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大家平時(shí)在刷微博、頭條的時(shí)候，是不是都會(huì)看到這種廣告：
我們不會(huì)注意，也不會(huì)點(diǎn)擊，隨手一劃就略過(guò)去了。
但是，前一陣我爸居然被這種廣告“轉(zhuǎn)化”了，還花了 400 多塊錢買東西。
這類廣告電商究竟有啥魔力，能讓我爸這種從不網(wǎng)購(gòu)的“小鎮(zhèn)中年”都開(kāi)始嘗試網(wǎng)購(gòu)？
在好奇心的驅(qū)使下，我仔細(xì)扒了一下這些隱藏在各種內(nèi)容中間的廣告電商，居然發(fā)現(xiàn)他們不僅很野，而且還非常暴利，甚至有人月入千萬(wàn)……
這種夾雜在平臺(tái)內(nèi)容中間，如果我們不注意可能會(huì)當(dāng)做普通信息劃過(guò)去的商品廣告，有一個(gè)專業(yè)名詞，叫做二類電商。
為了更好地了解二類電商，我們得先了解一下什么是一類電商。
大家想買東西的時(shí)候，一般都會(huì)主動(dòng)打開(kāi)淘寶、京東或拼多多購(gòu)買，這種“人找貨”的電商，都屬于一類電商。
而二類電商恰恰與之相反，它們一般都是通過(guò)投放信息流廣告來(lái)觸達(dá)到目標(biāo)用戶，屬于“貨找人”的電商。
這種廣告點(diǎn)開(kāi)之后的畫風(fēng)一般都是這樣的 —— 文案咋咋呼呼、頁(yè)面設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單粗暴、不講究什么審美，只要能抓住消費(fèi)者眼球就行：
二類電商的購(gòu)買方式也非常簡(jiǎn)單，用戶只需要在詳情頁(yè)中留下電話和地址，等著貨品送到家就行。
用戶都不用進(jìn)行線上支付，因?yàn)檫@類電商都是以貨到付款為主，可以在收到東西之后再?zèng)Q定要不要掏錢買。
二類電商市場(chǎng)魚龍混雜，什么檔次的商家都有。與主流電商相比，二類電商就更顯得有些“上不了臺(tái)面”……
1）“寄生”于信息流廣告
第一，前面我們就提到過(guò)，二類電商隱匿于各大平臺(tái)的信息流之中，利用大數(shù)據(jù)的算法實(shí)現(xiàn)“貨找人”。
其實(shí)，在 PC 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，二類電商就已經(jīng)出現(xiàn)了。
我們?cè)跒g覽網(wǎng)頁(yè)經(jīng)常會(huì)看見(jiàn)一些彈窗，其實(shí)就是早期的二類電商，比如這樣：
2012 年，鳳凰網(wǎng)將信息流廣告引入國(guó)內(nèi)。
與早期彈窗廣告相比，信息流廣告更加隱蔽，和平臺(tái)內(nèi)容摻雜在一起，可以很好地降低用戶對(duì)廣告的抵觸情緒。
2016年之后，各大平臺(tái)的信息流廣告產(chǎn)品井噴式出現(xiàn)，廣告形式從單一的圖文擴(kuò)展到短視頻，二類電商也找到了最適合自己的生存空間 —— 信息流廣告。
2）做“一錘子”買賣
第二個(gè)，二類電商不開(kāi)店鋪、不做品牌，只賣單一商品。
商家如果是做淘寶、京東這種一類電商，會(huì)更看重品牌效應(yīng)和消費(fèi)者復(fù)購(gòu)，因此他們?cè)谶\(yùn)營(yíng)上非常重視用戶留存。
比如，即將 IPO 的完美日記，就會(huì)引導(dǎo)粉絲進(jìn)入自己的粉絲群，為留存轉(zhuǎn)化打基礎(chǔ)：
而二類電商則屬于“賣完就跑”的類型—— 沒(méi)有固定的店鋪，只有商品單一詳情頁(yè)。
對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，打造爆品就是最終目標(biāo)，品牌、商譽(yù)都不重要。
因此二類電商只看重用戶觸達(dá)與轉(zhuǎn)化，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
首先，大家平時(shí)看到的二類電商文案都很直接，像下面這種：
最后一批，賣完等明年；
比牛仔褲還高檔三萬(wàn)倍；
前天 99 元 1 件，昨天 99 元 2 件，今天 99 元 3 件
……
圖源：2020二類電商半年度廣告投放白皮書
不得不說(shuō)，雖然這些文案用詞不太“講究”，但都很好地抓住了下沉用戶痛點(diǎn)，還突出了產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)。
除此之外，為了讓用戶盡快下單，這些二類電商的轉(zhuǎn)化路徑都非常短。
用戶在商品詳情頁(yè)可以直接填寫地址、下單購(gòu)買，后續(xù)的售后服務(wù)及發(fā)貨，商家會(huì)再通過(guò)電話聯(lián)系用戶。
同時(shí)，在商品詳情頁(yè)中，還會(huì)不斷彈出“XXX已買”的彈窗，利用顧客的從眾心理，讓他們趕緊下單。
3）貨到付款當(dāng)“賣點(diǎn)”
第三個(gè)，一些二類電商的商家會(huì)把貨到付款當(dāng)做一個(gè)賣點(diǎn)，來(lái)降低用戶的警惕。
我為什么這么說(shuō)呢？
首先，在二類電商上買東西的，大部分是沒(méi)有線上支付習(xí)慣的互聯(lián)網(wǎng)用戶。
支付寶的 DAU 超過(guò) 2.3 億，可以說(shuō)這 2.3 億人有較為良好的線上支付習(xí)慣。
而微信的 DAU 則有 10 億，中間差的這 7 億多用戶，可以粗略概括為沒(méi)有線上購(gòu)物習(xí)慣的互聯(lián)網(wǎng)用戶，而他們正是二類電商的主要目標(biāo)群體。
這部分人有消費(fèi)能力，但是沒(méi)有網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，貨到付款看起來(lái)比線上支付“更靠譜”。
其次，商家們也會(huì)把“貨到付款”包裝成對(duì)產(chǎn)品的一種保障，宣傳“收貨滿意再付款”，讓消費(fèi)者覺(jué)得眼見(jiàn)就為真：
但事實(shí)上，貨到付款也只能驗(yàn)出產(chǎn)品有沒(méi)有破損之類，并不能驗(yàn)出產(chǎn)品的質(zhì)量與功效，看到不滿意再拒簽，頂多省點(diǎn)退貨的功夫罷了。
有人將二類電商形容為“灰色的金礦”，一方面說(shuō)明了二類電商非常掙錢；另一方面也說(shuō)明，二類電商質(zhì)量參差不齊，部分還屬于灰色產(chǎn)業(yè)，更何況，有些人還在割下沉市場(chǎng)的韭菜。
關(guān)于二類電商究竟有多掙錢，在業(yè)內(nèi)一直有一個(gè)傳說(shuō)：
某溫州商人做二類電商，靠賣皮鞋就月入千萬(wàn)
根據(jù)第三方去年 6 月份的數(shù)據(jù)，可以看到二類電商的投資回報(bào)率（ROI）非常高，有的甚至可以達(dá)到 3.7 。
要知道，現(xiàn)在最火熱的直播電商，ROI 能達(dá)到 1.5 就算不錯(cuò)了！
圖源：54CMO.com
那么問(wèn)題就來(lái)了，二類電商的利潤(rùn)為啥可以這么高？
首先，二類電商入駐平臺(tái)的成本較低，只需提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照及相關(guān)證件，并繳納保證金即可入駐，有廣告投放的訂單保證金普遍在 2w 左右：
圖源：口號(hào)幫 2019 年 10月
較低的入駐門檻降低了商家的“違規(guī)”成本。
有些商家在打造爆品的時(shí)候會(huì)不斷地“試錯(cuò)”，一旦操作不當(dāng)就會(huì)被平臺(tái)封號(hào)。
為了規(guī)避此類風(fēng)險(xiǎn)，他們會(huì)用很多營(yíng)業(yè)執(zhí)照注冊(cè)多家店鋪，以保證業(yè)務(wù)可以正常進(jìn)行。
其次，一些二類電商的產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)極低，但售價(jià)卻遠(yuǎn)高于市場(chǎng)價(jià)。
前面我們已經(jīng)說(shuō)過(guò)，在二類電商上面買東西的，往往都是那群“不會(huì)網(wǎng)購(gòu)，但又想網(wǎng)購(gòu)”的人。
他們并不了解市面上的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)哪家便宜哪家貴，因此，很多商家就會(huì)利用信息差，割他們的韭菜。
像這款計(jì)時(shí)器，二類電商的報(bào)價(jià)是 99-158，但是我們用同樣的圖片在淘寶上隨便一搜，發(fā)現(xiàn)只需要 20 幾塊錢就可以買到：
一件差出 70 塊錢，按照平臺(tái)上爆賣 4000 件計(jì)算，就是 28 萬(wàn)多?。?nbsp;
最后，二類電商的主要成本投入就是購(gòu)買流量，也就是向平臺(tái)支付廣告費(fèi)。
像騰訊廣告、巨量引擎等，都是比較受二類電商歡迎的廣告平臺(tái)：
圖源：2020二類電商半年度廣告投放白皮書
二類電商選擇平臺(tái)進(jìn)行信息流廣告投放后，可以自行選擇付費(fèi)方式，比如按展示付費(fèi)、按轉(zhuǎn)化付費(fèi)等……
平臺(tái)會(huì)根據(jù)大環(huán)境的廣告投放情況，以及商家和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出價(jià)，來(lái)綜合計(jì)算出最終的廣告成交價(jià)，這種付費(fèi)競(jìng)價(jià)機(jī)制也導(dǎo)致廣告成本并不固定。
同時(shí)，如果落地頁(yè)面能夠有效引導(dǎo)用戶購(gòu)買，那每個(gè)訂單的廣告投入成本也會(huì)相應(yīng)降低：
單個(gè)訂單轉(zhuǎn)化成本 = 總廣告投入/總訂單數(shù)
轉(zhuǎn)化成本低一點(diǎn)的只有 20 幾塊，但高一點(diǎn)則可能達(dá)到上百塊。
以我刷到的這個(gè)生姜洗發(fā)水為例，咱們算一筆賬：
標(biāo)價(jià)兩瓶 149 元，假設(shè)它的成交每單的廣告費(fèi) 50 左右，我在 1688 上找到了一款外包裝和內(nèi)容物都極為類似的產(chǎn)品，廠家一件代發(fā)的成本價(jià)僅需 12 元：
149-50-12x2=75
也就是說(shuō)，賣出一單，這個(gè)商家就可以掙到 75 元，利潤(rùn)率高達(dá) 50%，如果換成手表等貴價(jià)商品，利潤(rùn)只會(huì)更高。
我們平時(shí)在淘寶上面買的東西價(jià)格高，是因?yàn)橛衅放埔鐑r(jià)存在，而二類電商在沒(méi)有品牌溢價(jià)的情況下還賣得這么貴，不就是明擺著坑人么？
也難怪有人這么評(píng)價(jià)二類電商：
一個(gè)利用信息差、十倍定價(jià)、60%-70%成本是廣告費(fèi)的行當(dāng)，是一個(gè)欺騙弱勢(shì)群體的灰色生意
隨著各大主流電商平臺(tái)開(kāi)始拓展下沉市場(chǎng)，二類電商市場(chǎng)只會(huì)越做越窄，到頭來(lái)，也只是幫主流電商平臺(tái)教育下沉市場(chǎng)罷了。
更何況，大部分二類電商掙錢的手段并不光彩，本質(zhì)就是在利用信息差割弱勢(shì)群體的韭菜。
我們能做的，就是教會(huì)家人們使用主流電商平臺(tái)，讓他們遠(yuǎn)離二類電商；另外，也要記得把文章分享給身邊的家人和朋友，讓大家提高警惕，防止被坑。
參考資料：
真正的下沉市場(chǎng)：你聽(tīng)說(shuō)過(guò)二類電商嗎？—— 速途網(wǎng)
做二類電商，才是悶聲發(fā)大財(cái)。—— 十里村
比拼多多還下沉的電商生意?！?電商在線
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
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7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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