2020年底，張華忠從杭州回到了老家平湖，準(zhǔn)備做直播電商培訓(xùn)。

在他看來(lái)，憑著操盤抖音“鴨鴨旗艦店”的經(jīng)歷和4年直播經(jīng)驗(yàn)，足夠給當(dāng)?shù)匦“字鞑プ雠嘤?xùn)了。平湖雖然是中國(guó)服裝之鄉(xiāng)，但當(dāng)?shù)胤b商家的小老板們對(duì)直播帶貨可以說(shuō)是兩眼一抹黑。

正如他所料，很快，在平湖當(dāng)?shù)氐男∪ψ永?，單價(jià)5000元的主播培訓(xùn)班張華忠開了一期又一期，靠著口碑傳播，還吸引來(lái)三分之一的外地學(xué)員。

張華忠在抖音、視頻號(hào)等不同平臺(tái)分享的培訓(xùn)片段

萬(wàn)億直播電商市場(chǎng)背后，直播電商培訓(xùn)變得愈發(fā)火熱。在“成為下一個(gè)李佳琦”的誘惑下，有人掏錢上課，有人收錢培訓(xùn)。

從官方認(rèn)證機(jī)構(gòu)到各色課程

直播電商培訓(xùn)在抖音正變得愈發(fā)火熱

此前，羅永浩在談到交個(gè)朋友的直播電商培訓(xùn)業(yè)務(wù)時(shí)也提到，人社部發(fā)布的《新職業(yè)在線學(xué)習(xí)平臺(tái)發(fā)展報(bào)告》預(yù)測(cè)，2025年，直播電商行業(yè)將有4000萬(wàn)從業(yè)人員，但因?yàn)椤皶?huì)做直播的不會(huì)培訓(xùn)，會(huì)做培訓(xùn)的不會(huì)直播”，人才缺口巨大。

在外界看來(lái)，直播電商培訓(xùn)簡(jiǎn)直就是撿錢。有業(yè)內(nèi)人士也爆料，某知名導(dǎo)師靠著抖音引流+線下大課+私董會(huì)，去年狂賺幾千萬(wàn)元。但當(dāng)我真正與多位從業(yè)者深聊后卻發(fā)現(xiàn)，直播電商培訓(xùn)可能并沒(méi)有想象中那樣簡(jiǎn)單。

嗷嗷嗷待哺的學(xué)員，似割非割的導(dǎo)師，以及魚龍混雜的行業(yè)，共同交織了一曲藏在直播間幕后的瘋狂變奏曲。

就像其他所有生意一樣，直播電商培訓(xùn)也不是拍拍腦袋就可以做成的。對(duì)于一個(gè)想做直播電商培訓(xùn)的人來(lái)說(shuō)，至少有以下幾個(gè)問(wèn)題要先想清楚。

你能做這件事情嗎？

這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上可以拆分成三個(gè)小問(wèn)題。

首先，你要有足夠有說(shuō)服力的背書。

直播電商的本質(zhì)是銷售，是一個(gè)結(jié)果導(dǎo)向的行當(dāng)，能賣貨才有話語(yǔ)權(quán)。課程PPT很多人都能做，但只有有成功案例的人，才有可能作價(jià)幾千上萬(wàn)，把自己的直播方法論售賣給那些希望成為下一個(gè)李佳琦的人。

最典型的就是交個(gè)朋友，因?yàn)橛辛_永浩這個(gè)超級(jí)主播，“交個(gè)朋友電商學(xué)苑”出廠自帶光環(huán)。羅永浩也經(jīng)常開聊天局為自家的培訓(xùn)業(yè)務(wù)背書。

當(dāng)然，羅永浩只有一個(gè)，如果有其他背書也未嘗不可。以兩位從業(yè)者為例，梅冬是杜子建前合伙人，是最早一批在抖音做培訓(xùn)的電商老炮兒，尹晨的個(gè)人公眾號(hào)中則介紹“累計(jì)帶貨GMV超10億元”。

尹晨的公眾號(hào)簡(jiǎn)介

其次，你要讓潛在學(xué)員相信你有真本事。

因?yàn)樾袠I(yè)太新，缺乏標(biāo)準(zhǔn)，直播電商培訓(xùn)行業(yè)涌入了大量割韭菜的人，這讓學(xué)員們習(xí)慣性懷疑一切。

據(jù)央視報(bào)道，個(gè)別直播帶貨培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會(huì)通過(guò)連環(huán)套課的方式，循環(huán)割學(xué)員韭菜。這些課程多為速成班，價(jià)格少則2000元，多則兩三萬(wàn)元。在黑貓投訴App輸入關(guān)鍵詞“直播電商培訓(xùn)”，有411條投訴記錄。

這背后需要一個(gè)信任構(gòu)建的過(guò)程。不少?gòu)臉I(yè)者會(huì)在各大社交平臺(tái)分享自己的干貨、心法、技巧，為的就是讓潛在學(xué)員相信自己。

最后，你并不需要讓所有人認(rèn)可你。

直播電商培訓(xùn)是一門很垂直的生意，同時(shí)存在服務(wù)上限，大部分人并不需要像羅永浩一樣全網(wǎng)知名，只需要得到目標(biāo)群體的認(rèn)可就行。

以張華忠為例，他主要深耕平湖當(dāng)?shù)?，能讓?dāng)?shù)氐姆b老板娘認(rèn)可，就算得上成功。

而像秋水所屬的老高電商俱樂(lè)部，則主要對(duì)傳統(tǒng)電商企業(yè)老板有影響力，所以秋水的培訓(xùn)業(yè)務(wù)起步時(shí)也主要面向這部分群體。

你要服務(wù)的對(duì)象是誰(shuí)？

在梅冬看來(lái)，直播電商培訓(xùn)非常強(qiáng)調(diào)定制化，跟公務(wù)員、財(cái)務(wù)等傳統(tǒng)教育市場(chǎng)完全是兩個(gè)邏輯。

大致來(lái)看，目前的直播電商培訓(xùn)主要有4類用戶：小白素人、潛質(zhì)學(xué)員、小白商家、實(shí)力商家。

小白素人的特點(diǎn)是數(shù)量極多，不管是用羅永浩這樣的“免費(fèi)流量”，還是用“9塊9成為下一個(gè)李佳琦”之類的廉價(jià)素材包，或者在平臺(tái)采買流量，都可以吸引到大批小白素人。

但是，小白素人存在兩個(gè)問(wèn)題：第一，付費(fèi)能力弱，高價(jià)課程買不起；第二，素質(zhì)參差不齊，不少人缺乏學(xué)習(xí)能力，培訓(xùn)效果不佳導(dǎo)致客訴嚴(yán)重。

梅冬認(rèn)為，市場(chǎng)上存在大量“被焦慮包圍、急功近利的人”，他們對(duì)于直播電商培訓(xùn)往往有極高的期待，相信自己就是“下一個(gè)李佳琦”，相信靠一臺(tái)手機(jī)一個(gè)人就能成功暴富。這些人就像”炸彈”，如果不加甄別地收為學(xué)員，很容易招致差評(píng)。

潛質(zhì)學(xué)員的特點(diǎn)則是數(shù)量相對(duì)較少，但往往有從事直播帶貨的某種優(yōu)勢(shì)，比如顏值高、話術(shù)強(qiáng)、人格魅力大或者曾經(jīng)是主持人、保險(xiǎn)銷售等。這類學(xué)員一般需要從小白素人中篩選出來(lái)。據(jù)“交個(gè)朋友電商學(xué)苑”介紹，他們就有部分培訓(xùn)學(xué)員獲得了交個(gè)朋友直播間的試播offer。

拿到試播offer的第一期學(xué)員

潛質(zhì)學(xué)員也是直播電商培訓(xùn)行業(yè)最喜歡的個(gè)人學(xué)員，不僅培訓(xùn)成功率高，不容易有客訴，還能當(dāng)成標(biāo)桿案例。

小白商家的特點(diǎn)是資金少，團(tuán)隊(duì)小，希望能完成直播電商啟蒙。以張華忠為例，他的培訓(xùn)班更像是為當(dāng)?shù)胤b企業(yè)做定向培訓(xùn)，一些學(xué)員本身就是老板娘，有貨有團(tuán)隊(duì)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)完就能回家上手。

張華忠的培訓(xùn)課表

小白商家的好處是有一定付費(fèi)能力，培訓(xùn)成功率也比個(gè)人要高，壞處則是服務(wù)難度更高，且觸達(dá)難度高，有著很強(qiáng)的地域性。

實(shí)力商家的特點(diǎn)是有錢有貨有團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)目的是為了快速上手，降低試錯(cuò)成本、時(shí)間成本。比如秋水的學(xué)員大多是年銷售額1億元以上的電商商家，梅冬選擇學(xué)員的標(biāo)準(zhǔn)則是“高中生以上商家”“堅(jiān)決不做0-1的市場(chǎng)”。

這是最有價(jià)值的一類學(xué)員，利潤(rùn)空間大，還能做成代表案例。難點(diǎn)則在于很難觸達(dá)，更多靠私域流量、業(yè)內(nèi)口碑。比如梅冬靠的是多年積累的4萬(wàn)私域流量，秋水靠的則是所屬俱樂(lè)部積累的1萬(wàn)多名電商企業(yè)會(huì)員。

你能提供什么產(chǎn)品？

目前直播電商培訓(xùn)行業(yè)主要有兩類課程，一類是低價(jià)線上課程，一類是高價(jià)線下大課。

線上課程多為錄播課，這類課程的好處是邊際成本低，可無(wú)限復(fù)制，壞處是賣不上價(jià)。單價(jià)很難超過(guò)1000元。以“交個(gè)朋友電商學(xué)苑”為例，目前上架了一門標(biāo)價(jià)299元的《0基礎(chǔ)入門直播帶貨特訓(xùn)班》，共計(jì)21課時(shí)。

在秋水看來(lái)，線上課程不像線下課程一樣能提供社交、游學(xué)等多元服務(wù)，再加上不少學(xué)員只買不看，對(duì)課程價(jià)值缺乏認(rèn)可，即使沒(méi)有差評(píng)，也很難形成口碑傳播。

能靠線上課程賺到錢的大致有兩種，一種類似薛兆豐的《薛兆豐經(jīng)濟(jì)學(xué)講義》，靠超級(jí)營(yíng)銷和個(gè)人IP產(chǎn)生免費(fèi)裂變；一種是不管客訴，只管拉新，只要能覆蓋獲客成本，就能賺到錢。

很多線上課程實(shí)際是網(wǎng)絡(luò)素材的拼湊

大部分直播電商培訓(xùn)從業(yè)者，不想割韭菜，又做不到免費(fèi)裂變，那就只能把線上課程當(dāng)成是引流課。因此，線上課程的定價(jià)不會(huì)太高。

線下大課則多為2-3天的線下集訓(xùn)營(yíng)。主辦單位通常會(huì)找一個(gè)酒店，請(qǐng)幾位導(dǎo)師，給幾十到上百不等的學(xué)員集中授課。

在梅冬看來(lái)，之所以培訓(xùn)時(shí)間多為2-3天，有周末的原因，有學(xué)員知識(shí)接受能力的原因，但另一方面也是因?yàn)橹辈ル娚瘫旧淼摹懊卦E”并不多，2-3天就能講清楚。

梅冬的線下培訓(xùn)課

價(jià)格方面，目前業(yè)內(nèi)的線下課程5000元是起步價(jià)，3萬(wàn)元?jiǎng)t是封頂價(jià)。如果是定制化課程，價(jià)格則十分靈活。以梅冬為例，據(jù)他介紹，他的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)是1萬(wàn)元/天，3天起賣；一對(duì)一咨詢則是2000元/小時(shí)。

這些定價(jià)是課程成本、導(dǎo)師名氣、市場(chǎng)需求、學(xué)員付費(fèi)能力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度等多方作用的結(jié)果。打個(gè)比方，如果“交個(gè)朋友電商學(xué)苑”將29800元的課程降價(jià)為5000元，那其他同行大概率也會(huì)跟著降價(jià)。

總之，線下大課是目前從業(yè)者的主要盈利方式。

你有把握賺到錢嗎？

產(chǎn)品有了，接下來(lái)就可以開賣了，最關(guān)鍵的就是能不能賺到錢。

這本質(zhì)上是一個(gè)流量問(wèn)題：從自然流量到付費(fèi)流量再到復(fù)購(gòu)流量，能不能形成滾雪球效應(yīng)。

自然流量方面，主要靠私域運(yùn)營(yíng)、賬號(hào)運(yùn)營(yíng)等方式打造個(gè)人IP。直播電商行業(yè)是一個(gè)各方關(guān)系交織非常緊密的行業(yè)，圈子很小，口碑傳播也快，如果名氣夠大、培訓(xùn)效果不俗，導(dǎo)師們靠轉(zhuǎn)介紹也能活得不錯(cuò)。

付費(fèi)流量方面，主要是通過(guò)流量采買、銷售顧問(wèn)等方式尋找潛在學(xué)員。梅冬透露，在抖音，一個(gè)學(xué)員的獲客成本在200元左右。此外，不少直播電商培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也會(huì)像傳統(tǒng)培訓(xùn)公司一樣靠課程顧問(wèn)獲客。

“交個(gè)朋友電商學(xué)苑”課程顧問(wèn)推送的信息

復(fù)購(gòu)流量方面，則主要靠學(xué)員的自來(lái)水傳播。這也是最難的。因?yàn)橹辈ル娚膛嘤?xùn)是一門需求極其離散的生意，不同學(xué)員需要完全不同的服務(wù)，對(duì)應(yīng)著完全不同的業(yè)務(wù)邏輯，服務(wù)難度極高。

從培訓(xùn)機(jī)構(gòu)角度，如果想多賺錢，就必須盡可能多招人，把線下大課變成100人、200人，但人一多，做不了定制化服務(wù)，保證不了學(xué)員質(zhì)量，大概率無(wú)法完成結(jié)果交付。直播電商是一個(gè)結(jié)果極其容易量化的行業(yè)。學(xué)員賣不了貨，導(dǎo)師講得再漂亮也沒(méi)用。

從學(xué)員角度，學(xué)員往往有著比較高的期待，如果培訓(xùn)效果不佳，很容易給出差評(píng)，進(jìn)而帶壞培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的名聲。

雙重因素讓直播電商培訓(xùn)很難形成正循環(huán)，要么不斷高價(jià)拉新，收割新用戶；要么緊著現(xiàn)有用戶，粉絲洗完，業(yè)務(wù)結(jié)束。

也因此，不少直播電商培訓(xùn)機(jī)構(gòu)因獲客艱難而解散。

一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)放棄直播電商培訓(xùn)業(yè)務(wù)

以主播培訓(xùn)為例，據(jù)新腕兒報(bào)道，該業(yè)務(wù)利潤(rùn)水平和傳統(tǒng)行業(yè)區(qū)別不大，保持在8%-10%。有業(yè)內(nèi)人士推測(cè)，即使是某頭部直播MCN，目前盈利也不多。

最后，不少?gòu)臉I(yè)者開始對(duì)直播電商培訓(xùn)重新定位，以期實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)平衡。

以遙望為例，新榜編輯部了解到，目前其直播電商培訓(xùn)業(yè)務(wù)重心已經(jīng)從to C轉(zhuǎn)向to B，是“非盈利性服務(wù)產(chǎn)品”。課程《王牌廠代特訓(xùn)營(yíng)》主要為遙望合作中品牌提供定向培訓(xùn)，優(yōu)秀學(xué)員通過(guò)考核可進(jìn)入遙望KA商家體系，對(duì)外則為TVB、長(zhǎng)江商學(xué)院等大客戶研發(fā)課程并提供個(gè)性化培訓(xùn)。

包括遙望、謙尋等不少M(fèi)CN都曾開設(shè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)，現(xiàn)在都不再面向C端用戶

梅冬則干脆認(rèn)為，培訓(xùn)不適合作為公司的核心收入?！芭嘤?xùn)只是我篩選客戶的方式，我更希望為那些品牌客戶提供全生命周期服務(wù)。”

在張華忠的計(jì)劃中，培訓(xùn)主播也只是第一步。在他看來(lái)，為商家做主播推薦會(huì)有更大的商業(yè)價(jià)值。

主攻B端客戶，與其他業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，或者名為培訓(xùn)實(shí)為招聘，直播電商培訓(xùn)開始被賦予更多的角色。

這門生意前景怎么樣？

據(jù)企查查數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)現(xiàn)存直播電商培訓(xùn)相關(guān)企業(yè)超700家，近5年來(lái)企業(yè)數(shù)量一直處于增長(zhǎng)狀態(tài)，其中2020年新增108家。

按4000萬(wàn)從業(yè)人員的需求算，目前的培訓(xùn)企業(yè)并不算多，大有可為。但另一方面，這門生意的從業(yè)門檻也在不斷提高。有業(yè)內(nèi)人士透露，最近抖音將限制培訓(xùn)類內(nèi)容在平臺(tái)內(nèi)的傳播，官方會(huì)在收編、認(rèn)證優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)服務(wù)商的同時(shí)，大力推進(jìn)官方培訓(xùn)。

目前，在字節(jié)跳動(dòng)體系內(nèi)，抖音電商旗下的抖音電商學(xué)習(xí)中心、巨量引擎旗下的巨量學(xué)、大力教育旗下的學(xué)浪都涉足直播電商培訓(xùn)業(yè)務(wù)。3月4日，抖音電商啟動(dòng)“抖音電商閃耀星主播人才培養(yǎng)項(xiàng)目”，計(jì)劃在2022年為服務(wù)商市場(chǎng)輸送1萬(wàn)名通過(guò)平臺(tái)審核的主播。

巨量學(xué)開始推動(dòng)直播電商職業(yè)認(rèn)證，此外，淘寶快手等平臺(tái)也相繼推出相關(guān)職業(yè)認(rèn)證考試

官方下場(chǎng)，無(wú)疑會(huì)進(jìn)一步壓縮普通直播電商培訓(xùn)從業(yè)者的生存空間。

另一方面，據(jù)新榜編輯部觀察，直播電商培訓(xùn)正逐漸發(fā)展出兩個(gè)方向。

“上天”。多位從業(yè)者表示，相比走量，走小而美路線往往更加滋潤(rùn)。這類從業(yè)者大多會(huì)聚合自身資源，為一小撮高凈值用戶提供定制化深度服務(wù)。

這類模式的好處是服務(wù)關(guān)系穩(wěn)定，利潤(rùn)空間相對(duì)更大，服務(wù)也能更加聚焦，更好交付。當(dāng)然，劣勢(shì)是門檻更高，更多是小圈子生意。

“入地”。在微信輸入關(guān)鍵詞“直播電商培訓(xùn)”，會(huì)發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)業(yè)務(wù)最熱鬧的不是杭州這樣的直播熱土，而是直播電商相對(duì)落后的城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村。

鄉(xiāng)村帶貨直播往往需要更基礎(chǔ)的培訓(xùn)

正如張華忠從杭州到平湖，成了當(dāng)?shù)刂鞑ヅ嘤?xùn)行業(yè)的開荒者一樣，目前國(guó)內(nèi)不同城市的直播電商發(fā)展?fàn)顩r極不平衡。有的城市需要的是非常專業(yè)細(xì)分的帶貨秘籍，有的城市缺乏的是最基礎(chǔ)的知識(shí)科普。

這類模式可能會(huì)比較辛苦，但相比內(nèi)卷嚴(yán)重的一二線城市，卻有著十分廣闊的市場(chǎng)。這類培訓(xùn)也容易以直播助農(nóng)等形式與地方政府達(dá)成合作，進(jìn)而挖掘更多商業(yè)價(jià)值。

結(jié)語(yǔ)

近幾年，李佳琦、羅永浩等頭部主播的快速崛起讓直播電商行業(yè)備受關(guān)注。在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代，很多人像抓住救命稻草一樣抓住直播，希望借此改變命運(yùn)。

有人想靠直播賺錢，有人想靠培訓(xùn)暴富。

艾瑞咨詢發(fā)布的《2021年中國(guó)直播電商行業(yè)研究報(bào)告》顯示，預(yù)計(jì)2023年直播電商規(guī)模將超過(guò)4.9萬(wàn)億元?？梢韵胍?jiàn)，直播電商培訓(xùn)將依舊火熱。

學(xué)員們能得到自己想要的嗎？能成為下一個(gè)李佳琦嗎？

只有時(shí)間才能給出答案。