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一、案例數(shù)據(jù)

29人精準(zhǔn)用戶(hù)下單購(gòu)買(mǎi)，活動(dòng)中已有用戶(hù)到店成交。

（垂直類(lèi)用戶(hù)，小眾但客單高，對(duì)門(mén)店非常重要）

二、拆分社群方法

利用人領(lǐng)到紅包，不用可惜，以及分銷(xiāo)領(lǐng)現(xiàn)金的心態(tài)，進(jìn)行的一場(chǎng)工具拓客活動(dòng)。

為什么用工具：拓客工具成交能夠快速和簡(jiǎn)單復(fù)制到多點(diǎn)聯(lián)動(dòng)，同時(shí)做幾十個(gè)店也不難，同時(shí)做完一個(gè)店，也可以復(fù)制到其他店同樣進(jìn)行，一套方式成交以后，后續(xù)有很多的方案可以參考使用。

本質(zhì)還是在于：能通過(guò)吸引人的產(chǎn)品，讓用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)下單到店消費(fèi)。

因?yàn)榧揖有袠I(yè)是比較特殊的，因此方案有可參考性在于：垂直、客單高的行業(yè)具有可復(fù)制性。

實(shí)戰(zhàn)時(shí)間：2020年8-9月

三、項(xiàng)目背景

某二線城市家居定制店店慶活動(dòng)

希望通過(guò)各種方式進(jìn)行拓客到店

客單在1-2W之間

四、項(xiàng)目調(diào)查

團(tuán)購(gòu)平臺(tái)引流每天2人左右，門(mén)店月成交30人左右。

用戶(hù)基本通過(guò)線上到店，很難有其他流量渠道和自然流量進(jìn)店情況。

邀約預(yù)定后成單率比較高，到店后意向用戶(hù)容易成交。

五、如何做？

先跟對(duì)方確定項(xiàng)目，調(diào)查項(xiàng)目的背景和目標(biāo)人群，選擇合適的場(chǎng)景，搭建一個(gè)架構(gòu)出來(lái)。

然后跟對(duì)方溝通做活動(dòng)的目標(biāo)，因?yàn)榛顒?dòng)目標(biāo)的確定是活動(dòng)設(shè)計(jì)的首要因素。

確定好目標(biāo)，比如是增加用戶(hù)到店消費(fèi)，那么我們就會(huì)開(kāi)始來(lái)設(shè)計(jì)如何才能到店。

這里我們就會(huì)以誘餌吸引、成交用戶(hù)，讓用戶(hù)能夠自發(fā)的到店來(lái)消費(fèi)。如何理解呢？比如一個(gè)用戶(hù)，線上秒殺了一個(gè)產(chǎn)品，價(jià)格很便宜，但是需要到店領(lǐng)取，這時(shí)候是不是用戶(hù)就到店了？這樣到店的用戶(hù)，是非常精準(zhǔn)的，而且一般會(huì)產(chǎn)生附帶的消費(fèi)。

做完調(diào)查以后，我們會(huì)來(lái)撰寫(xiě)SOP流程，以及活動(dòng)的項(xiàng)目進(jìn)度圖，這塊寫(xiě)的過(guò)程中，跟甲方還要進(jìn)行溝通，是不是能達(dá)成對(duì)方的要求，在進(jìn)行完這塊以后，我們會(huì)按照項(xiàng)目進(jìn)度表進(jìn)行分工和監(jiān)督執(zhí)行，其中還要多次進(jìn)行討論和項(xiàng)目方式改進(jìn)，最后形成標(biāo)準(zhǔn)的SOP方案，話(huà)術(shù)表，一般這種話(huà)術(shù)表格至少在3000字以上，做的多的細(xì)節(jié)甚至達(dá)到6-8千字。

開(kāi)始我們要求店家提供了客戶(hù)資源的盤(pán)點(diǎn)，家居定制行業(yè)是一個(gè)非常垂直，用戶(hù)決策比較難的行業(yè)，但是一旦用戶(hù)下單，客單價(jià)一般都比較高。 

六、種子客戶(hù)類(lèi)型

A類(lèi)：有過(guò)轉(zhuǎn)介紹的顧客

B類(lèi)：平時(shí)關(guān)系不錯(cuò)的顧客，新樓盤(pán)物業(yè)群

C類(lèi)：消費(fèi)頻次較高的顧客

D類(lèi)：一般顧客

E類(lèi)：精準(zhǔn)的待轉(zhuǎn)化顧客

F類(lèi)：寶媽育兒群主、微商等掌握有目標(biāo)客戶(hù)的人

G類(lèi)：親戚、朋友、同學(xué)、同事、鄰居

重點(diǎn)溝通A類(lèi)、B類(lèi)、E類(lèi)、F類(lèi)

盤(pán)點(diǎn)分析后，我們發(fā)現(xiàn)，有很多意向用戶(hù)和合作渠道是本次活動(dòng)的關(guān)鍵，我們?cè)谶@次活動(dòng)中，就對(duì)這些用戶(hù)進(jìn)行了針對(duì)性的推薦。

七、籌備期時(shí)間安排節(jié)點(diǎn)

1、海報(bào)設(shè)計(jì)：海報(bào)設(shè)計(jì)、詳情頁(yè)引導(dǎo)設(shè)計(jì)

2、店員培訓(xùn)：如何使用小程序進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，如何進(jìn)行提現(xiàn)和傭金

3、產(chǎn)品介紹和實(shí)物圖片準(zhǔn)備，活動(dòng)中店內(nèi)情況和見(jiàn)證準(zhǔn)備

4、活動(dòng)預(yù)熱期：海報(bào)群發(fā)、發(fā)圈+店員私聊（按話(huà)術(shù)）

5、獲取用戶(hù)線索，電話(huà)溝通（針對(duì)老用戶(hù)、意向顧客）

6、與合作伙伴溝通（分享傭金機(jī)制，發(fā)布后返利機(jī)制，操作流程）

7、店員發(fā)售

8、線上成交、線下到店邀請(qǐng)轉(zhuǎn)發(fā)，活動(dòng)詳情告知玩法。

9、活動(dòng)結(jié)束。

八、在活動(dòng)進(jìn)行中 

第一步：

我們對(duì)門(mén)店的人員進(jìn)行了一場(chǎng)活動(dòng)方案的培訓(xùn)，因?yàn)樗械耐乜偷降昊顒?dòng)，如果沒(méi)有店家的配合，其實(shí)是很難成功的，因此拓客關(guān)鍵在于店家是不是配合，店員是不是理解。

培訓(xùn)后，店員和店長(zhǎng)能大致上明白整個(gè)活動(dòng)的操作流程和方法。

第二步：

開(kāi)始進(jìn)行方案的執(zhí)行流程

1、紅包分銷(xiāo)模式

成交價(jià)格：99元

初始紅包：20元

首單返現(xiàn)：10元

再分享一位好友賺獎(jiǎng)勵(lì)金：10元

首次提現(xiàn)門(mén)檻：50元

非首次提現(xiàn)門(mén)檻：10元

2、裂變規(guī)則

用戶(hù)轉(zhuǎn)發(fā)有20元紅包，用戶(hù)首單下單購(gòu)買(mǎi)有10元返現(xiàn)，共30元不可提現(xiàn)。

用戶(hù)分享給額外2人（每人購(gòu)買(mǎi)返10元）

滿(mǎn)足50元提現(xiàn)門(mén)檻即可提現(xiàn)50元。

滿(mǎn)足第一次提現(xiàn)條件后，后續(xù)分享給任意人購(gòu)買(mǎi)，都可以享受購(gòu)買(mǎi)即返現(xiàn)10元收益。實(shí)時(shí)到賬。

（如不下單購(gòu)買(mǎi)，即需要分享3個(gè)人購(gòu)買(mǎi)后方可提現(xiàn)50元）

用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后到店：可轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈額外領(lǐng)取花瓶或抱枕一個(gè)。

我們使用的套餐內(nèi)容：

劃重點(diǎn)：

任何認(rèn)識(shí)的人都能成為啟動(dòng)種子。

 需要一對(duì)一溝通，電話(huà)或者微信都可以。

 必須私聊跟客戶(hù)說(shuō)清楚活動(dòng)，初始參加的用戶(hù)越多，效果越好。 

塑造引流商品價(jià)值，提現(xiàn)超值的活動(dòng)優(yōu)惠力度

分享紅包大派送玩法，教會(huì)對(duì)方分享裂變、賺紅包、提現(xiàn)

提前寫(xiě)好溝通話(huà)術(shù)，并在溝通中根據(jù)客戶(hù)反饋情況不斷調(diào)整

第三步：

做好朋友圈的劇本人設(shè)發(fā)布，宣傳活動(dòng)利用了門(mén)店店員的朋友圈和客戶(hù)，因此曝光率不錯(cuò)。這次活動(dòng)中，我們使用這個(gè)紅包派送的活動(dòng)，同時(shí)還獲取了124個(gè)用戶(hù)線索，后期通過(guò)電話(huà)模式還可以追單。

第四步：到店后轉(zhuǎn)化和用戶(hù)裂變

因?yàn)楣ぞ吣軐?shí)現(xiàn)分享傭金的體系，因此我們會(huì)采用用戶(hù)到店后，推薦用戶(hù)轉(zhuǎn)發(fā)和分享朋友圈，獲得更多的擴(kuò)散裂變效果。工具使用活動(dòng)周期可以做一個(gè)月，因此完全夠曝光和效果。

總結(jié)

拓客活動(dòng)在很多環(huán)節(jié)里面都有運(yùn)用，我們主要還是以工具來(lái)承載，重點(diǎn)做本身店內(nèi)用戶(hù)的分享環(huán)節(jié)和裂變環(huán)節(jié)，利用了人希望獲得更多利益的心態(tài)去進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)分享，邀請(qǐng)更多的精準(zhǔn)用戶(hù)到店來(lái)進(jìn)行家居的定制。

當(dāng)然這個(gè)套餐里面其實(shí)選品很重要，如果產(chǎn)品不夠好，不夠吸引人，用戶(hù)自然不會(huì)來(lái)下單購(gòu)買(mǎi)，而如果產(chǎn)品價(jià)格太高，已經(jīng)高于市場(chǎng)的獲客成本，那么這樣的產(chǎn)品甚至后面是虧損的，這樣的活動(dòng)并不能稱(chēng)之為成功。

我們希望在活動(dòng)中能夠保證用戶(hù)裂變效果，同時(shí)還能夠控制好用戶(hù)的下單轉(zhuǎn)化率，這時(shí)候更需要精準(zhǔn)的套餐選擇能力了。

對(duì)拓客而言，最好的辦法就是不斷地去學(xué)習(xí)和嘗試，不斷地在一線市場(chǎng)做，這樣獲得的經(jīng)驗(yàn)一定是寶貴而且實(shí)在的。

在做活動(dòng)中的心得：

1、讓店家花錢(qián)效果好，因?yàn)榈昙視?huì)更重視整個(gè)活動(dòng)的方案和效果。

2、店家配合執(zhí)行效果好，門(mén)店的用戶(hù)一定是門(mén)店最了解，他們配合越高，成交越多。

3、店里人員激勵(lì)效果好，給到店員激勵(lì)是關(guān)鍵，如果單純只是要求店員進(jìn)行活動(dòng)，很多時(shí)候整個(gè)活動(dòng)的效果是得不到保證的，因此讓店員也能參與到活動(dòng)中，并給與對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，往往效果是非常好的。

以上這三點(diǎn)是我們能做成一個(gè)活動(dòng)的基本要素，其實(shí)跟社群玩法是同類(lèi)的，如果讓用戶(hù)花費(fèi)更多時(shí)間，那么你的活動(dòng)一般都會(huì)比較成功。因此在活動(dòng)中，店家配合程度很多時(shí)候決定了活動(dòng)的效果。

做活動(dòng)一定要記得細(xì)節(jié)決定成敗：很多時(shí)候海報(bào)的設(shè)計(jì)、話(huà)術(shù)的說(shuō)法，都會(huì)決定用戶(hù)是不是購(gòu)買(mǎi)，我們?cè)谡麄€(gè)活動(dòng)過(guò)程中，會(huì)時(shí)刻跟進(jìn)店員，注意用戶(hù)的心理和反饋，做好小測(cè)試，用不同的方式觸達(dá)用戶(hù)，找到最合適的成交率最高的方式。

一般門(mén)店的店員都是好的銷(xiāo)售，因此給到合適的方法，他們自然就會(huì)主動(dòng)積極的去找到合適匹配的資源。很多意向成交的用戶(hù)都是通過(guò)門(mén)店店員們的努力找尋到的。

說(shuō)到最后：成功的活動(dòng)永遠(yuǎn)靠的是執(zhí)行。執(zhí)行是所有環(huán)節(jié)里最重要的關(guān)鍵。

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