我承認這位主播有點東西。

02

眾所周知，直播帶貨有很多財富密碼：

賣的東西不能太貴，最好是9.9包郵，買起來沒壓力；

要比淘寶價格低，全網(wǎng)最低價更好，這樣才有買的動力；

要大喊三二一倒計時，營造搶購的感覺，刺激沖動下單；

還得有出人意料的噱頭，才會涌來更多關注和流量......

于是，身處其中的主播們只好使出渾身解數(shù)，無所不用其極，把直播包裝得越來越像表演。

豪門闊太戴著昂貴的首飾，嘴里卻催促著直播間的觀眾趕上九塊九的銷量快車。

知名網(wǎng)紅請人假扮新娘，一邊直播婚禮，一邊在各個環(huán)節(jié)穿插產品介紹，傾情邀請直播間的家人們，隨個份子。

童年男神打著過生日的噱頭，找來昔日隊友上演久別重逢的戲碼。兩個人剛切完蛋糕，下一步不是敘舊，而是兄弟齊聲倒數(shù)三二一上鏈接。

一個個直播間里，吆喝與喧囂齊飛。

我們不必否認財富密碼的存在，某種意義上它們確實引領過成功。

但這種成功是有針對性的。

有一部分人，像我這樣的，平時去逛商店都害怕店員湊過來問你需要什么，就會覺得這種批發(fā)市場式的直播太過吵鬧，沒什么意思，只讓人頭疼。

不過這次看董潔直播，感受完全不同。

最直接的感受是，她的直播間沒有背景音樂。

講解商品時，她輕聲細語地講話，語氣不緊不慢，沒有那種迫切的催促感，還會分享使用感受和心得，讓人信服她確實是在推薦自己覺得好的東西。

我喜歡做飯，于是特別關注她推薦的鍋。

后來我翻她的小紅書，看到很多以前的做飯筆記，用的就是同款，時間還不短。

她賣的茶也都是自己常喝的那些，類別不少。

因為自己喝得多，很有心得，所以會很細節(jié)地講到，哪一種適合疲憊的時候舒緩精神，哪一種適合日常飲用調理身體。

有款綠豆糕，她不只說好吃，還告訴大家可以二次加工，做成綠豆沙。

還有一款小餅干，聽描述是不油不膩、很清淡健康的那種。她邊介紹邊拆開一袋，吃了起來，和那些賣吃的卻嘗都不愿意嘗一口的比起來，有說服力得多。

直播間的很多服飾，來源于國內小眾設計師品牌，對我這樣的觀眾來說，認知度不高。

她不著急，笑瞇瞇地講故事，聊自己是怎樣認識這個品牌的，為什么喜歡他們的設計理念，又為什么想要推薦他們的這款衣服。

之前看到不少人吐槽價格問題，我也特意留意過，如果疊加上平臺和直播間的各類優(yōu)惠券，還是比日常價要便宜些的。

無論喜不喜歡這個人，都得承認，她的這種直播方式很不一樣。她說：

與其說她在賣貨，不如說她在分享自己生活中發(fā)現(xiàn)的好物。

我看小紅書上，很多網(wǎng)友也這么覺得。

03

真誠真實的分享，之所以能成功，背后的人性洞察大概是，觀眾們雖然喜歡演員或明星在影視劇中傾情表演，卻并不希望在生活場景中體會“被蒙騙”的感覺。

這其實是很多明星有所欠缺的地方。

很多明星都喜歡分享，但他們時常分享自己不擅長的東西，比如養(yǎng)生，比如科學，比如價值觀。可惜他們的經歷和分享并不匹配，這就導致結果并不可信，總被網(wǎng)友群嘲。

因為這些根本不是他們的優(yōu)勢領域，當然得不到認可。

那么，明星的優(yōu)勢領域是什么呢？

一類是圈內八卦，如果有人愿意出來分享各種小道八卦，絕對超多人愛聽。

另一類就是消費推薦和真實的生活分享。

大家都知道，明星的消費水平更高，所以他們能夠提供某些消費決策的參考；而明星的身份也決定他們有更多的試錯成本，去發(fā)現(xiàn)那些真實好用的、適合自己的東西。

張雨綺之前在小紅書分享一款美容儀時，指著表面裝飾的鉆石說出了那句傳播甚遠的話：“一克拉以下的鉆石統(tǒng)稱為碎鉆，碎鉆呢，是不值錢的。”

這話聽起來離譜，聯(lián)系到女明星的經歷，又格外真實。

尹正之前為了角色減肥，每天在小紅書上更新自己埋頭吃“尹正燜菜”的視頻。

看起來很好吃，很多網(wǎng)友追著要制作方法。

這就是因為大家看到他真實體驗的樣子，所以被自然而然地種草了。

董潔也一樣。

她在直播間里推薦的東西，以前就頻繁出現(xiàn)在日常分享里。

很多次，她在路上被人偶遇，也被發(fā)現(xiàn)穿著推薦品牌的衣服。

這種與生活匹配且統(tǒng)一的分享，是大眾愿意看到的，并愿意為之買單的。

不得不說，小紅書的用戶既包容又挑剔。

他們愿意放下成見，對待有效內容。

而這種包容的前提是，對方能夠輸出足夠真實的分享，幫助別人獲得更好的體驗，減少試錯成本，少走彎路，提供一定的價值。

不難發(fā)現(xiàn)，過去那些通過小紅書翻紅的明星，幾乎無一例外都是通過自己的真實分享，打開了小紅書用戶的心扉，才獲得了支持和認可。

畢竟大家都不是傻子，當然知道大明星不會用微商護膚品，也不會用九塊九包郵的包包。

毫無誠意的推薦會收獲公眾冷漠的白眼，只有真實的東西能得到青睞。

04

前段時間，我看過一個講直播行業(yè)的紀錄片，講那些直播間的背后，其實有特別多工作人員。他們需要在每個時間節(jié)點，關注不同數(shù)字，時刻緊繃給出調整方向。

這樣的環(huán)境里，冷場、講錯話、節(jié)奏出錯、上鏈接出問題都是無法原諒的錯誤。每個人都繃著一根弦在工作。

而在董潔的直播間，犯錯是被允許的。

她的工作人員沒有那么專業(yè)，有時候上鏈接會出現(xiàn)卡殼的情況。

每次她去換衣服的時候，沒有助播出面，而是擺上一個可愛的小牌子示意，讓大家耐心等待。

這讓人覺得輕松。所以我看這場直播，感覺是參加了一場聚會。好比日常生活里，朋友穿了件新衣服很好看，你夸了一句，朋友自然而然地說“那我把鏈接分享給你”。

我感覺這是未來直播發(fā)展的新趨勢，其本質是利他的。價格戰(zhàn)不可能長久，通過真實有用的分享，讓用戶在直播間種草，從而有所收獲，才有更好的氛圍。

互聯(lián)網(wǎng)上，誰也別把誰當傻子，與其卷在同一個韭菜收割場里，不如換個思路，少點套路，多點真誠。先想想自己能提供什么價值，再去請求他人給予認可。

在董潔的直播間，我感受到了這種真誠的輸出。我學到了熟鐵鍋的保養(yǎng)方法，也順便種草了她推薦的鍋，準備下次買回來試試。

這和直播給我的固有印象是完全不同的，不是那種看幾個小時直播就為了上鏈接那一瞬間的簡單刺激，而是一種持續(xù)的、可以沉淀的滿足。

這樣的直播，我很愿意多看幾次。即使什么也不買，也能有所得。