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為什么最近我的文章都圍繞著“需求”這兩個(gè)字做分享呢?
因?yàn)槲覀兌贾?,從整個(gè)市場(chǎng)維度來(lái)看,做的好的人,賺到錢的人,基本上都是圍繞著“需求”來(lái)做產(chǎn)品,選產(chǎn)品的。
別羨慕那些不懂客戶需求,而又能賺到錢的人;
因?yàn)樗麄儜{借的,僅僅是一時(shí)的運(yùn)氣而已,通常兩三年后就會(huì)敗得很慘,畢竟運(yùn)氣不可能伴你一輩子,不信你回憶下,四五年前瞎搞都能賺到錢的朋友,現(xiàn)在怎樣?
狐貍老師給你的忠告是:看似簡(jiǎn)單的“需求”兩個(gè)字,千萬(wàn)別忽略它的重要性!
因?yàn)椋瑑H僅是“需求”這兩個(gè)字,就可以拆分成很多個(gè)角度和維度,用以分析“顧客”與“產(chǎn)品”的關(guān)系;
我也只有從多個(gè)維度來(lái)拆解,才能讓你深入理解“需求”與“選品”的關(guān)系!
你看最近的內(nèi)容我都是圍繞這個(gè)關(guān)鍵詞,就知道我的重視程度了!
需求,不僅僅是兩個(gè)字,它是多維的!
至少,客戶的需求決定了我們應(yīng)該賣什么,怎么賣,以什么樣的方式賣......
例如:
對(duì)于奢侈品,你不可能放小賣部,因?yàn)榭蛻粼V求是高大上與購(gòu)買的體驗(yàn);
對(duì)于金鉆戒,你不可能放馬路邊,因?yàn)榭蛻粼V求是信任感與尊貴的體驗(yàn);
對(duì)于煎牛排,你不可能放小吃店,因?yàn)榭蛻粼V求是氛圍感與情調(diào)的體驗(yàn);
......
甚至,同一個(gè)品類的產(chǎn)品,都可以對(duì)應(yīng)很多種客戶需求,而不同的客戶需求,又可以演變成千差萬(wàn)別的玩法。
再來(lái)舉個(gè)例子:
同樣是“自行車”這個(gè)品類,
從用途看,可以分為:
公路自行車;
場(chǎng)地自行車;
山地自行車;
旅行自行車;
......
從人群看,可以分為:
男/女顏色風(fēng)格自行車;
兒童學(xué)習(xí)型自行車;
成人戶外騎行車;
通勤專用車;
......
從其他維度看,還可以分為:
功能上,自行車尺寸,年齡,折疊......
這時(shí)候,
你把這些所有的點(diǎn),交叉串聯(lián)起來(lái),就會(huì)變成一張縱橫交錯(cuò)的,復(fù)雜的網(wǎng);
而且,這是一張多維度,立體的需求網(wǎng)!
然后增加個(gè)維度,
你把客戶內(nèi)心的需求點(diǎn)進(jìn)行關(guān)聯(lián),就像我上面講的“奢侈品”,“鉆戒”和“牛排”的例子,按照客戶內(nèi)心的訴求點(diǎn)包裝產(chǎn)品,賣產(chǎn)品......
這時(shí)候你就能找到新大陸......
其實(shí),
很多人說(shuō)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,無(wú)非兩個(gè)原因:
1、你的產(chǎn)品和別人的產(chǎn)品沒(méi)啥區(qū)別,看別人賣什么,你跟著賣;
2、你賣的品根本沒(méi)考慮客戶“想要”什么,就像你在小賣部賣奢侈品一樣的道理,你沒(méi)從客戶內(nèi)心需求的維度思考該怎么賣。
所以,
你能發(fā)現(xiàn)多少種顧客內(nèi)心需求,你就能有多少種玩法!
你能發(fā)現(xiàn)多少種顧客痛點(diǎn)問(wèn)題,你就能有多少種賣法!
畢竟,
每個(gè)人躁動(dòng)的內(nèi)心,就像海底針;
每個(gè)人遇到的問(wèn)題,都多如牛毛;
你能撈到多少針,是你的本事;
你能解開多少題,是你的功夫;
總之,
這些考的,就是你對(duì)知識(shí)的深度與廣度,都是你平時(shí)點(diǎn)滴經(jīng)驗(yàn)的積累;
所謂功夫,就是即使師父把修煉秘訣告訴你了,你也很難馬上超越他;
所以功夫,只能通過(guò)時(shí)間的沉淀和積累而獲得,你永遠(yuǎn)都無(wú)法走捷徑;
通過(guò)上面的內(nèi)容,你應(yīng)該能明白“需求”的重要性。
至于,一個(gè)產(chǎn)品能賣到什么價(jià)格,我認(rèn)為有3個(gè)因素:
1、你產(chǎn)品是否提供給客戶足夠的價(jià)值?
就像和巴菲特吃一頓飯,可以拍出一千多萬(wàn)美元的價(jià)格......
實(shí)際上并非這頓飯的材料值多少錢,而是在吃飯的過(guò)程中,你能獲取的信息值多少錢......
如果你的產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻籼峁┳銐虻母郊觾r(jià)值,愿意支付超高價(jià)的人也不會(huì)少;
就像馬云路邊撿的一塊石頭,也能賣100萬(wàn),因?yàn)槭^只是表層產(chǎn)品,背后帶來(lái)的人脈,資源與關(guān)系價(jià)值是不可估量的......
所以你的產(chǎn)品要想賣出更高價(jià)格,就必須給客戶帶來(lái)足夠的附加價(jià)值!
幸運(yùn)的是:
a、這個(gè)附加價(jià)值,是可以包裝的,就像你去買個(gè)LV的包包,為啥不是給你拿個(gè)塑料袋裝回家,而是......
b、附加值也可以是感知層面的,只要你讓客戶“感覺(jué)”值,就會(huì)為你付款!
就像我之前寫的那篇《狐貍:價(jià)格錨點(diǎn)的底層原理+轉(zhuǎn)換錨點(diǎn)策略》中講到的,用錨點(diǎn)策略,也是其中一種方法;
2、你的產(chǎn)品給客戶解決的問(wèn)題值多少錢?
同樣是玩具,
你的玩具只能解決小孩子無(wú)聊問(wèn)題,可能也就賣個(gè)30-100塊;
別人的玩具能提升小孩的記憶力,培養(yǎng)孩子時(shí)間管理能力,玩具+直播課程,賦予價(jià)值后,你的玩具可能就是1000-3000塊的價(jià)格;
因?yàn)樗懈改付枷M约旱暮⒆痈斆鳎婢?直播互動(dòng),就賦予了“玩+學(xué)習(xí)”的價(jià)值,讓孩子感興趣學(xué),邊玩邊學(xué),這是每個(gè)家長(zhǎng)都愿意看到的場(chǎng)景。
同樣是藥品,
一個(gè)治療普通感冒的藥,和治療癌癥的藥,價(jià)格為什么不一樣呢?
感冒藥替代品很多,甚至你不吃藥,多喝水,感冒都能好;
但是癌癥藥幾乎沒(méi)有替代的,不治療痛苦且小命不保;
除了稀缺性以外,還有生命安全屬性,兩者價(jià)值當(dāng)然沒(méi)法比了......
所以你的產(chǎn)品能解決客戶的哪些問(wèn)題,客戶愿意花多少錢解決這些問(wèn)題?
這是你要賣高價(jià)需要思考的問(wèn)題,當(dāng)然并不是只有解決癌癥這類問(wèn)題才能賣高價(jià),這不是我們普通人能解決的問(wèn)題;
但是類似的客戶痛點(diǎn)問(wèn)題一大堆,沒(méi)有的話可以在狐貍老師50萬(wàn)個(gè)痛點(diǎn)表里找,也可以多看我前面幾篇文章找靈感......
3、你的客戶愿意為你支付多少錢?
你選擇的客戶群體很重要,也就是你目標(biāo)客戶的支付能力,決定你的產(chǎn)品能賣多少錢。
如果你選擇的客戶群體是大學(xué)生,你讓他們花幾千塊買個(gè)產(chǎn)品,可能挺為難的,當(dāng)然,某些特殊類目產(chǎn)品除外......
但是如果你選擇的是老板,讓他們購(gòu)買個(gè)3000-1萬(wàn)的產(chǎn)品,很正常,只要你能解決問(wèn)題,提供足夠的價(jià)值,他們可以輕松支付!
同樣道理,
你的客戶群體是住在農(nóng)村的父母,你讓他們買個(gè)1000的玩具,確實(shí)挺為難。
但是你賣給一二線城市的父母,1000的玩具就輕松多了,因?yàn)槌思彝ハ鄬?duì)富裕些,他們還更愿意投資孩子的未來(lái)......
做高客單,高利潤(rùn)的產(chǎn)品,你就得篩選精準(zhǔn)客戶,只有選對(duì)客戶,選擇有支付能力的客戶,你才能賣高客單產(chǎn)品,畢竟高客單價(jià)產(chǎn)品并不是大眾產(chǎn)品!
這篇文章寫到這里,基本上就結(jié)束了。
我寫這篇文章的目的,就是要告訴你:
1、深度研究客戶需求的重要性!
2、客戶需求是多維度的, 而不是外面某些資料教你的“單個(gè)維度”,只看到“單維客戶需求”的人,注定只能賣低價(jià),賣表層意義上的產(chǎn)品!
3、產(chǎn)品能賣多貴,不僅僅在于你能提供多少價(jià)值,還在于你對(duì)客戶的需求挖掘的多深,而這又取決于你的經(jīng)驗(yàn)和積累,這就是所謂的“功夫”!
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7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
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7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容,如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷;
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)