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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
你知道什么是魔法數(shù)字嗎？在運營中它發(fā)揮著怎樣的功效？我們跟著作者一起來認(rèn)識一下它，并了解一下如何通過數(shù)據(jù)分析找到它，以便幫助我們更好地運營。
花里胡哨的新詞，經(jīng)常給同學(xué)們帶來困擾。
用戶增長概念火了以后，隨之而來的一個魔法數(shù)字，就搞糊涂了很多人。還鬧出很多笑話，比如下邊這個。
請聽題：
某互聯(lián)網(wǎng)公司toB業(yè)務(wù)的銷售運營，發(fā)現(xiàn)了一個魔法數(shù)字：只要銷售們打電話100次以上，通話100分鐘以上，成交率就會明顯飆升（如下圖），于是銷售運營制定了雙100任務(wù)，要求人人每天達到這兩個指標(biāo)，還在電話間掛上了“只要沒打死，就往死里打”的大標(biāo)語。
結(jié)果搞得銷售們叫苦連天，瘋狂加班，還屁業(yè)績沒有，離職率也上去了?，F(xiàn)在請數(shù)據(jù)分析師找找原因。
魔法數(shù)字最初僅僅是用戶留存分析中的一種方法：找到影響用戶留存的最關(guān)鍵變量，之后改善這個變量的數(shù)值，從而達到改善留存的目的。
比如我們發(fā)現(xiàn)：一周內(nèi)點擊分享5次及以上的用戶，留存率明顯高出30%，所以我們就定5次為魔法數(shù)字，然后想辦法讓用戶多分享。
具體操作分4步：
有同學(xué)會說，這不就是找關(guān)鍵因素嗎！是滴，沒錯，就是找關(guān)鍵因素。
可就像找關(guān)鍵指標(biāo)被叫做“北極星指標(biāo)”一樣，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)就是愛造新詞，關(guān)鍵因素就被稱做“魔法數(shù)字”了。
可如同所有新詞一樣，很快魔法數(shù)字的說法就被濫用，于是有了開篇的問題。光抱怨沒有用，我們一起看看這個問題是怎么來的。
最大的錯誤，就是很多同學(xué)把結(jié)果當(dāng)過程，以為只要找到一個有明顯差異的分組，就算找到（如下圖）：
這樣做，犯了一個統(tǒng)計學(xué)上基本錯誤：把相關(guān)當(dāng)因果。就如同開篇的問題一樣，看似撥打100次以上，有效通話100分鐘以上的人業(yè)績好，可反問一下：
因果倒置，很有可能發(fā)生。很有可能是因為業(yè)務(wù)員已經(jīng)談成了客戶，所以才會跟客戶聊這么久。
而不是因為他聊得久，所以客戶才愿意跟他簽約。這里需要有更科學(xué)的方法，全面分析“到底是什么讓業(yè)務(wù)員優(yōu)秀”。而不是簡單地做個分組對比了事。
首先思考下：開頭的題目是什么類型？
找魔法數(shù)據(jù)的本質(zhì)，是找到驅(qū)動用戶/業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素。因此想解開頭的題目，得先弄清楚：為啥有的銷售好，有的銷售差。
因此這個題目選C。弄清了原因，才找能關(guān)鍵行動；弄清了行動，才知道用什么數(shù)字來衡量，這才是真正魔法數(shù)字。按這樣的順序操作，才不至于陷入“就數(shù)論數(shù)，因果倒置”的錯誤里。
特別要注意，互聯(lián)網(wǎng)toB業(yè)務(wù)的銷售有其特殊性：
基于這些特點，想要找成功原因，就不能偏執(zhí)的追求“思維覺醒”、“能力提升”、“敢拼就敢贏”、早上喊打雞血口號、中午群魔亂舞跳工間操、晚上罰裸奔——諸如此類沒節(jié)操的辦法，這是傳銷窩點常干的事。
客觀分析銷售業(yè)務(wù)成功因素，試圖區(qū)分運氣、資源、季節(jié)性等原因，才是正道（如下圖）：
這五種情況里，情況1還需要進一步區(qū)分：到底是能力還是背景?；蛘弑尘捌鸬蕉啻笞饔?。這導(dǎo)致的策略方向會完全不一樣：如果背景特別重要，那么就干脆招有背景的人；如果有明顯待改進的行為，就努力培養(yǎng)這種行為。
想梳理清楚，先看背景、再看行為會更好。因為銷售的行為采集比較難，不見得能采集到完整行為，特別是話術(shù)、技巧、語氣這種不可量化的因素。但背景信息有簡歷，有很多結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)做分析（如下圖）。
就像科比可以早上4點起來練球，但早上4點起來練球并不能讓你成為科比一樣。脫離行為組合，單純地抓某一兩個動作，并不能讓普通人達到優(yōu)秀者的水平。
當(dāng)然更蠢的做法，是把不同優(yōu)秀者的行為拼接到一個人身上，是滴，就是我們家老媽子干的事：你咋不像A那樣勤奮，你咋不像B那樣愛運動，你咋不像C英語講那么溜……這么干簡直能把人氣死。
所以分析行為的時候，不要拿每一個指標(biāo)與結(jié)果做交叉，而是先找到標(biāo)桿，再拆解標(biāo)桿的行為，總結(jié)出一些規(guī)律，再拿著標(biāo)桿的行為與普通人做對比。這樣才更容易看到差距，找到一套可復(fù)制的打法（如下圖）：
經(jīng)過數(shù)據(jù)分析，我們摸清了銷售成功的原因?；跀?shù)據(jù)，會衍生出四種基本策略：
注意，策略2、3、4都跟魔法數(shù)字沒有關(guān)系。策略2是招聘策略，盡可能招聘優(yōu)質(zhì)銷售。策略3、4都是人海戰(zhàn)術(shù)，靠大力出奇跡。只有策略1才會用到魔法數(shù)字，而且很有可能不是一個數(shù)字，而是一個行為組合。
比如：
總之，能提高業(yè)績的行為就是好行為。
把這些行為、話術(shù)、技巧提煉出來，就是數(shù)據(jù)分析提升業(yè)績的最好辦法。
拒絕傻憨憨地打雞血，才是數(shù)據(jù)分析師的貢獻。至于名字是魔法數(shù)字還是關(guān)鍵因素，大家愛聽啥就聽啥好了，哈哈。
專欄作家
接地氣的陳老師，微信公眾號：接地氣學(xué)堂，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。資深咨詢顧問，在互聯(lián)網(wǎng)，金融，快消，零售，耐用，美容等15個行業(yè)有豐富數(shù)據(jù)相關(guān)經(jīng)驗。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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