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前兩天有一則新聞引起我的注意：
疫情期間，蘇寧發(fā)布通告要求旗下全產(chǎn)業(yè)員工轉(zhuǎn)變成銷售，全力推廣公司的產(chǎn)品。
通告中要求人均保底完成至少2單的銷售額，總金額在1000元以上。這項(xiàng)任務(wù)將計(jì)入員工的工作KPI.
這里有個(gè)詞很特別，全產(chǎn)業(yè)員工。
這意味著公司的前臺(tái)，行政，HR，研發(fā)，程序員，設(shè)計(jì)師，經(jīng)理，總監(jiān)......不管什么崗位的人，如今全部浩浩蕩蕩變成朋友圈微商。
可以想象那兩天里，蘇寧員工的朋友圈大概都是這樣的畫(huà)風(fēng)：
一時(shí)間，眾多企業(yè)開(kāi)始紛紛效仿，難怪許多人感慨：
“我逃過(guò)了降薪和裁員，卻沒(méi)逃過(guò)這個(gè)！”
引起爭(zhēng)議是難免的。
首先，“全員銷售”的做法是否可以大規(guī)模復(fù)制？
我覺(jué)得不行，并不是所有企業(yè)都適合這樣的轉(zhuǎn)型模式。對(duì)一些并非強(qiáng)烈依賴銷售端的企業(yè)，這無(wú)異于病急亂投醫(yī)。
全員銷售模式有一個(gè)非常大的前提，就是所有員工都對(duì)公司的產(chǎn)品了如指掌，并且有統(tǒng)一的價(jià)格指導(dǎo)體系。
用大白話來(lái)說(shuō)，就是沒(méi)有人會(huì)亂講話，亂賣貨。
舉個(gè)例子，同樣一件商品消費(fèi)者在員工A這里得到的信息是100塊2件，可在另一個(gè)員工B那里卻被告知120塊3件還搭配送小禮品。
你是消費(fèi)者你會(huì)買誰(shuí)？
市場(chǎng)營(yíng)銷里有個(gè)名詞來(lái)描述這個(gè)現(xiàn)象，叫竄貨。它對(duì)企業(yè)的經(jīng)銷體系影響是非常大的。對(duì)于本身銷售端口不那么完善的企業(yè)，這么做無(wú)異于飲鴆止渴。
蘇寧可以這么做，本身是基于已建立多年的社群營(yíng)銷工具而發(fā)展出來(lái)的打法。這種做法更早地在房地產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)流行了好多年。
這背后涉及到復(fù)雜的框架體系搭建，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋和人員培訓(xùn)，并不是一晚上所有員工變身成朋友圈微商這么簡(jiǎn)單。
那么，這次“全員銷售”并且銷售業(yè)績(jī)跟員工的KPI掛鉤是否合理呢？
我認(rèn)為不合理。原因很簡(jiǎn)單，并不是所有人都適合賣貨。
你不能在這次特殊情況下讓所有員工去做這個(gè)，等下一個(gè)特殊情況來(lái)臨時(shí)又讓所有員工做那個(gè)，并且還告訴他們你做不好是能力有問(wèn)題。
這叫想當(dāng)然。
疫情期間企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難大家都知道，讓員工全部撲到銷售前線也可以理解，但把銷售成果直接和員工業(yè)績(jī)KPI掛鉤就是耍流氓。
這不是激發(fā)他的潛能，這是逼他辭職。
讓所有員工去做銷售的意義，不應(yīng)該是賣了多少產(chǎn)品，而是讓平時(shí)不怎么接觸銷售前線的人了解到銷售工作的艱難和挑戰(zhàn)，理解銷售人員的不易，最后這些經(jīng)驗(yàn)反哺到自己往后的工作中，能夠更好地與銷售人員打配合。
在我看來(lái)，這個(gè)價(jià)值遠(yuǎn)大于短期內(nèi)銷售業(yè)績(jī)的提升。
粗暴地將工作KPI和銷售業(yè)績(jī)掛鉤，一定會(huì)造成一個(gè)現(xiàn)象就是我前面說(shuō)的竄貨。
我們不能假設(shè)人性都是美好的。你不知道為了完成工作業(yè)績(jī)，有的人會(huì)做出什么樣的事情。
這一點(diǎn)去參考那些房產(chǎn)中介的故事，會(huì)讓你大開(kāi)眼界。
最后，這個(gè)事情給我們每個(gè)職場(chǎng)人都帶來(lái)一個(gè)啟示：
你不一定真的要去做銷售，但你一定要有銷售的思維。
什么叫銷售思維呢？
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是你要學(xué)會(huì)站在付錢買單的人的角度去思考問(wèn)題，而不是自嗨。
有的企業(yè)在做營(yíng)銷的時(shí)候有個(gè)毛病，總覺(jué)得自己的產(chǎn)品怎樣怎樣好，消費(fèi)者不買就是傻缺，于是變著花樣打廣告甚至去騙人家入坑。
但實(shí)際上呢？
你提供的產(chǎn)品并沒(méi)有什么亮點(diǎn)，功能不比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好到哪里去，價(jià)格也不便宜，還整一大堆花里胡哨沒(méi)用的東西。
這個(gè)現(xiàn)象，可以解釋許多企業(yè)產(chǎn)品賣不好的根本原因：
你覺(jué)得自己的東西酷炫吊炸天，但消費(fèi)者不這么覺(jué)得。
然而這些企業(yè)往往忽略了自身產(chǎn)品實(shí)力弱的事實(shí)，把鍋全甩在營(yíng)銷上。領(lǐng)導(dǎo)們覺(jué)得只要有好的營(yíng)銷方法，再爛的產(chǎn)品也賣得出去。
賣倒是真賣得出去，我們通常稱這種賣法叫“割韭菜”。
可這種賣法不可能長(zhǎng)久，因?yàn)槟悴荒芤恢卑严M(fèi)者當(dāng)智障，人吃過(guò)虧都是會(huì)長(zhǎng)記性的。一次性買賣的生意，遲早有一天要跑路。
雖然這次疫情是特殊情況，但從中折射出來(lái)的許多現(xiàn)象值得我們?nèi)シ此计綍r(shí)的一些做法，是否有忽略和需要改進(jìn)的地方。
這次蘇寧包括其他傳統(tǒng)企業(yè)的全員銷售熱潮，讓許多沒(méi)有做過(guò)前線工作的人覺(jué)得膈應(yīng)，這是因?yàn)檫^(guò)去壓根就沒(méi)有想過(guò)自己所做的工作，與公司的生意經(jīng)營(yíng)模式有什么關(guān)系。
無(wú)論什么行業(yè)，什么公司，最終的商業(yè)模式都是提供有價(jià)值的商品和服務(wù)。用大白話來(lái)說(shuō)，都是出來(lái)賣的。
不同的是，看你賣什么東西而已。
既然是賣的，那就要去了解誰(shuí)會(huì)來(lái)買你，人家憑什么來(lái)買你，為什么買你而不去買別人。這是很順其自然的思考。
只可惜許多傳統(tǒng)行業(yè)的公司忘了這一點(diǎn)，反倒是許多互聯(lián)網(wǎng)公司做得挺好。
互聯(lián)網(wǎng)公司有許多產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)策略，比如精益開(kāi)發(fā)，快速迭代，田忌賽馬，數(shù)據(jù)導(dǎo)向等，它們都是市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)物，都是緊跟消費(fèi)者用戶的行為趨勢(shì)走的。
我有個(gè)印象很深的例子，來(lái)自一家做游戲的公司。
他們的游戲策劃在設(shè)計(jì)新的游戲版本時(shí)，會(huì)不斷去分析老版本中游戲玩家的行為數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)甚至細(xì)微到每一件裝備每一項(xiàng)抽獎(jiǎng)機(jī)制帶來(lái)的用戶停留時(shí)長(zhǎng)變化，并且還去和市面上同類游戲做大量的交叉對(duì)比。
這些龐雜工作的背后只有一個(gè)目的，就是讓這個(gè)游戲的新版本更好賣，用戶更愿意來(lái)充錢。
等到策劃們改進(jìn)了游戲中的玩法后，他們會(huì)和市場(chǎng)宣發(fā)人員一起腦暴出廣告宣傳的關(guān)鍵詞。
我們?cè)诰W(wǎng)上看到的那些“一刀999”，“開(kāi)局1分鐘抽到XXX”的廣告，并不是拍腦袋想出來(lái)的話，這背后都經(jīng)過(guò)了嚴(yán)密的論證。
把消費(fèi)者研究透，做他們肚子里的蛔蟲(chóng)，而不是天馬行空。這就是銷售思維的終極境界。
而這個(gè)思維，是不分崗位不分職能的。當(dāng)不做銷售的人具備了這個(gè)思維，那么在工作時(shí)就會(huì)不自覺(jué)地去思考：
我手上做的事情，對(duì)公司的生意賺錢模式有沒(méi)有什么幫助？我該如何調(diào)整現(xiàn)有的做法，來(lái)幫助公司更好地去賣產(chǎn)品或服務(wù)？
接下來(lái)你就會(huì)去嘗試改進(jìn)生產(chǎn)鏈的某個(gè)環(huán)節(jié)，去思考更高效的銷售渠道和方法，去調(diào)整組織架構(gòu)來(lái)減少溝通成本，去尋找更優(yōu)質(zhì)的外部資源和供應(yīng)商......
一旦變成這樣的行為模式，其實(shí)就在向公司的核心業(yè)務(wù)靠攏?？傆幸惶?，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它帶給你的好處。
我以前寫(xiě)過(guò)一篇文章，叫《不想被時(shí)代拋棄，就別遠(yuǎn)離一線》，和這個(gè)道理殊途同歸。
無(wú)論經(jīng)濟(jì)光景好壞，一線永遠(yuǎn)是你賴以生存的底線。
各位共勉=）
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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