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雙11期間，眾多品牌和達人都在抖音平臺迎來了直播間銷量的突破。
比如安踏以秋冬新款復古潮流運動鞋為主打，預售期的總直播GMV超過9000萬，雅詩蘭黛憑借明星款面部護膚套組達成預售期總GMV穩(wěn)居行業(yè)TOP1的好成績……數(shù)據(jù)顯示，截至10月31日24時，抖音商城交易額同比去年同期增長629.9%。
做好直播間本身的內容，再通過付費流量協(xié)同自然流量，實現(xiàn)流量爆發(fā)，是這些直播間共同的規(guī)律。
借助巨量千川把直播間推出去，助力直播銷量也是廣東夫婦賣貨的常規(guī)策略。
雙11在即，我們采訪了一些銷量過億的直播間負責人和千川投手，一起來聽聽他們是如何在大促期間，借助巨量千川投流+精細運營，實現(xiàn)銷量的全面提升。
“我們昨天直播賣了400萬。”
剛剛結束一場美妝大促的老白向我們透露了團隊成績。
老白是一家代播機構的負責人。他的直播間日常銷量在10萬左右，這次大促銷量翻了40倍。
之所以取得這么大的突破，主要源于兩點，一方面是直播間本身的內容有本質的提升，另一方面則是通過付費流量協(xié)同，拓寬了流量范圍。
美妝賽道，流量競爭是白熱化的。他們直播間日常付費流量占比能達到94%。
但在昨天的直播中，他們通過付費流量+一系列運營手段，付費流量占比降低到了24%，獲得了74%的自然量。
最終直播間銷量突破了400萬，創(chuàng)品牌新高。
我接下來以他的視角來給大家講述這場直播籌備的過程。
這場直播從2個月前開始，主要有達人合作、營銷活動、貨品策略和投放4個關鍵點。
眾所周知，美妝是需要強種草的。為了這次活動，品牌方邀請了一位男明星。因為目標受眾年齡偏大，所以請了一個年齡比較大的明星?；顒赢斕?，這位男明星來到品牌方直播間直播了約1小時。
明星駐場直播，本身就是一種內容。要把明星的效果發(fā)揮到最好，不能僅依靠活動現(xiàn)場，還需要提前做好種草預熱，最大化地觸達粉絲。
所以在前期，團隊就制做了幾十條種草視頻預告明星駐場，效果非常明顯，數(shù)據(jù)顯示當天直播間57%都是搜索流量。這說明有大量的粉絲看到宣傳之后搜索了品牌的名字，進入直播間，而其中一部分粉絲也會長期沉淀為品牌用戶。
時間點也很重要。雙11是深入大家心智的大促活動，用戶的消費意愿高、消費集中，對于商家而言也意味著流量質量高、規(guī)模大，借勢雙11能有效提升用戶轉化率，選擇在此期間做直播是非常重要且必要的。
根據(jù)以往投放的數(shù)據(jù)來看，大促期間做了一個“大場”之后，后面半個月到一個月的時間，流量相對于大促以前都是有明顯提升的，單場銷量會是日常的5~10倍。因此，團隊都有一個共識：上一場數(shù)據(jù)破記錄，下一場的數(shù)據(jù)一定比平時好。
所以雙11活動，將影響商家2022年末及年貨節(jié)的生意走向。
針對大促敲定專門的貨盤，無論是價格還是贈品，一定是需要比平時優(yōu)惠、甚至虧本的。我們對于雙11的認知是積累成交用戶，做后續(xù)的轉化，并不看重這場活動能帶來多高的ROI。
本次直播首發(fā)了一款粉底液，因為粉底本身就是銷量幾千萬的爆款，這次不但做了全新升級，還加贈了6組小樣，作為直播間的主推款，效果也非常理想，當天銷量就能過萬。
但因為明星粉絲比較泛，不好承接，所以我們還準備了一些“客單價低、普適性高”的“硬通貨”，幫助快速轉化明星粉絲，比如9.9口紅。但為了提高ROI，我們又做了組品策略，29.9元不同色號3只口紅。這也成為了直播間的超級爆品。
做好了本身直播間的內容，就可以利用投放來放大效果。
投放最主要的準備工作是素材，素材是決定投放量級以及ROI的關鍵，需要打好提前量。我們提前備好了上百條素材，分成活動促銷、明星、用戶痛點、產品成分4大方向，力求覆蓋不同興趣用戶，并且做好素材預審。
直播前的種草視頻也需要投放加熱，為直播間蓄水。
直播現(xiàn)場關鍵是用好千川投放工具，成本穩(wěn)投、支付ROI、放量投放等工具能更加高效、智能地解決投放問題，提升投放的競爭力。
經(jīng)過一系列的準備，活動當天突破了品牌自己流量的天花板。付費流量占比降低到了24%，并且通過精準的付費流量和全套的運營動作，自然量提升至74%。因為付費流量更精準，所以成交轉化率更高，這場直播GMV400萬+，付費GMV和自然量GMV實現(xiàn)了1：1，各貢獻200萬。
徐陽是一個食品直播間的負責人。他們日常單月銷量在1000萬左右，按照去年的數(shù)據(jù)規(guī)律，11月份銷量會增長50%左右。今年的目標是翻一倍。任務艱巨，但他很有信心。他的殺手锏是O-5A方法論。
徐陽從上半年開始重視積累品牌人群資產。他在整理數(shù)據(jù)時發(fā)現(xiàn)相對于3月，4月的免費流量成交金額有了非常明顯的提升，提升了將近1倍。
他馬上進行了復盤，發(fā)現(xiàn)其它都沒有大的變化，只是做了一波達人合作，效果就超出預期。通過查看品牌人群資產，果然發(fā)現(xiàn)A3人群增長了141%。
后面公司就非常重視種草，設立了專門的人負責達人合作。半年過去，人群資產有了幾何倍數(shù)增長。
而雙11期間，正是轉化之前積累的A3人群的好時機。并且徐陽公司的產品復購率是比較高的，大促期間也是刺激老用戶復購的好時機。
他的思路是先做好貨品、背景、話術、時長等直播間本身的內容，再通過投放放大效果。其中，主要的突破點是貨品及素材。
首先是貨品。他重新組了一套貨品機制，產品成本并沒有太大變化，但是贈品種類豐富，用戶得到感增強了。對于曾經(jīng)了解過產品信息的用戶，會明顯覺得更優(yōu)惠。直播間背景以及主播話術上，也要配合大促氛圍、強調“雙11專屬活動”，提升用戶的稀缺感。
其次是素材。素材是讓用戶感受到優(yōu)惠的關鍵渠道。因此團隊會提前儲備幾百條素材。素材類型主要突出優(yōu)惠。比如像數(shù)來寶，一件兩件三件不斷地拿出來，讓用戶跟著主播的節(jié)奏走。
類似這種：
另外一種是他們近期測出的爆款類型，就是直接一個堆頭上去。比如說賣溜溜梅，畫面中就是整一個大箱子，然后一下把這個溜溜梅全倒出來，用一個動態(tài)的鏡頭把產品直接展示出來。
類似這種：
如果這個鏡頭用大車卸貨表現(xiàn)，并且往下翻，會更震撼。但因為成本比較高，目前他們還尚未嘗試。但想來一定會爆。
單條素材消耗大概在 8 到 10 萬之間。量不是特別大，但是相對來說比較穩(wěn)定，能夠保投產進行穩(wěn)定的消耗。這種一個堆頭的素材節(jié)奏相對于一件兩件往外拿，會更直接、刺激性更強，大促期間更容易轉化用戶。
進入11月份以來，他們直播間捷報連連，做了2次大場，單場直播達到16小時，GMV超過了200萬。完成2000萬目標，徐陽很有信心。
侯哥是投放量過億的千川投手。曾服務過廣東夫婦、羅永浩等達人。雙11期間競爭流量激烈、達人都想沖擊破紀錄的銷量，投放卻面臨著怎樣保住ROI同時提升量級的難題。剛剛結束的一場直播，他就投出了10的ROI。而半個月之前，這個達人的直播ROI還只有3。
他的方法是精準人群。想要找到精準受眾，最有效的手段就是用人群包。不過不是系統(tǒng)直接提供的某個包，而是靠自己3次迭代出的人群包。
初代人群包：使用系統(tǒng)策略人群（篩選量級與ROI都高的）
篩選出精致媽媽、資深中產、小鎮(zhèn)青年、小鎮(zhèn)中老年、都市藍領，5個人群
二代人群包：根據(jù)受眾分析，使最佳人群相交取并集
例如相交最佳年齡段、相交最佳性別、相交最佳行為興趣、達人相似粉絲定向等，不斷取并集，得到多個高價值人群包。
三代人群包：持續(xù)做加減
在二代中，選出量級與ROI都高的，再讓ROI最高的兩個取并集-其中最低一個低價值的部分，就可以根據(jù)直播間持續(xù)轉化數(shù)據(jù)篩選出高價值人群。
后續(xù)四五六代人群包同理。這樣持續(xù)迭代，就能找到最適合直播間的精準受眾。
大促期間搶量提價不可避免，但高出價不一定意味著高成本。只要抓到精準人群，就可以實現(xiàn)高出價低成本，享受流量紅利。借助這套方法論，他就遇到過出價30，轉化成本不到3塊的情況。
老白負責的美妝直播間先用達人合作創(chuàng)造話題、再通過付費放大效果，銷量提升了40倍；
徐陽負責的食品直播間通過提升A3人群轉化率，正在實現(xiàn)GMV翻倍的目標；
侯哥負責的達人直播間通過一次次迭代人群，ROI沖向15。
巨量引擎平臺推出的各項產品能力，正成為品牌和達人直播間提升銷量的利器。雙11還有最后一戰(zhàn)，精彩還在繼續(xù)。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
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三、申訴
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