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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
對于ToB市場的價值，我認(rèn)為主要在三個方面：
1、一是眾所周知的獲客，為產(chǎn)品和服務(wù)源源不斷的帶來潛在購買者。
2、二個是促進(jìn)轉(zhuǎn)化，通過銷售工具箱、市場活動、內(nèi)容等方式，對注冊到成單的全生命周期的潛客進(jìn)行影響，促進(jìn)潛在客戶轉(zhuǎn)變成付費(fèi)客戶，好的市場可以大大縮短銷售周期。
3、三是品牌建設(shè)，就這個點(diǎn)之前也聽到過很多有趣的討論，拿toB和toC企業(yè)的品牌建設(shè)相比較，認(rèn)為toC市場人更懂品牌。對待這個問題，我的看法是toC企業(yè)品牌建設(shè)和toB是完全不一樣的。對toC企業(yè)來說品牌即流量，流量即銷量，品牌建設(shè)是可以快速帶來成交的市場行為，勢必會投入大把預(yù)算。ToB因?yàn)闆Q策鏈條的復(fù)雜，單純市場曝光帶來的品牌聲量大部分時候是不能直接帶來成單的，因?yàn)檫€需要產(chǎn)品和服務(wù)，售前及售后的各個環(huán)節(jié)的配合，一個環(huán)節(jié)不過關(guān)，都會影響最終采購。ToB的品牌建設(shè)不僅僅是市場行為，更是企業(yè)文化的建設(shè)。在市場占有率還不算太高的時候，能夠快速帶來商機(jī)的市場行為是優(yōu)先級最高的?？梢钥吹胶芏喑墒斓奈灏購?qiáng)ToB企業(yè)，一般都會有社會責(zé)任方面的投入，其實(shí)就是在塑造一種責(zé)任感和信任感的品牌形象。而對大部分早期或成長中的toB企業(yè)來說，需要思考企業(yè)的遠(yuǎn)景和價值，并融入日常的運(yùn)營過程，等待時間的慢慢發(fā)酵
本次分享主要闡述的是獲客和轉(zhuǎn)化兩個層面的精細(xì)化運(yùn)營，也就是常說的市場運(yùn)營的部分。
那么市場的精細(xì)化運(yùn)營是運(yùn)營什么？是客戶。
我們來看下ToB企業(yè)最底層的運(yùn)營邏輯，我把它歸納為“招”“育”“轉(zhuǎn)”“留”。
“招”也就是獲客，通過付費(fèi)推廣、內(nèi)容、活動和品牌給公司帶來流量和關(guān)注。引流到品牌站點(diǎn)之后，通過豐富的CalltoAction的引導(dǎo)，吸引留資。要知道再簡單的ToB產(chǎn)品，也無法做到客戶看完介紹或者文章，就直接采購，后續(xù)勢必還會有一定時間的關(guān)注和引導(dǎo)，所以留下聯(lián)系方式，對客戶進(jìn)行免費(fèi)的隨時的二次觸達(dá)，至關(guān)重要。
然后是“育”，傳統(tǒng)的市場部一般只對線索負(fù)責(zé)，拿到的名單直接扔個銷售，但現(xiàn)在這種情況會相對少，更多的情況是通過市場部也通過人工和自動化的方式，對線索進(jìn)行篩選、培育。當(dāng)客戶符合一定的標(biāo)準(zhǔn)，比如公司職位符合畫像，需求可以被我們的產(chǎn)品或服務(wù)滿足，并正在考慮采購等類似條件下才給到銷售部門進(jìn)行進(jìn)一步的轉(zhuǎn)化。條件的嚴(yán)苛程度取決于銷售人員的吞吐量。
“轉(zhuǎn)”是指跟銷售部門的協(xié)同配合。也就是說哪怕客戶已經(jīng)交接給銷售了，但市場部仍然有責(zé)任和義務(wù)對這個線索進(jìn)行孵化和教育。從這里大家可以看出來，我今天講的是市場無法關(guān)單的ToB市場，現(xiàn)在也有不少SaaS產(chǎn)品是直接市場關(guān)單的，玩法不太一樣，他們的市場運(yùn)營還要兼顧產(chǎn)品運(yùn)營。
最后是“留”，客戶完成采購，需要通過不斷的服務(wù)讓客戶成功，最終實(shí)現(xiàn)復(fù)購甚至是口碑推薦。這個部分是客戶成功部門主導(dǎo)，市場部門輔助。
在上面的用戶運(yùn)營的底層邏輯之上，就有了ToB企業(yè)市場運(yùn)營的框架，這里我以Linkflow自己的運(yùn)營框架給大家闡述。
第一個環(huán)節(jié)是營銷獲客，Linflow主要的獲客渠道百度SEM/SEO、信息流廣告、文章內(nèi)容、展會、自辦沙龍，我們也采購了一些第三方的數(shù)據(jù)產(chǎn)品進(jìn)行拓客，形成了我們的獲客矩陣。
客戶注意到我們之后，我們會引導(dǎo)到官網(wǎng)和微信，相信這也是大家最常用到的兩個品牌站點(diǎn)。通過試用和咨詢吸引留資，成為企業(yè)可反復(fù)觸達(dá)的第一方客戶數(shù)據(jù)，通過有價值的內(nèi)容以及豐富的形式不斷影響客戶，我們常用的培育內(nèi)容是行業(yè)方案、客戶案例、營銷干貨等，通過文章、線上課堂、郵件、社群等方式和渠道進(jìn)行分發(fā)。
滿足關(guān)鍵事件發(fā)生或活躍度等達(dá)標(biāo)等條件，再由SDR對客戶進(jìn)行人工跟進(jìn)與溝通，再次判斷需求和意向。符合條件的在CRM中創(chuàng)建線索，不符合條件的繼續(xù)孵化，循環(huán)往復(fù)。線索創(chuàng)建進(jìn)CRM之后，客戶仍然會接收到市場的影響，并產(chǎn)生交互行為，這時候市場部需要將客戶的關(guān)鍵交互事件，及時告知相關(guān)銷售，共同促進(jìn)付費(fèi)轉(zhuǎn)化。
營銷獲客的本質(zhì)，就是在精準(zhǔn)的渠道通過有價值的內(nèi)容，吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注，成為企業(yè)的潛在客戶營銷獲客簡單說是4個方面的考量。
首先是需要明確客戶畫像。就是我們要營銷的目標(biāo)是誰？知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，市場所有動作的基點(diǎn)是基于對客戶畫像的理解上，否則做的再多也是徒勞。然后是內(nèi)容的規(guī)劃，什么樣的內(nèi)容和形式能傳達(dá)我們的價值，能打動我們的目標(biāo)客戶？不同的客戶階段，對內(nèi)容的需求也有明顯差異。有了內(nèi)容就看在什么平臺上進(jìn)行分發(fā)，需要知道我們的目標(biāo)客戶習(xí)慣在什么渠道獲取資訊。最后，對我們感興趣的客戶我們引導(dǎo)到哪里進(jìn)行承載和消化。
很多復(fù)雜專業(yè)性的ToB產(chǎn)品，我們做市場的這輩子都可能用不上，LinkflowCDP是一款Martec領(lǐng)域產(chǎn)品，理解客戶畫像對我來說會好很多。一般要去理解客戶畫像可以通過以下訪談和調(diào)研的方式：
1、對客戶進(jìn)行問卷調(diào)研
2、對客戶進(jìn)行一對一訪談
3、公司內(nèi)部訪談：針對銷售、客戶成功團(tuán)隊(duì)、公司高層
4、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)分析和判斷
5、第三方數(shù)據(jù)分析報告
通過上述的調(diào)研和訪談，獲得的關(guān)于客戶畫像的信息，盡量包含以下內(nèi)容：
1、人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)
2、公司/職位描述
3、行為特征
4、預(yù)算范圍
5、溝通渠道和方式偏好
6、內(nèi)容形式偏好
7、痛點(diǎn)、挑戰(zhàn)、需求和欲望
當(dāng)然，不是一定要所有的數(shù)據(jù)都完備才能稱之為客戶畫像，只要獲取的信息，在現(xiàn)階段能夠支撐后續(xù)的運(yùn)營決策即可。Linkflow更關(guān)注的是公司/職位描述，內(nèi)容偏好，痛點(diǎn)、挑戰(zhàn)、需求和欲望等。
有了客戶畫像的大致信息，就可以為目標(biāo)客戶設(shè)置角色卡片，以一種真實(shí)好理解的方式，把客戶畫像具體化。讓市場運(yùn)營的同事們都能構(gòu)建對目標(biāo)客戶的認(rèn)知，這樣在自己的工作環(huán)節(jié)上，產(chǎn)出的東西不會出現(xiàn)偏差。
客戶的角色卡片的信息大致如下：
第二步是根據(jù)客戶畫像指定內(nèi)容策略。那內(nèi)容又包含哪些？艾琳·凱撒恩在《內(nèi)容營銷策略的要素》里有一句話說的很好，分享給大家，就是在網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，任何有價值的信息都可以被稱為內(nèi)容。
在這個理解下，我簡單的梳理下可能的內(nèi)容形式：
有了內(nèi)容，就要分發(fā)，企業(yè)需要通過不斷的運(yùn)營和探索，幾類自己的內(nèi)容分發(fā)矩陣。
自有渠道：常見的是自己的官網(wǎng)/blog、微信公眾號、自辦或者聯(lián)辦的活動，郵件營銷、微信客服號、社群，在知乎、簡書、今日頭條等資訊平臺、短視頻平臺開設(shè)的企業(yè)賬號等等。
外部渠道：推廣平臺、垂直媒體的免費(fèi)投稿和付費(fèi)軟文，現(xiàn)在行業(yè)峰會展會、跟垂直機(jī)構(gòu)的合作定向邀約閉門會，行業(yè)意見領(lǐng)袖合作，資源互換的合作伙伴等等。
接下來就可以把上述內(nèi)容和分發(fā)渠道進(jìn)行組合，為不同階段的目標(biāo)客戶匹配合適的內(nèi)容，并通過他們喜歡的方式和渠道進(jìn)行觸達(dá)。這里我把客戶大概分成以下幾個階段。
在關(guān)注階段，市場部需要通過各種事件營銷、軟文、文章投稿、具備傳播性的書籍或者白皮書，甚至演講，對廣泛的公域流量進(jìn)行觸達(dá)和影響。這階段的內(nèi)容需要具備傳播性，更多是價值輸出。這里的公域流量也是經(jīng)過篩選的，目標(biāo)客戶會關(guān)注的平臺和渠道，拿Linkflow來說，知乎/簡書、行業(yè)峰會、其他行業(yè)垂直媒體等都是比較好的渠道。
訪問和注冊階段，主要集中在我們官網(wǎng)和微信公眾號，內(nèi)容主要是我們的方案、產(chǎn)品、場景的闡述，通過免費(fèi)試用、申請演示、資料下載等吸引注冊。
從活躍到商機(jī)階段，通過更聚焦的行業(yè)方案、案例介紹、產(chǎn)品演示等內(nèi)容，通過沙龍、直播、郵件、社群等方式進(jìn)行觸達(dá)影響。
最后成單到推薦更多的是通過產(chǎn)品操作、最佳實(shí)踐等內(nèi)容，讓客戶對產(chǎn)品快速上手，獲得成功。如之前所說，這塊主要是客戶成功部門的影響，市場做配合。
內(nèi)容大量產(chǎn)出和鋪設(shè)，同步要做的是內(nèi)容的效果追蹤。
一方面通過追蹤的數(shù)據(jù)，了解哪些內(nèi)容和渠道是目標(biāo)客戶所喜歡的。另一方面當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)質(zhì)疑內(nèi)容的作用時，雖說不能立馬帶來成單，但如果能追蹤到帶來的流量甚至線索，也是極好的。這點(diǎn)其實(shí)已經(jīng)有非常成熟的UTM體系，來標(biāo)記和管理來源。使用相關(guān)工具或者請IT幫忙應(yīng)該都可以。而我們自己在追蹤上，確實(shí)得益于Linkflow本身就具備設(shè)置帶參二維碼和帶參鏈接的功能，可以給投放出去的內(nèi)容設(shè)置追蹤鏈接，就能清晰記錄到流量、注冊的來源。
獲客環(huán)節(jié)的最后一步，就是吸引過來的流量要在哪兒承接和消化的問題。
常見的官網(wǎng)、微信公眾號以外，還有社群、客服個人微信號等，是ToB比較常見的前端流量池了。尤其是客服微信號，承載著優(yōu)質(zhì)活躍客戶的一對一溝通工作，隨著潛在客戶越來越多，這個微信號也是非常精準(zhǔn)的內(nèi)容分發(fā)平臺，用更直接的方式對客戶產(chǎn)生影響。
但流量池多了，你就會發(fā)現(xiàn)客戶很分散，且數(shù)據(jù)記錄不全，需要一個后臺客戶管理系統(tǒng)。承載著企業(yè)所有渠道的潛客，并記錄完整的客戶轉(zhuǎn)化路徑，有最全的客戶信息和交互數(shù)據(jù)。并在這個平臺上進(jìn)行精細(xì)化管理和觸達(dá)。這就是Linkflow對ToB企業(yè)的最大價值。
講完?duì)I銷獲客，再來講講客戶精細(xì)化運(yùn)營，也就是針對不同客戶提供個性化的運(yùn)營策略。如何區(qū)分不同的客戶，這就是標(biāo)簽?zāi)軌驇椭覀兊?。ToB企業(yè)一般可以按照以下幾個類別去制定客戶標(biāo)簽：行業(yè)標(biāo)簽、職位標(biāo)簽、需求標(biāo)簽、價值標(biāo)簽、生命周期階段等。這里具體要做到多細(xì)致，取決于企業(yè)自身的資源，可以選取最具區(qū)別性的標(biāo)簽進(jìn)行設(shè)置。比如行業(yè)標(biāo)簽、需求標(biāo)簽。我記得之前服務(wù)某個ToC客戶的時候，提到客戶標(biāo)簽，當(dāng)時客戶反饋說，這個東西很好但是我們沒有那么多內(nèi)容運(yùn)營支撐。以前做微信推送只要做一篇，現(xiàn)在要同步產(chǎn)出最少3-4篇。我們資源跟不上。這種情況對ToB來說倒是沒那么尖銳，我們針對同一類型客戶的內(nèi)容不用篇數(shù)多，幾篇精華足矣，而且內(nèi)容也不會頻繁變化，隨著積累的內(nèi)容庫越來越多，只需把針對性的文章打包推送即可。
除了標(biāo)簽以外，還有很多關(guān)鍵事件，比如申請?jiān)囉谩⒁欢〞r間內(nèi)多次訪問報價頁面等等，也是需要被記錄的，是體現(xiàn)客戶意向性程度的關(guān)鍵信息。
有了對客戶的了解，就可以把每個環(huán)節(jié)的運(yùn)營和孵化流程梳理出來，并通過Linkflow讓其自動化。一般企業(yè)市場部人數(shù)不會太多，而運(yùn)營本身就是一件需要人力撲上去的活兒，如果不能部分流程自動化，那也就不可能做到精細(xì)了。
這里是我們自己會涉及到的一些運(yùn)營流程。大家可以根據(jù)自己公司的情況，梳理相關(guān)可能的流程。下面舉幾個例子：
這是我們官網(wǎng)上一直在運(yùn)行的流程，如果客戶提交試用表單，通過企業(yè)微信通知相關(guān)客服，同時給客戶發(fā)送反饋短信，告知試用申請已收到，我們會盡快與他取得聯(lián)系。延時一天，再發(fā)送一封歡迎郵件，抓住蜜月期，加深品牌印象。
這是針對不同標(biāo)簽的客戶的郵件營銷，比如對品牌零售行業(yè)客戶，發(fā)送案例方案。我們還會對標(biāo)題、內(nèi)容進(jìn)行AB測試，通過返回的數(shù)據(jù)，去了解目標(biāo)客戶的內(nèi)容喜好，不斷優(yōu)化內(nèi)容，提升打開和點(diǎn)擊率。
對接CRM，符合線索畫像的客戶自動在CRM中創(chuàng)建線索，同時，市場關(guān)鍵行為也會及時同步至CRM中，創(chuàng)建跟進(jìn)任務(wù)。
所謂客戶的精細(xì)化運(yùn)營，就是被一個個運(yùn)營流程和細(xì)節(jié)承載著。我們?nèi)粘Ｗ詣踊谶\(yùn)轉(zhuǎn)的積累下來也有二十多條，活動期間就更多了。
精細(xì)化運(yùn)營的閉環(huán)是數(shù)據(jù)分析，以前營銷屆有一句很有名的話，“我知道我的營銷預(yù)算有一半是浪費(fèi)的，但我不知道是哪一半”現(xiàn)在這句話已經(jīng)不那么準(zhǔn)確了，通過數(shù)據(jù)溯源，我們可以非常清楚的知道每一筆營銷預(yù)算到底帶來了什么價值。
這里簡單列舉了ToB市場運(yùn)營一般會看的一些數(shù)據(jù)報表，有針對客戶畫像的，有針對營銷活動的，還有針對不同平臺的比如官網(wǎng)和微信的分析等。
我相信每個市場都在維護(hù)自己的報表，這里面有很多共性也會有差異，但現(xiàn)在數(shù)據(jù)分析是市場必備的技能。通過數(shù)據(jù)可以不斷的調(diào)整運(yùn)營策略，同時向內(nèi)部證明市場的價值。這部分內(nèi)容深入講述又是一個大課題，這次就不展開了。
最后想說，市場運(yùn)營的魔鬼，都在細(xì)節(jié)里。市場人要有持續(xù)學(xué)習(xí)的態(tài)度，不斷優(yōu)化更新自己的認(rèn)知，多交流多探討。
-END-
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實(shí)施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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