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前言

接上文《家具建材經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之路（七）家居品牌終端門店的店面管理升級(jí)方向》，今天我們繼續(xù)來(lái)探索關(guān)于家具建材經(jīng)銷商同仁們關(guān)心的話題，關(guān)于家居終端門店的十八般營(yíng)銷兵器的探索。

正所謂，工欲善其事，必先利其器。

如果沒有先進(jìn)的營(yíng)銷工具，我們?cè)诩揖悠放平K端門店的營(yíng)銷過程中，自然也不會(huì)收獲理想的業(yè)績(jī)。

今天，我把雪藏了多年，在十幾年家居終端開店?duì)I銷過程積累的營(yíng)銷利器，分享給各位家居同仁，希望大家且學(xué)且珍惜。

并附有實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方案獲取渠道，歡迎志同道合的同仁們一起分享探討，共同成長(zhǎng)。

話不多說(shuō)，上干貨。

一、什么是家居營(yíng)銷十八般兵器

家具建材終端門店?duì)I銷之十八般兵器：贈(zèng)品刀，積分槍，倒貼劍，清倉(cāng)戟，開門斧，轉(zhuǎn)介鉞，聯(lián)盟鉤，綁銷叉，中獎(jiǎng)鞭，代言锏，裂變錘，配銷戈，引流镋，時(shí)間棍，服務(wù)槊，分銷棒，借力矛，體驗(yàn)鈀。

這些十八般兵器根據(jù)營(yíng)銷策略的需要，有時(shí)候可能只用一種，有時(shí)候需要用到兩種或多種兵器相結(jié)合的方式。

二、營(yíng)銷策略和相關(guān)兵器使用

1、門店獲客：引流镋+體驗(yàn)鈀

門店獲客的方式有很多，今天我們就結(jié)合傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)終端門店的引流方式進(jìn)行探討。

活動(dòng)引流：如果你作為一個(gè)消費(fèi)者，經(jīng)過一家家居門店前，看到門店內(nèi)外布置的是將要搞活動(dòng)的氛圍，你有沒有一種想進(jìn)去看看到底有什么活動(dòng)的沖動(dòng)。

所以說(shuō)，我們有事沒事都要搞搞活動(dòng)，不管大活動(dòng)，小活動(dòng)，都要想著法子搞。因?yàn)橐话慵揖淤u場(chǎng)的自然客流大部分基本是有真需求才會(huì)來(lái)逛商場(chǎng)，能夠把消費(fèi)者吸引進(jìn)店，也是我們需要下功夫的事情。

有時(shí)候搞活動(dòng)并不是非得花很多錢進(jìn)行氛圍布置，但我們可以做一些可以長(zhǎng)期使用的展板或者是氛圍物料，常常換著進(jìn)行布置。

具體怎么搞一場(chǎng)成功的活動(dòng)，細(xì)節(jié)很多，不是在我們今天探討的范疇，后續(xù)我們會(huì)有專題文章來(lái)探討。

案例引流：豐富的客戶案例會(huì)讓潛在客戶有一種消費(fèi)認(rèn)同感，所以我們要隨時(shí)有收集客戶案例并整理成圖文資料，或者是廣告展板的習(xí)慣。

我們對(duì)每個(gè)客戶案例都要能夠做到客戶的姓氏，客戶有住址幢數(shù)，客戶買了哪些產(chǎn)品，什么時(shí)候下的單，是否送貨安裝，是否有入戶效果照片，是否有客戶反饋正向的信息等等，每個(gè)小區(qū)至少能夠說(shuō)出三五個(gè)來(lái)。

這一是體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務(wù)態(tài)度，同時(shí)也向潛在客戶傳達(dá)一個(gè)信息，這么多客戶都選擇了我們，你還不好好了解和體驗(yàn)一下嗎？

所以門店內(nèi)客戶案例的展示圖集，典型案例展示展板，都要放在客戶容易看到的位置，隨時(shí)把客戶帶入講故事的消費(fèi)場(chǎng)景之中。平板電腦、手機(jī)里的客戶案例照片或視頻，隨時(shí)準(zhǔn)備著打開來(lái)給客戶進(jìn)行交流。

體驗(yàn)式引流：體驗(yàn)式引流也就是我們門店是否設(shè)置了客戶體驗(yàn)場(chǎng)景和體驗(yàn)流程，客戶進(jìn)入了我們門店，隨便逛一圈就走了，甚至都沒說(shuō)一句話，那就是我們門店留客的能力太差。

要想辦法讓客戶坐下來(lái)，讓客戶進(jìn)入產(chǎn)品體驗(yàn)的場(chǎng)景中，甚至有可能進(jìn)入一種沉浸式的體驗(yàn)場(chǎng)景中，享受著我們產(chǎn)品給客戶不一樣的體驗(yàn)感和留下深刻的印象。

客戶如果進(jìn)入我們門店，第一步如何破冰？

最簡(jiǎn)單而又實(shí)用的一個(gè)運(yùn)作，就是給客戶倒一杯溫開水，并送上一句祝?；蛘邌柡虻脑捳Z(yǔ)。具體這句話要怎么說(shuō)，不同的場(chǎng)景都是不一樣的。

可以試著這樣說(shuō)：歡迎光臨XX家居，今天天氣似乎有點(diǎn)冷（有點(diǎn)干燥），請(qǐng)喝一杯溫開水熱熱身體。

有很多人可能會(huì)不喝茶，不喝咖啡，但大部分愿意喝溫開水?？蛻粢灿锌赡懿粫?huì)喝你的溫開水，但你們已經(jīng)建立了溝通的橋梁，心門也有可能打開了一半。

我逛過很多家居門店，大部分的時(shí)候，基本上能做到這個(gè)小細(xì)節(jié)的少之又少。中國(guó)是禮儀之邦，沒有一個(gè)人會(huì)粗暴地拒絕一杯熱情的茶水。

如何做到沉浸式體驗(yàn)？

所謂沉浸式體驗(yàn)，就是讓潛在客戶體驗(yàn)到從視覺，聽覺，嗅覺，觸覺，意識(shí)層面全方位的體驗(yàn)感受。

舉例說(shuō)明：如果我們是開床墊體驗(yàn)店的，我們的導(dǎo)購(gòu)人員，首先要問客戶，喜歡睡軟一點(diǎn)的床墊還是硬一些的床墊，得到信息以后，引導(dǎo)客戶躺上我們的軟硬適中的一款床墊上（千萬(wàn)不要讓客戶直接體驗(yàn)最軟或最硬的，這是大忌），舒緩的音響輕輕的響起------

我們?cè)谥v解產(chǎn)品相關(guān)信息的時(shí)候，要做到客觀，真實(shí)，結(jié)合客戶的實(shí)際需求，不能像背課文一樣只顧自己說(shuō)，不聽客戶的反饋表情和運(yùn)作。

要學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)沉浸式體驗(yàn)場(chǎng)景和引導(dǎo)客戶進(jìn)入沉浸式體驗(yàn)中，這樣才能建立起初步的信任。

2、商場(chǎng)攔截獲客：借力矛+聯(lián)盟鉤+贈(zèng)品刀

商場(chǎng)作為我們家居行業(yè)最大的中間渠道，也是我們獲客的最佳途徑，如果我們花了大成本在商場(chǎng)開了門店，而沒有把商場(chǎng)的獲客作為體現(xiàn)出來(lái)，那我們?cè)谏虉?chǎng)開店的意義就不大。

那如何借助商場(chǎng)的體量和品牌優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行攔截獲客呢？

首先我們得先分析商場(chǎng)的客群特征，也就是客戶畫像。要先弄明白我們的潛在客戶在哪里？

客戶畫像包括：性別、年齡、小區(qū)，消費(fèi)能力，消費(fèi)習(xí)慣等等信息。

弄明白了這些客戶特殊以后，那我們就要制定相應(yīng)的商場(chǎng)攔截方案。

商場(chǎng)攔截不是跑到商場(chǎng)外面或者是商場(chǎng)通道里面的攔截客戶，這在大分部商場(chǎng)的規(guī)章制度里面是明令禁止的。

商場(chǎng)攔截就是在商場(chǎng)的主要位置，如果商場(chǎng)內(nèi)外廣告位，主通道小展位，異業(yè)門店中等地方，讓客戶隨時(shí)獲得我們的品牌和產(chǎn)品信息。

一是增加品牌知名度，同時(shí)也會(huì)找到一些精準(zhǔn)的客戶。

制定商場(chǎng)攔截的方案要結(jié)合實(shí)際出發(fā)，如果資金計(jì)劃充裕，可以考慮在商場(chǎng)外圍和內(nèi)部投一些硬廣和軟廣告。

如果資金計(jì)劃小，可以考慮在商場(chǎng)主通道找個(gè)小展位，把自己品牌產(chǎn)品特征和商場(chǎng)推動(dòng)的文化展示相結(jié)合，盡量小花錢或者不花錢，達(dá)到打品牌和攔截客戶的效果。

如果是沒有資金投入計(jì)劃，那只能投入資源或者人力了，組建一個(gè)同商場(chǎng)的異業(yè)聯(lián)盟，用到店贈(zèng)品、聯(lián)盟優(yōu)惠卡等方式進(jìn)行引流，達(dá)到資源共享，互惠共贏的目標(biāo)。

商場(chǎng)攔截的方式不僅限于以上幾種，我們要學(xué)會(huì)觀察和分析，找到適合自己的方案。

3、異業(yè)聯(lián)盟獲客：聯(lián)盟鉤+綁銷叉+贈(zèng)品刀

異業(yè)聯(lián)盟作為一種資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互惠互利，多方共贏的營(yíng)銷模式，一直被家居品牌經(jīng)營(yíng)者們所熱衷。

每個(gè)家居商場(chǎng)幾乎都有一個(gè)甚至多個(gè)異業(yè)品牌聯(lián)盟，或者是聯(lián)盟形式的松散組織。

具體的操作方式多種多樣，呈現(xiàn)形式也各有千秋，不一而足。

有成功的，也有失敗的。成功者千篇一律，失敗者各有各的不同。

我們?nèi)绻麤]有聯(lián)盟組建的能力和經(jīng)驗(yàn)，可以先參與別人組建的聯(lián)盟，積極付出和共享自己能夠共享的資源。

如果我們有組建聯(lián)盟的能力和經(jīng)驗(yàn)，可以主導(dǎo)組建一個(gè)異業(yè)聯(lián)盟。

異業(yè)聯(lián)盟的指導(dǎo)思想是：有團(tuán)隊(duì)分工，有章程制度，有互動(dòng)流程，有分利機(jī)制，有獎(jiǎng)罰機(jī)制等等內(nèi)部管理機(jī)制。

組建異業(yè)聯(lián)盟的人也需要有付出的心態(tài)，有分享的心態(tài)，有協(xié)調(diào)的能力，有組織的能力。

參與異業(yè)聯(lián)盟的品牌也需要有如下條件：有資源，有團(tuán)隊(duì)，有公心，有思維。

同時(shí)異業(yè)品牌之間，品牌的消費(fèi)者定位不能相差太大，最好的消費(fèi)能力在同一個(gè)檔次上。否則，后期聯(lián)盟互動(dòng)的時(shí)候，成交概率也會(huì)大大下降，同時(shí)也會(huì)打擊銷售人員的積極性。

在聯(lián)盟互動(dòng)的時(shí)候，可以設(shè)計(jì)一些進(jìn)店有禮，聯(lián)盟特惠套餐。有引流套餐，有利潤(rùn)套餐。引流套餐要讓利最大化，客戶受益最大化。后續(xù)在服務(wù)的過程中，再進(jìn)行利潤(rùn)產(chǎn)品的成交。

關(guān)于聯(lián)盟營(yíng)銷的操作細(xì)節(jié)，我們有具體的方案。會(huì)在后續(xù)的文章進(jìn)行專題分享，也可以聯(lián)系我們進(jìn)行獲取。

4、小區(qū)獲客：借力矛+綁銷叉+贈(zèng)品刀

小區(qū)攔截也一直是家居銷售人員的營(yíng)銷主戰(zhàn)場(chǎng)，客戶在哪里，我們就去哪里。

現(xiàn)在裝修率高的小區(qū)，已經(jīng)成了工廠，賣場(chǎng)，門店?duì)帄Z客戶的主戰(zhàn)場(chǎng)。

我們?nèi)绾卧谛^(qū)攔截獲客的過程中，占有一席之地呢？

首先在我們?nèi)绻軌蚝臀飿I(yè)對(duì)接上，以聯(lián)盟+物業(yè)的形式進(jìn)行合作，給物業(yè)提供一些物業(yè)需要的資源和利益，能夠在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行小區(qū)專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)會(huì)，小區(qū)專場(chǎng)裝修洽談會(huì)等活動(dòng)。借助物業(yè)的能量，發(fā)放贈(zèng)品，把物業(yè)組合在一起，進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的綁定銷售。

如果能夠找到愿意合作的業(yè)主，可以征集部分小區(qū)主力戶型的樣板房，讓客戶更加放心地消費(fèi)，如果聯(lián)盟成員在小區(qū)有房子，那操作進(jìn)來(lái)就更加簡(jiǎn)單了。

我們同時(shí)也需要收集和制作合作小區(qū)的所有戶型的全屋設(shè)計(jì)方案和已消費(fèi)客戶的入戶效果案例。

所以，學(xué)會(huì)把自己的資源共享出去，才能把好的資源借進(jìn)來(lái)。

5、活動(dòng)營(yíng)銷獲客：借調(diào)矛+配銷戈+贈(zèng)品刀+配銷戈+綁銷叉+清倉(cāng)戟+時(shí)間棍+開門斧+服務(wù)槊

節(jié)日活動(dòng)：各類節(jié)日活動(dòng)也是我們獲取客戶的主要方式，這也是我們家居終端品牌經(jīng)營(yíng)者們所用最多的方式，各類節(jié)日活動(dòng)層出不窮。

慶典活動(dòng)：可以利用商場(chǎng)周年慶，工廠周年慶，門店周年慶等時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行活動(dòng)策劃與開展。

工廠活動(dòng)：工廠活動(dòng)是很多消費(fèi)者想砍價(jià)的最佳機(jī)會(huì)，工作放大招，讓利最大化。學(xué)會(huì)借助工廠的高層人士，活動(dòng)文件或優(yōu)惠方案，給客戶一個(gè)讓利的臺(tái)階，讓夜間更容易成交。

比如總裁簽售會(huì)，年底沖業(yè)績(jī)等活動(dòng)形式。

商場(chǎng)活動(dòng)：商場(chǎng)活動(dòng)一直是我們借力的最好方式，商場(chǎng)搞活動(dòng)的時(shí)候，勢(shì)必會(huì)花大價(jià)錢做一些引流廣告，這時(shí)候來(lái)到商場(chǎng)的消費(fèi)者，消費(fèi)意向和意愿是最強(qiáng)的。我們要制定一系列的成交方案，針對(duì)不同的客戶

開門紅活動(dòng)：時(shí)間棍+開門斧

關(guān)于開門紅活動(dòng)，我不得不多費(fèi)些文墨，很多家居品牌經(jīng)營(yíng)者們，對(duì)每年第一周的門店?duì)I業(yè)情況，是不重視的。

或許是還沒有從過年的氣氛中轉(zhuǎn)變過來(lái)，又或者覺得大家都還在過年，誰(shuí)會(huì)來(lái)消費(fèi)。

大家都錯(cuò)了，開門第一周，往往是客戶最容易到店和成交的機(jī)會(huì)。

我們每年的第一周，都會(huì)做一次開門紅活動(dòng)，每年都會(huì)有幾十萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生。

具體怎么操作呢？

首先開門紅活動(dòng)得在年前都準(zhǔn)備好，制作好電子邀請(qǐng)函，門店氛圍布置物料（紅包墻、抽獎(jiǎng)箱、伴手禮，紅氣球，禮炮等）

進(jìn)門送大紅包和伴用禮，下單抽大獎(jiǎng)（百分百中獎(jiǎng)），帶客送大禮等等優(yōu)惠細(xì)則。

廣告語(yǔ)可以這樣寫：

開門紅，只求人氣，不求利潤(rùn)。

開門開張，你送訂單，我讓利潤(rùn)。

帶上小朋友，來(lái)領(lǐng)大紅包，

潛在客戶群體主要是上一年看了有意向，因?yàn)闀r(shí)間不急，或者價(jià)格原因沒有下單的這些客戶。

清倉(cāng)活動(dòng)：清倉(cāng)戟

清倉(cāng)活動(dòng)一直都是家居同仁們最頭痛的事情。很多同仁們，倉(cāng)庫(kù)里積壓了很多過時(shí)或者缺胳膊少腿的產(chǎn)品。

清倉(cāng)活動(dòng)就是最主要的一種清理積壓產(chǎn)品的一種方式。

這種方式需要借助互聯(lián)網(wǎng)工作，比如微信公眾號(hào)文章，小程序商場(chǎng)等方式結(jié)合。

把清倉(cāng)的產(chǎn)品圖片和文字介紹，視頻等制作成網(wǎng)絡(luò)信息，把老客戶資料找出來(lái)，通過電話，微信聯(lián)系等方式進(jìn)行信息發(fā)布。

主要針對(duì)群體：老客戶為主，異業(yè)客戶為輔。因?yàn)槔峡蛻粢呀?jīng)對(duì)我們的產(chǎn)品和品牌已經(jīng)非常認(rèn)可了，有時(shí)候需要配一些小件，或者有親朋好友需要買相應(yīng)的產(chǎn)品。

要點(diǎn)：要標(biāo)吸引眼球的優(yōu)惠價(jià)格和產(chǎn)品規(guī)格等信息。

我們?cè)?jīng)多次使用類似的清倉(cāng)活動(dòng)，把幾乎所有的產(chǎn)品都清理掉了。

一次清倉(cāng)活動(dòng)能夠達(dá)到幾萬(wàn)甚至十幾萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)，都不在話下。下文會(huì)在線上營(yíng)銷的專題中進(jìn)行介紹。

下文預(yù)告

（下文提綱）

三、線上營(yíng)銷策略和相關(guān)兵器使用

使用營(yíng)銷兵器：贈(zèng)品刀，積分槍，清倉(cāng)戟，轉(zhuǎn)介鉞，中獎(jiǎng)鞭，代言锏，裂變錘，配銷戈，引流镋，分銷棒。

自媒體（公眾號(hào)，頭條號(hào)，百家號(hào)）

在線商城（大清倉(cāng)，砍一刀，拼個(gè)團(tuán)、積分換購(gòu)）

短視頻（抖音號(hào)，視頻號(hào)，直播）

爆文獲客（熱點(diǎn)話題，流行風(fēng)格）

清倉(cāng)活動(dòng)（庫(kù)存清倉(cāng)（清倉(cāng)戟）

選秀活動(dòng)（代言锏（小小代言人）

評(píng)比活動(dòng)（小區(qū)評(píng)選，品牌評(píng)選）