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建材產(chǎn)品營銷策劃(家具建材經(jīng)銷商轉型之路(八)家居營銷策略和十八般兵器應用一)
2023-01-18 11:23:10

因為一般家居賣場的自然客流大部分基本是有真需求才會來逛商場,能夠把消費者吸引進店,也是我們需要下功夫的事情。如果資金計劃小,可以考慮在商場主通道找個小展位,把自己品牌產(chǎn)品特征和商場推動的文化展示相結合,盡量小花錢或者不花錢,達到打品牌和攔截客戶的效果。

?家具建材經(jīng)銷商轉型之路(八)家居營銷策略和十八般兵器應用一

建材產(chǎn)品營銷策劃(家具建材經(jīng)銷商轉型之路(八)家居營銷策略和十八般兵器應用一)

前言

接上文《家具建材經(jīng)銷商轉型之路(七)家居品牌終端門店的店面管理升級方向》,今天我們繼續(xù)來探索關于家具建材經(jīng)銷商同仁們關心的話題,關于家居終端門店的十八般營銷兵器的探索。

正所謂,工欲善其事,必先利其器。

如果沒有先進的營銷工具,我們在家居品牌終端門店的營銷過程中,自然也不會收獲理想的業(yè)績。

今天,我把雪藏了多年,在十幾年家居終端開店營銷過程積累的營銷利器,分享給各位家居同仁,希望大家且學且珍惜。

并附有實戰(zhàn)營銷方案獲取渠道,歡迎志同道合的同仁們一起分享探討,共同成長。

話不多說,上干貨。

一、什么是家居營銷十八般兵器

家具建材終端門店營銷之十八般兵器:贈品刀,積分槍,倒貼劍,清倉戟,開門斧,轉介鉞,聯(lián)盟鉤,綁銷叉,中獎鞭,代言锏,裂變錘,配銷戈,引流镋,時間棍,服務槊,分銷棒,借力矛,體驗鈀。

這些十八般兵器根據(jù)營銷策略的需要,有時候可能只用一種,有時候需要用到兩種或多種兵器相結合的方式。

二、營銷策略和相關兵器使用

1、門店獲客:引流镋+體驗鈀

門店獲客的方式有很多,今天我們就結合傳統(tǒng)家居賣場終端門店的引流方式進行探討。

活動引流:如果你作為一個消費者,經(jīng)過一家家居門店前,看到門店內(nèi)外布置的是將要搞活動的氛圍,你有沒有一種想進去看看到底有什么活動的沖動。

所以說,我們有事沒事都要搞搞活動,不管大活動,小活動,都要想著法子搞。因為一般家居賣場的自然客流大部分基本是有真需求才會來逛商場,能夠把消費者吸引進店,也是我們需要下功夫的事情。

有時候搞活動并不是非得花很多錢進行氛圍布置,但我們可以做一些可以長期使用的展板或者是氛圍物料,常常換著進行布置。

具體怎么搞一場成功的活動,細節(jié)很多,不是在我們今天探討的范疇,后續(xù)我們會有專題文章來探討。

案例引流:豐富的客戶案例會讓潛在客戶有一種消費認同感,所以我們要隨時有收集客戶案例并整理成圖文資料,或者是廣告展板的習慣。

我們對每個客戶案例都要能夠做到客戶的姓氏,客戶有住址幢數(shù),客戶買了哪些產(chǎn)品,什么時候下的單,是否送貨安裝,是否有入戶效果照片,是否有客戶反饋正向的信息等等,每個小區(qū)至少能夠說出三五個來。

這一是體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務態(tài)度,同時也向潛在客戶傳達一個信息,這么多客戶都選擇了我們,你還不好好了解和體驗一下嗎?

所以門店內(nèi)客戶案例的展示圖集,典型案例展示展板,都要放在客戶容易看到的位置,隨時把客戶帶入講故事的消費場景之中。平板電腦、手機里的客戶案例照片或視頻,隨時準備著打開來給客戶進行交流。

體驗式引流:體驗式引流也就是我們門店是否設置了客戶體驗場景和體驗流程,客戶進入了我們門店,隨便逛一圈就走了,甚至都沒說一句話,那就是我們門店留客的能力太差。

要想辦法讓客戶坐下來,讓客戶進入產(chǎn)品體驗的場景中,甚至有可能進入一種沉浸式的體驗場景中,享受著我們產(chǎn)品給客戶不一樣的體驗感和留下深刻的印象。

客戶如果進入我們門店,第一步如何破冰?

最簡單而又實用的一個運作,就是給客戶倒一杯溫開水,并送上一句祝福或者問候的話語。具體這句話要怎么說,不同的場景都是不一樣的。

可以試著這樣說:歡迎光臨XX家居,今天天氣似乎有點冷(有點干燥),請喝一杯溫開水熱熱身體。

有很多人可能會不喝茶,不喝咖啡,但大部分愿意喝溫開水。客戶也有可能不會喝你的溫開水,但你們已經(jīng)建立了溝通的橋梁,心門也有可能打開了一半。

我逛過很多家居門店,大部分的時候,基本上能做到這個小細節(jié)的少之又少。中國是禮儀之邦,沒有一個人會粗暴地拒絕一杯熱情的茶水。

如何做到沉浸式體驗?

所謂沉浸式體驗,就是讓潛在客戶體驗到從視覺,聽覺,嗅覺,觸覺,意識層面全方位的體驗感受。

舉例說明:如果我們是開床墊體驗店的,我們的導購人員,首先要問客戶,喜歡睡軟一點的床墊還是硬一些的床墊,得到信息以后,引導客戶躺上我們的軟硬適中的一款床墊上(千萬不要讓客戶直接體驗最軟或最硬的,這是大忌),舒緩的音響輕輕的響起------

我們在講解產(chǎn)品相關信息的時候,要做到客觀,真實,結合客戶的實際需求,不能像背課文一樣只顧自己說,不聽客戶的反饋表情和運作。

要學會設計沉浸式體驗場景和引導客戶進入沉浸式體驗中,這樣才能建立起初步的信任。

2、商場攔截獲客:借力矛+聯(lián)盟鉤+贈品刀

商場作為我們家居行業(yè)最大的中間渠道,也是我們獲客的最佳途徑,如果我們花了大成本在商場開了門店,而沒有把商場的獲客作為體現(xiàn)出來,那我們在商場開店的意義就不大。

那如何借助商場的體量和品牌優(yōu)勢,進行攔截獲客呢?

首先我們得先分析商場的客群特征,也就是客戶畫像。要先弄明白我們的潛在客戶在哪里?

客戶畫像包括:性別、年齡、小區(qū),消費能力,消費習慣等等信息。

弄明白了這些客戶特殊以后,那我們就要制定相應的商場攔截方案。

商場攔截不是跑到商場外面或者是商場通道里面的攔截客戶,這在大分部商場的規(guī)章制度里面是明令禁止的。

商場攔截就是在商場的主要位置,如果商場內(nèi)外廣告位,主通道小展位,異業(yè)門店中等地方,讓客戶隨時獲得我們的品牌和產(chǎn)品信息。

一是增加品牌知名度,同時也會找到一些精準的客戶。

制定商場攔截的方案要結合實際出發(fā),如果資金計劃充裕,可以考慮在商場外圍和內(nèi)部投一些硬廣和軟廣告。

如果資金計劃小,可以考慮在商場主通道找個小展位,把自己品牌產(chǎn)品特征和商場推動的文化展示相結合,盡量小花錢或者不花錢,達到打品牌和攔截客戶的效果。

如果是沒有資金投入計劃,那只能投入資源或者人力了,組建一個同商場的異業(yè)聯(lián)盟,用到店贈品、聯(lián)盟優(yōu)惠卡等方式進行引流,達到資源共享,互惠共贏的目標。

商場攔截的方式不僅限于以上幾種,我們要學會觀察和分析,找到適合自己的方案。

3、異業(yè)聯(lián)盟獲客:聯(lián)盟鉤+綁銷叉+贈品刀

異業(yè)聯(lián)盟作為一種資源共享、優(yōu)勢互補、互惠互利,多方共贏的營銷模式,一直被家居品牌經(jīng)營者們所熱衷。

每個家居商場幾乎都有一個甚至多個異業(yè)品牌聯(lián)盟,或者是聯(lián)盟形式的松散組織。

具體的操作方式多種多樣,呈現(xiàn)形式也各有千秋,不一而足。

有成功的,也有失敗的。成功者千篇一律,失敗者各有各的不同。

我們?nèi)绻麤]有聯(lián)盟組建的能力和經(jīng)驗,可以先參與別人組建的聯(lián)盟,積極付出和共享自己能夠共享的資源。

如果我們有組建聯(lián)盟的能力和經(jīng)驗,可以主導組建一個異業(yè)聯(lián)盟。

異業(yè)聯(lián)盟的指導思想是:有團隊分工,有章程制度,有互動流程,有分利機制,有獎罰機制等等內(nèi)部管理機制。

建材產(chǎn)品營銷策劃(家具建材經(jīng)銷商轉型之路(八)家居營銷策略和十八般兵器應用一)

組建異業(yè)聯(lián)盟的人也需要有付出的心態(tài),有分享的心態(tài),有協(xié)調的能力,有組織的能力。

參與異業(yè)聯(lián)盟的品牌也需要有如下條件:有資源,有團隊,有公心,有思維。

同時異業(yè)品牌之間,品牌的消費者定位不能相差太大,最好的消費能力在同一個檔次上。否則,后期聯(lián)盟互動的時候,成交概率也會大大下降,同時也會打擊銷售人員的積極性。

在聯(lián)盟互動的時候,可以設計一些進店有禮,聯(lián)盟特惠套餐。有引流套餐,有利潤套餐。引流套餐要讓利最大化,客戶受益最大化。后續(xù)在服務的過程中,再進行利潤產(chǎn)品的成交。

關于聯(lián)盟營銷的操作細節(jié),我們有具體的方案。會在后續(xù)的文章進行專題分享,也可以聯(lián)系我們進行獲取。

4、小區(qū)獲客:借力矛+綁銷叉+贈品刀

小區(qū)攔截也一直是家居銷售人員的營銷主戰(zhàn)場,客戶在哪里,我們就去哪里。

現(xiàn)在裝修率高的小區(qū),已經(jīng)成了工廠,賣場,門店爭奪客戶的主戰(zhàn)場。

我們?nèi)绾卧谛^(qū)攔截獲客的過程中,占有一席之地呢?

首先在我們?nèi)绻軌蚝臀飿I(yè)對接上,以聯(lián)盟+物業(yè)的形式進行合作,給物業(yè)提供一些物業(yè)需要的資源和利益,能夠在小區(qū)內(nèi)進行小區(qū)專場團購會,小區(qū)專場裝修洽談會等活動。借助物業(yè)的能量,發(fā)放贈品,把物業(yè)組合在一起,進行產(chǎn)品和服務的綁定銷售。

如果能夠找到愿意合作的業(yè)主,可以征集部分小區(qū)主力戶型的樣板房,讓客戶更加放心地消費,如果聯(lián)盟成員在小區(qū)有房子,那操作進來就更加簡單了。

我們同時也需要收集和制作合作小區(qū)的所有戶型的全屋設計方案和已消費客戶的入戶效果案例。

所以,學會把自己的資源共享出去,才能把好的資源借進來。

5、活動營銷獲客:借調矛+配銷戈+贈品刀+配銷戈+綁銷叉+清倉戟+時間棍+開門斧+服務槊

節(jié)日活動:各類節(jié)日活動也是我們獲取客戶的主要方式,這也是我們家居終端品牌經(jīng)營者們所用最多的方式,各類節(jié)日活動層出不窮。

慶典活動:可以利用商場周年慶,工廠周年慶,門店周年慶等時間節(jié)點進行活動策劃與開展。

工廠活動:工廠活動是很多消費者想砍價的最佳機會,工作放大招,讓利最大化。學會借助工廠的高層人士,活動文件或優(yōu)惠方案,給客戶一個讓利的臺階,讓夜間更容易成交。

比如總裁簽售會,年底沖業(yè)績等活動形式。

商場活動:商場活動一直是我們借力的最好方式,商場搞活動的時候,勢必會花大價錢做一些引流廣告,這時候來到商場的消費者,消費意向和意愿是最強的。我們要制定一系列的成交方案,針對不同的客戶

開門紅活動:時間棍+開門斧

關于開門紅活動,我不得不多費些文墨,很多家居品牌經(jīng)營者們,對每年第一周的門店營業(yè)情況,是不重視的。

或許是還沒有從過年的氣氛中轉變過來,又或者覺得大家都還在過年,誰會來消費。

大家都錯了,開門第一周,往往是客戶最容易到店和成交的機會。

我們每年的第一周,都會做一次開門紅活動,每年都會有幾十萬的銷售業(yè)績產(chǎn)生。

具體怎么操作呢?

首先開門紅活動得在年前都準備好,制作好電子邀請函,門店氛圍布置物料(紅包墻、抽獎箱、伴手禮,紅氣球,禮炮等)

進門送大紅包和伴用禮,下單抽大獎(百分百中獎),帶客送大禮等等優(yōu)惠細則。

廣告語可以這樣寫:

開門紅,只求人氣,不求利潤。

開門開張,你送訂單,我讓利潤。

帶上小朋友,來領大紅包,

潛在客戶群體主要是上一年看了有意向,因為時間不急,或者價格原因沒有下單的這些客戶。

清倉活動:清倉戟

清倉活動一直都是家居同仁們最頭痛的事情。很多同仁們,倉庫里積壓了很多過時或者缺胳膊少腿的產(chǎn)品。

清倉活動就是最主要的一種清理積壓產(chǎn)品的一種方式。

這種方式需要借助互聯(lián)網(wǎng)工作,比如微信公眾號文章,小程序商場等方式結合。

把清倉的產(chǎn)品圖片和文字介紹,視頻等制作成網(wǎng)絡信息,把老客戶資料找出來,通過電話,微信聯(lián)系等方式進行信息發(fā)布。

主要針對群體:老客戶為主,異業(yè)客戶為輔。因為老客戶已經(jīng)對我們的產(chǎn)品和品牌已經(jīng)非常認可了,有時候需要配一些小件,或者有親朋好友需要買相應的產(chǎn)品。

要點:要標吸引眼球的優(yōu)惠價格和產(chǎn)品規(guī)格等信息。

我們曾經(jīng)多次使用類似的清倉活動,把幾乎所有的產(chǎn)品都清理掉了。

一次清倉活動能夠達到幾萬甚至十幾萬的銷售業(yè)績,都不在話下。下文會在線上營銷的專題中進行介紹。



下文預告

(下文提綱)

三、線上營銷策略和相關兵器使用

使用營銷兵器:贈品刀,積分槍,清倉戟,轉介鉞,中獎鞭,代言锏,裂變錘,配銷戈,引流镋,分銷棒。

自媒體(公眾號,頭條號,百家號)

在線商城(大清倉,砍一刀,拼個團、積分換購)

短視頻(抖音號,視頻號,直播)

爆文獲客(熱點話題,流行風格)

清倉活動(庫存清倉(清倉戟)

選秀活動代言锏(小小代言人)

評比活動(小區(qū)評選,品牌評選)

建材產(chǎn)品營銷策劃(家具建材經(jīng)銷商轉型之路(八)家居營銷策略和十八般兵器應用一)
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    3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
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    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


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二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
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三、申訴
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