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有幸認識一位月消耗過億的甲方大佬，據(jù)說剛做信息流一個多月就取得了這樣的業(yè)績，于是迫不及待地找到她聊了聊，發(fā)現(xiàn)原來在甲方的視角下，大家最終的目標(biāo)雖然都是起量，但是過程關(guān)注的點卻有極大的差異。對于乙方代理來說，這篇文章教你怎樣迎合甲方的需求更好放量，對于甲方來說，這篇文章可以給到你很深的參考意義。
“首先，我認為，甲方小伙伴不要把自己定義為一個投手。”
從自身的從業(yè)經(jīng)驗來看，渠道管理是一項整合自身能力與資源+他人能力與資源共同完成目標(biāo)的崗位工作。所以，我認為甲方的渠道小伙伴們不要把自己定義為投放人，而是要把自身定位成“渠道管理”崗。這樣的定位與把自己定義為一個投手到底有哪些不同我會在后文具體展開。
其實，在我一開始沒接觸投放的時候，我一直以為這個崗位就是一個監(jiān)工，是一個很容易被替代的崗位。而當(dāng)做久了渠道管理后，才發(fā)現(xiàn)這個崗位其實有很多值得鉆研的地方。我把甲方日常工作中需要考量的點繪制成下圖，下面我會針對一些關(guān)鍵的工（起）作（量）內(nèi)（秘）容（笈）做細化展開。
我會從2個角度解釋在具體業(yè)務(wù)推進過程中我們應(yīng)該怎么做：
甲方不可替代性是什么？
甲方業(yè)績優(yōu)異的核心秘訣是什么？
首先，我認為甲方的核心價值是——信息差
而信息差也可以具體拆分為3大部分：
當(dāng)我們要同時投放多個產(chǎn)品時，甲方小伙伴就需要思考清楚不同sku如何布置好投放矩陣？不同sku的賣點到底是什么？該如何呈現(xiàn)？要分給哪些代理去投放？我們的用戶到底更在意什么？
因為對于代理同學(xué)來說，甲方才是和品牌、用戶走的更近的人，所以想清以上問題再去和代理商做溝通是至關(guān)重要的。
舉個例子：比如教育行業(yè)的某甲方需要同時投放3個價位的SKU課程（0、18、49元）時，不同的SKU就一定是有優(yōu)劣之分的。
大概率上都是0元更易起量，那么0元課需要開多少賬戶？需要給哪些代理投放？不同的代理測試差異點在哪里？
這些都是甲方要思考清楚的問題。如果一開始就壓準了大規(guī)模投放0元課，可能起量的速度就會比投放其他課程快很多。
故而初步判斷清楚哪一個SKU更有起量潛力，如何分配好資源，給予代理商戰(zhàn)略方向的指導(dǎo)，這些都是要認認真真想清楚的。
列出幾個日常可以思考的問題模板：
核心目標(biāo)：測試成本降到最低、且起量概率提到最高
我們投放的產(chǎn)品的核心賣點是什么？核心競爭力是什么？
品牌自身的用戶調(diào)研報告里用戶更care產(chǎn)品的哪些能力？
哪些代理商可以更好的闡述這個賣點？
這些賣點我應(yīng)該如何分配給不同的代理去測試？
媒體是一個構(gòu)建用戶和產(chǎn)品溝通的一個平臺，所以素材的質(zhì)量才是投放的核心。對于起量是玄學(xué)這一理論我也認為有些道理，畢竟大多時候我們不能保證測試的素材條條都起量，那么玄學(xué)這一說也就有些可以置信的空間。
但是，自己測不出來，其他代理/友商測起來新類型素材時，參考和迭代就十分重要了！
但是所謂的“抄”也不是每一家都能抄出來，渠道對接人敏銳的反應(yīng)速度和代理商快速高效的執(zhí)行力、迭代能力才能讓自己抄得快、抄得到位，最終蹭上起量的小火車。
故而，甲方和代理同學(xué)日常也可以多多關(guān)注以下問題：
友商/大盤近期再跑什么素材？
哪些是剛剛起量的類型？
起量的點到底是打動了用戶哪一個痛點，我如何結(jié)合這樣的痛點復(fù)制到我的產(chǎn)品上快速起量？
媒體平臺日常會做各種產(chǎn)品功能迭代，核心都是為了提高平臺投放效率。自然在各個產(chǎn)品的試用階段/推廣階段會有一些“紅利”幫助很多廣告主借東風(fēng)而起~
舉個例子：在騰訊媒體朋友圈廣告位從微信mp后臺遷移到大投放騰訊廣告后臺時，那一段時間使用大投放廣告位投放廣告的起量概率都比mp后臺起量概率高一些?？梢娮プ∶襟w新功能紅利，起量大業(yè)指日可待。
所以渠道管理的小伙伴們也可以及時關(guān)注行業(yè)動向，對新功能其他行業(yè)測試效果及時了解并測試。
甲方和代理同學(xué)日常也可以多多關(guān)注以下問題：
媒體最新推出哪些投放功能？
這些功能是測試階段還是大規(guī)模推廣階段（初期開始推廣往往證明效果好用，測試階段基本上小白鼠的概率高一些，建議大規(guī)模推廣階段的初期要參與測試！！?。?/p>
其他行業(yè)在投放時有哪些媒體好用的功能？自己行業(yè)是否有人測試？如果有效果如何？如果沒有，應(yīng)用到自己行業(yè)是否可行？
一定要明確清楚不同的媒體渠道起量的核心影響因素是什么？
首先，我認為萬物皆可二八原則，即我們要把80%的精力放在最值得、最易產(chǎn)出效果的事情上，不要每天僅僅為了忙碌而忙碌，然后熬過了無數(shù)個日日夜夜賬戶依舊紋絲不動。
比如，對于字節(jié)渠道而言，素材就是最高杠桿因素，日常就一定要做好素材質(zhì)量的把控；而對于騰訊渠道，素材、定向都很重要，那么兩者就要同時抓。
當(dāng)我們有了充足的彈藥（素材、定向等起量核心要素）之后，如何落實執(zhí)行撬動最終起量，就需要代理小伙伴們的配合了。
對于代理商管理，同樣的道理，也一定要抓住最能撬動資源、做好團隊內(nèi)組織協(xié)調(diào)的人。
因為TA可以協(xié)調(diào)好優(yōu)秀的設(shè)計資源、視頻資源、運營資源，只要對接他，代理商內(nèi)部的溝通對接就沒必要細化去跟盯，這樣業(yè)務(wù)推動的效率也會事半功倍。（往往公司能夠承擔(dān)這個角色的人都是銷售，不排除不同公司有的會是優(yōu)化同學(xué)）。
經(jīng)常會看到一些小伙伴對代理商兇，有些時候甲方會覺得這樣理所應(yīng)當(dāng)，而乙方又會覺得心里委屈。
當(dāng)溝通的隔閡逐步累積的時候，團隊管理在一定程度上就會出現(xiàn)很多掣肘。我一開始從業(yè)的時候很多前輩也會和我說對于代理不聽話就罵，這招好使。
于是乎從一開始我也會帶著莽撞奶兇奶兇地去罵代理，后來就會發(fā)現(xiàn)，好像有些時候是很有效，可是有些時候簡直是完全沒有效果，反而還落得和代理商水火不容的現(xiàn)象。
而做了一段時間后我發(fā)現(xiàn)，其實管理這件事是一門非常有趣的藝術(shù)。
首先我認為兇不一定全是錯的，因為情緒的外泄也是管理的一種方式。但是管理不等同于只能兇。
情緒外泄的邏輯是用情緒威脅的方式推動乙方有壓力有動力做事情，但是有些時候不起量其實不是出現(xiàn)在了代理的做事態(tài)度上，那么兇就完全沒有正向效果，反而還會出現(xiàn)很多負面結(jié)果。
兇往往是因為代理商的業(yè)績沒有達到我們的預(yù)期，那么我認為在出現(xiàn)這種期望偏差的時候需要先做好問題拆解：
為什么沒有達到預(yù)期？
是我要求太高嗎？如果要求高這個要求能否降低？
如果不能降低要求，那么現(xiàn)階段為了達成這個要求到底是哪里出了問題？
兇是否能在短期內(nèi)幫助我達成最后的目標(biāo)？
如果兇是有效的，那么從長遠來看，這樣的壞處有哪些？后續(xù)的結(jié)果我是否可以承受并且再去解決？
除了兇以外我還有其他更好的方式可以幫助我達成目標(biāo)嗎？
所以，當(dāng)你怒火中燒，恨不得順著網(wǎng)線爬過去和代理吵一架的時候，可以試著冷靜下來，多問問自己以上幾個問題，就會發(fā)現(xiàn)原來會有很多其他更peace的解決辦法。
之前會有代理小伙伴和我說我好羨慕甲方，每天看看數(shù)據(jù)審審素材、罵罵代理一天就過去了。聽到這句話的時候我也是老淚縱橫。
因為甲方的角色當(dāng)然不是只看看時報，同步同步信息，PUA代理這么簡單。我認為一個優(yōu)秀的渠道伙伴需要面對不同的代理商、每一項業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)都要有補位心態(tài)。
即：能夠針對不同代理商的情況對癥下藥，哪里不行補哪里。畢竟對于甲方來說，遇到一個素材理解力、賬戶操作力、溝通對接等方方面面都十分完美的代理商和遇到一個完美愛人一樣困難。
所以呢，打鐵還需自身硬，提升自身能力就顯得十分重要。這樣哪個代理離開你你都可以照顧好你自己~
比如：A代理對帳戶理解滿分、但是素材制作能力極差，那么甲方同學(xué)可以多給予代理商團隊素材能力的指導(dǎo)；B代理素材制作能力滿分，賬戶操作經(jīng)驗很少，那么甲方同學(xué)可以嘗試給予賬戶投放指導(dǎo)（或者換個經(jīng)驗豐富的運營hh）。
當(dāng)然也會有小伙伴不解，那既然任何代理商都需要我們能力補位去帶起來，那就不需要代理商淘汰機制了。
實際上針對這種情況，我認為能不能做淘汰代理這件事和想不想做淘汰代理這件事完全可以拆開來看，有些時候一些代理商能力很差但是市面的優(yōu)秀代理資源又拿不到，要量又很緊急，那么當(dāng)然是扶持代理商更重要；
而當(dāng)代理資源過旺的時候，自然我們要挑選管理成本低的代理商，淘汰綜合能力相對較差的代理以提高我們的業(yè)務(wù)推進效率。
而對于能力補位，我往往會把代理能力拆分為幾個方面：態(tài)度、潛力、經(jīng)驗；比如有的代理商是能動性強、潛力高（虛心學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)快）、素材制作能力強，但是對于媒體賬戶后臺的操作能力相對欠缺，但是我的優(yōu)勢就是賬戶操作十分精通，那么與這樣的代理商合作就是天作之合。
而如果我遇到了一個能動性強、潛力高、素材制作能力差、操作能力也差的代理，這樣的代理商難道一定就要放棄嗎？我覺得倒也不必。
像上面說的，結(jié)合目前代理商資源情況來判斷，如果有可以快速接入的優(yōu)秀代理，那就放棄，如果沒有，其實也可以針對代理商的能力弱項做能力賦能，給予指導(dǎo)和幫助，互相學(xué)習(xí)和成長。
當(dāng)然，這些的前提是！渠道管理的小伙伴一定要成為一個：懂素材創(chuàng)意、懂賬戶操作、懂人員管理、懂資源協(xié)調(diào)的優(yōu)秀操盤手！
以上是我針對渠道管理這項業(yè)務(wù)工作的一些個人見解，但是我認為業(yè)務(wù)往往是表象，深究下去，其實所有的工作都可以用：發(fā)現(xiàn)問題、定義問題、解決問題、復(fù)盤經(jīng)驗來總結(jié)。小伙伴們也可以在日常工作中在以下幾個角度結(jié)合業(yè)務(wù)場景做思考深究。
發(fā)現(xiàn)問題：能否覺察到問題危機提前避免？能否在問題到來時快速發(fā)現(xiàn)及時止損？
定義問題：這些是影響業(yè)務(wù)結(jié)果達成的問題點，但是解決它對業(yè)務(wù)更好的達成幫助有多大？他是一個重要且緊急的問題嗎？我應(yīng)該優(yōu)先解決哪些問題？
解決問題：這些問題應(yīng)該如何去解決？我需要哪些資源（人力、物力）？與誰溝通能快速獲取這些資源幫助我快速解決好問題呢？
復(fù)盤經(jīng)驗：解決好這些問題我做了哪些正確的決策？這些決策是不是可以總結(jié)成規(guī)律幫助下次使用？沒有達成我想要的目標(biāo)是因為什么？如果想要達成之后我應(yīng)該怎么做？
最后，祝大家日日爆量，成本低低！成為渠道魔王，流量皇帝！
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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