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最近一直都在心無(wú)旁騖，樂此不疲地認(rèn)真看書，深度思考關(guān)于公司和社群的未來(lái)，也終究有了一些收獲。

只覺此前的幾年根本就算不上創(chuàng)業(yè)，只是一些莽撞地胡沖亂撞而已，唯有此次才算真正意義上的第一次“創(chuàng)業(yè)”。

為此，我也將一些思考心得，形成了文字，發(fā)布在這個(gè)公眾號(hào)。年前寫的關(guān)于業(yè)務(wù)層面的 2023，搶灘登陸 以及年后的 一個(gè)產(chǎn)品，年入百萬(wàn) 都是我思考的結(jié)晶。

而對(duì)于這些文章，后臺(tái)也有一些不同的觀點(diǎn)和意見。諸如"既然可以賺快錢，為什么要選擇慢錢？”“做好產(chǎn)品好服務(wù)難度太大，風(fēng)險(xiǎn)太大”。

其實(shí)，不光是這些讀者朋友，社群的圈友以及公司的同事們都有這些或者那些疑問和困惑，包括我自己也曾有過(guò)這些困惑。“未來(lái)的路究竟該怎么走？”“要不要堅(jiān)持去做產(chǎn)品和服務(wù)？”

這也讓我想起了，近代史上一些革命先輩的困惑。 一個(gè)人要想成功，先要想清楚自己的方向。一個(gè)團(tuán)隊(duì)要想打勝仗，首先就要團(tuán)結(jié)一致，思想統(tǒng)一。所以我年后的第一個(gè)，也是最重要的工作便是公司內(nèi)部的思想統(tǒng)一。

在過(guò)年期間，一直在思考的也就是這些戰(zhàn)略問題。今天，就把這些思考先分享給大家吧。

01.為什么要去做產(chǎn)品，服務(wù)和供應(yīng)鏈？

沒有根據(jù)地的游擊就是流寇。

1930年的時(shí)候是我黨革命發(fā)展非常艱難的時(shí)候。果黨的叛變，南昌起義和秋收起義的失敗，給黨內(nèi)帶來(lái)了很大的消極情緒和悲觀主義。

這個(gè)時(shí)候，教員還在井岡山打游擊。教員帶領(lǐng)下的紅軍不單單是承擔(dān)著舊式軍閥的打仗任務(wù)，同時(shí)還要肩負(fù)起群眾工作的政治任務(wù)。也就是同群眾打成一片，建立政權(quán)，建立根據(jù)地。

此時(shí)，我黨的軍隊(duì)主要還是舊式軍隊(duì)改編過(guò)來(lái)的，有很多舊式封建軍閥的陋習(xí)。再加上這是一群天使輪就拿了世界著名風(fēng)投蘇聯(lián)投資的高富帥。他們的想法是宏偉的，直接在南昌，長(zhǎng)沙這些大城市起義，然后拿下全國(guó)?？山虇T卻帶著大家在山溝溝里打游擊，搞地推？這個(gè)心理落差，大家可想而知。

在這種情況下，讓這些以前純粹的職業(yè)軍人在打仗之余，還要幫群眾挑水，給群眾宣傳革命理念，去做根據(jù)地建設(shè)的苦活。大家一下就有了情緒，不樂意了。

教員的工作遭到了很多人的反對(duì)，包括一些大家耳熟能詳?shù)那拜?。這其中就有某位前輩給主席寫信，認(rèn)為搞這些“建立政權(quán)的艱苦工作為徒勞，而希望用比較輕便的流動(dòng)游擊方式去擴(kuò)大政治影響。”

大白話就是，我們現(xiàn)在雖然正面干不過(guò)果黨，需要打游擊。但是，搞什么群眾工作就沒有必要了，單純的軍事作戰(zhàn)，鬧出動(dòng)靜，擴(kuò)大影響，獲得更多投資人青睞就可以了。

在這種思想極度混亂的情況下，我黨召開了古田會(huì)議，重新統(tǒng)一了大家的思想。并且，教員還寫了一篇振聾發(fā)聵的巨作《星星之火，可以燎原》來(lái)作為回應(yīng)。在這篇文章里，一語(yǔ)中的地回答了“單純的流動(dòng)游擊政策，不能完成促進(jìn)全國(guó)革命高潮的任務(wù)。”

為啥？沒有群眾的支持，革命隊(duì)伍的后勤就得不到保障，打仗的傷員就得不到安置，信息偵察、敵后破壞等各方面工作也就無(wú)法得到支持。在反動(dòng)派還很強(qiáng)大的時(shí)候，這種仗會(huì)打得很難，最后就會(huì)變成流寇，流竄作戰(zhàn)。等軍閥混戰(zhàn)結(jié)束，反動(dòng)派騰出手來(lái)，我們的部隊(duì)就會(huì)消弭于無(wú)形之間。

做電商也一樣，單純的流寇式游擊模式，不能建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的項(xiàng)目根基。 在一個(gè)平臺(tái)或者一個(gè)類目建立起“根據(jù)地”，然后去擴(kuò)大和發(fā)展才是正道。而這根據(jù)地的“人民群眾”，就是我們的客戶。

表面上，我們做的是電商，實(shí)質(zhì)上做的是零售。我們可以挖掘到藍(lán)海平臺(tái)，可以利用一些套路技術(shù)獲取流量，可如果產(chǎn)品品質(zhì)無(wú)法保障，售后服務(wù)無(wú)法優(yōu)化，就無(wú)法獲得平臺(tái)的支持，更不會(huì)獲得用戶的支持，也就無(wú)法建立起根據(jù)地。

我們就如流寇一般，到處流竄，沒有積累。最后，等平臺(tái)制度趨于完善，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手緩過(guò)神來(lái)，就會(huì)被消弭于無(wú)形之中。便像那舊式軍閥一樣，僥幸一點(diǎn)的成為一個(gè)“小諸侯”，更多的，直接就被那些更大的軍閥給剿滅了。

我賺過(guò)很多快錢，有著豐富的“游擊作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)”，就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流寇。淘寶、拼多多、天貓、抖音、快手、視頻號(hào)都留下過(guò)我的足跡，卻又沒有半點(diǎn)積累，沒有建立起來(lái)過(guò)一塊根據(jù)地。

我只把精力放在了“游擊作戰(zhàn)”上面，也就是單純地獲取流量的技術(shù)層面。卻從來(lái)沒有關(guān)注過(guò)“根據(jù)地”的建設(shè)。沒有真正關(guān)注過(guò)產(chǎn)品，服務(wù)好“群眾”。

也就是只重“軍事”，不重“政治”，只重流量，不重產(chǎn)品。事實(shí)上，流量和產(chǎn)品，二者互相依存，產(chǎn)品是流量的基礎(chǔ)，而流量可以作用于產(chǎn)品。只重流量不重產(chǎn)品，最后就會(huì)沒有根。

當(dāng)初我黨，看準(zhǔn)空隙，拿下了好幾塊根據(jù)地。之后，這些根據(jù)地也曾易手過(guò)。但存人失地，人地皆存；存地失人，人地皆失。最后的競(jìng)爭(zhēng)，還是“用戶體驗(yàn)”和“運(yùn)營(yíng)效率”，在對(duì)比體驗(yàn)過(guò)我黨和果黨的“產(chǎn)品”之后，“用戶”會(huì)用腳去投票。

要首先看明天，再來(lái)看今天。不看今天，是空談。不看明天，就是發(fā)展上的近視眼。

今天活下去很重要，要立足今天，先求先生存，再談發(fā)展?？芍恢来蛴螕?，不注重根據(jù)地的建設(shè)，則會(huì)讓“快錢思維”“流寇思維”成為我們的思想主流，進(jìn)而忘記了“明天”的規(guī)劃。

現(xiàn)在的電商環(huán)境有“工農(nóng)武裝割據(jù)”，“農(nóng)村包圍城市”的必然性

中國(guó)，可以說(shuō)是全世界最內(nèi)卷的國(guó)家，沒有之一。同時(shí)，在我們這個(gè)國(guó)家，我并不覺得有如大家所說(shuō)的大一統(tǒng)的電商格局，相反是多足鼎立，巨頭混戰(zhàn)。

巨頭之間，互相競(jìng)爭(zhēng)，互相攻擊，搶奪市場(chǎng)。這其中，就有了諸多的夾縫，給中小賣家留下了發(fā)展的可能性，更可以說(shuō)是必然性。

首先，平臺(tái)與平臺(tái)之間的戰(zhàn)爭(zhēng)不斷。前有京東和淘寶的對(duì)壘，后有拼多多的偷塔。這之后，快手，抖音以及視頻號(hào)又不斷繞局。新的購(gòu)物平臺(tái)，購(gòu)物場(chǎng)景都在不斷地涌現(xiàn)。這其中有許多的藍(lán)?？臻g，是很多傳統(tǒng)品牌并未去布局的。

其次，中國(guó)人口很多，市場(chǎng)很大。諸多的類目，人群并沒有進(jìn)行充分地挖掘，很多需求尚未被充分滿足。

我上一篇文章所提到的 一個(gè)產(chǎn)品，年入百萬(wàn) 一個(gè)普通個(gè)體戶，只是利用業(yè)余時(shí)間，在每年的11月到6月兼職在微信銷售草莓，就可以做出比百果園山姆還好的品質(zhì)，這就是巨頭統(tǒng)治的薄弱區(qū)。

除此之外，在我八年的電商經(jīng)驗(yàn)中，還發(fā)現(xiàn)了諸多諸如駱駝肉、鱷魚肉、金線蓮等細(xì)分品類，以及男同、寵物、銀發(fā)人群等細(xì)分人群的需求。這些領(lǐng)域，巨頭無(wú)法面面俱到，他們的主戰(zhàn)場(chǎng)仍然在“服裝”"美妝”“母嬰”等大賽道，“大城市”里。

我們完全可以憑借手里弱小的、非專業(yè)的“農(nóng)民隊(duì)伍”在這些夾縫里獲取勝利，把產(chǎn)品、服務(wù)做好，建立壁壘，實(shí)現(xiàn)“工農(nóng)武裝割據(jù)”“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略。

可能一開始我們很弱小，只能在某些小類目上取得成功。但是，星星之火，可以燎原。只要堅(jiān)持下去，從一個(gè)品到一個(gè)品類，從一個(gè)小品類到一個(gè)大品類。依然可以從農(nóng)村走向城市，從“農(nóng)民自衛(wèi)隊(duì)”“工人糾察隊(duì)”發(fā)展為正規(guī)軍。

在對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)上，不可以犯“盲動(dòng)主義”，盲目自信，覺得只要有主觀能動(dòng)性，就可以做到人定勝天。但是也不可以盲目悲觀，覺得就無(wú)半點(diǎn)機(jī)會(huì)。

02.該怎么去做產(chǎn)品，服務(wù)和供應(yīng)鏈？

明確自身發(fā)展階段。

讀書要分小學(xué)初中高中大學(xué)研究生博士，創(chuàng)業(yè)也是要分階段的。不同的階段有不同的任務(wù)，不同的目標(biāo)，也要采取不同的方針和方法。

所以，首先要做的第一個(gè)工作就是明確自己的發(fā)展階段。

如果你現(xiàn)在還在上班，從未創(chuàng)過(guò)業(yè)，又或者是第一次創(chuàng)業(yè)，那么此時(shí)的你就還是處于小學(xué)階段。

這個(gè)階段的你，不要說(shuō)什么產(chǎn)品，服務(wù)和供應(yīng)鏈了。此時(shí)，在控制試錯(cuò)成本的情況下，以輕資產(chǎn)運(yùn)作，快速進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)。在實(shí)踐中，在失敗中去成長(zhǎng)，去觸摸創(chuàng)業(yè)的各個(gè)細(xì)節(jié)，親身感受商業(yè)的每一個(gè)巴掌。

這個(gè)階段的你，不用確定具體的賽道，具體的方向，具體的產(chǎn)品，最重要的就是執(zhí)行力，執(zhí)行力，還是執(zhí)行力。等到可以完整地跑通產(chǎn)品、流量、轉(zhuǎn)化的整個(gè)鏈路，賺到第一筆錢，那么你就算小學(xué)畢業(yè)了。

到了第二階段，你依然不必考慮去做產(chǎn)品，服務(wù)和供應(yīng)鏈。這個(gè)時(shí)候，依然要去“打游擊”，不用想著建設(shè)“根據(jù)地”。需要做的就是快速篩選到一個(gè)輕資產(chǎn)，低成本，高回報(bào)的項(xiàng)目，集中兵力，穿透一點(diǎn)，盡快賺到人生的第一個(gè)50萬(wàn)或者100萬(wàn)。這個(gè)時(shí)候就算是你初中畢業(yè)了(年后，我們依然會(huì)為社群成員篩選一些快速游擊項(xiàng)目）。

當(dāng)你能依靠自身跑通整個(gè)流程，并且賺到了第一個(gè)100萬(wàn)，這個(gè)時(shí)候的你已經(jīng)具備一定的商業(yè)認(rèn)知，儲(chǔ)備了第一次創(chuàng)業(yè)的啟動(dòng)資金，有了一定的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力。你就應(yīng)該開始考慮“建立根據(jù)地”的事情了。

若到了這個(gè)階段，還是流寇思維，那么你這一輩子的成就將會(huì)受到限制。而你的事業(yè)也將處于一個(gè)極度不穩(wěn)定，高度波動(dòng)的狀態(tài)。事業(yè)的不穩(wěn)定也會(huì)給你帶來(lái)不確定感，不安全感， 進(jìn)而產(chǎn)生迷茫、焦慮、彷徨的情緒。

所以，正如我前面所說(shuō)，以終為始，要首先看明天，再來(lái)看今天。

具體發(fā)展規(guī)劃。

聽過(guò)我視頻號(hào)直播帶貨課程的，大概知道我的三線戰(zhàn)略計(jì)劃。年前的文章里，也大致地提到了，我們代號(hào)為搶灘登陸的作戰(zhàn)計(jì)劃 2023，搶灘登陸 。

要發(fā)展，也不是盲目地發(fā)展。也就是回答有朋友提到的“風(fēng)險(xiǎn)太大”的問題。

革命不是請(qǐng)客吃飯，創(chuàng)業(yè)也不是寫寫文章，是要“流血犧牲”的。我們當(dāng)然沒有辦法做到百分之百的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，但是也必須有方法有節(jié)奏地去建設(shè)根據(jù)地。

正如我昨天文章提到的賣草莓的圈友，并不是上來(lái)就要海量囤貨。包括我在文末提到的做淘寶藍(lán)海的圈友，雖然他飛了一趟原產(chǎn)地，篩選了一下供貨商，聯(lián)絡(luò)了一下當(dāng)?shù)氐目爝f小哥，可是其實(shí)這個(gè)投入是很小的。

依然是一件代發(fā)的模式，只是說(shuō)花費(fèi)了差旅費(fèi)，付出了時(shí)間和心血去整合了供應(yīng)鏈。這當(dāng)然還有很多的優(yōu)化空間，但是基于他現(xiàn)在的情況，這一步已經(jīng)足夠了打敗對(duì)手了。

所以，絕對(duì)不是打呆仗，打蠻仗，而是實(shí)事求是，根據(jù)實(shí)際情況，具體定奪。

首先，要明確，哪些產(chǎn)品是值得去優(yōu)化的。堅(jiān)持小步測(cè)試，快速迭代。

做產(chǎn)品絕不是隨隨便便想到一個(gè)產(chǎn)品，就堅(jiān)持產(chǎn)品至上的原則。第一步，先要搞清楚一個(gè)問題：能不能打得贏，能不能賺錢？

同時(shí)，測(cè)試產(chǎn)品的時(shí)候，注意堅(jiān)持一個(gè)原則：打得贏就打，打不贏就跑。

在產(chǎn)品測(cè)試階段，以運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)，游擊戰(zhàn)為主，不要上去就和敵人打陣地戰(zhàn)，拼資源，拼消耗。

那如何確定這個(gè)產(chǎn)品，打不打得過(guò)呢？實(shí)踐，才是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

做淘寶藍(lán)海的那位同學(xué)會(huì)飛到原產(chǎn)地，是在多個(gè)產(chǎn)品的測(cè)試后，發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品周期長(zhǎng)，利潤(rùn)高，復(fù)購(gòu)高，更沒有什么黑五類，商標(biāo)侵權(quán)等亂七糟八的事情，完全合規(guī)。這才飛到產(chǎn)地去優(yōu)化供應(yīng)鏈。

控制成本，小步試錯(cuò)，快速迭代，在實(shí)踐中去檢驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品是否值得去深耕。

當(dāng)然，發(fā)現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化好，能賺錢，能生存下去是第一步。還要再結(jié)合投產(chǎn)比等其他因素綜合考慮要不要去深入優(yōu)化。

正如前文提到的草莓產(chǎn)品，如果是我，可能根本就不會(huì)去深入優(yōu)化這個(gè)產(chǎn)品，而是直接放棄。

通過(guò)測(cè)試，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品的周期性太強(qiáng)，每年只能賣11月到6月份；品控難度太大，每一盒草莓工人稍不留神放重了就會(huì)有壞果，過(guò)程中物流稍微磕碰一下也容易有壞果；穩(wěn)定性太差，每一棚的草莓都可能不一樣，要去整合供應(yīng)鏈難度太大；投產(chǎn)比太低，相同的資源投入其他產(chǎn)品，我們可以收獲更高的回報(bào)。

其次，這個(gè)產(chǎn)品要優(yōu)化到哪一步，投多少資源。按照遞進(jìn)式投入，此后，抓主要矛盾，集中兵力，穿透一點(diǎn)。

一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)測(cè)試，發(fā)現(xiàn)高毛利，高復(fù)購(gòu)，周期長(zhǎng)，就要去解決品質(zhì)，服務(wù)和供應(yīng)鏈問題了。但究竟要解決到哪種程度，投入多少資源，這又是值得我們?nèi)ド钏嫉膯栴}了。

第一，要漸進(jìn)式地投入。

前文提到的做淘寶藍(lán)海那位同學(xué)，具體產(chǎn)品我就不說(shuō)了。他的產(chǎn)品高度標(biāo)準(zhǔn)化，品控好把握，儲(chǔ)存周期超級(jí)長(zhǎng)，投產(chǎn)比也很高，兩三個(gè)月可以給他賺到一百萬(wàn)甚至更多。當(dāng)然了，這個(gè)產(chǎn)品的缺點(diǎn)就是周期性短，每年大概就三四個(gè)月的銷售旺季，而且市場(chǎng)規(guī)模不大，盤子很小。

所以，這種產(chǎn)品可以去優(yōu)化，但是因?yàn)橹芷谛缘脑?，我們初期的?yōu)化目標(biāo)，就是擴(kuò)充供應(yīng)商數(shù)量，優(yōu)化供應(yīng)商質(zhì)量，依然一件代發(fā)，而不是一下子就砸重金投入去建立自己的倉(cāng)儲(chǔ)甚至是代工生產(chǎn)。

對(duì)一個(gè)產(chǎn)業(yè)的了解是有一個(gè)過(guò)程的。我們不能犯急性病，對(duì)自己的實(shí)力產(chǎn)生錯(cuò)誤估量，急忙投入，造成損失。

正確的做法應(yīng)該是漸進(jìn)式投入。初步打通供應(yīng)鏈之后，對(duì)產(chǎn)業(yè)有了一定的了解，前端的銷量得到了一定的保障，這個(gè)時(shí)候，可以再小批量地壓貨或者是建立自己的倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)。

發(fā)展是循序漸進(jìn)的，不要上來(lái)就按正規(guī)軍的規(guī)格去投入，先從農(nóng)民自衛(wèi)隊(duì)開始，逐步升級(jí)和優(yōu)化。

第二，抓主要矛盾，集中兵力，穿透一點(diǎn)。

可以做的有產(chǎn)品很多，要學(xué)會(huì)抓主要矛盾，將有限的兵力投入到最值得投入的產(chǎn)品或者品類上面去。

依據(jù)品類的競(jìng)爭(zhēng)程度，市場(chǎng)規(guī)模和投產(chǎn)比，找出主要矛盾，找到最值得深挖的品。然后集中兵力，穿透一點(diǎn)，范弗里特彈藥量安排上去。

發(fā)展初期，切忌分兵。這個(gè)在我之前的文章，也給大家深度剖析過(guò)，這里就不再單獨(dú)贅述了 集中兵力，穿透一點(diǎn) 。

創(chuàng)業(yè)是一場(chǎng)馬拉松，不是看一時(shí)跑得有多快，而是看能跑多久。去做深度思考，想清楚終點(diǎn)的方向在哪，這是我們要做的第一個(gè)工作。如果你能真正想清楚這些問題，便會(huì)有那“會(huì)當(dāng)凌絕頂”的開闊。你的內(nèi)心將會(huì)無(wú)比強(qiáng)大，一時(shí)的勝敗，興衰動(dòng)搖不了你。

因?yàn)?，明確了方向以后，前進(jìn)的每一步，都會(huì)讓你感到充滿力量，無(wú)比的踏實(shí)。抗戰(zhàn)是五年勝利，八年勝利，還是十年勝利？不重要，重要的是知道了一定會(huì)勝利，更知道這是一場(chǎng)“持久戰(zhàn)”，便能一直堅(jiān)定地朝著正確的方向前進(jìn)。

選對(duì)賽道，all in 進(jìn)去，接下來(lái)就是做時(shí)間的朋友。

寫到這里，我自己內(nèi)心五味繁雜，只覺所有的過(guò)往，此刻都有了意義和價(jià)值。文章的最后，配合文章的封面圖片，用一句話，送給閱讀完了此文的所有朋友以及我自己。

更喜岷山千里雪，三軍過(guò)后盡開顏！