很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
經(jīng)濟學(xué)有一個基本的前提，那就是理性人假設(shè)。每個人都會在市場上做出完全合乎理性的、使自己收益最大化的選擇。
但心理學(xué)的基本假設(shè)則是，人是非理性的。理性人更多只是一個理論上的抽象假設(shè)，而現(xiàn)實中大多數(shù)人不過是憑借激情和欲望活著。
每一天，我們都會做出各種選擇和判斷。大多數(shù)時候，我們都是自信滿滿地，認(rèn)為一切都是出于自己的理性。
但是，事實可能并非如此。
比如：
你看到一個奶茶店門口都在排隊，你會覺得它非常熱銷，所以選擇也上去排隊。（事實是，這只是店家故意營造的一種銷售氛圍。）
你去吃炸醬面，在炸醬面端來時候，都是把各種雜醬平鋪在上面，你會感覺炸醬很多的樣子。（事實是，吃過的應(yīng)該知道，其實并沒有那么多。）
你在打牌的時候一直輸，反而會覺得下一把肯定會贏，然后繼續(xù)？（事實是，你繼續(xù)輸，那為什么還要繼續(xù)？）
你聽了十年的 “今年過年不收禮，收禮只收腦白金”后，過年走親訪友也馬上想到腦白金。（事實是，你從來都不知道腦白金到底怎么樣，那為什么還選？）
你在看星座的時候，總是會覺得特別準(zhǔn)，這個不就是在說我嗎？（事實是，每個人都覺得是在說自己。）
現(xiàn)在給你100塊，或1年后給200塊，你選哪個？絕大多數(shù)人應(yīng)該都會選100塊?。ㄊ聦嵤?，200元很明顯是遠(yuǎn)多于100塊的，為什么還選100塊？）
......
這樣的例子在生活中、社會中還有非常多。
大多數(shù)正常人都是一樣，我們都會憑一些表象進行心理主觀判斷，甚至堅定選擇，而往往事實這個東西反而沒那么重要，我們的心理感覺決定了最終判斷。
人們的所有行為都是基于認(rèn)知產(chǎn)生的，而認(rèn)知在選擇和判斷上產(chǎn)生了偏差，就有可能做一些沖動的行為。
這也為大多營銷和運營的成功提供了可能。
絕大多數(shù)營銷運營案例背后，都會有心理學(xué)規(guī)律在起著作用，影響我們的選擇和判斷。
比如我們的大腦會覺得：
漂亮的就是好的。所以行頭、包裝以及視覺很重要。 未知的就是危險的。所以一定要讓用戶有熟悉感，可以和熟悉事物做關(guān)聯(lián)。 有利于生存繁衍的就是好的。不然為啥現(xiàn)在健身行業(yè)都說健身完了更吸引異性？ 越能看得到的東西越是好東西。所以我們總是說要場景化、具象化、細(xì)節(jié)化。 越是經(jīng)久不變的越重要。所以百年老店就是好啊。 越大的東西越重要。所以現(xiàn)在那些高端品的包裝是越做越大了，拆了一層又一層。 重復(fù)越多的越重要。所以洗腦廣告一直到現(xiàn)在都很盛行。 越能打動情緒越重要。所以你看那些抖音短視頻爆火的都是啥樣的。
這些都很直接就能刺激大腦反應(yīng)，馬上影響消費者認(rèn)知心理，進而影響決策。
如果你覺得自己是絕對理性的，能夠完全不受外界的影響，或者不被心理主觀判斷左右選擇，那么你該醒醒了。
真是這樣！
幾十年來的心理學(xué)研究不斷證明，人類的理性是有限的，非常有限。
我們?nèi)魏我粋€選擇，小到看一個廣告、點一個標(biāo)題，大到買房或者職業(yè)選擇，都會受到認(rèn)知偏差的影響。
而這，對于產(chǎn)品、營銷、運營以及文案都是非常重要的，如果你去結(jié)合，那將會受益不淺。
《無價》這本書里有一個觀點：價格是一種心理主觀的標(biāo)簽，而不是一個客觀的存在。這其實也是說人對價格的判斷是非理性的。
書中有這樣一個實驗，研究者告訴學(xué)生們，如果我給你們10塊，你們一定很開心，但是如果你們想獲得雙倍的開心，我該給你們多少錢呢？如果價格是一個客觀的存在，10塊是一倍的快樂，那給20塊應(yīng)該就能讓他們獲得雙倍的快樂呀。
但實際結(jié)果可不是這樣，要得到雙倍快樂，20塊遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，學(xué)生們的答案平均是40塊。
所以說，價格是主觀的，它根據(jù)人們的心理變化而變化。這說到底也是人們的非理性決策。
法國經(jīng)濟學(xué)家莫里斯·阿萊對此提出了有名的 “阿萊悖論”，他說，其實人在做決策的時候是極其不理性的，只要改變一下敘述的方式，就可以影響人們的決策。
就拿文案中經(jīng)常用到的數(shù)據(jù)來說。
數(shù)據(jù)是我們經(jīng)常鼓勵在文案中要多用的，因為數(shù)據(jù)傳遞信息簡單直接，而且具象準(zhǔn)確，給人感覺可信度高，且沖擊力更強。
比如支付寶十周年《賬單日記》那段文案，當(dāng)時真的只看過一次，就印象深刻，很溫暖很真實也很信任的感覺。
這其中，數(shù)據(jù)的運用應(yīng)該起到了不小的作用。
2004年，畢業(yè)了，新開始。
支付寶最大支出是職業(yè)裝，
現(xiàn)在看起來真的很裝。
06年，3次相親失敗，
3次支付寶退款成功。
慢慢明白，戀愛跟酒量一樣，都需要練習(xí)。
09年，12%的支出是電影票，
都是兩張連號。全年水電費有人代付。
2012年，看到26筆手機支付賬單，
就知道忘帶了26次錢包，
點了26次深夜加班餐。
2013年，數(shù)學(xué)23分的我，
終于學(xué)會理財了，謝謝啊，余額寶。
2014年4月29日，收到一筆情感轉(zhuǎn)賬，
是他上交的第一個月生活費。
每一份賬單，都是你的日記。
十年，三億人的賬單算得清，
美好的改變，算不清。
不過，數(shù)據(jù)雖然給人的感覺很靠譜，但其實同樣是可以在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上變換文案說法，馬上就能進一步影響人們的決策。
雖然事實不變，但卻能改變?nèi)说男睦碇饔^判斷。
比如你可以改造抽象數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)更具體形象，雖然本質(zhì)差不多，但傳達出去的信息千差萬別。
比如 “增長了36.7%” 不如 “增長幅度超過了三分之一”、“增長了98%" 不如寫成 “幾乎翻番”。
比如你可以用比率來代替龐大的數(shù)據(jù)。不要說 “58,013,261名美國司機中，有14,654,231人駕駛的是進口車”，而要說 “平均4名美國司機中，就有1人駕駛進口車”。
也可以提供一個參照對象，馬上就讓人從摸不著頭緒到直擊內(nèi)心。
比如，亞利桑那州每年的地下水透支量達到了250萬英畝一英尺。這個看著就有點懵逼，如果我們換個說法馬上就不一樣了——
亞利桑那州每年的地下水透支量足夠讓整個紐約浸泡在11英尺深的大水里。
還可以切換一個視角去說，讓人從理性變成不那么理性。
比如足球比賽，如果你要想夸自己隊牛，你可以說 “2勝1平”，但其實你也完全可以說 “連續(xù)3場不敗” 。
還有一種情況，就是你會發(fā)現(xiàn)很多商家在降價促銷時，有的時候用實際優(yōu)惠金額來展示，比如立減500元；有的時候他們又用百分比折扣來展示優(yōu)惠，比如降價40%(打6折)。
這其實也是同一個數(shù)據(jù)，只是改變一種說法。
促銷降價文案寫法有一個 “100法則”：
當(dāng)你的原價高于100時，用實際優(yōu)惠金額來展示。比如原價10000元，“立減2000元” 就比 “降價20%(8折)” 誘人。
而當(dāng)你的原價低于100時，用百分比折扣來展示。比如原價10元，“降價50%(5折)” 就比 “立減5元” 得勁。
算一下就知道，優(yōu)惠是一樣的，但產(chǎn)生的價格認(rèn)知確實是不一樣，最終給人的主觀感覺也不一樣，帶來的促銷結(jié)果自然就不一樣。
好了，這里只是管中窺豹，談了一點個人的感受，文案的確可以影響人的心理感受，但請記住文案不是忽悠人，只是讓產(chǎn)品多一些機會。
到頭來，哪是營銷，或是文案征服了人。
只不過是加了一把火，讓別人自己的大腦說服了自己而已。
-END-
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)