chinesefreesexvideos高潮,欧美极品少妇性运交,久久久国产一区二区三区,99久久婷婷国产综合精品,成人国产一区二区三区

關(guān)注【本頭條號(hào)】更多關(guān)于制度、流程、體系、崗位、模板、方案、工具、案例、故事、圖書(shū)、文案、報(bào)告、技能、職場(chǎng)等內(nèi)容，弗布克15年積累免費(fèi)與您分享！

合理的銷(xiāo)售是一個(gè)良好的業(yè)績(jī)的前提，然而在達(dá)成銷(xiāo)售之前我們是如何做鋪墊也是需要統(tǒng)籌和規(guī)劃的。

一、先做好受眾群的定位

首先我們要在市場(chǎng)上做一個(gè)定位，我們的產(chǎn)品是面對(duì)中高端消費(fèi)群體還是低消費(fèi)群體，哪些客戶(hù)是對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，這樣才會(huì)有效率地進(jìn)行下一步的推進(jìn)。

二、要抓住客戶(hù)的心理

當(dāng)找到適合的客戶(hù)群后，要通過(guò)初步的溝通，了解她們的情況，抓住她們的心理需求，認(rèn)真地給客戶(hù)講解對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的功能作用，讓其感到“做得放心、貨真價(jià)實(shí)”，為下一步的產(chǎn)品銷(xiāo)售做好鋪墊。

有很多客戶(hù)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)商城不夠了解，為了增加客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的報(bào)單欲，我們可以結(jié)合一些案例的圖片，目的是要告訴客戶(hù)岳消商城的收益、每天的簽到后收益可得到改善，從而讓客戶(hù)覺(jué)得你就像好朋友一般值得信任，成為你的忠實(shí)客戶(hù)。

三、要把握好時(shí)間

推薦人或主談人都是給客戶(hù)做了很多鋪墊而遲遲不下單，從而錯(cuò)過(guò)了最佳時(shí)機(jī)。此時(shí)要清楚地意識(shí)到，因?yàn)槭裁炊亯|，是為了最終達(dá)成銷(xiāo)售目的，當(dāng)客戶(hù)已經(jīng)融入到你的步調(diào)中的時(shí)候，我們就可以提出來(lái)報(bào)單的要求。

岳消項(xiàng)目的銷(xiāo)售是不斷做鋪墊，不斷渲染的過(guò)程。其實(shí)我們的一舉一動(dòng)，無(wú)形之間也是在做鋪墊，要懂得如何運(yùn)用自己所占有的資源加上我們自身的岳消項(xiàng)目背書(shū)與方法來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售，我們要總結(jié)每一場(chǎng)圓桌會(huì)、溝通談判經(jīng)驗(yàn)，是可流通性的，可傳遞性的。

四、銷(xiāo)售六步曲

1. 首破冰

贊美：X姐您好！我發(fā)現(xiàn)了你一個(gè)細(xì)節(jié)，您投資的這些項(xiàng)目是否能夠堅(jiān)持持續(xù)性的收益。

什么叫有效破冰

核心：激發(fā)別人的好奇心；解答常見(jiàn)知道但是不明白的問(wèn)題；不生硬，可以加閉環(huán)

技巧：從提問(wèn)開(kāi)始效果非常好，提問(wèn)讓人意識(shí)到不足，容易放下心結(jié)打開(kāi)心門(mén)去聽(tīng)

關(guān)鍵：內(nèi)容一定要接地氣，來(lái)自生活，要把知道但是不明白的現(xiàn)象一下子點(diǎn)撥透徹

心態(tài)：把銷(xiāo)售溶于生活，把生活溶于銷(xiāo)售，所有的價(jià)值交換都是最值得驕傲的事情

2. 立信賴(lài)

介紹項(xiàng)目核心，姐，你看一下我們新推出的岳消板塊，或者線(xiàn)上項(xiàng)目的推廣文件。最近我們?cè)老蕾嶍?xiàng)目可忙了，過(guò)年參加活動(dòng)的和做項(xiàng)目的客戶(hù)特別多，客戶(hù)會(huì)問(wèn)什么項(xiàng)目什么效果。

3. 下危機(jī)

對(duì)比常規(guī)或市面上的項(xiàng)目給客戶(hù)分析問(wèn)題，聊家常滲透客戶(hù)存在問(wèn)題，給客戶(hù)聊某個(gè)人的案例分析，可做同樣的也可做反向的，介紹產(chǎn)品能解決客戶(hù)哪些問(wèn)題。

4. 塑價(jià)值

產(chǎn)品價(jià)值：好的項(xiàng)目好的產(chǎn)品只會(huì)從客戶(hù)出發(fā)，您是我們VIP客戶(hù)，不好的產(chǎn)品和項(xiàng)目我能推薦給你么，姐。

專(zhuān)業(yè)價(jià)值：如果同樣是互聯(lián)網(wǎng)商城項(xiàng)目，實(shí)力模式操作手法不同，可能有截然不同的效果。

5. 報(bào)價(jià)格

報(bào)價(jià)的技巧——因人而異！價(jià)格與效果相結(jié)合。由高到低或者由低到高。（大——小，切忌銷(xiāo)講詞：假如你沒(méi)錢(qián)有沒(méi)錢(qián)的做法，免費(fèi)吃產(chǎn)品還能賺錢(qián)）

6. 解疑惑

好貴哦？好的東西當(dāng)然不便宜了，那像LV，愛(ài)馬仕，香奈兒，那么貴，還是很多人排隊(duì)去買(mǎi)。像您這么追求品質(zhì)的，給您推薦那種便宜的爛大街的東西您都不會(huì)要，就算送給您做，您都沒(méi)時(shí)間來(lái)！

五、成交步驟

1. 陌拜

2. 交際成為朋友

3. 互相了解情況

4. 找到對(duì)方的需求

5. 進(jìn)行系列鋪墊話(huà)語(yǔ)

6. 最后邀約去現(xiàn)場(chǎng)交流

7. 分享銷(xiāo)售成交

六、專(zhuān)家答疑

1. 如何鋪墊邀約？

回答：投其所好

鋪墊邀約最主要的是對(duì)方想要什么？邀請(qǐng)對(duì)方不來(lái)的原因很有可能是邀請(qǐng)理由和對(duì)方?jīng)]關(guān)系認(rèn)為不重要，比如對(duì)方吃素，你說(shuō)你燉肉邀請(qǐng)他來(lái)吃，別人肯定不來(lái)。要學(xué)會(huì)找到對(duì)方和他見(jiàn)面，聊一聊，了解他家庭，工作，休閑娛樂(lè)，財(cái)務(wù)狀況掙的錢(qián)夠不夠花，有沒(méi)有掙錢(qián)的欲望。

2. 鋪墊到何時(shí)可以邀約到現(xiàn)場(chǎng)？

回答：調(diào)研摸底

前提是圓桌聚餐/茶會(huì)/交流會(huì)是以成交出單的目的，把前期做過(guò)鋪墊有一定意向的客戶(hù)帶到現(xiàn)場(chǎng)，做得好的公司會(huì)有個(gè)對(duì)于客戶(hù)打分表的，客戶(hù)最基本的姓名年齡職業(yè)家庭狀況是否足夠了解，參會(huì)需求，是來(lái)獲得健康財(cái)富、短線(xiàn)還是長(zhǎng)線(xiàn)；是否具備投資收益回報(bào)意識(shí)，有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)分享認(rèn)識(shí)產(chǎn)品使用過(guò)產(chǎn)品，對(duì)我們的信任度就比較高，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)商城是否認(rèn)同接受。

3. 如何對(duì)陌生人進(jìn)行邀約？

回答：貼近話(huà)題

陌生人進(jìn)行邀約和跟進(jìn)轉(zhuǎn)化是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，首先要認(rèn)識(shí)并留下聯(lián)系方式，可以給他朋友圈點(diǎn)點(diǎn)贊、評(píng)價(jià)，在交流中找話(huà)題交流溝通，聊對(duì)方喜歡的話(huà)題再聊雙方喜歡的話(huà)題，之后才能通過(guò)聊天找到需求；還需要和他有感情的交集點(diǎn)，留下話(huà)題成為朋友，找到需求點(diǎn)增強(qiáng)雙方的信任，他才會(huì)來(lái)了解你從事的事業(yè)，到達(dá)一定地步后你和他分享你的事業(yè)他才不會(huì)抗拒，甚至?xí)邮堋?/p>

4. 如何邀約？

回答：話(huà)不說(shuō)全

首先要明白邀約的目的是為了和對(duì)方見(jiàn)一面而已，打電話(huà)也只是為了見(jiàn)面，不可能在電話(huà)里做成交的；很多時(shí)候邀約對(duì)方來(lái)見(jiàn)面被放鴿子80%是因?yàn)殇亯|沒(méi)到位，沒(méi)有找準(zhǔn)對(duì)方的痛點(diǎn)和需求點(diǎn)。

比如電話(huà)邀約時(shí)，要做好各種準(zhǔn)備，首先要有興奮的狀態(tài)，調(diào)整面部表情，還要準(zhǔn)備紙筆方便做好記錄，最后要準(zhǔn)備邀約稿；在邀約過(guò)程中要讓對(duì)方感興趣，找準(zhǔn)對(duì)方需求點(diǎn)才能有很大幾率邀約過(guò)來(lái)。盡量出個(gè)二選一讓對(duì)方選擇，看是上午幾點(diǎn)還是下午幾點(diǎn)在我們公司還是在服務(wù)中心里啊，不要問(wèn)對(duì)方什么時(shí)候有時(shí)間，不要給他想的時(shí)間。

5. 如何進(jìn)行二次邀約？

回答：

當(dāng)客戶(hù)在會(huì)場(chǎng)中途離開(kāi)并告明原因說(shuō)沒(méi)有興趣和心思時(shí)，無(wú)非兩個(gè)原因，會(huì)前銷(xiāo)售鋪墊沒(méi)做好，所以在把新人帶進(jìn)會(huì)場(chǎng)前一定要做好銷(xiāo)售和鋪墊。如果只為帶進(jìn)會(huì)場(chǎng)，可以有各種方法甚至?xí)衅垓_手段，但是進(jìn)去會(huì)場(chǎng)看到的情況和之前說(shuō)得不成匹配就會(huì)造成一定的心理落差，就會(huì)產(chǎn)生失望和抵觸的心理，迫切想要離場(chǎng)。

如果你和他關(guān)系好，或者是真的想要幫助對(duì)方，讓對(duì)方有一份收入，那就去確認(rèn)他第一次離場(chǎng)是因?yàn)槭裁矗绻驗(yàn)楫a(chǎn)品行業(yè)，可以和他仔細(xì)地分享讓他了解透徹再來(lái)進(jìn)行邀約。

采用一問(wèn)一答方式可真是鋪墊邀約里的精髓了，相信大部分的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)都會(huì)遇到類(lèi)似的問(wèn)題而手足無(wú)措，那么有了這些回答是否有了更加清晰的思路去解決面臨的難題呢？

小結(jié)：其實(shí)我們覺(jué)得銷(xiāo)售中的鋪墊邀約環(huán)節(jié)就是人與人溝通交流轉(zhuǎn)化為互相了解信任的一個(gè)過(guò)程，當(dāng)你和對(duì)方有了一定的信任，也了解了對(duì)方的喜好和家庭情況，感情到了位，再找到對(duì)方的需求針對(duì)性的下危機(jī)，這樣邀約成功率一定會(huì)大大地提高的。人與人在交際的過(guò)程是需要一定時(shí)間的，所以千萬(wàn)不要著急，如果著急沒(méi)有到達(dá)一定的度，就算成交了也只是一個(gè)單子。但是和客戶(hù)成為了朋友，這樣的成交才有意義，也會(huì)更大程度地幫助你轉(zhuǎn)介紹。和客戶(hù)成為朋友才是銷(xiāo)售的最高境界，他買(mǎi)你的產(chǎn)品不僅是因?yàn)楫a(chǎn)品好，更是因?yàn)槟氵@個(gè)人值得他信任，這就是有了好的鋪墊邀約的結(jié)果。

七、如何做好銷(xiāo)售、配合與帶動(dòng)？

我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)講作為主戰(zhàn)場(chǎng)經(jīng)常遇到的三大難題：

1. 約而不來(lái)

2. 來(lái)而不做

3. 做而不久

邀約不來(lái)是你不會(huì)銷(xiāo)售，是你不會(huì)推崇，來(lái)了不做是你不會(huì)配合，做了不久是你不會(huì)帶動(dòng)?，F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)講過(guò)程中，的三大法寶，就是推崇、配合、帶動(dòng)。簡(jiǎn)單講就是約人就來(lái)，來(lái)了就做，做了就成。

1. 推崇

在岳消這種推薦的行業(yè)中，我們把自己定位成什么。我們需要把自己定位成領(lǐng)導(dǎo)人。領(lǐng)導(dǎo)人要做的事情是什么？是要把一件事做大，我們?cè)鯓硬趴梢园阉龃竽?？是不是我們都知道我們個(gè)人的力量都是非常渺小的，我們也已經(jīng)很深刻地認(rèn)識(shí)到，團(tuán)隊(duì)工作才可以讓我們夢(mèng)想成真，對(duì)嗎？那我們?cè)趺礃佑盟膬蓳芮Ы飦?lái)做到借力使力不費(fèi)力呢？

人分為四種，這四種人決定了他成功大小。

第一種 小智者借錢(qián)

第二種 中智者借物

第三種 大智者借人

第四種 超智者借勢(shì)

2. 配合

(1) 配合公司

公司是把握方向的，只有配合公司相關(guān)策略，我們的事業(yè)才能取得最快發(fā)展。

(2) 配合模式

模式是我們最大的資源，是眾多核心、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)智慧的結(jié)晶。100%地配合模式，模式將給你1000%的力量。

(3) 配合會(huì)議

每會(huì)必到，每會(huì)必配合。認(rèn)真聽(tīng)講、神情專(zhuān)注、面帶微笑、適當(dāng)點(diǎn)頭、精彩時(shí)鼓掌，就是對(duì)老師最好的配合。永遠(yuǎn)記住沒(méi)有一流的老師、只有一流的聽(tīng)眾。當(dāng)每個(gè)人都很好地配合的時(shí)候，必然是一場(chǎng)精彩的會(huì)議，所有人都會(huì)受益。

（4）配合老師

配合老師我們要全力以赴行動(dòng)配合。不要只打自己的小算盤(pán)。一定記?。捍蠛佑兴『訚M(mǎn)，大河無(wú)水小河干。老師的說(shuō)服力強(qiáng)了，你的業(yè)績(jī)自然也就跟著上去了。

（5）配合伙伴

積極配合你的伙伴，當(dāng)你推薦了一個(gè)新人，這不是結(jié)束而是開(kāi)始。你必須負(fù)起責(zé)任、配合他、帶動(dòng)他。

（6）在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合做適當(dāng)?shù)氖?/p>

不要在乎局部的、短暫的成就感。有的場(chǎng)合你扮演的是B，有的場(chǎng)合你扮演的是C。

（7）永遠(yuǎn)向上看

分享岳消岳賺行業(yè)這個(gè)生意向上只是一條線(xiàn)，向下有無(wú)數(shù)個(gè)分支。所以向上看只有一個(gè)聲音，向下看就會(huì)有無(wú)數(shù)的聲音。向上只有一個(gè)大方向，向下可能有許多已偏離了正確軌道的小方向。切記，聽(tīng)上靜悄悄、聽(tīng)下亂糟糟。沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。我們一定要做到最好的配合。

3. 帶動(dòng)

在帶團(tuán)隊(duì)伙伴的時(shí)候，都會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的情況，團(tuán)隊(duì)里面的人都很優(yōu)秀，就是帶不動(dòng)。到底怎樣才能帶動(dòng)呢？榜樣的力量是無(wú)窮的，別人永遠(yuǎn)不會(huì)聽(tīng)你怎么說(shuō)，他們會(huì)看你怎么做。這就是我們的人格魅力。

要記住一句話(huà)，這個(gè)生意是永遠(yuǎn)做給別人看，而不是說(shuō)給別人聽(tīng)的。

(1) 身先足以率人

什么是身先？所有的一切都要從自己開(kāi)始要求，我們是不是要把制度模式，產(chǎn)品功效我們先要會(huì)講，第一時(shí)間我們先學(xué)會(huì)，然后才可以去傳達(dá)，很多新朋友說(shuō)老師制度我不會(huì)講，你幫我講，我說(shuō)好，我?guī)湍阒v，但是我只講3次，這個(gè)生意叫什么，師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人。何況我們的功效簡(jiǎn)單不簡(jiǎn)單，非常簡(jiǎn)單。只要是想做這個(gè)生意的人看一遍就會(huì)了。有些人說(shuō)口才不好，不好就趕緊練。我們組織大家學(xué)習(xí)就是練能力，口才沒(méi)有好壞，口才是你愿不愿意經(jīng)常講？在不好的基礎(chǔ)上經(jīng)常講，你就變得好了。這個(gè)生意沒(méi)有多復(fù)雜，就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，所有的成功者你發(fā)現(xiàn)，都講一句話(huà)，成功就是很簡(jiǎn)單的。

（2）輕財(cái)足以聚人

事實(shí)上，這個(gè)岳消岳賺隨時(shí)隨地一直都是和人在打交道。所以呢，我們不要在金錢(qián)上斤斤計(jì)較。不管是我們的新朋友，還是老朋友，我們都希望大家去理解。

（3）量寬足以容人

量就是氣量的量，量寬足以容忍，可能我們有些伙伴。做著做著就會(huì)發(fā)現(xiàn)在這個(gè)模式里面有我不喜歡的人，我看不上的人，有我看到不順眼的人，不管是你的上級(jí)還是下級(jí)。也許當(dāng)你覺(jué)得這個(gè)模式很棒，但是你走進(jìn)來(lái)也許看到某人你不舒服？今天你來(lái)到這個(gè)大家庭，不管是你的上級(jí)或者友線(xiàn)的在這個(gè)行業(yè)里面見(jiàn)過(guò)很多聰明的人?？此茖?duì)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)直是太熟練了，方法技巧都會(huì)，但是做的不是怎么好。他就是我跟你講，你怎么不聽(tīng)，我這么講，你怎么不用，你怎么不聽(tīng)我的話(huà)……所有的成功的領(lǐng)導(dǎo)人他都是一個(gè)寬大的胸懷，包容不同性格的人。世界上真正的大領(lǐng)導(dǎo)人、領(lǐng)袖他們的心胸寬廣，他們能夠包容不同性格的人，所以說(shuō)我們今天有些人，不管你今天喜歡還是不喜歡他，今天在這里就是一份力量，離開(kāi)是不是一個(gè)負(fù)面？所以我們要接納越來(lái)越多的人來(lái)到我們這個(gè)環(huán)境，也許有些人剛來(lái)，他在其他行業(yè)或許做得很好，來(lái)到我們這里開(kāi)始不聽(tīng)話(huà)，他會(huì)說(shuō)你講得不好，這個(gè)方法不對(duì)，肯定有這樣的人。但是他做兩個(gè)月后發(fā)現(xiàn)沒(méi)有業(yè)績(jī)，撞得頭破血流時(shí)他就會(huì)回來(lái)找老師。我該怎么做呢？這時(shí)候你再告訴他。不要開(kāi)始就說(shuō)我經(jīng)驗(yàn)比你豐富，你干嘛不聽(tīng)我的，不能這樣說(shuō)。所以我們要包容，當(dāng)你包容你不喜歡的人的時(shí)候，你的團(tuán)隊(duì)才會(huì)越來(lái)越大，永遠(yuǎn)做對(duì)你團(tuán)隊(duì)壯大有幫助的事情，永遠(yuǎn)說(shuō)對(duì)你團(tuán)隊(duì)壯大的話(huà)，那就是量寬。

（4）律己足以服人

律，紀(jì)律的律。嚴(yán)格要求自己，我很喜歡這個(gè)行業(yè)，在這里面習(xí)慣了，就不適合在公司里面，也不適合在單位里面，因?yàn)槔习謇鲜敲钅阕鍪裁?，要看老板的臉色，領(lǐng)導(dǎo)的臉色。我們這里沒(méi)有人來(lái)命令你做什么，往往是這沒(méi)有人來(lái)指出我們的缺點(diǎn)的時(shí)候，我們有些時(shí)候也看不出來(lái)我們的缺點(diǎn)。偉大領(lǐng)袖毛主席經(jīng)常開(kāi)展批評(píng)和自我批評(píng)。有時(shí)候，我們也是要從自己身上找問(wèn)題的，我們模式也有一句話(huà)就是，一切的問(wèn)題都不是問(wèn)題，如果真的有問(wèn)題，那就一定是自己的問(wèn)題。

小結(jié)：記住三句話(huà)：

1. 成功只需一個(gè)刻骨銘心的理由

2. 理論解決問(wèn)題，經(jīng)驗(yàn)解決難題

3. 人欠你，天還你，發(fā)展才是硬道理

八、做銷(xiāo)售不會(huì)逼單（逼定下單）等于白干

與客戶(hù)的談判相當(dāng)于追求與相互選擇的過(guò)程。有人說(shuō)，與客戶(hù)談了很長(zhǎng)時(shí)間，好像客戶(hù)也有意向報(bào)單，就是不主動(dòng)報(bào)單怎么辦？這就像一個(gè)姑娘和你談了很久的戀愛(ài)，相互愛(ài)慕，雙方都有意向結(jié)婚了，你還在等姑娘向你求婚嗎？

什么時(shí)候逼單？

其實(shí)整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程都是逼單的過(guò)程，尤其是客戶(hù)談了很多，從公司發(fā)展規(guī)劃，同行案例，產(chǎn)品介紹，甚至售后如何做，都和客戶(hù)談了之后，就要敢要求，讓客戶(hù)確定合作，尤其是客戶(hù)釋放了以下幾個(gè)信號(hào)：

1. 介意價(jià)格，你們價(jià)格貴

2. 詢(xún)問(wèn)同行情況

3. 問(wèn)具體怎么應(yīng)該怎么做

4. 主動(dòng)要到公司參觀(guān)考察

5. 不停翻閱資料，猶豫不決

當(dāng)客戶(hù)出現(xiàn)這五種情況，銷(xiāo)售就要馬上去逼單，確定合作了。如何逼單？

(1) 打破心理壁壘

大多數(shù)人在結(jié)束銷(xiāo)售的時(shí)候根本不敢要求，想想看你做銷(xiāo)售的時(shí)候每一次都有要求嗎？沒(méi)有。我要求你每一次銷(xiāo)售結(jié)束的時(shí)候都必須要求客戶(hù)成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次，第三次，總有一次會(huì)成交。

(2) 思考客戶(hù)為什么不成交

我們總是抱怨客戶(hù)在拖，其實(shí)是我們?cè)谕?，我們不去改變。總是在等著客?hù)改變，是不可能的？客戶(hù)不報(bào)單肯定有你沒(méi)做到位的地方，沒(méi)有解決他疑慮的地方。

(3) 想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急

要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。幫助客戶(hù)做一些事情，為客戶(hù)認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶(hù)辦實(shí)事、辦好事，讓客戶(hù)感受我們的工作態(tài)度。

(4) 假設(shè)成交法

假設(shè)成交法指的是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)要求客戶(hù)報(bào)單的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟時(shí)，你不必問(wèn)客戶(hù)買(mǎi)不買(mǎi)，你問(wèn)他的應(yīng)該是一個(gè)選擇性的問(wèn)題。

(5) 優(yōu)惠政策

作為最后的殺手锏，談判籌碼，一定要抓住客戶(hù)心里，客戶(hù)一定會(huì)合作，但是還差點(diǎn)火候，這個(gè)時(shí)候通過(guò)配合，或者最后通牒，逼迫客戶(hù)下決心。

(6) 常用話(huà)術(shù)

“我先下載商城”，“在這里簽到”，“我要恭喜你做了明智的決定”，“麻煩你過(guò)來(lái)辦一下交款”，“你是刷卡還是現(xiàn)金”。

(7) 回馬槍

這種方法通常適用于當(dāng)你盡了所有的努力后，客戶(hù)仍然不配合，完全不能夠說(shuō)服他，同時(shí)客戶(hù)也不愿意告訴你他背后真正的拒絕原因是什么時(shí)。

銷(xiāo)售告辭客戶(hù)時(shí)，可以再問(wèn)這位客戶(hù)：“哥/姐，在我最后結(jié)束之前，可不可以再請(qǐng)您幫我最后一個(gè)小忙呢？”這時(shí)候客戶(hù)大多會(huì)答應(yīng)你的請(qǐng)求。搞清楚客戶(hù)最后的疑慮點(diǎn)，再次進(jìn)行談判逼單。

(8) 暫時(shí)放棄

以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了。

一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶(hù)早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。

小結(jié)：

逼單是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程中必經(jīng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，如果逼單不成功，意味著前功盡棄。所以很多業(yè)務(wù)員拿捏逼的度而在不停權(quán)衡，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。

九、銷(xiāo)售談判技巧

談判是所有銷(xiāo)售人員都需要學(xué)習(xí)的，因?yàn)槟阆胍u(mài)產(chǎn)品給客戶(hù)就得經(jīng)歷談判這一步，談判的目的就是雙方達(dá)成共識(shí)完成交易，那么想要談判成功這六個(gè)技巧必須學(xué)會(huì)。

1. 咬定價(jià)格

做銷(xiāo)售對(duì)于我們最重要的就是價(jià)格，對(duì)客戶(hù)最重要的就是產(chǎn)品和價(jià)格。如果我們?cè)谡勁械臅r(shí)候輕易讓步反而起到不好的作用，（報(bào)30萬(wàn)能給我啥好處）價(jià)格降低客戶(hù)會(huì)想你的產(chǎn)品質(zhì)量是否合格，產(chǎn)品價(jià)格是否會(huì)更降低一點(diǎn)。如果你不給客戶(hù)讓步，那么客戶(hù)就會(huì)感覺(jué)你的產(chǎn)品確實(shí)值這個(gè)價(jià)格，連帶著他會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品絕對(duì)好。

2. 每一次讓步都要為自己換取利益

有的時(shí)候客戶(hù)真的就像讓你做讓步，不讓步不買(mǎi)，但我們又不能失去這單，那么我們就可以適當(dāng)?shù)淖尣?，但是讓步必須有條件，就是以對(duì)方的利益來(lái)?yè)Q取，比如讓客戶(hù)多買(mǎi)，或讓客戶(hù)介紹別人進(jìn)行報(bào)單等。

3. 增加籌碼提高價(jià)格

有的人會(huì)想我們從來(lái)都是給客戶(hù)讓步，從來(lái)還沒(méi)有過(guò)提高價(jià)格的時(shí)候，那么什么時(shí)候需要提升價(jià)格呢？最常見(jiàn)的就是客戶(hù)急需，他著急而我們卻能在他規(guī)定的時(shí)間交貨，這就是籌碼，這個(gè)時(shí)候就可以適量增加價(jià)格。

4. 適量的暫停

當(dāng)銷(xiāo)售陷入僵局雙方都不讓步的時(shí)候，不如按下暫停鍵來(lái)讓客戶(hù)好好想想，這個(gè)時(shí)候打的就是心理戰(zhàn)了，雖然打心理戰(zhàn)但是我們也不要停下我們的操作，我們可以，以別的方式給客戶(hù)進(jìn)行施壓，排單的早晚、先后順序、同時(shí)2-3人到場(chǎng)可以直接排出來(lái)當(dāng)時(shí)就可以賺錢(qián)等，今把這句話(huà)扔給客戶(hù)，給對(duì)方施加壓力。

十、談判的十二戒：談判成功的機(jī)會(huì)

(1) 準(zhǔn)備不周

(2) 缺乏警覺(jué)

(3) 脾氣暴躁

(4) 自鳴得意

(5) 過(guò)分謙虛

(6) 不留情面

(7) 輕諾寡信

(8) 過(guò)分沉默

(9) 無(wú)精打采

(10) 倉(cāng)促草率

(11) 過(guò)分緊張

(12) 貪得無(wú)厭

十一、銷(xiāo)售意識(shí)的重要性

意識(shí)是學(xué)習(xí)之后，真正理解的產(chǎn)物，只有所學(xué)的知識(shí)到了意識(shí)之中，才會(huì)真正成為自身的東西，做到學(xué)以致用。作為一名銷(xiāo)售，除了具備崗位職能與銷(xiāo)售技巧之外，銷(xiāo)售意識(shí)也是至關(guān)重要的。意識(shí)決定行為，行為決定成果。意識(shí)是個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的主觀(guān)現(xiàn)象，是賦予現(xiàn)實(shí)行動(dòng)的心理動(dòng)態(tài)。在了解銷(xiāo)售意識(shí)之前，先來(lái)了解一下工作中常見(jiàn)的意識(shí)都有哪些。

常見(jiàn)意識(shí)劃分

工作中常見(jiàn)的意識(shí)有：主動(dòng)性，即對(duì)工作積極有熱情，能夠以主人翁的心態(tài)去工作，主動(dòng)完成或?qū)W習(xí)新的知識(shí)等；有責(zé)任心，即對(duì)工作任務(wù)高度負(fù)責(zé)，有始有終，勇于承擔(dān)責(zé)任且不推卸責(zé)任；踏實(shí)認(rèn)真，即對(duì)待工作時(shí)刻保持認(rèn)真的態(tài)度，腳踏實(shí)地，能夠正確領(lǐng)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)意圖并認(rèn)真落實(shí)；及時(shí)交互，即工作過(guò)程中及時(shí)匯報(bào)交互工作進(jìn)度，讓領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)能夠?qū)崟r(shí)掌握工作動(dòng)態(tài)等。這些都是作為職場(chǎng)人員所應(yīng)該具備的最基本的意識(shí)，然而，特定的行業(yè)或崗位需要具備特定的意識(shí)，下面就來(lái)介紹一下銷(xiāo)售特有的意識(shí)。

銷(xiāo)售特有意識(shí)

銷(xiāo)售人員除了具備上述常見(jiàn)意識(shí)之外，還需要具備幾種特有的意識(shí)，例如狼性意識(shí)、耐性、主動(dòng)性、把握分寸、洞察力、開(kāi)放的心態(tài)以及體系化等，對(duì)商機(jī)能夠有準(zhǔn)確敏銳的判斷，堅(jiān)持有耐心，有強(qiáng)烈的企圖心來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售成功，與客戶(hù)及友商等溝通衡量有度，且觀(guān)察細(xì)致注重細(xì)節(jié)等。下面分別說(shuō)明一下這幾種銷(xiāo)售特有的意識(shí)。

1. 狼性意識(shí)

狼，通常是勇敢、機(jī)敏的象征，作為一名銷(xiāo)售人員，也要像狼一樣具備最基本的狼性意識(shí)，所謂狼性意識(shí)，就是善于捕捉機(jī)會(huì)、抓住并不放過(guò)任何機(jī)會(huì)，對(duì)于出現(xiàn)的商機(jī)總是能很好地抓住并把握住機(jī)會(huì)，面對(duì)商機(jī)所發(fā)生的變化有著敏銳的反應(yīng)，內(nèi)心渴望商機(jī)。

銷(xiāo)售人員在尋找商機(jī)時(shí)就好比狼在捕獵食物，對(duì)周?chē)虣C(jī)環(huán)境的變化有著高度的敏感性，敏銳的嗅覺(jué)能夠促使在商機(jī)出現(xiàn)前期就發(fā)現(xiàn)細(xì)枝末節(jié)，進(jìn)而進(jìn)行捕捉，對(duì)抓住商機(jī)有著清冽的渴望。

2. 主動(dòng)出擊

銷(xiāo)售人員要具備主動(dòng)出擊的意識(shí)，機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人，一味地等待商機(jī)的出現(xiàn)，不主動(dòng)有所作為是不會(huì)成功的。無(wú)論是出于內(nèi)心對(duì)金錢(qián)的渴望還是出于對(duì)公司產(chǎn)生價(jià)值的渴望，都應(yīng)主動(dòng)跟進(jìn)商機(jī)，并針對(duì)客戶(hù)需求提供一套完整的解決方案。

現(xiàn)在社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，不主動(dòng)就會(huì)與人相差一大截，在銷(xiāo)售工作開(kāi)展之前，可以搜尋客戶(hù)的相關(guān)資料，有針對(duì)性地去跟進(jìn)，對(duì)于有利于銷(xiāo)售的點(diǎn)主動(dòng)去詢(xún)問(wèn)、刨根問(wèn)底，挖掘一切有利于維護(hù)上級(jí)的資料。在對(duì)方遲遲不予回復(fù)時(shí)，也要尋找時(shí)機(jī)主動(dòng)跟進(jìn)詢(xún)問(wèn)結(jié)果。

3. 洞察一切

敏銳的洞察力常常會(huì)為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)加分，關(guān)注到其他人沒(méi)有關(guān)注的一面，準(zhǔn)確抓住客戶(hù)要的需求及重點(diǎn)。銷(xiāo)售人員不僅僅需要將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，更多時(shí)候需要的是觀(guān)察客戶(hù)的言談舉止，從對(duì)方的行動(dòng)或話(huà)語(yǔ)中準(zhǔn)確把握其思想狀況和意圖，從而“對(duì)癥下藥”。觀(guān)察客戶(hù)的細(xì)節(jié)，包括客戶(hù)的衣著、言談、舉止、語(yǔ)氣等多方面，從這其中，進(jìn)行初步判斷，來(lái)提高我們的銷(xiāo)售意識(shí)，為后續(xù)的銷(xiāo)售行為做好鋪墊。不僅對(duì)于客戶(hù)，對(duì)同行業(yè)銷(xiāo)售人員也要多觀(guān)察，通過(guò)取別人的長(zhǎng)板，來(lái)補(bǔ)自身的短板。

4. 韌性耐性

無(wú)論從事何種職業(yè)，堅(jiān)持都是必不可少的，但是銷(xiāo)售人員在堅(jiān)持與耐性上面可能需要比其他職業(yè)付出得多，因?yàn)樯虣C(jī)并不是時(shí)時(shí)都會(huì)存在的，需要時(shí)間去發(fā)現(xiàn)和捕捉，也經(jīng)常會(huì)有空當(dāng)?shù)臅r(shí)間段，這個(gè)時(shí)候就需要調(diào)整好心態(tài)，提升自己的耐性。

在遇到商機(jī)之后，很可能會(huì)遇到很多困難，因?yàn)橄胍プ∩虣C(jī)的不只有你一個(gè)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的較量、對(duì)方的考量都可能是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，很多時(shí)候跟蹤維護(hù)一個(gè)商機(jī)需要花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間，堅(jiān)持就是勝利，把握住機(jī)會(huì)，加以堅(jiān)持就一定會(huì)成功。

5. 把握分寸

在銷(xiāo)售過(guò)程中要注意把握分寸，相信所有想要穩(wěn)定發(fā)展的企業(yè)都不想做一錘子買(mǎi)賣(mài)，都需要建立并維護(hù)穩(wěn)定的銷(xiāo)售或合作關(guān)系。在銷(xiāo)售時(shí)要有衡量分寸的能力，什么場(chǎng)合說(shuō)什么話(huà)，什么時(shí)候做什么事都是需要衡量的。

不能因?yàn)橄胍獦O力促成訂單或銷(xiāo)售成功就不擇手段，這是商場(chǎng)的大忌。誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)才是根本。無(wú)論是與客戶(hù)開(kāi)玩笑或者詢(xún)問(wèn)客戶(hù)相關(guān)問(wèn)題都要注意分寸，過(guò)于贊美顯得虛假，過(guò)于追問(wèn)各種問(wèn)題不能步步緊逼也不要過(guò)多疏忽錯(cuò)過(guò)，時(shí)常把握正確的度，保證在不同情況下采用不同的手段。

6. 開(kāi)放心態(tài)

保守固化的銷(xiāo)售一定沒(méi)有業(yè)績(jī)上的大突破，真正優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都懂得整合上下游資源，即將行業(yè)上下游可利用的所有有利因素匯總和分配，讓資源得到充分地利用，使其能夠發(fā)揮出更大的效能，而不是拘泥于眼前的方案或產(chǎn)品，不懂變通，墨守成規(guī)。

在銷(xiāo)售過(guò)程中需要懂得借勢(shì)造勢(shì)，例如：當(dāng)自身銷(xiāo)售的產(chǎn)品或方案不完全符合客戶(hù)需求時(shí)，學(xué)會(huì)利用資源整合能力，與對(duì)應(yīng)產(chǎn)品友商合作，將其產(chǎn)品與我方產(chǎn)品整合，共同組成解決方案一同打單。

7. 成體系化

每個(gè)銷(xiāo)售人員都有屬于自己風(fēng)格的銷(xiāo)售手段或“套路”，將自己在銷(xiāo)售過(guò)程中學(xué)到的東西體系化，將問(wèn)題分門(mén)別類(lèi)，優(yōu)秀的技巧方法串聯(lián)起來(lái)，形成一套屬于自己的銷(xiāo)售技巧。

這就需要將實(shí)踐過(guò)程歸納總結(jié)，并勤于復(fù)盤(pán)，分析銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的問(wèn)題，總結(jié)解決辦法和銷(xiāo)售技巧，也要注意學(xué)習(xí)他人的方法，在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行結(jié)合，轉(zhuǎn)化成為自身所得，在一些具體的銷(xiāo)售細(xì)節(jié)上完善更適用于自身的銷(xiāo)售打法。

如何培養(yǎng)意識(shí)

上述介紹了銷(xiāo)售應(yīng)具備的特有意識(shí)，但每個(gè)銷(xiāo)售人員由于性格、個(gè)人素質(zhì)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不同，各種意識(shí)深淺不一，要想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售，就需要培養(yǎng)和完善這些意識(shí)，下面就來(lái)介紹一下具體如何培養(yǎng)銷(xiāo)售意識(shí)。

1. 明確目標(biāo)

最初選擇銷(xiāo)售這個(gè)職位，相信每個(gè)人都處于不同的目的，有的銷(xiāo)售人員想要出人頭地，成為這個(gè)時(shí)代的佼佼者；有的人則是為了在工作中嶄露頭角，為公司也為自己創(chuàng)造更多的價(jià)值；也有的人目的很簡(jiǎn)單，為了賺錢(qián)，雖聽(tīng)起來(lái)俗氣，但也是事實(shí)。

作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，首先要明確自己的個(gè)人目標(biāo)，做這份銷(xiāo)售工作究竟是為了什么而做？除人生追求目標(biāo)之外，就是業(yè)績(jī)目標(biāo)，每個(gè)銷(xiāo)售都需要與業(yè)務(wù)掛鉤，從最初的小單逐步擴(kuò)大目標(biāo)，明確自己為了什么而銷(xiāo)售，詳細(xì)學(xué)習(xí)掌握銷(xiāo)售的產(chǎn)品及方案，明確針對(duì)的銷(xiāo)售群體，對(duì)應(yīng)客戶(hù)存在的需求痛點(diǎn)，將這些都作為維護(hù)商機(jī)促成訂單的必要條件，之后制定銷(xiāo)售計(jì)劃（商機(jī)計(jì)劃、拜訪(fǎng)計(jì)劃、跟進(jìn)計(jì)劃等），這樣才能更好地開(kāi)展工作。

2. 溝通請(qǐng)教

溝通請(qǐng)教也是培養(yǎng)意識(shí)的重要方法，分別為與領(lǐng)導(dǎo)溝通、同事溝通、客戶(hù)溝通、友商溝通。在銷(xiāo)售過(guò)程中的迷茫及困惑可以與領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，表明當(dāng)前的瓶頸，幫助尋找真正的問(wèn)題（方法/意識(shí)）；同時(shí)也可以與同事進(jìn)行溝通交流，觀(guān)察及請(qǐng)教TOP Sales的工作方式，根據(jù)自身能力進(jìn)行吸收轉(zhuǎn)化。

這里的溝通不僅局限于公司內(nèi)部，與客戶(hù)、友商的溝通都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，在與客戶(hù)交互過(guò)程中，提取相關(guān)的有價(jià)值的信息的同時(shí)，還可以學(xué)習(xí)到客戶(hù)的行業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)模式等，加強(qiáng)對(duì)相關(guān)行業(yè)的理解和認(rèn)知；與友商在溝通中學(xué)習(xí)了解友商現(xiàn)有產(chǎn)品技術(shù)、發(fā)展趨勢(shì)等，知己知彼的同時(shí)，有助于開(kāi)闊思維，促進(jìn)銷(xiāo)售思路的創(chuàng)新，開(kāi)辟銷(xiāo)售道路。

3. 堅(jiān)持學(xué)習(xí)

學(xué)無(wú)止境。銷(xiāo)售人員同樣需要不斷堅(jiān)持學(xué)習(xí)，吸收新鮮的知識(shí)，針對(duì)銷(xiāo)售技巧或手段可以查找一些相關(guān)的書(shū)籍，書(shū)籍是最傳統(tǒng)也是最有效的學(xué)習(xí)工具，有助于豐富自身的銷(xiāo)售技巧。也可以多關(guān)注一些時(shí)事新聞，關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，了解當(dāng)前的行業(yè)趨勢(shì)，借助網(wǎng)絡(luò)查找一些所屬行業(yè)需要學(xué)習(xí)的知識(shí)，吸收并運(yùn)用，對(duì)當(dāng)前的行業(yè)形勢(shì)發(fā)展有自己的分析和判斷。

不管是書(shū)籍、形勢(shì)政策還是時(shí)事新聞，都要從中挖掘出有利于自身銷(xiāo)售的知識(shí)點(diǎn)，將其匯集在一起，融會(huì)貫通，作為之后銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售應(yīng)該走在行業(yè)前端，不斷引領(lǐng)或?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部注入新的活力或提供新的資訊，而不是僅依靠公司內(nèi)部的資源去向外輸出，所以需要銷(xiāo)售人員不斷去學(xué)習(xí)新的知識(shí)，借鑒他人的長(zhǎng)處，結(jié)合自身發(fā)展特點(diǎn)，持續(xù)完善提升銷(xiāo)售技能，才能穩(wěn)住腳跟，立于不敗之地。

4. 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

將平時(shí)銷(xiāo)售工作中的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、遇到的問(wèn)題和解決辦法記錄下來(lái)，將這些內(nèi)容總結(jié)記錄歸于文檔，養(yǎng)成撰寫(xiě)文檔的好習(xí)慣，有利于對(duì)知識(shí)的總結(jié)凝練，也能為后續(xù)工作作為參考，在遇到同樣問(wèn)題時(shí)有章可循，快速定位問(wèn)題并找到解決辦法。這其實(shí)也是建立自己知識(shí)儲(chǔ)備庫(kù)的一個(gè)過(guò)程，不單單是對(duì)自己知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，也可以為他人提供便利，后續(xù)需要學(xué)習(xí)同樣銷(xiāo)售技巧的銷(xiāo)售人員能夠快速上手，節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間，提升工作效率。勤總結(jié)，勤分析，每天工作下來(lái)對(duì)自己的工作做個(gè)回顧，看看自己有的地方是否處理妥當(dāng)，對(duì)于處理不完美的情況下次如何改正等。

總之，意識(shí)形態(tài)決定行為動(dòng)態(tài)，銷(xiāo)售意識(shí)的培養(yǎng)一定程度上能夠提升銷(xiāo)售人員的能力和素質(zhì)，銷(xiāo)售人員需要調(diào)整自身的意識(shí)形態(tài)，明確個(gè)人目標(biāo)，知道自己做什么，為什么做，如何做，才能將事情做好。意識(shí)標(biāo)準(zhǔn)也能顯現(xiàn)出一個(gè)人的能力高度，但這些意識(shí)的培養(yǎng)也不是一朝一夕就能完成的，需要在工作中不斷摸索、求新、總結(jié)與分析。將自身意識(shí)與所學(xué)的知識(shí)、技能有效整合，從而提升工作能力與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

#弗布克##營(yíng)銷(xiāo)#

領(lǐng)取本資料的Word、PDF版完整內(nèi)容方法：

1.本資源編號(hào)：2406。

2.關(guān)注+評(píng)論+轉(zhuǎn)發(fā)，然后私信“資料”。