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我們通過(guò)對(duì)自己這半年時(shí)間來(lái)的直播復(fù)盤(pán)，以及大家反映較多的一些直播時(shí)常見(jiàn)問(wèn)題，總結(jié)出了這份抖音直播帶貨常見(jiàn)誤區(qū)和改進(jìn)方法。

一、抖音直播帶貨常見(jiàn)誤區(qū)及改進(jìn)方法

1、商品的展示缺乏美感

鏡頭對(duì)著人臉，只能看到達(dá)人，看不到或者看不全放在桌子上的商品；

只展示食品的包裝、大小，很少展示食品的色香味，比如水果的果肉，小火鍋煮熟后熱騰騰的食物畫(huà)面。

1.2 改進(jìn)技巧 

（1）全面展現(xiàn)商品：把直播中要推廣的商品擺在桌子上，調(diào)整機(jī)位，把桌子上的商品拍攝完整框進(jìn)直播畫(huà)面中；把食物最好看最誘人的地方展現(xiàn)出來(lái)。

（2）展示商品最能引入流口水的樣子：比如甜瓜，切開(kāi)展示甜瓜里面的果肉，小火鍋展現(xiàn)煮熟后，食物香辣的畫(huà)面，一定要把最食物最美味的樣子表現(xiàn)出來(lái)，千萬(wàn)別再拿著包裝袋再鏡頭前晃了！

（3）邊吃邊展示，饞哭屏幕前的粉絲寶寶：一邊吃，一邊展示，讓看著更有代入感，想買(mǎi)一單嘗嘗。

只拿著衣服在鏡頭前晃幾下，不展示上身效果。

穿衣展示：將推廣的服裝穿在身上向用戶(hù)展示服裝的上身效果，并解說(shuō)服裝的亮點(diǎn)。

只有你把衣服穿得漂亮，用戶(hù)才能想象自己的上身效果，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)！

一定要講清楚衣服的面料、觸感，適合什么身材類(lèi)型穿（因?yàn)椴皇敲恳患路歼m合所有人），怎么搭配.....

女裝直播帶貨記住兩個(gè)要點(diǎn)：

1.試穿很重要

2.講清楚適合人群很重要

這樣粉絲才會(huì)覺(jué)得你是可信的，會(huì)逐漸對(duì)你產(chǎn)生信任。覺(jué)得你會(huì)給我推薦合適的衣服，教我搭配，而不是為了賣(mài)貨青紅不分，只想賺錢(qián)。

只展示商品的包裝，不展示商品效果，或者商品效果的展示不充分；

美妝的產(chǎn)品，用戶(hù)最關(guān)注的就是產(chǎn)品的功效。

比如一款遮瑕，用戶(hù)想看的就是這款遮瑕遮蓋毛孔、痘痘、黑頭的能力有多強(qiáng)，防水能力怎么樣....

粉絲最想看的是產(chǎn)品最終的效果，只有看到效果之后，才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

（1）運(yùn)用對(duì)比手法突出產(chǎn)品效果：

在手上或者臉上直觀(guān)的展現(xiàn)出商品的效果，（如遮瑕產(chǎn)品，涂在臉上或者手上，通過(guò)對(duì)比的方式直觀(guān)的告訴大家產(chǎn)品的遮瑕效果有多強(qiáng)。

口紅涂在手上給大家展示它的色號(hào)，對(duì)比涂之前和涂之后對(duì)人氣色的改變）（美白、抗皺、祛痘、保濕）。

（2）挖掘產(chǎn)品亮點(diǎn)：

提取產(chǎn)品與眾不同之處，可以從產(chǎn)品的配方、功效、氣味、質(zhì)感等方面來(lái)與其他產(chǎn)品作對(duì)比，挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn)，重點(diǎn)展示產(chǎn)品的亮點(diǎn)。

說(shuō)話(huà)要說(shuō)在重點(diǎn)上，把最核心的賣(mài)點(diǎn)展示給粉絲。因?yàn)橹辈ラg平均停留時(shí)間都是很短的，如果在2分鐘之內(nèi)沒(méi)有講清楚這款產(chǎn)品的功效和優(yōu)勢(shì)，用戶(hù)可能就跳出了。

2、產(chǎn)品介紹抓不住重點(diǎn)

對(duì)商品的介紹往往只說(shuō)一遍，不會(huì)重復(fù)的強(qiáng)調(diào)商品的核心賣(mài)點(diǎn)。

原因：進(jìn)入直播間的用戶(hù)是不停流動(dòng)的，前兩分鐘可能進(jìn)入直播間的是一波人，2分鐘之后可能新進(jìn)入了另外一波人；

需要不停重復(fù)的介紹，你可能認(rèn)為自己像個(gè)復(fù)讀機(jī)不停的重復(fù)，但對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)實(shí)際是第一次聽(tīng)你介紹，所以要每?jī)煞昼姲炎约赫f(shuō)過(guò)的話(huà)展示過(guò)的產(chǎn)品不停的重復(fù)展示和介紹。

把每個(gè)商品的推廣時(shí)間控制在2分鐘，在這兩分鐘內(nèi)邊展示商品，邊口播介紹商品的核心賣(mài)點(diǎn)同時(shí)解答用戶(hù)的問(wèn)題。介紹完之后繼續(xù)重復(fù)之前的動(dòng)作。

3、缺乏對(duì)價(jià)格的介紹 

埋頭介紹產(chǎn)品，不說(shuō)價(jià)格是多少。或者只說(shuō)秒殺價(jià)是多少，不強(qiáng)調(diào)原價(jià)是多少。

重復(fù)強(qiáng)調(diào)價(jià)格對(duì)比：反復(fù)不停的強(qiáng)調(diào)原價(jià)是多少，直播中的秒殺價(jià)是多少，通過(guò)原價(jià)和秒殺價(jià)的對(duì)比，讓用戶(hù)直觀(guān)的感受到優(yōu)惠。

4、不教用戶(hù)如何購(gòu)買(mǎi) 

一直強(qiáng)調(diào)用戶(hù)快去下單購(gòu)買(mǎi)，或者讓用戶(hù)點(diǎn)擊下方就可以買(mǎi)，卻不展示購(gòu)買(mǎi)步驟。

親身示范購(gòu)物流程：用另一部手機(jī)對(duì)著屏幕，給用戶(hù)演示商品購(gòu)物袋的位置，如何點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)。并在每次商品介紹完后重復(fù)給用戶(hù)演示如何購(gòu)買(mǎi)。（很多用戶(hù)不知道怎么下單，不知道購(gòu)物袋長(zhǎng)什么樣，需要詳細(xì)展示）

5、不主動(dòng)和用戶(hù)互動(dòng) 

等著用戶(hù)留言提問(wèn)，沒(méi)有用戶(hù)留言就對(duì)著屏幕的等著不主動(dòng)展示介紹產(chǎn)品。

提高自主性：模仿電視購(gòu)物的推銷(xiāo)員，即使沒(méi)有人用戶(hù)，也要充滿(mǎn)激情的介紹產(chǎn)品，主動(dòng)找用戶(hù)聊天互動(dòng)。（很多用戶(hù)，只是看直播，但不怎么說(shuō)話(huà)，需要主播調(diào)動(dòng)用戶(hù)的熱情，吸引大家留言互動(dòng)）。

比如介紹某件商品后，主動(dòng)問(wèn)用戶(hù)是否喜歡，喜歡的扣1等；或者借助一些直播間活躍氣氛的玩法，比如紅包、抽獎(jiǎng)、福袋、砍價(jià)等玩法來(lái)活躍直播間的氣氛。

當(dāng)然，這些東西確實(shí)說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)還是需要一段時(shí)間的鍛煉和學(xué)習(xí)。

①紅包:每個(gè)整點(diǎn)發(fā)送一次紅包(紅包價(jià)值1888， 預(yù)祝大家一路發(fā))；

②免單:從下單用戶(hù)中抽名免單，比如：

轉(zhuǎn)評(píng)贊預(yù)熱視頻送想X份錦鯉大禮包(直播間所有商品+明星簽名)

轉(zhuǎn)發(fā)直播間送X份豪禮(如蘋(píng)果手機(jī)+明星簽名)

下單最高用戶(hù):付款總額的前X名送豪禮

③福袋:即高價(jià)商品1元秒殺;例如眉筆、面膜、口紅等隨機(jī)發(fā)送，價(jià)格僅需1元；

④砍價(jià):

粉絲出價(jià):達(dá)人號(hào)召粉絲出價(jià)，從粉絲的出價(jià)中選一個(gè)合理售價(jià)與老板砍價(jià)

價(jià)格對(duì)比:砍價(jià)成功并用戶(hù)搶購(gòu)?fù)瓿珊螅录苌唐?，然后給用戶(hù)展示其他平臺(tái)的價(jià)格，對(duì)比直播間更劃算，然后開(kāi)始介紹其他商品，等待粉絲呼吁重新上架該款商品，之后再繼續(xù)上架該款商品。

狠夸老板:紅臉號(hào)召粉絲刷屏夸張老板，老板主動(dòng)降價(jià)

二次砍價(jià):老板出一個(gè)高價(jià)，達(dá)人和老板砍價(jià)，砍價(jià)成功后，在掛購(gòu)物車(chē)前主播再繼續(xù)砍價(jià)，然后掛購(gòu)物車(chē)

與老板要贈(zèng)品:老板給出一個(gè)高價(jià)，達(dá)人與老板砍價(jià)，砍到- -定價(jià)格后，砍不下去，紅臉轉(zhuǎn)向與老板商量給用戶(hù)贈(zèng)品。

老板出走:砍價(jià)中，價(jià)格老板無(wú)法接受,達(dá)人讓老板暫時(shí)離開(kāi)考慮一下，然后介紹其他商品，老板回來(lái)后繼續(xù)砍價(jià);

與老板對(duì)賭:達(dá)人與老板對(duì)賭，如果某件商品的出單量低于1000，達(dá)人為用戶(hù)貼錢(qián)降價(jià)，如果出單量達(dá)到1000品牌自己降價(jià)，如果高于1000品牌方獎(jiǎng)勵(lì)20個(gè)免單的名額。通過(guò)這樣的對(duì)賭，其實(shí)很多的是讓粉絲和主播一條心，把價(jià)格降下來(lái)，為粉絲謀福利。

6、其他問(wèn)題

專(zhuān)注于與粉絲互動(dòng)解答問(wèn)題，沒(méi)有有效引導(dǎo)粉絲購(gòu)買(mǎi)——一定要注意引導(dǎo)粉絲點(diǎn)擊購(gòu)物車(chē)下單，特別是在做活動(dòng)的時(shí)候，要經(jīng)常用自己手機(jī)展示怎么在直播間領(lǐng)券、購(gòu)買(mǎi)商品。

促銷(xiāo)力度不夠大，基本和平時(shí)的促銷(xiāo)手段/力度雷同，沒(méi)有更大的刺激點(diǎn)刺激用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)——在直播預(yù)熱階段要注意強(qiáng)調(diào)直播間能給用戶(hù)什么優(yōu)惠，特別是新人主播，前期不要想著利潤(rùn)什么的，先通過(guò)低價(jià)手段積攢粉絲和人氣，積累口碑。

大家在直播的過(guò)程是都是需要一些活動(dòng)來(lái)活躍直播間的氛圍，因?yàn)槎兑艉吞詫毑灰粯樱詫毷请娚唐脚_(tái)，抖音是一個(gè)娛樂(lè)平臺(tái)。如果僅僅是一個(gè)商品接著一個(gè)商品的來(lái)介紹，就會(huì)比較枯燥，很難留住直播間的人。

所以抖音直播帶貨除了常規(guī)的介紹產(chǎn)品，同時(shí)也要帶一點(diǎn)娛樂(lè)性。比如設(shè)置一些抽獎(jiǎng)、免單、福袋、砍價(jià)等玩法來(lái)活躍直播間的氛圍，提升直播間互動(dòng)率。

二、直播節(jié)奏怎么安排？

不同的產(chǎn)品，所需的直播時(shí)長(zhǎng)是完全不一樣的，例如客單價(jià)低、款式豐富的快消品，一款需要5分鐘；

需要試色的美妝產(chǎn)品，一般需要10分鐘；而需要演示、試用的家電類(lèi)產(chǎn)品（如壓力鍋、榨汁機(jī)等），一般需要20分鐘。

不管什么產(chǎn)品，在固定的時(shí)長(zhǎng)內(nèi)，應(yīng)該怎樣循序漸進(jìn)地進(jìn)行產(chǎn)品推介、俘獲人心呢？

直播電商有一個(gè)“221節(jié)奏”，并非適用于所有產(chǎn)品的通用規(guī)則，而是一個(gè)在內(nèi)容結(jié)構(gòu)上值得參考的節(jié)奏安排。

這個(gè)“221節(jié)奏”是指，假設(shè)一個(gè)產(chǎn)品的直播時(shí)間是5分鐘，那么需要把5分鐘拆成三段：2分鐘、2分鐘、1分鐘。

2分鐘用來(lái)講賣(mài)點(diǎn)和資質(zhì)；3個(gè)產(chǎn)品背書(shū)（工廠(chǎng)規(guī)模，工廠(chǎng)資質(zhì)，獲得證書(shū)）；3個(gè)賣(mài)點(diǎn)；3個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景；3個(gè)對(duì)標(biāo)競(jìng)品。

2分鐘用來(lái)營(yíng)造搶購(gòu)氛圍、引導(dǎo)操作流程。主播通過(guò)限時(shí)限量限購(gòu)營(yíng)造秒殺節(jié)奏，并強(qiáng)調(diào)各大平臺(tái)比價(jià)，然后進(jìn)行操作流程指引，引導(dǎo)客戶(hù)下單。

1分鐘用來(lái)與粉絲聊天。引導(dǎo)粉絲點(diǎn)贊轉(zhuǎn)發(fā)，并強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)發(fā)有禮活動(dòng)。倒計(jì)時(shí)的時(shí)候還可以同步一下商品庫(kù)存數(shù)量。