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國產小商品狂撈老外1.3億,這條賺錢路子也太野了
2023-01-31 13:48:29
作者 |張帆
 
出海一定是大廠才能玩轉的生意嗎?
 
不,最近運營研究社發(fā)現有些普通人借助電商出海也同樣大賺一筆。他們有單兵作戰(zhàn)的年輕人,有以家庭為單位的小作坊。
 
他們在海外賣假發(fā)、泡菜、花棉襖......將一眾“不起眼”的小商品賣到美日韓,有人年賺 2000 萬美元,也有 4 個人的團隊收入超 1 億元人民幣。
 
下面就為大家具體講講,他們如何以小博大挖掘跨境電商的發(fā)展紅利。

01.賣研磨器他年賺 2000 萬美元

在寧波,有這么一家小公司(寧波廚聚廚房科技有限公司),靠賣研磨器,年營收 2000 萬美元(1.35 億元人民幣),堪稱“造富奇跡”。
 
張國平是這家公司的老板,據他介紹,一個研磨器的出廠價大約 1 美元,到了海外,售價就飆升二十倍,漲至 20 多美元。
 
國產小商品狂撈老外1.3億,這條賺錢路子也太野了

(圖源:創(chuàng)業(yè)邦)

根據《經濟觀察報》的報道,廚聚每年至少賣出研磨器約 900 萬個,撐起每年超 2100 萬美元的營業(yè)額。
 
研磨器作為廚房工具,主要用于研磨胡椒等香料,常用于烹飪西餐,歐美國家是廚聚產品銷往的主要目的地。張國平曾向@創(chuàng)業(yè)邦 估算,每三個美國家庭就有一個在使用他們的產品。“不夸張地說,有西餐的地方就有我們的產品。”
 
張國平是一位寧波的創(chuàng)業(yè)者,1999 年從國企單位下海經商,成立了寧波廚聚廚房科技有限公司。
 
寧波是“外貿萬億之城”,在 2017 年之前廚聚與大多數外貿商家一樣走傳統(tǒng)外貿經營模式。當時張國平常年奔波在各種進出口商品交易展會,積極地通過線下活動結識 B端商家,主攻 To B 業(yè)務。
 
根據@創(chuàng)業(yè)邦 的介紹,廚聚最初走薄利多銷的模式,一個研磨器賣 1.2 美元,一年能賣 100 萬個,年銷售額約 120 萬美元。雖然也能賺錢,但增速緩慢、利潤微薄,且業(yè)績表現完全受客戶限制。如果某個大客戶臨時爽約,整個公司全年的銷售額可能會大打折扣。
2018 年前后,移動互聯網推動跨境電商走俏,大量外貿商家入駐亞馬遜、阿里巴巴國際站,張國平就是最早 all in 線上的寧波商人之一。
 
2018 年,張國平推動線上業(yè)務,主要面向海外個人消費者,每年投入 50 萬元做運營;2019 年,發(fā)現線上生意有起色,他們將運營投入增長至 100 萬,并同時在阿里國際和亞馬遜做獨立品牌,廚聚線上銷售額超 700 萬美元。
 
To C 業(yè)務漸漸超過 To B,且利潤更高,帶動廚聚營業(yè)額直線上升,到 2021 年超過 2100 萬美元。
 
廚聚的高速發(fā)展是近幾年中國大量中小商家積極擁抱跨境電商的一個縮影,根據電商情報公司 Marketplace Pulse 的報告,亞馬遜平臺上超 41% 的活躍賣家來自中國。在阿里巴巴國際站上,僅寧波的外貿商家就超過 8500 家。另外還有大量中國賣家正在涌入 Wish、Temu(海外版拼多多)、TikTok 等新式電商平臺。

02.從研磨器到假發(fā),這些“小玩意”在海外成為爆款

像張國平一樣,繞開服飾、電器、3C 等熱門品類,選中一條“小而美”的 sku,借助跨境電商在海外打造爆款已成為很多創(chuàng)業(yè)者追捧的路徑。
 
前段時間假發(fā)出海被媒體大量報道,中國許昌被稱為“全球假發(fā)之都”,2021 年全市發(fā)制品出口額高達 151.6 億元。
 
化云龍是假發(fā)出海從業(yè)者中的代表,他是土生土長的許昌人,十幾歲開始在假發(fā)工廠打工。
 
在業(yè)務對接中,他接觸到跨境電商平臺速賣通,化云龍認為電商出海是個難得的機會,便學著經營網店,將假發(fā)銷往海外,嘗試著以小作坊的形式創(chuàng)業(yè)。
 
銷量有起色后,化云龍又分別在 eBay、亞馬遜、Wish 開店,并成立了假發(fā)獨立品牌 UNice,既做獨立站又同時運營平臺店鋪。
 
根據@雨果跨境 介紹,在初期宣傳上 UNice 花了不少心思。他們擅長在社交平臺用產品視頻、假發(fā)試戴、頭發(fā)護理等專業(yè)內容獲取流量,通過視頻、圖文指導消費者如何借助假發(fā)打造潮流造型。
 
靠這些內容,UNice 在 YouTube 圈粉 36 萬,Instagram 圈粉 150 萬。YouTube 是流量的主要來源,單條視頻內容播放量通常在數千到數十萬之間,由于內容垂直且專業(yè),所以轉化率極高,使得近幾年 UNice 銷量高速增長,2022 年 9 月 UNice 網站訪問量達 140萬人次。
 
目前,UNice 已經由最初了 4 人小作坊擴建至數百人的團隊,成為許昌頭部假發(fā)商家之一。
 
事實上,化云龍的故事也發(fā)生在大量跨境電商細分行業(yè),此前@運營研究社 在《這屆00后年賺過億、掘金TikTok,看完我酸了...》寫過一個案例:00后創(chuàng)業(yè)者“清哥”在亞馬遜賣維修工具,年入上億元人民幣。
 
從張國平到化云龍和“清哥”,他們共同點是抓住了中國商品大規(guī)模出海的機會。
 
《中國品牌出海白皮書》顯示,近幾年海外消費者對中國企業(yè)和品牌的認知度及信任度逐步增強,為中國產品出海創(chuàng)造了更有利的市場環(huán)境。
 
事實上除了服飾、電器、3C 等熱門品類,大量不起眼的小商品正在掀起出海浪潮。
 
據海關數據統(tǒng)計,2022 年 1-9 月中國文具用品行業(yè)累計完成出口額 494.2 億美元,同比增長 6%。其中,文教用品累計出口額 277 億美元,同比增長 31.66 %。
 
據界面新聞報道,2022 年僅青島就預計向韓國出口泡菜 27 萬噸,占韓國年需求量的一半以上。
 
另外,在玩具、日用品、抗寒用品等領域,中國產品也正在大規(guī)模出海,對于跨境電商從業(yè)者而言,這些行業(yè)下的細分品類是否也蘊含著打造爆款的機會?

03.他們是如何操盤小商品出海的?

華小冰(化名)是一位在英國留學并定居的中國人,在亞馬遜上“倒騰”國產小商品,她賺到了人生的第一桶金。
 
@霞光社 報道,華小冰最初在電商網站賣衣服,但礙于退化率太高、需要配置海外倉等因素導致成本居高不下,她認為不適合個人創(chuàng)業(yè)者。于是華小冰將眼光瞄向了國產小商品,從星空燈、馬克杯,到低價藍牙耳機,通常售價都不超過 10 人民幣,但卻在英國異常受歡迎。
 
她曾向@霞光社 刨析過選品邏輯:

1.去 TikTok、Facebook 等社交平臺觀察當地短視頻流行什么、網友在曬什么商品,仔細分析這些小商品為什么火?然后聯系國內生產商快速進貨;

 

2.去當地朋友家做客,看海外家庭喜歡什么,思考消費者可能缺什么,比如很多英國人會買設計獨特但廉價的馬克杯,而國內剛好有大量供貨商;

 

3.通過 SHEIN 和亞馬遜找靈感,看看別家店鋪在賣什么,銷量數據好的貨品在國內基本都能找到進貨渠道

華小冰的創(chuàng)業(yè)邏輯與上文提到的張國平、化云龍明顯不同,她幾乎只做店鋪和選品,供應鏈和貨源全部交給國內廠商,更像是傳統(tǒng)跨境電商從業(yè)者的代表。
 
跨境電商資深從業(yè)者李韓向@運營研究社 分析,這樣的出海邏輯更像“二道販子”,他們不建倉、不發(fā)貨,本質是中間商,追逐的是流量生意,什么火就賣什么,靠爆款單品賺錢,存在很多運氣成分和偶然性,周期比較短但相對風險也比較低。
 
李韓認為這種模式更適用于幾年前的出海環(huán)境,當下如果期待長期盈利還是需要靠品牌和運營取勝。
 
阿里巴巴集團副總裁、阿里巴巴國際站總裁張闊也發(fā)表過類似的觀點:
“過去 20 年跨境電商的爆發(fā)式增長,來自于傳統(tǒng)外貿在交易環(huán)節(jié)的數字化,下一個 20 年,外貿中小商家進一步增長的紅利,則來自于從交易到交付、外貿全流程、全周期數字化帶來的高效和確定性。”
更直白一點,前一批跨境電商從業(yè)者吃到了交易數字化發(fā)展的紅利,隨著行業(yè)內卷加速,要想持續(xù)發(fā)展還需要在運營、品牌、交付等層面實現優(yōu)化或升級。
 
李韓認為以下四個趨勢是從業(yè)者追趕出海紅利的關鍵。

設計做創(chuàng)新,抓住年輕一代的消費需求

很多國產商品往往價格低、質量高,但常常會忽略設計。如果在設計上也能“擊中”海外消費者,商品價格和利潤也能同步提升。
 
如廚聚就推出了動物形狀的研磨器,打差異化產品,不僅能賣到更高的價格,還能吸引用戶在社交媒體進行分享,實現二次拓客。

培養(yǎng)品牌意識,提高品牌溢價

過去大量工廠將產品直接賣給 B端客戶,往往不太重視品牌意識,認為一個小小的工具,沒必要投入運營成本。但直接 To C 之后,培育用戶品牌意識則成為重中之中。
 
了解核心消費者、講故事、重設計、造 IP......培育品牌的具體的操作可能十分豐富,需要慢慢積累,但必須堅持。因為大量海外消費者品牌訴求已經十分清晰,特別是在數碼、母嬰、美妝等品類,消費者對產品的品質和服務要求越來越高。

運營精細化,實現高效轉化

無論是獨立站還是電商平臺,運營能操作的內容十分豐富,其中最關鍵的還是本土化,既要通過細節(jié)圈粉用戶,還要規(guī)避因文化差異而帶來的隔閡,避免品牌自嗨。
 
UNice 的運營操作就值得大量從業(yè)者學習,他們破圈的第一步是制作大量視頻指導用戶如何使用假發(fā),鼓勵、引導用戶嘗試不同的潮流造型,最終圈粉并實現轉化。

不要犧牲質量做低價

低價競爭已經不適用于當下的出海環(huán)境,對很多出海商品而言如果想要形成長期的品牌,一定不要犧牲質量做低價。
 
無論是國內用戶還是海外消費者,他們對于質量的需求都在逐漸上升,甚至更多東南亞、非洲市場也開始強調品質。低價策略確實能讓一部分人賺到跨錢,但不適合長期經營。

04.結語

無論是做品牌還是“二道販子”,出海電商垂直化已經成為趨勢。兩種選擇像兩條不同的路徑,他們共同點是避開主流 sku,選擇靠不起眼的小商品出海,本質都是挖掘了一條相對不擁擠的賽道。
 
但隨著跨境電商日益內卷,精細化的運營會落到各個層面,如果想在出海這條路上走得更遠最后比拼的還是質量和服務。
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