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在我的從業(yè)生涯中，投手的身份早于操盤手，2017年在深圳，一邊拿著打工的收入，一邊靠接代投賺點外快，那時候剛好頭條CPA興起，最高峰的消耗一個月也能做到500萬以上。

后來轉行做了直播，20年feed興起，然后又從feed時代進入千川，我對投手既有著職業(yè)淵源，也有著自我理解，今天就從投手身份的角度，分享“作為一名投手的自我修養(yǎng)”。

很多人對投手能力的評判，是快速通過付費打爆產品，其實這種理解是錯的。一個直播間能不能爆，品+素材直接決定了80%。

有一個有趣的事情，在我們公司內部經常發(fā)生。在我的公司，投手是要操盤手進行排期申請的，不是你申請了就有投手接活，有時候投手會直接拒絕讓你另請高明。

為什么會出現這樣的情況，因為投手在接Case之前，也會先看要打什么品，以及當前直播間人貨場的配比，作為有些已經月耗百萬的投手，一看品就不行，當場就拒絕了。

還有些時候就是人貨場不行，我們有一個投手就特別挑，不是某個主播上堅決不接，哪怕綠幕沒扣干凈也會讓直播間先優(yōu)化，這雖從運營的角度過分了。

但是我們也應該從投手的角度想想，你連基礎的人貨場都不行，到時候投不出來又怪我，這個鍋到底誰來背。

不管是公司內部投放，還是外部接Case，還是要在接之前做一些觀察，觀察什么？比如按照你的判斷，分析產品目前的市場情況，以及自己對的熟悉程度。

一個品具備市場潛力是投放的前提，品具備爆款屬性，千川才會有爆量效應，千川一定是爆品的放量手段，而不是培養(yǎng)爆款的解決手段。

如果你沒信心，建議提前跟公司反饋，是什么理由，你覺得是原有產品上做一些更改，還是說有什么顧慮，你不能開口決定說不投，畢竟你是員工，但是該有的顧慮聊出來好一點。

只要是靠譜的老板，他不但不會看低你，反而會覺得很有想法，因為你并沒有直接否定，而是充分表達你的想法，至少我的公司就是如此，所以在這塊甩鍋的很少。

其次就是自己熟不熟悉，跨品類投放其實挺考驗投手，比如我，對食品、百貨的投放就很熟悉，你讓我投服裝我就不行。

不熟悉的品類就要想辦法補齊認知，這樣盡可能避免認知帶來的風險。

有些人可能問，我怎么去補充認知，那就是跟做這個類目的投手交流，沒有渠道不要緊，我既然要寫這個就會有解決方案，我在去年創(chuàng)建了一個免費的千川圈子，純免費。

只要月消耗滿30萬就可以加入，目前在里面有200多投手，單月消耗加起來可以按億來算。你滿足了就找我，我把你拉進去，如果不滿足，就得想辦法拓展自己的圈子。

投手要有自己的圈子，不能閉門造車。

確定了品的問題，人貨場也要解決，很多時候一個直播間分配下來就要投手配合，配配配，配你M個配啊，其實作為投手內心真的很操蛋的。

這TM什么場景，TM什么主播話術啊啊啊啊，到時候ROI不行又叼我!

投手自己也要爭氣，看到直播間的人貨場稀巴爛，還是要據理力爭一下，你可能沒權限直接調整，但是你一定要盡力反饋建議，這是你作為投手的職責，也是為自己背鍋降低風險。

當真正解決了上述的問題，作為投手，你的工作就要正式展開了，下述針對整體的投放要點，做一些拆解，技術層面的可以往公眾號回看，我已經寫了不低于十篇的投放技巧文章。

投放賬戶沒有玄學，投放運氣還是充滿玄學，同一批素材A戶紋絲不動，換個戶跑的飛起，作為資深的投放同學，這點應該深有感觸。

所以投放之初，跟公司申請兩個戶同時開跑很有必要，好你已經做好了狂懟計劃的準備，但是這時候扯淡的事情出現了，就是跟素材小組的配合，

素材呢？說好的十條素材呢？怎么就給我兩條！

面對乏善可陳的素材，你問我有什么招可以支一下，其實我也沒有，我的公司也經常是投手跟素材干架。

素材端不是你管，但是作為投手，必須要做的第一件事情，就是要跟素材小組作好規(guī)劃，而且是有效的規(guī)劃。

什么是有效的規(guī)劃，即什么時候給你素材，每天能給你多少素材，你要明確的給到對方需求，除非一種情況，就是有些公司是投放，素材一人全攬，如果是這樣，你自己就要提前規(guī)劃好素材，這樣可以為你后期投放減少大量工作。

第二就是要有耐心，特別是很多新的投放團隊，初期素材供給確實不是很給力，我都說了，我們素材團隊二十多人，都會經常出現素材供給問題，何況小團隊了。

團隊合作不要光抱怨，主管人員協調后確實有困難的，部門之間該理解就要理解，你給我多少我先做著，后期量跟上來就行。

有了素材之后就是計劃搭建，計劃搭建的具體流程在往期公眾號有寫，不懂得可以查看往期文章"從0到1搭建起量計劃“，我來重點講投放中的計劃搭配跟定向搭配。

作為一名投手，永遠要記住的一點是，光有好的素材不一定起量，起量的核心是一個好的素材，碰到了一批精準的人群。

細心的去研究以上這句話，你就很能理解，為什么作為一個新戶，前期要搭配多創(chuàng)意、多計劃、多定向。

因為誰也不知道哪個素材會爆，多創(chuàng)意能夠盡快測出爆量素材，為什么多計劃、多定向，無非就是通過AB測試，看哪個計劃能夠運氣好探索到精準人群。

這也是為什么同樣的素材，不同計劃起量不一樣，因為人群不一樣，而系統有個特別不好的點，就是首次分發(fā)的人群不管對不對，只要沒什么數據反饋，這個計劃就不會再給你量了。

多計劃+多定向，沒有所謂的哪個計劃好，哪個定向最優(yōu)解，而是通過多樣化的組合，給了我們探索更多樣人群的可能性。

當然這個過程一定不是我為了多樣化就隨便配比，AB測試也是有規(guī)律的，不懂得不妨補一下這篇文章”論定向的多樣化搭配“。

解決了計劃搭建的問題，賬戶就開始正式進入投放，作為投手要做的就是兩個動作，建計劃，篩計劃，每天新建計劃，針對不好的計劃及時關閉，關于這個技能的拆解，查看往期文章”首日投放優(yōu)化“。

在建計劃上，千萬不要小氣，我們看到有些直播間可能一天建兩三條計劃就起量，但這種類型的直播間要么是強出單、強主播模式，要么本身戶就有很好的模型.

對于大部分新戶，十個計劃是我認為最保守的計劃值。（很少了）

篩計劃上，對于明顯不起量，或者ROI不好的，果斷點，過了考驗期就直接把它關閉，比如那些ROI一看就差開0.5以外的，那些跑了一兩百都不見轉化的，留著干嘛，過年掛臘肉嗎？

計劃從出生就各有天命，投手要做的就是篩選，誰是天命之子，然后花錢，把它捧上王位。

在計劃數據分析上，我一向的習慣，是“過多關注數據，就是無數據”，有時候賬戶才跑個幾百塊錢，就千展、點擊、轉化成本各種維度做分析，我認為沒有任何意義。

我并不否認多維度數據分析的價值，但是低消耗的情況下，樣本量并不能給到有效的參考，其次，數據多了反而會矛盾，先看消耗與投產，可以就先跑，并在此基礎上再進行細分維度分析，會更具備現實意義。

一般情況下，搭配每天建計劃，篩計劃，就能做到素材的快速測試，這是賬戶度過上新期的最佳手段。

只會上計劃等量的，那叫站街，學會用素材爆量的，才叫上門服務

但是上述有說過，一個戶是否能夠起來，還受人群的模型影響。

在投放圈有句話，叫做戰(zhàn)略性虧損，其實就是前期先通過高價伴隨的低ROI出單，快速幫助賬戶拉取消耗模型，在這樣的基礎上，后續(xù)系統爆量會更有勝算。

在模型這個事情上，不同投手是有分歧的，比如不久前，我就看一個圈內朋友發(fā)了個圈，說”如果我說千川沒有模型，會不會很多人噴我“。

我不會噴你，投放嘛，百家爭鳴，我說的也不一定對啊，每個投手都有自己的實操感知，越能容忍不一樣的聲音，越代表我們對這個行業(yè)的開放程度。

但是從我的實操角度，我一直秉持的一點，是先有數據，再有模型，再有數據。

所以作為投手，前期的定向也好，ROI也罷，前期可以多放寬一些，盡快能夠先通過消耗，獲取到一些轉化數據，千川有了你的轉化數據，會在后續(xù)進一步幫你修正人群。

作為一個投放直播間，投放只是其中的一環(huán)，還有很多因素影響直播間起量，如果長期不起量，我們需要一些操作，去加快冷啟動的進程。

比如前期產品搭配贈品，比如增加少量淺層計劃，放量計劃、更換主播、主頁端投放、隨心推加持等等，這些技巧的使用，往期文章”快速破冷啟動六大技巧”，我做了很詳細的拆解，如果你的直播間長期不起量，務必要看這篇文章。

但這些只是作為前期冷啟動的充分項，當賬戶開始有正面反饋，就要開始減少甚至完全不再采用。

涉及到戰(zhàn)略性虧損，作為投手，非常有必要跟公司提前溝通，因為有很多負責人不清楚投放，看你每天花幾千ROI還沒跑正就開始急，按照我的性格，一般都是表面上，好好好，很快的，我盡力。

內心其實已經開罵了，急急急，急你MB啊急，才花你幾個錢！

當然其實我們大可不必這樣，因為很多時候這不是人的問題，是溝通問題，提前把賬戶前期可能出現的問題溝通好，能夠解決大部分矛盾。

說到溝通，溝通既貫穿整個項目的前、中、后，也貫穿一場直播的前、中、后。

投手在投放前，就應該拿到今天直播的排班內容，什么時候開播、開播周期、上什么品、主播的點轉承接能力等，有了這些數據，投手搭建計劃就會更清晰。

投手在投放中，一定要看兩個板塊，第一是投放后臺，針對好的計劃放量、復制，針對不好的計劃優(yōu)化，關閉，并定期將直播間的當前數據，反饋給直播間。

對于投放當中的情況，需要及時跟直播間做好溝通，比如長期沒起量，告知讓同事有個底，如果開始起量，并且消耗突增明顯，也要及時告知，對于起量，主播可能只能感知當前流速加快，但是作為投手，憑借經驗是能判斷這波流量是短暫，還是會持續(xù)的。

第二，實時查看當前直播間的直播情況，包括主播的狀態(tài)、商品的排品、以及產品的成交情況，這是很重要的事情。

有時候后端在不斷出量，但是主播的點轉，GPM明顯跟不上，就要考慮是否跟直播間溝通，通過降低流速，去搭配當前主播的承接能力。

直播間與投放的動態(tài)平衡，其實就是流量與主播承載的動態(tài)平衡，投手不需要去盲目追求消耗，而是追求當前最大承載力的消耗，并且隨時進行調整。

在溝通中，除了投手的主動溝通，投手一定要要求直播間，出了什么問題，要及時報給你，比如你突然掉量了，找來找去不知道什么問題，結果一問才發(fā)現直播間違規(guī)，或者口碑分掉了。（因為違規(guī)會導致概率性短暫掉量，掉分就是100%）。

投手在投放后，第一要做的就是自我收集、分析與總結，收集整場投放當中的數據，針對數據的不同板塊進行分析，并反饋給不同的板塊負責人，比如投放當中的問題，自我做優(yōu)化，直播間當中的問題，要反饋給直播間，素材中的問題，反饋給素材小組。

素材如果沒起量，通過每天的數據復盤，給到素材小組數據反饋，賬戶開始起量，恭喜你，說明已經獲得了爆量素材。

你要做的，就是趁熱打鐵，通過計劃復制、素材復制快速且瘋狂的拿量

計劃復制，即每天針對爆量計劃做定向、創(chuàng)意的修改復制2-3條不斷測試，因為本身驗證了素材的可行性，復制計劃的概率就會比新計劃要好，素材復制，即直接復用素材，以及裂變素材爆點，不斷制作二級新素材+搭配新計劃上線。

素材裂變工作，需要投手跟素材小組配合，一方面打包爆量素材，另一方面需要給到投放的詳細反饋數據，不要素材小組也不知道該如何給你裂變，這點要特別注意。

當計劃已經開始出現起量，要做兩個動作，一個叫計劃搭建，一個叫計劃減少。

這并不矛盾，計劃搭建是更集中在當前素材的裂變計劃，但是新素材的配比可以適當減少，同時計劃數可以減少30%。為什么這么做？因為你要把大部分的消耗，都集中在已經起量的計劃上。

一個賬戶能夠起量，一定不是多個計劃起量，而是培養(yǎng)出超級計劃，即兩到三個計劃，就能占據一個賬戶80%的消耗。

而這樣的計劃，你要做的就是減少干預，第一是對原有計劃，除了階段性提價外，不要做任何操作，其次是減少新計劃，把預算集中。

作為一個千川戶，我認為第一階段的勝利，就是培養(yǎng)出起量素材，這基本代表我們已經開始步入有價值的消耗階段，而第二階段的勝利，就是賬戶突破冷啟動。

我們如何去定義冷啟動，這是一個很主觀的判斷，我最習慣的判斷是，賬戶能夠累計到1000單，同時還具備三級火箭的計劃架構。

一個賬戶前1000單的轉化，基本能夠奠定賬戶的消耗模型，它帶來的直接利益，就是不用再像前期新戶一樣，通過大量的定向去探索人群，系統一定比你，比定向，更了解你需要什么。

所以一個戶，往往前期需要通過多維度定向，去探索不一樣的人群，但是一旦開始有了消耗模型，后期的定向基本就可以不斷放寬，甚至通投的效果都會超過原有定向。

這也同樣反饋到投手的，就是當賬戶過了冷啟動，在定向上要開始讓步于系統，你只管搭建計劃，人群的事情，系統比你更懂。

賬戶模型帶來的間接利益，就是其他工具的使用，比如支付ROI在過千單之后會更穩(wěn)定，同樣使用成本穩(wěn)投、極速版，一個新戶跟一個有模型的賬戶，效果也是完全不一樣。

同樣反饋到投手的，一個新戶初期可以有適當的支付ROI計劃，當隨著過冷啟動，一定要大幅度提升支付ROI計劃，保證賬戶能更穩(wěn)定跑量。

同時不要局限在專業(yè)版，一方面可以使用成本穩(wěn)投拓量，同時專業(yè)版建模后的賬戶，采用極速版拓量也是很好的手段。

賬戶有起量就會有掉量，作為投手，既要享受爆量帶來的樂趣，也要能冷靜的看待掉量的原因。

從賬戶的維度，掉量的原因無非三種，第一，計劃，第二，素材，第三，外部原因，我們來分別做一些拆解。

計劃的掉量，往往以消耗、投產衰退為標志，計劃面臨大盤流量競爭，會掉量，我們可以通過提價、智能放寬定向去調整，也有可能是投手的錯誤操作導致，這基本就是自己作死。

素材的掉量，先通過批量復用計劃去測試，如果計劃能起量，說明素材還能用，如果復用都達不到效果，就基本棄用了，但是棄用不代表完全廢棄，我們可以通過沿用原素材爆點，繼續(xù)裂變素材，替換常規(guī)畫面，也可以一比一翻拍，或者做爆點修改。

外部的原因，日?？偨Y下來，包括產品的節(jié)日性、季節(jié)性衰退、賬號口碑分下降、直播間違規(guī)，以及千川算法的調整等。

無論是什么原因，判斷先從計劃著手，并結合外部情況進行排查，再歸因到素材衰退，遇到什么問題就解決什么問題，但一定是分層次解決問題，這樣優(yōu)化步驟就不至于混亂。

賬戶有起量,也同樣有不起量，也就是測試不成功。

從一個投手的角度，我們優(yōu)先保證投放技能的科學性，其次如果不行，可能是素材端不行，不要去責怪，而是協同去解決素材問題，如果還是不行，基本就是品的問題。

是這個品不爆嗎？也有可能，但最終這個品爆不爆，我認為對時間成本的考量遠遠比爭議這個品的可能性更有意義。

要一直堅持下去嗎，還是從時間效率角度，換一個品，可能是更好的選擇。

一個賬戶投放的終點，一定不是以投產為終點，而是追求盈利的情況下，消耗規(guī)模的最大化。

從20年投放feed，到2023年的千川時代，作為一個主要以千川投放為主的公司，我的團隊的消耗至少超過5個億，但是我們卻從來沒投出超過5的投產。

千川作為投放工具，永遠不會給到一個商家利潤價值的最大化，它要做的，是在符合廣告邏輯，以及電商法的情況下，兼顧平臺、商家的目標平衡。

一個賬戶一旦過度追求ROI，就必然面臨消耗的約束，作為投手，無法要求消耗規(guī)模和ROI同時增長，而是在一定利益的情況下，追求消耗規(guī)模的最大化，同樣對于千川來說，單條計劃一旦ROI過高，不代表你技術牛逼，而是人群可能出了問題。

這也是為什么高ROI在低消耗狀態(tài)下會出現，但是一旦拉高消耗就會回流，所有的數據都有他的回歸曲線。這就像一個鐘擺一樣，偶爾達到頂端，但是最終還是會回到他的回歸曲線。

一個合格的投手衡量，并不完全在于跑品的冷啟動能力，而是如何讓賬戶更持續(xù)，穩(wěn)定的消耗，而這考量的就是投手對計劃的實時觀察、直播間的溝通、以及投放節(jié)奏的把控。

如果你能做到這些，就已經是一名專業(yè)的投手，但是就像其他崗位一般，隨著行業(yè)的發(fā)展，投手所具備的技能跟認知，也應該動態(tài)發(fā)展。

昨天我接觸到國內某家投放工具的采訪，有一個問題問道，“作為一名投手，終極目標是不是應該成為一名操盤手？”，我的答案是否定的。

我認為投手應該分為兩個階段，分別為，“為了成為投手而成為投手”，“不要為了成為投手而成為投手”。

從一個從業(yè)者的角度，我認為作為一名投手，首要要具備的，一定是在這個領域具備活下來的能力

細化到具體目標，就是在一年以內，通過實操，成為這個領域的專業(yè)選手，能夠從0到1把一個直播間的付費做起來，并且能夠穩(wěn)定，持續(xù)的推動直播間付費流量的發(fā)展。

當具備這樣的能力，就代表了投手在這個崗位上的立足，無論走到哪里，只要是吃飯的絕活在手，都一定餓不死，這就是為了成為投手而成為投手。

而到了第二階段，就應該思考，我如何在原有能力的基礎上，具備差異化。

什么是差異化，就是具備當前同級別選手，所不具備的能力，而且這些能力，也是日常工作所需要的。

作為一個專業(yè)化投手，我認為有兩個部分的技能提升，可以讓其差異化明顯，第一是素材的感知、拆解、創(chuàng)作能力。

投手往往在投放初期，都不具備素材的直接參與機會，這不能完全怪公司，捫心自問，自己真的懂素材嗎？你能確保你提出的素材方向是對的嗎？這也是投手被動的點。

如果一名投手具備素材能力，其實就已經拉開了跟同行的差距。

但這個過程不是馬上就有的，一個投手最基本的素材感知能力，本身就是源于日常的投放，所以所謂素材培養(yǎng)，脫離不了作為投手最開始的投放基本功，計劃搭建多了，投多了，對于素材會越來越敏感。

但是想要素材能力上一臺階，作為投手，不凡在日常保證投放不受影響的情況下，自行進行素材拆解，拆解的多了，自然就能形成素材感知能力，關于素材怎么拆解，查看上一篇文章“論素材團隊的自我修養(yǎng)”

通過拆解所獲得的靈感，進行實操當中的反饋，就會進一步形成實操能力。當然如果有機會參與到素材的落地創(chuàng)作，那就是更寶貴的機會，除了像之前說的，素材投放一體的個例以外，很多投手沒辦法直接參與，但是做到這一步，也就是作為一名懂素材的投手，就已經很不錯了。

增加差異化的第二個能力，就是直播間的運營協同能力。能力細分下，包括對直播間算法的吃透，對直播間人貨場的運用，以及流量的實時優(yōu)化。

很多投手可能會認為，我沒有渠道，也沒有機會去具備這樣的能力，并不是的，其實有一個很好的途徑，按照我說的來做就好。

第一，想具備直播間的運營協同能力，首先要具備理論層的認知跟實操思路，這個環(huán)節(jié)，好好的把我過去一年多寫作的40萬字看完即可，如果想要線上閱讀，查看往期推文“40萬字，一線直播實操長文”。

第二，從理論層，必須上升到實操層。實操的建立我認為有兩種手段，第一個，在內部公司有機會的，可以申請參與到日常直播間的運營工作，第二個，如果沒有內部機會，可以找外部公司實操。

你不需要跳槽，只需要找到一兩家公司，告訴他你目前的能力，告訴他，你可以免費協助運營支持，你根據直播間的實時數據，提出你的優(yōu)化策略即可。

有些人會說，身邊沒有這樣的機會，說一個案例，在俱樂部星球當中，就有星友為了提高運營能力，發(fā)布免費診斷直播間的帖子，不到半天，就能與幾家直播間產生建聯，因為星球超過4000+直播間，有這種需求的直播間太多了。

還是那句話，人是死的，方法是活的，干事，不要那么死板。

當你具備別人不會但又是這個市場所需要的能力，就會具備更高的價值，而崗位能力的實現價值，就決定了自己的人才價值，以及商業(yè)價值。

千川投放的未來發(fā)展，從后臺功能、工具的演變就已經給了我們答案，有些人不禁產生了疑問，不久以后千川投手會不會失業(yè)。

我是持否定態(tài)度的，大量的初級投手一定會被淘汰掉，因為千川投放越來越智能化，而且托管化趨勢在加強，但是論精細化投放的人才，市場永遠都是稀缺的。

這就跟當下ChatGPT發(fā)展一樣，一個技術的流行與發(fā)展，不會存在要素的完全替換，而是淘汰掉那些低價值的、重復的工種，而那些不被淘汰的人，隨著自我能力的進化，將成為下一個時代的重要力量，只是一個是機器，一個人。