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斑馬AI課作為在線教育巨頭猿輔導(dǎo)旗下的啟蒙產(chǎn)品，通過前沿的教育理念與AI互動式教學(xué)模式收割無數(shù)忠實用戶，從2017年斑馬英語到2019年拓展出斑馬思維與斑馬語文，去年斑馬營收10億+，占據(jù)猿輔導(dǎo)產(chǎn)品陣列重要盈利渠道。
作為啟蒙教育領(lǐng)域的標(biāo)志性產(chǎn)品，斑馬是如何通過引流獲客來火速變現(xiàn)盈利，本篇文章將以國慶拉新活動來進(jìn)行拆解分析。
https://conan.yuanfudao.com/h5/conan-web-page/nationalLesson.html?web_keyfrom=mkt-gzh-0924#/
英語·思維·語文國慶特輯課
拉新裂變+APP下載
斑馬AI課（原斑馬英語ZebraEnglish）是專為2-8歲孩子提供多學(xué)科在線學(xué)習(xí)的智能教育平臺，由猿輔導(dǎo)在線教育出品?，F(xiàn)擁有英語、數(shù)學(xué)思維、語文等多個學(xué)科的AI課程產(chǎn)品。
啟蒙教育階段用戶為雙重用戶，家長付費(fèi)+孩子學(xué)習(xí)，兩個年齡段的用戶存在，既要孩子學(xué)到東西，又讓父母舒服（復(fù)購）。
用戶畫像
數(shù)據(jù)來源：百度觀星盤
以上數(shù)據(jù)得出，女性占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于男性，且年齡集中在25—34歲，屬于新手媽媽和二胎媽媽，學(xué)歷在本科及研究生占比較高，這類人群對于教育的重視程度高，付費(fèi)學(xué)習(xí)意愿強(qiáng)烈。
斑馬AI課屬于猿輔導(dǎo)旗下，圍繞啟蒙教育課程——斑馬英語、斑馬思維、斑馬語文
APP——斑馬AI課
微信端——公眾號+服務(wù)號+小程序
2.1、公域獲客渠道
2.1.1 信息流廣告
數(shù)據(jù)來源：APPgrowing，廣告查查
①短期投放渠道：QQ瀏覽器、QQ空間、騰訊新聞、百度、網(wǎng)易新聞、微信朋友圈
投放形式：20節(jié)英語思維課+30節(jié)國慶AI互動課+2個禮盒
投放素材：視頻+文案+落地頁
②長期投放渠道：QQ瀏覽器、騰訊新聞、網(wǎng)易新聞
投放形式：49元10節(jié)AI互動式教學(xué)的數(shù)學(xué)啟蒙課
投放素材：視頻+文案+落地頁
③KOL合作：羅永浩直播帶貨
④綜藝節(jié)目：湖南衛(wèi)視《中餐廳》
2.2、私域流量承載平臺
2.2.1 APP—— 斑馬AI課
在ios端教育類排名10，在Android端教育類排名56
數(shù)據(jù)來源：蟬大師
猿輔導(dǎo)APP矩陣——猿輔導(dǎo)、小猿搜題、猿題庫、
猿輔導(dǎo)官網(wǎng)、斑馬AI課官網(wǎng)
2.2.2 微信
猿力教育20個公眾號矩陣中，斑馬AI課5個，英語+思維；小程序——斑馬AI樂園
數(shù)據(jù)來源：新榜
2.2.3 抖音
斑馬AI課——105w+粉絲
斑馬思維——86w+粉絲
數(shù)據(jù)來源：飛瓜數(shù)據(jù)·抖音版
2.2.4 小紅書
斑馬AI課——16w+粉絲
數(shù)據(jù)來源：千瓜數(shù)據(jù)
2.2.5 微博
斑馬AI課——11w+粉絲
數(shù)據(jù)來源：西瓜數(shù)據(jù)·微博版
2.2.6 B站
斑馬AI課——900+粉絲
數(shù)據(jù)來源：飛瓜數(shù)據(jù)·B站版
小結(jié)
斑馬AI課的主要私域流量承接平臺為APP、公眾號、抖音，以大眾常用的社交平臺為主，聚集粉絲數(shù)量較多，而微博，小紅書，B站作為時尚潮流平臺較少管理運(yùn)營且內(nèi)容與抖音相似，導(dǎo)致用戶關(guān)注度不高。
總體各個平臺的賬號比較精細(xì)，能夠很好的去統(tǒng)一承接流量，收集用戶關(guān)注度。
0元體驗課——49元體驗課——2800正價課
公眾號路徑
APP路徑
3.2.1 Lift模型分析
價值主張產(chǎn)品價值+用戶動力
——是產(chǎn)品轉(zhuǎn)換率潛力的載體，是客戶購買的理由；
——是產(chǎn)品和服務(wù)最重要的屬性，是從客戶的角度來看產(chǎn)品的匹配點和差異點。
產(chǎn)品價值
①10天——免費(fèi)課程——覆蓋——3大學(xué)科
②每科10節(jié)課——共30節(jié)課
③英語——北美外教，地道口語
思維——游戲中探索奧妙
語文——穿越歷史品中秋
用戶動力
①點擊即可免費(fèi)領(lǐng)取
②豐富內(nèi)容，充實假期
相關(guān)性
——你所創(chuàng)造的有利的刺激信息留下“氣味路徑”決定了你能否抓住和保持潛在用戶從興趣到購買的注意力。
首頁標(biāo)明課程數(shù)量與時長，消除用戶疑惑，圍繞課程展開詳細(xì)介紹，堅定用戶領(lǐng)取心理，路徑簡單明確。
清晰度
——高清晰的溝通是可以理解的、連貫的和準(zhǔn)確的，可以清楚并快速傳達(dá)你價值主張和用戶召喚行為，讓受眾花在理解上時間最少化。
信息層級
主副標(biāo)題明確，內(nèi)容結(jié)構(gòu)規(guī)整，一目了然分清優(yōu)先級。
視覺流向
①不同模塊圖片情景化代入，尺寸大小統(tǒng)一，元素柔和，烘托出節(jié)日氣氛。
②顏色上標(biāo)題運(yùn)用橙色背景襯托白色字體，醒目溫馨，介紹中不同黑色運(yùn)用區(qū)分重點與次要點。
文案
介紹各個課程特點，突出價值主張滿足用戶需求。
焦慮性
——感知環(huán)境中的危險，然后判斷是否能夠安全的前進(jìn)。
除了領(lǐng)取課程需要手機(jī)號開通賬戶外無其他信息索取，沒有讓用戶產(chǎn)生焦慮性，只突出課程價值利益點。
注意力分散
首屏頁面排列和內(nèi)容簡潔明確，圖片配色和諧，信息只圍繞課程內(nèi)容，吸引用戶，無注意力分散情況。
緊迫性
在詳情頁最下方常見問題中，提到課程領(lǐng)取截止時間為10月9日，無其他提示。
總結(jié)
整個案例過程非常簡潔，易于用戶操作，縮短了裂變時間，對于免費(fèi)課程突出時長和課程數(shù)量，賣點的詳細(xì)介紹激發(fā)用戶的興趣，盡快領(lǐng)取。
對比斑馬的其他單門體驗課，這次活動能夠集合全科課程來引流，吸引大批量用戶，沉淀到私域流量池中，在領(lǐng)取后發(fā)送體驗課優(yōu)惠券，進(jìn)一步的去宣傳，為后期正價課轉(zhuǎn)化做鋪墊。
利用AARRR海盜模式進(jìn)行拆解
①獲取——Acquisition
公域流量+私域流量池
活動主要是以拉新裂變?yōu)橹?，通過公眾號推文來宣傳，對于已經(jīng)關(guān)注的老用戶進(jìn)行激活，在課程領(lǐng)取流程上非常的簡單，觸達(dá)用戶，在微信端引流到APP端。
②激活——Activation
用戶通過多種渠道關(guān)注賬號，無參與互動后，缺乏用戶粘性，需要再次通過推廣活動把老用戶轉(zhuǎn)化為活躍用戶，通過節(jié)日特定條件推廣免費(fèi)活動來刺激目標(biāo)人群，領(lǐng)取課程去APP體驗，完成流量轉(zhuǎn)化。
③留存——Retention
在領(lǐng)取課程后發(fā)送體驗課優(yōu)惠券，給用戶享受到優(yōu)惠的感覺，可使用優(yōu)惠券兌換任意一門課程，體驗APP內(nèi)豐富的活動提升留存率。
④收益——Revenue
通過免費(fèi)體驗課——優(yōu)惠體驗課，提高用戶的活躍度和留存率，去轉(zhuǎn)化為正價課。
⑤傳播——Referral
領(lǐng)取課程后成為老用戶，完成轉(zhuǎn)介紹，獎勵用戶形成病毒式傳播，降低獲客成本，提高用戶活躍度，增強(qiáng)用戶粘性。
1.1公眾號路徑亮點
本次活動主要目的為裂變+下載APP，在領(lǐng)取路徑上簡單快速，縮短了用戶時間，增加了領(lǐng)取率。
1.2詳情頁亮點
主題明確——以節(jié)日熱度為前提，突出【10天】【30節(jié)課】，結(jié)構(gòu)層次分明；
元素統(tǒng)一——利用顏色和元素符號的搭配，頁面清晰整潔，能夠快速捕捉主要信息；
文案詳細(xì)——每個層級的介紹都圍繞著各自主題展開，生動的體現(xiàn)課程特色，展示豐富的學(xué)習(xí)內(nèi)容；
2.1首頁banner亮點
在首頁頂部置入宣傳，醒目的國慶特輯免費(fèi)領(lǐng)，突出30節(jié)AI互動課，足不出戶游中國，促使用戶點擊；
中部首推國慶特輯課，用顏色突出【免費(fèi)】，再次提醒用戶；
2.2APP路徑亮點
與微信端相同，路徑設(shè)置簡單明確。
設(shè)置兩個入口，雙重提醒用戶關(guān)注。
斑馬AI課國慶主推活動，在國慶前6天開始宣傳，從文案海報宣傳上體現(xiàn)此次活動的優(yōu)惠程度，給潛在用戶提供了一次性聽完所有產(chǎn)品的體驗，對后續(xù)的去購買全科體驗課以及轉(zhuǎn)化正價課打下良好的基礎(chǔ)，利用超長假期參與孩子的教育，可以更仔細(xì)的去了解每天的進(jìn)展，看到進(jìn)步。
-END-
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)